长沙龙柏湾项目招商营销整合推广方案_230P_达观机构

达观机构200/5/27龙柏湾招商/营销整合推广方案及建议一、六问龙柏湾■为什么在70%消化后，30%的投资客如此难以寻找？■为什么很多长沙人还感觉不到龙柏湾是什么、做什么、有什么？■为什么做生意的老板还弄不清龙柏湾是个什么样的商业中心？甚至不知道龙柏湾也在招商？■为什么投资客感觉不到龙柏湾有什么价值、有什么好、有什么回报？■为什么我们花了很多广告费，长沙人却不明龙柏湾一直以来的动静？■为什么我们动了脑筋、想了办法，问题却没有得到根本上的解决？我们的担心与着急却日益加剧？各项做旺活动为什么会造成一系列如此的问题？一、我们有没有解决龙柏湾是什么的问题似乎我们都知道龙柏湾是做什么的，但有谁能用一句话说明龙柏湾是什么？它似乎有很多东西，但谁也不能给它一个明确的定义，于是在“似是而非”的概念前提下，我们的推广主题跟着不清晰，于是市民也弄不清龙柏湾究竟是什么。我们知道有这么一个人，却说不出他是个什么人其实质是：定位不清晰，主题不统一二、前期推广有没有讲出龙柏湾有什么答案是肯定的，其实是否定的。前期做了很多推广，好像什么都说了，但又是什么都没说，既没有统一的推广主题，也没有抓住龙柏湾的核心价值。推广主题不单一、思想不整合，于是市民也弄不清龙柏湾有什么，有多好话是说了，就是没讲到点子上其实质是：没有找到龙柏湾的核心优势三、我们是否解决市民为什么要投资的问题市民为什么要购买龙柏湾？是回报高，还是回报快？是短期投资行为，还是长线投资行为？是可以保值、增值，还是可以让钱生钱？是可以做旺，还是有实力保障？前期的推广没有从根本上解决市民投资龙柏湾的理由，所以市民根本就不关心龙柏湾，广告也无法说服客户来龙柏湾买门面。只说有东西卖，却没说清楚你的东西有多好其实质是：没有找到或是没有说出投资利益点四、我们的招商推广是否有效前期在招商层面没有大做文章，更没有针对招商业态做整合推广，招商信息也没有到达目标商家，招商不到位，也就难以支撑销售。有漂亮女儿却不声张，如何招上门女婿其实质是：尚未认识到‘招商带动销售’的策略作用五、我们的招商方式是否满足需要招商招商，就是要招才有商招商一定要走出去，上门拜访，而不是等客上门当传统媒介的作用难以达到理想效果，我们必须用全新的招商方式去实现与商家的有效沟通坐在家里招女婿，再漂亮也没有用其实质是：招商方式过于呆板，需要革新二、硬伤龙柏湾1、人气不足目前，龙柏湾的人气严重不足，周边的如新一佳、家居乐园等大型卖场也存人气问题。周边人气是影响龙柏湾的基础问题。2、商家不来人气不足，做旺无望，商家自然犹豫，或是等待。3、位居社区，非临街项目没有一线临街，且四周都不是繁华的商业要道，影响人气聚集4、股市冲击股市大涨，分流了资金，对投资造成了影响二、定位龙柏湾【一、龙柏湾商业定位】我们考虑：放在长沙商业大环境下，龙柏湾的位置在哪里？1、龙柏湾商业街，总量约40000平米，规模中等2、偏居河西，且需过湘江二桥，交通不便3、与长沙传统商圈较远，两者互相独立基于此，龙柏湾不可能成为“城市商业中心”，主要服务河西消费群只能是“区域性商业中心”未来，长沙商圈将划江而治，以龙柏湾为代表、为核心的河西商业圈，将与东城商业圈遥相呼应，互相辉映【二、龙柏湾物业定位】龙柏湾有着街区的建筑形态，二三楼是独立门面，完全不同于传统的商业广场，着眼产品特点，我们赋予其一个概念包装。Shoppingstreet河西超大规模购物街Scenestreet长沙首条情景商业街//或是//1、情景式，体现参与性、互动性，人们不只是单纯的购物，还可以参与到商场经营、商场活动中来2、对商家而言，情景商业街能更长时间留住顾客，对投资者而言，情景商业街能够吸引购物者、商家，回报更稳定3、一个新的概念可以吸引更多的眼球，有利于招商和销售【三、龙柏湾形象定位】服务于河西的中高档商业街低端不仅影响小区形象，且无吸引力，难与荣湾镇、广大环球等竞争，而市府板块，已经集中高端社区，却缺少一个大型的中高端商业中心，龙柏湾，恰巧满足需要。