露丝贝儿加盟营销执行方案(PPT 30页)

露丝贝儿加盟营销执行方案SpecialpermissionmanagesStrategy一、由于公司的实际资源有限，很难投入更大的推广费用，我们的策略是自建平台。二、以加盟市场推广为契机，以加盟推广为主轴线，建立自我宣传平台，增扩公司的宣传渠道和方式，长期为公司的OEM、直营店、教育培训等市场销售服务。三、本方案由几个细分作战方案，围绕市场逐级推广的计划策略，将各作战计划分解进行，以求达到预设目标。本执行方案的意义一、露丝贝儿地方市场机会分析1、东部沿海省份可开发250家/每省2、中西部地区省份可开发45家/每省二、特许加盟成功要素：1、品牌影响60%2、营销推广20%3、经营模式7%三、露丝贝儿加盟品牌定位三线品牌四、露丝贝儿市场定位：二、三级市场五、目标细分市场为：创业类型目标加盟群营销定位市场分析结论：1、成为中国美容专业线第二渠道品牌2、为东方女性提供精致享受的美容美体生活空间，实现顾客、加盟店、办事处（代理商）、企业利益一体化的发展战略。3、6年内，在大中国地区开设3500家连锁店。4、确定2%为直营店、98%为加盟店营销战略。5、5年内实现赢得2亿美元风险投资资金营销战略目标：营销定位一、加盟主加盟事业管理熟练程度较低二、加盟主在大陆只限于直营渠道销售；因竟争的激烈，和其他多方面因素，有些举步唯艰；加盟主加盟项目开发资金有限（暂定为300万）三、加盟主拥有加盟项目基本平台及效能三、美容专业线加盟市场竞争激烈三、加盟主需要在三年必须进入赢利期营销战略背景：营销定位1、持久品牌战略：连锁体系所要建立的是通路品牌，而非产品品牌，因此营销战略是公司通路品牌如何获得市场竞争优势确定大方向。根据市场与自身条件制订出适当的市场营销战略。（具体方案请看《露丝贝儿企业战略方案》）2、店营战略：具体方案请看《露丝贝儿店营战略方案》）3、营销战略：轻装闪电战术：A)武器足够锋利：营销组合采用平价策略，能迅速切入市场；B)机动性强：精简单店运营模式，易于复制，建店周期短；C)奇袭效果：每个市场采取有周密的计划，快速挺进；D)把握制空权：制定一定的品牌宣传计划，形成广告轰炸，牢牢把握制空权。•营销战略营销定位一、建立全国各地加盟代理机构或成立分公司（办事处），每一个全新市场建立形象店二、在没有任何品牌影响的全新市场采取组织教拓会务营销切入市场（甚至采取明星代言策略）三、以店拓店直销模式巩固市场，并分裂式发展垦拓市场，成几何式发展•营销执行规划营销定位全国营销战略分解全国地域扩张策略：采用以浙江市场为中心辐射全国的策略，用半年的时间在浙江市场操练出一套熟练的加盟营销及管理模式，然后在沿海各省全面复制；当沿海市场的熟练程度及收益足够进攻全国市场成熟之后；全面向内陆市场推进，争取5年能完成全国市场3500家的战略目标。上海黑龙江吉林辽宁河北山东福建江西安徽湖北湖南广东广西河南山西内蒙古陕西宁夏甘肃青海四川贵州云南西藏新疆江苏浙江天津北京台湾12海南32008-2009扩张2009-2010扩张20010-2014扩张露丝贝儿实现战略目标所需要跨越的主要障碍：发展阶段2008-20092009-20102010-2014提炼已有的技术和文化优势，搭建适合异地管理的公司化运营平台，吸引或培养所需的管理人才大规模的培养优秀美容师和管理人员，输出成熟的管理模式，同时要保证服务质量的一致性和企业文化的凝聚力新市场扩张和新项目推广同步进行，公司逐步转化为品牌管理中心、技术研发中心、人力资源中心和运营监控中心•制定品牌发展战略•定位企业识别形象•熟练连锁营销模式•搭建管理平台•启动人才储备战略•探索重点市场•增加服务项目•调整组织架构•完善运营系统•扩大连锁经营•建立企业文化扩张战略•加速开拓市场•提升品牌价值•提高技术壁垒•优化运营效率•进入海外市场提升管理水平，保持稳健的发展速度。