适用于各行业的会议营销培训课件【资深讲师】

如何做好会议营销******人力资源培训中心2009－*-*如何做好会议营销1、总体规划与目标分解2、会议营销操作四要素3、会议营销三个阶段与四个时期4、做好会议营销的七大原则5、三级市场会议营销分析6、会议营销常见问题的解决方案总体规划与目标分解1、做好年度总体会议规划大型会议与小型终端会议2、做好各区会议场次目标分解(区域与月份)2009年药品（终端）展销（推广）会议计划表月份会议场次拟定时间区域拟订参会营销区域拟定参会客户家数拟定参会厂家数4月1场4月15日星期三上午****1500家2005月4场5月07日星期四全天****150家85月14日星期四上午****120家65月19日星期二上午8*8*80家65月25日星期一上午****100家86月4场6月08日星期一上午****80家86月11日星期四下午****60家66月18日星期四下午****60家66月23日星期二下午****60家67月4场7月08日星期三上午****80家87月14日星期二上午****80家87月20日星期一上午****120家87月23日星期四下午****100家88月4场8月06日星期四上午****80家88月13日星期四上午****80家8******80家88月21日星期五下午****60家69月3场9月08日星期二全天****150家89月16日星期三上午****100家89月23日星期二上午****120家810月3场10月14日星期三全天****150家810月19日星期一上午****120家810月22日星期四上午****150家8合计28场会议营销操作四要素1、建立全面的会议资源库2、组建高素质的会议营销团队3、会议营销目标导向4、做好数据分析与考核会议资源库建立1、对每个采购员分配厂商参会目标，把签订会议协议作为每个厂家必须谈判的工作去做2、制定每场会议的标准与协议价格作为采购员谈判的参考标准。与厂商签订年度会议协议，明确场次，单场金额或整体协议金额3、给予采购员一定的提成4、建立会议资源库壹会议营销团队建立会议营销操作人员是会议营销的主体，人员是服务的提供者和执行者，只有高素质的员工才能运作高质量的会议，只有满意的员工才能带来满意的顾客；要选对人（沟通组织能力较强的人）要做好理论与演练的培训要做好考核评估要做好职业发展规划贰会议营销目标导向1、贯彻公司营销导向2、设定会议营销的目标（销量与盈利）3、把会议营销当作销售的一种模式去做叁数据分析与考核1、做好各种数据分析（参会率、收入、支出、盈利、销售）2、做好相关人员考核（业务员、会务营销员、产品推广员）肆1、终端会议简要流程图会议营销的三个阶段四个时期2、会议营销的三个阶段与四个时期管控一、会前、是做好会议营销的基础（以药品展销会为例）a、策划期活动整体方案策划（包括:活动主题、活动的时间、活动形式与主要议程）采用合分合的控制模式（即整体方案（将工作以项目组的形式出现）-细化方案与操作-合并细化方案梳理流程）会议营销的三个阶段四个时期b、准备期物料清单汇总、预算与采买节点工作控制进程表执行方案细化场地布置风险预案的准备VI清单与制作、各种文案制作会议营销的三个阶段四个时期二、会中，会议现场氛围的营造与服务，是留住目标客户并产生实质性销售的关键执行期流程通畅明确分工关键节点控制（接车、签到、议程、进餐、参展、送客）突发事件处理会议营销的三个阶段四个时期会议营销的三个阶段四个时期三、会后，工作的完善是让会议营销获得收益和持续性产生销售并获得客户满意的关键阶段结束期a订单汇总、后续计划督促与销量统计b及时配送与赠品的随货同行c各种报表的编制与费用报销d会议总结与表彰做好会议营销七大原则1、做好后会议营销2、做好现场拉单管理3、提高活动给客户的收益4、熟练的产品知识做好会议营销七大原则5、邀请有效客户6、团队的整体配合7、模式多样化做好后会议营销1、会前要做好厂家的沟通与邀请目标客户的沟通，做好会议政策、订单，保证参会的对象有效性与家数，这是保证会议成功的关键2、会后后续的订单再次跟进与礼品的及时到位，并注重每场会议客户的满意度调查与调整3、把服务做到售前与售后是当今后会议营销的发展方向现场拉单管理1、拉单与推销技巧2、如何判断重点购买客户3、拉单最佳时机现场拉单与推销技巧1、深度沟通，建立信赖2、现场借势，相互影响3、激发欲望，采取行动4、运用算术，眼见为实5、做好服务，销售需求壹如何判断重点购买客户1、听——听厂商讲课是否认真2、看——看产品资料是否仔细3、摸——是否摸有兴趣的赠品或产品4、问——是否关心产品的促销政策贰拉单最佳时机1、厂商促销政策讲解之后2、娱乐节目表演之后3、本桌有人购买之后4、在会前已有初步意向的叁提高活动收益1、尝试将进餐费用作为订货现金奖励2、会前做好厂家促销政策力度谈判3、适当给予参会客户部分优价品种熟练的产品知识1、熟练的掌握产品知识是销售成功的关键2、要求参会厂家尽可能用专业产品推销员3、对总代理产品销售要求我们产品专员做重点产品卖点介绍邀请有效客户1、保证忠诚客户的参会比例2、保证参会客户的有效性（采购员）3、对邀请客户到会目标要对业务员考核4、确定参会地点采用合适的接送方式团队整体配合1、齐心协力，统一协调2、行动一致，宣传一致3、分工明确，职责清晰模式多样化联谊会营销旅游营销餐饮营销。。。。。联谊会营销是指企业以举办联谊会为手段，在丰富多彩的节目表演中穿插现场订货拉单，并借助活动的氛围让客户相互竞争，拿事先设定好的奖大加宣讲，从而达到提升产品销售的一种营销活动（***端午送金佛（长城大夏））壹旅游营销是指企业通过以旅游为由头，用车辆将目标顾客送到事先选定安排好的旅游景点游玩，在游玩的过程中，培养营销员与顾客之间的感情，达到销售产品的一种营销活动（**）\**（重度沟））贰餐饮营销是指企业通过以组织客户参加春季烧烤为由，用车辆将目标顾客送到事先选定安排好酒店或公园烧烤点，在烧烤的过程中，培养营销员与顾客之间的感情，活动结束后再转入准备好的场地讲解促销政策拉单叁三级市场会议营销分析一、三级市场地广人稀，不利于目标消费者的集中二、三级市场消费群体普遍存在文化水平不高、思维落后、理解能力较差的特点，不利于会议营销的开展三、三级市场消费能力相对较低，开发难度较大四、三级市场容易造成投入产出不成比例会议营销常见问题解决方案与上、下游客户费用谈判的原则如何选择下游客户作为会议的承办方如何保证会议质量如何控制到会人数小结会议营销与营销的概念会议营销的特点与分类会议营销的操作现状与瓶颈会议营销的规划会议营销四要素与四个阶段掌控做好会议营销的七大原则会议营销常见问题解决方案谢谢分享。