【四、龙柏湾消费群定位】龙柏湾目前人气不足，再仔细想想，我们的消费群在哪里？这有利于我们现实的接受问题，也有利于我们采取措施弥补问题。“我们的消费群，就在河西和河东啦！”这样的判断，和没判断基本差不多以该图为例：红五角代表是本项目D区内的市民，基本不可能是我们的消费群ABCDC区内的市民，很有可能成为我们的消费群ABCDB区内市民及学生，表面是我们的消费群，其实河西的商业以荣湾镇为界，往南是大学生消费主要中心，往北也就是龙柏湾，对大学生是没有什么辐射力的。从荣湾镇到龙柏湾并不方便，与其往北，学生们肯定愿意选择往东，去五一商圈。ABCDA区没有大型的商业中心，市府板块当然是龙柏湾的主力消费群。一点一片一面ABCD实际上，我们能够辐射的市民，真正属于我们的消费群，只能是以A区为中心，B、C区为辅的手枪状区域其中，A区是核心消费区，B、C区是可拓展消费区ACBACB我们需要立足A区消费群，抢夺B、C区消费群三、招商龙柏湾消费者为什么来投资？有回报能做得旺，有人在做生意，才能收租前提是：商家们都来了招商促进以招商带动销售，以招商促进销售，招商是手段，销售是目的“要想富，先修路”，“要想旺，先招商”【一、招商业态】思考：龙柏湾需要什么类型的商品、商家得看：消费者需要我们提供什么样的商品服务他们想买衣服，而河西目前只有中低档的衣服，只能开车过河——他们需要名品服装街他们有儿子，却没有相应的童装城满足需要他们请朋友客户吃饭，周边却少有中高档的餐厅他们想请朋友客户休闲，周边却少有品位咖啡厅、西餐厅星期天想逛逛商场，周边的要么太小，要么档次低，只能过河去五一广场………………………1、名店精品情景街各类男、女装精品、名品休闲运动服饰2、童装精品情景街各类精品、名牌儿童服饰、玩具、游乐3、百货生活情景街大型生活超市、便利店4、家居家具情景街大型家居超市、家具用品、灯饰城，如美居中心、吉盛伟邦5、美食娱乐情景街特色餐饮、中西餐厅、咖啡厅、情调茶吧、足浴、高级会所等6、湖南特产区开设专门的湖南特产区，比如臭豆腐、君山茶、武岗卤菜等并将其申请成为湖南旅游特产指定购买点【二、招商范围】以长沙为重点，扩大招商半径，以壮声势，才有机会抓到大鱼长沙、望城、浏阳、宁乡、广州、武汉广州、武汉做补充，抓大户，抓想进入长沙的大户大型项目的招商就是撒网捞鱼；网越大，网到的鱼就越多，自缚思维，只会举步维艰；所以，我们不妨放开思维，把招商做到极致。【三、招商策略】走出去才能招得进来如果不是地段特别好的商业中心，坐等上门只能是守株待兔，全凭运气事实上，传统媒介的招商效果是很限的，招商需要面对面的沟通，需要打消他的疑虑，需要说服他投入。这就需要彻底的走出去，需要高素质的招商人员。建议招商公司锁定区域拿着资料逐一上门拜访商家百店联盟计划—在全长沙招100家名品特色店入驻比如甘长顺、火宫殿、杨裕兴等策略二：大户带动小户，以小户挤压大户做为大型的商业中心，需要有大户来支撑门面，带动人气，也有利于广告宣传，增强消费者投资信心；而小户的招商，又可以挤压大户。策略三：【四、招商措施】建议用以下措施吸引商家：1、签定三年租约，前两年免租，第三年免半2、争取商业街税收优惠，或是在培育期内免交地方税收3、成立专业物业管理，统一招商，统一开业，统一管理，统一出租，统一推广4、300万广告支持，确保做旺，(即整个项目的广告推广费用)5、定期举办产品交易会、商品博览会、美食节等行销活动6、成立免费接送车队、开通公交车7、进驻商家可择优加入长房俱乐部，享受诸多优惠8、成立20万创业基金，为中小商户发展提供支持9、免费提供门面精装修一个新商业中心的建成，通常都需要一个培育期，培育期内就是“放水养鱼”，只有养好鱼，池塘才有价值，如果没有鱼，池塘就空了，没有价值了。因此，龙柏湾需要大手笔的调整，在保证开发商利益的前提下，尽可能给予商家更多优惠或让利。｛放水养鱼｝四、推广龙柏湾【一、塑造价值】不论是招商，还是销售，首先都必须塑造项目价值，树立信心，如果价值塑造不到位，信心不足，凭什么要商家过来开店，凭什么要市民过来投资？