销售代表系列培训课程

销售代表系列培训课程5P执行固定覆盖入职培训店内拜访程序5P执行利益推销（一）利益推销（二）卖进分销处理客户顾虑卖进货架陈列客户关系的建立销售代表系列培训课程我们和经销商在做零售生意时会遇到……?零售生意会遇到：花了很多钱进场，可排面却很小且很难维持！进场10个单品，可实际只有2个单品畅销！进场了30个单品，排面也很大，可就是看着有点凌乱！做了促销，量是上去了，可是却没钱赚！在卖场内放了一个地堆，可一个周期下来，销量就是没有增长！适合大型卖场和小型超市的单品一样吗！促销时选择哪个单品！选择什么价格！零售环境里充满了各种各样的竞争，价格战！买排面！促销小姐！。。。。。终端销售－－赢在5P执行！！5P的定义Products统一的产品种类Price合理的价格体系Placement最佳的陈列排面Promotion有效的促销活动POP有力的宣传工具统一的产品种类根据各种零售环境，销售市场上领导品牌中各功能分类/规格的牙刷产品--应包括成人牙刷/儿童牙刷高/中/低档牙刷单支装和多支装提高高档产品的分销以达到品类销量的最大化合理的价格体系定价原则确保高露洁三笑牙刷的利润达到渠道的平均水平必须严格执行渠道定价最佳的陈列排面什么是陈列管理通过运用各种陈列技巧，改善产品在货架上的位置，增加陈列面数量，并有效利用各种宣传资料最大限度地引发消费者的即兴购买，甚至成为成熟购买，使有限的陈列空间获得最大销售效益。最佳的陈列排面为什么要做好陈列陈列是无声的销售员。如何在产品林立而空间有限的商场中突出自己的产品，吸引更多的消费者，对产品的成败有举足轻重的影响，陈列位置的争夺是产品竞争对手永不停息的战争。最佳的陈列排面好的产品陈列能达到以下作用突出品牌的形象，增加即兴购买；增加高档产品的销售机会，从而提高销售利润；方便补货及减少次数，降低人工成本；有系统的产品陈列可以培养新顾客成为长期顾客。最佳的陈列排面陈列原则陈列于客流方向的前端，按品牌集中摆放；高露洁三笑牙刷货架占有率不少于整体牙刷货架面积的25%；把热销产品陈列在视平线上，以增加可见度，提高客单价；由下至上：单支装多支装由左至右：高档低档儿童牙刷集中陈列最佳的陈列排面陈列的AIDA原理Attention吸引注意力Interest产生兴趣Action实施购买行动Desire刺激购买欲有效的促销活动促销原则利用货架外陈列和POP来突出促销；促销方案必须易于执行。有效的促销活动店内活动基本要求产品：必须从三笑必卖SKU中选择样式、价格相似于甚至优于竞争对手的牙刷产品。价格：经销商与零售商应该同时让利零售价格不能高于重点打击品牌牙刷的零售价格。有效的促销活动店内活动基本要求陈列：所有的特别陈列应距离正常牙刷陈列架较近的位置。一定要适合消费者停留的地方，主通道是促销位置的好选择。加大正常陈列排面效果会更好。促销：在零售商店内针对本地最大的竞争品牌，每月一次特价促销。有效的促销活动店内活动基本要求POP使用：一定要有醒目标志标识价格；海报促销需与价格折扣、地堆、包柱促销等相结合使用；海报的印刷需清晰；“三笑”产品在海报的位置需醒目。有效的促销活动促销员导购：促销方式：促销员促销促销时机：店内销售达到一定规模，排面需要维护时新品铺市时重大节日，如五一，十一，零售商店周年庆等竞争对手在当地市场促销活跃时有效的促销活动促销员导购：促销目的：维护，扩大三笑牙刷的排面导购，推销打击竞争对手增加销量,提升“三笑”品牌形象快速新品铺市，加大“必卖SKU”的分销促销注意点：促销小姐的管理和培训配置“促销小姐”的原则和方法有效的促销活动地堆促销促销方式：地堆促销，通常与海报促销合并使用促销时机：新品铺市时重大节日，如五一，十一，零售商店周年庆等围绕主力产品，安排促销以增加销量竞争对手在当地市场促销活跃时有效的促销活动地堆促销促销目的：打击竞争对手增加销量提