利润–连锁店40家，营业额320万元–主要区域在浙江地区–经营概念为美容美体护胸专家–连锁店300家，营业额2500万元–全国经济高速增长的省会城市、区域中心城市、重点地级市–引进新开发新项目–连锁店3500家，营业额2.8亿元–进入国外市场–品牌成为国际化的，高端的，国际美容服务品牌阶段1以美容服务为主的连锁扩张时间200920102014阶段2推广新开发的高端美容项目阶段3开拓国际市场，树立专业品牌2008发展阶段2009市场目标时间区域基本目标1家/递增冲刺目标基本的2倍产出战术规划投入2月浙江广州1家1家24万完善明星代言、品牌规划80万3月2家432万熟悉操练“店拓店”及教拓会务营销模式及总结经验4月上海3家6家40万1、一个月建直营店、组织教拓平台及会务营销2、一个月熟练组织“店拓店”模式。3、第三个月全力拓展“店拓店”模式60万5月4家8家48万6月江苏5家10家60万7月6家12家8月福建7家14家60万9月8家16家10月山东9家18家60万11月10家20家12月北京天津11家22家60万13月12家24家共计浙江100家160万380万广东78家上海55家江苏40福建27山东16天津1北京1共计8区318家626家2544万381万2009市场目标及达成规划（完成大陆沿海布局）浙江市场5年方略执行规划方案（浙江市场）一浙江店家目标：6年250家，2.8家/每区县二浙江市场6年，加盟营业额2000万三采取递进计算法：6年市场计划加盟店数加盟营业额产品销售额直营店开支第一年1080万01家x50万第二年20160万801家x50万第三年30240万2401家x50万第四年45360万4801家x50万第五年60480万8401家x50万第六年80640万1320总数245家1960万2960万5家xx50万=250万4920万一毛利保持15%，将产生约700万利润浙江市场营销规划一广告投入2营业额，广告投入93.4万广告投入比率投入费用营业额利润预测第一年40%37．36万0-37.6万第二年30%28．2万24026.13万第三年20%18．68万48069．198万第四年5%4．67万840245万第五年5%4．67万1320197万第六年003600540万总数93．44920686．49万区域时间市场目标直营店加盟店数量规模数量规模1、杭州市（13个区县）第一年2、宁波市（11个区县）第二年3、温州市（11个区县）第三年4、嘉兴市（7个区县）第四年5、湖州市（5个区县）第五年6、绍兴市（6个区县）第六年7、金华市（9个区县）8、衢州市（6个区县）9、舟山市（4个区县）10、台州市（9个区县）11、丽水市（9个区县）6年市场计划加盟店数营运阶段第一年10摸索阶段第二年20稳定阶段第三年30成熟阶段第四年45赢利阶段第五年60高赢利阶段第六年80高赢利阶段总数245家浙江市场营销阶段计划浙江市场营销计划分解浙江市场营销规划以上目标分解以浙江市场为准，但各市场因市场环境不同其推广告思路应有不同，本案仅以浙江市场为例简要阐述上市推广思路。区域分布及目标细分根据浙江行政区域情况及市场特点，浙江共分为六大片区：1、杭州市：拱墅区上城区下城区江干区西湖区滨江区萧山区余杭区建德市富阳市临安市桐庐县淳安县2、宁波市：海曙区江东区江北区北仑区镇海区鄞州区余姚市慈溪市奉化市象山县宁海县3、温州市：鹿城区龙湾区瓯海区瑞安市乐清市洞头县永嘉县平阳县苍南县文成县泰顺县4、嘉兴市：南湖区秀洲区海宁市平湖市桐乡市嘉善县海盐县5、湖州市：吴兴区南浔区德清县长兴县安吉县6、绍兴市：越城区诸暨市上虞市嵊州市绍兴县新昌县7、金华市：婺城区金东区兰溪市义乌市东阳市永康市武义县浦江县磐安县8、衢州市：柯城区衢江区江山市常山县开化县龙游县9、舟山市：定海区普陀区岱山县嵊泗县10、台州市：椒江区黄岩区路桥区温岭市临海市玉环县三门县天台县仙居县11、丽水市：莲都区龙泉市青田县缙云县遂昌县松阳县云和县庆元县景宁畲族自治县浙江市场营销规划机构人员编制岗位说明浙江办事处办事处主任1名全面负责本区域任务设定及组织目标任务完成，带领本办事处人员共同成长，打造一流的营销团队。