第一步、宣传区域发展前景，这是项目价值的存在基础宣传主题点：市府在哪里，城市繁华就在哪里200亿巨资，共推市府商圈新高度两分天下有其一，市府商圈强势崛起30万人高端人群，就在铺门口整合推广的核心：塑造价值、树立信心第二步、宣传项目本身，这是项目价值的根源宣传主题点：长沙首条情景式商业街，诞现长沙东有黄兴路，西看龙柏湾半壁长沙，河西唯此商业街河西人消费从此不东望把黄兴路搬到河西去第三步、外人来看龙柏湾宣传主题点：这样的钱景，我只在广州天河见过浦东的未来，就是市府的未来龙柏湾，让我想起了天河城1、统一招商，统一开业，统一管理，统一出租，统一推广2、300万广告支持，确保做旺，(即整个项目的广告推广费用)3、定期举办产品交易会、商品博览会、美食节等行销活动4、成立免费接送车队、开通公交车5、成立20万创业基金，为中小商户发展提供支持6、政府支持，政策扶持其它信心支持点：【二、招商推广】推广思路一：逐一推出招招见血针对不同阶段的招商业态直接做单一的招商宣传抢占30万人群的厨房2、餐饮类招商：踞市府板块，守30万高端人群，得200亿巨额投资，龙柏湾餐饮美食街魅力无限3、家居类招商：坐守30万人群的衣柜踞市府板块，守30万高端人群，得200亿巨额投资，龙柏湾服饰名品街魅力无限例如：1、总的招商稿东有黄兴路，西看龙柏湾踞市府板块，守30万高端人群，得200亿巨额投资，龙柏湾情景商业街，盛大招商推广思路二：现身说法证言取胜以虚构的或真实的商家之口，点出为什么选择龙柏湾的原因1、看到龙柏湾，我就想起了天河城——广州大型商家抢占龙柏湾2、龙柏湾就是河西的黄兴路——长沙商家纷纷抢占龙柏湾3、跟着市府走，当然有钱途——众商家集体抢占龙柏湾例如：推广思路三：单张媒体有效运用单靠传统媒体是不够的，还需要深层次、多层面的全方位的覆盖，尤其是单张，可充分运用，划定区域准确传递，送单上门，这样才能把信息有效传到商家手中。推广思路四：招商活动贴身攻势举办几个大型的招商活动，与商家面对面的沟通，以增加彼此信任与信心龙柏湾商业介绍会——召集商家前来，以广告片的方式介绍龙柏湾的辉煌前景针对商家的招商会—中小户的集体招商会，大户的专案招商会；【三、销售推广】推广思路一：以招商带动销售例如：广州最大家居博览中心——美居中心进驻龙柏湾世界巨头聚合河西，龙柏湾身价水涨船高香港客商实地考察，全面看高龙柏湾世界500强肯德基强势进驻，龙柏湾一铺难求推广思路二：与事件相结合例如：股市遭遇黑色星期二，龙柏湾金铺有涨无跌饭开了，龙柏湾商业街也开了真正的潜力股，就在龙柏湾龙柏湾，媲美集结号的商业大片温度高涨，龙柏湾金铺火热抢售推广思路三：人性化诉求张阿姨找了个有钱的靠山例如：——因为她买了龙柏湾的金铺刘科长有很深的背景王叔有个很历害的后台——因为他买了龙柏湾的金铺——因为他买了龙柏湾的金铺股市高低起落担惊受怕龙柏湾金铺总是一劳永逸我们不说10%的投资回报率因为龙柏湾周边的涨幅总是超乎想象自从麦叔叔爱上龙柏湾你开始炫耀自己的眼光招商销售过程中，应鼓励自购自营，有利于商场的长远发展。比如：自购自营给予额外折扣【四、推广事项】销售推广前重点准备工作：广告宣传物料1、商铺整体功能分区；分层功能分区；2、项目区位模型制作建议；3、商业情境演示广告；4、《NO。1商业投资要决》即泛楼书规划、撰写、设计；5、新折页规划、撰写、设计；6、礼品设计等1、新招商营销中心外围导视系统及规划、设计；2、商业街包装、现场包装3、指示系统，包括二桥指示系统，荣湾镇指示系统、岳麓大道指示系统，将二桥到项目、荣湾镇到项目的路旗包装起来，平时做广告，特殊时做城市宣传广告4、新招商营销中心楼顶广告；5、楼体横幅、条幅广告等；6、工地围墙广告；7、系列现场活动包装；现场包装媒介广告1、系列报纸广告（晨报为主，晚报为辅，三湘少量）；2、系列软性新闻，在重要节点用软文覆盖；3、系列杂志广告（顶级TOP、金牌房产）；4、户外