升“三笑”品牌形象快速新品铺市，加大“必卖SKU”的分销促销注意点：尽可能张贴相应的POP及其它助销工具地堆上一定要有明显的价格牌地堆上需保证足够的货源，并保持整洁有序有效的促销活动端架促销促销方式：端架促销促销时机：“三笑”正常排面较少，且很难快速改变时新品铺市时竞争对手当地促销活动频繁时重大节日，如五一，十一，零售商店周年庆时有效的促销活动端架促销促销目的：增加“三笑”排面，提升货架占有率快速新品上市打击竞争对手，增加销量提升“三笑”品牌形象促销注意点：端架的排列需整齐，稳固尽可能的张贴相应的POP及其它助销工具明显的价格牌有效的促销活动包柱促销促销方式：包柱促销促销时机：“三笑”正常排面较少，且很难快速改变时零售商店要求时柱子的位置较好，容易突出品牌形象，增加销售机会时新品铺市时有效的促销活动包柱促销促销目的：增加“三笑”牙刷的陈列机会提升品牌形象，增加销售机会加快新品铺市打击竞争对手促销注意点：包柱的设计需符合公司统一的品牌形象包柱的位置需仔细挑选包柱上的产品以多支装为主有效的促销活动陈列中心促销促销方式：陈列中心促销促销时机：“三笑”在店内有明显的竞争优势和坚实的顾客基础，需增加排面时与零售商店配合默契，相互信赖，成为合作伙伴时“三笑”的单品数达到一定规模时竞争对手开始扩大排面时有效的促销活动陈列中心促销促销目的：提升“三笑”牙刷“高品质，可信赖”的市场形象加大必卖SKU的分销促销注意点：陈列中心的设计要合理，规范，美观配合使用“三笑”的陈列和宣传工具有效的促销活动价格折扣促销促销方式：价格折扣促销促销时机：竞争品牌利用价格折扣和价格优势做促销时销售旺季围绕主打产品，安排价格折扣促销以增加销售有效的促销活动价格折扣促销促销目的：吸引消费者的购买，增加销售加大必卖SKU的分销促销注意点：价格折扣的范围和幅度要控制，不可做恶性价格折扣零售价格不宜太低价格折扣的幅度应考虑到竞争对手的情况，应具有竞争力。有效的促销活动海报促销促销方式：海报促销促销时机：“三笑”产品地堆促销，价格折扣促销时新品铺市时有效的促销活动海报促销促销目的：新品介绍及公布吸引消费者的眼球价格折扣等信息的传达促销注意点：海报商品信息需准确无误海报促销需与价格折扣，地堆，包柱促销等相结合使用海报的印刷需清晰“三笑”产品在海报的位置需醒目有效的促销活动促销分析基本情况分析（SWOT分析）强势弱势财务状况产品结构排面后勤支持业务员状况各方面关系其他机会威胁生意规模扩大市场的发展竞争供应链品类管理各方面关系其他有效的促销活动促销分析基础销量分析促销产品促销方式促销折扣促销费用促销前月均销量预计促销期间月均销量投资回报率排面分析三笑品牌的排面竞争对手的排面采取何促销方式促销前的排面促销后预计达到的排面有效的促销活动促销分析促销后跟踪总结本次促销成功否，是否达到了预期的效果；是否打击了竞争对手；有何经验与不足；下次促销的注意事项。促销产品促销方式促销折扣促销费用促销前月均销量促销期间月均销量促销后的月均销量实际投资回报率合适的宣传工具POP使用原则有效地传递促销信息：显眼、简短、易懂、清晰、耐用新产品/重新上市及货架外的陈列必须使用宣传品店内使用牙刷挂条，试用卡零售渠道5P零售渠道必卖20个SKU包装含量出厂价经销商供价建议零售价大卖场/大型超市中型超市小型超市支(套)/箱元/支(套)元/支(套)元/支(套)必进20个品种必进15个品种必进6个品种1.70纸卡系列69100210078481831006022413舒适超净爱琴海牙刷3000.551.001.20vv6910021009293183100603S501旋转柔丝牙刷(任选其一)3000.701.251.506910021009309183100604S502旋转柔丝牙刷3000.701.251.506910021009316183100605S503