市场部经理1名负责本区域产品宣传、招商、培训，并负责直营店和联盟店销售、推广计划、促销方案制定及实施。招商专员3名负责加盟店的考查、与加盟商沟通并配合加盟商完成既定任务。美容讲师1名（暂定）对加盟商及直营店美导的培训，及直营店美导的考评。销售部店长1名/店负责直营店全面管理事务，并努呼完成本店目标任务。美容导师1名/每店直营店或部分加盟店内负责与顾客沟通、服务、并销售公司产品。内务部内勤1名物流、现金流管理等文员1名与相关职能部门的外联工作及办事处内部事务处理说明：1、所设职位可根据市场发展情况逐步到位，前期个别职位可由其他职位兼管。2、本表所设岗位及人数仅以浙江市场为准。组织结构及职能描述：（共计10办事处的编制）浙江市场营销规划人员月薪酬体系：工资＋费用提成＋奖励人员工资费用提成任务量（元）超任务奖励100%150%180%办事处经费%（以总回款计）办事处主任根据公司政策制定%（以总回款计）///市场部经理%（以总回款计）招商专员%（以招商回款计）美容讲师%（以总回款计）///内勤%（以总回款计）///文员%（以总回款计）///店长%（以本店回款计）美容导师%（以个人回款计）说明：1、本提成制度须根据实际情况核定其提成比例，此处暂留空，其总原则是保证充分调动一线人员的积极性。2、办事处人员费用提成是指凡是有销售回款的当月销量均按标准提取。3、超任务奖指按任务量与实际完成量的比例为基础进行考核，以最高比例为准。4、上表中的任务量在执行过程中根据实际情况制定。5、办事处经费用于办事处费用补贴、员工培训、团队活动、个别激励及特殊的公关费用等。浙江市场营销规划2008年下半年执行规划方案（浙江市场）不局限于露丝贝儿目前的加盟商情况，美容行业的加盟商关键选择因素可以归结为五类，不同的加盟商类型的需求侧重点不同。按照营销的每个环节需要，完善市场营销的每个环节，保障市场拓展的成功。品牌感知接受服务时感受的效果美容美体的长期效果服务质量人员态度沟通水平赢利模式价格档次服务性价比公司实力装修风格音乐灯光用品用具服务过程管理支持安排管理过程督导体系价值选择价值交付加盟商价值分析加盟政策价格档次服务性价比加盟商2008年下半年市场目标及达成规划时间基本目标冲刺目标产出战术规划投入备战09年9月2家2家16万完善以店为复制核心2万品牌整合、店营整合、管理整合、人才储备、500万开发费用准备10月3家4家24万完善网络、联合营销平台3万11月4家8家32万完善教拓营销平台6万12月5家16家40万品牌活动初步提升5万1月6家20家48万组织大型会务营销8万共计20家40家160万24万熟练市场推广模式，以浙江市场为样板市场本规划根据以上确定的策略及公司实际情况制定如下方案规划步骤完善以店为复制核心的拓店系统建立完善网络、联合营销、广告宣传等信息宣传平台完善教拓营销平台通过一次大型会务营销通过一次品牌活动初步提升店拓店营销方案完成时间：9月内完成部门：企划部、管理部、教育培训部、营销管理部需要资金：2万目的：1、形成公司全部人力资源及公关影响人群对加盟事业的推广2、形成公司全体员工对公司的信心及全力参与的推动力3、为企业品牌提升创造机会方案分解：一、总部员工及店面员工加盟事业培训：1、清楚公司加盟事业项目，2、清楚自己所需要提升的工作态度和方式，3、清楚公司加盟的市场机会和成功愿景，4、清楚公司加盟推广的激励政策（全面挖掘员工周边人群市场可能）二、消费者推广执行1、特别是店家员工掌握加盟推广技术培训及工作常态安排，2、短信平台发布加盟信息三、店内宣传规划：1、提供加盟简章、加盟手册，并确定摆放及发放方式2、加盟海报、展示3、户外加盟联系标牌及电话四、企业公关渠道宣传1、编写各部门及员工公关手册2、统一邮寄《祝贺露丝贝儿加盟事业发展成功信函》3、统一发放短信信息4、统一制作年底《露丝贝儿加盟台历》5、企业对外形象全部加上加盟信息整合传播组合营销战