旋转柔丝牙刷(任选其一)3000.701.251.506910021009323183100606S504旋转柔丝牙刷3000.701.251.5069100210092791831006172413爱琴海三支装481.952.923.50vv1.70-3.00纸卡系列6910021008685183100632T505清新洁齿牙刷1801.001.832.20vvv69100210084561831006442216磁力健龈(T515)1801.001.832.20vvv6910021007732183100647T509V旋按摩牙刷1201.302.082.50vv69100210091321831006122406美白卓越型牙刷721.302.082.50v6910021007756183100648T510亮白净透型牙刷1201.302.082.50vv6910021008319183100485健康好儿童(玉米牙刷)1201.502.422.90vvv69100210073121831004422101R柔丝护龈牙刷1201.502.422.90vvv69100210091631831006602318三支装482.704.925.90vv6910021009514183100634T506碧波洁齿型牙刷三支装483.515.756.90vv3.00-5.00纸卡系列69100210074661831006392104亮白洁齿(P517)1201.802.923.50vv69100210085311831005292302健康好儿童-缤纷海洋世界(P507上市代替)721.802.923.50v69100210083021831004912210舒适倍洁(P520上市代替)1201.802.923.50v69100210077631831004382108磁力全护型牙刷723.004.084.90vvv69100210082961831004692203舒适按摩型橡胶刷毛牙刷723.004.084.90v69100210092551831006242301后牙防蛀三支装484.606.257.50v7.00纸卡系列69100210083261831006372213磁力按摩(P519)724.005.756.90vvvvvvv产品名称价位条形码SKU零售渠道5P卖场产品组合--必卖20个SKU分类产品名称统一零售价(元/支)1.70纸卡系列2413舒适超净爱琴海牙刷1.20S501旋转柔丝牙刷(任选其一)1.50S502旋转柔丝牙刷1.50S503旋转柔丝牙刷(任选其一)1.50S504旋转柔丝牙刷1.502413爱琴海三支装3.501.70-3.00纸卡系列T505清新洁齿牙刷2.202216磁力健龈(T515)2.50T509V旋按摩牙刷2.502406美白卓越型牙刷2.50T510亮白净透型牙刷2.50健康好儿童(玉米牙刷)2.902101R柔丝护龈牙刷2.902318三支装5.90T506碧波洁齿型牙刷三支装6.903.00-5.00纸卡系列2104亮白洁齿(P517)3.502302健康好儿童-缤纷海洋世界(P507上市代替)3.502210舒适倍洁(P520上市代替)3.502108磁力全护型牙刷4.902203舒适按摩型橡胶刷毛牙刷4.902301后牙防蛀三支装7.507.00纸卡系列2213磁力按摩(P519)6.90零售渠道5P卖场陈列模式高露洁三笑不低于25%22222222222222TT332222112211115500110000110000112233338800441100健健磁磁舒舒磁磁舒舒亮亮RR亮亮康康力力适适力力适适白白柔柔白白好好按按按按全全倍倍洁洁丝丝净净儿儿摩摩摩摩护护洁洁齿齿护护透透童童龈龈健健22TT22TTSS