销售代表金字塔培训教程

内容页码“金字塔”概述‥¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨1第一章基本知识3一、销售业务代表的工作职责（模块1）‥¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨4二、关键指标（模块2）‥¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨4三、确立和达到工作目标（模块3）¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨5四、成功三要素（模块4）‥¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨6五、业务人员晋升进程（模块5）¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨7六、沟通技巧（模块11）‥¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨7七、良好的习惯（模块10）¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨8八、计划拜访（模块12）‥¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨10第二章行政与效率12一、如何填写业务人员周报告（模块7）¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨13二、有效的时间管理（模块9）¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨13三、汇报竞争对手活动（模块24）¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨15第三章业务管理16一、跟路线（模块6）‥¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨17二、销售拜访行程的管理（模块8）¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨17三、售点内的促销实施（模块25）¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨18四、提高现有售点的销量（模块26）‥¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨19第四章建议订单20一、建议订单操作程序‥¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨21二、使用客户卡（模块13）¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨22三、存货周转（模块14）¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨22四、开发新客户（模块15）¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨24五、提高包装铺货（模块16）¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨25六、提高品牌铺货（模块17）¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨26七、零售价的管理（模块18）¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨28八、冷饮设备的投放（模块19）¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨28九、标准生动化（模块20）¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨29十、投放POP（模块21）¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨31十一、库存管理（1.5倍原则）（模块22）¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨32十二、利润的故事（模块23）¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨33十三、专业销售技巧（模块27）¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨34附:业务代表日/周报表(1)---试行¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨36业务代表日/周报表(2)---试行¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨371“金字塔”概述“金字塔”的培训共有27个模块，我们依据27个模块相互间的联系，将其划分为四部分。质量铺货率/包装组合零售价格库存/空间冷饮POP陈列chen促销合适的品牌售点第一章：基本知识第二章：业务管理第三章：行政与效率第四章：建议订单模块1．销售业务代表工作职责2．关键指标3.确立和达到工作目标4.成功三要素5.业务人员晋升进程11．沟通技巧10．良好的习惯12．计划拜访模块6．跟路线8．销售拜访行程的管理25．售点内的促销实施26．提高现有售点的销量模块7．如何填写业务代表每周报告9．有效的时间管理24．汇报竞争对手活动模块13．使用客户卡14．存货周转15．开发新客户16．提高包装铺货17．提高品牌铺货18．零售价的管理19．冷饮设备投放20．标准生动化21．投放POP22．库存管理23．利润的故事27．专业销售技巧售点执行---消费者购买驱动要素业代的知识、技能、态度23消费者购买的驱动要素与业务代表工作之间的关系对消费者来说，当他步入一个售点，分布在这个售点四面墙内的所有驱动要素，都能影响他购买我们的产品的意欲，这些驱动要素是由下至上，从基础到复杂排列的。只有做好了下面的工作，上面的工作才会有效果。如：如果质量不好，就无法很好地铺货；假如基础工作没有做好，促销就不可能取得很好的效果。这些都是业务代表能控制的环节。质质量量重要性：质量是产品的生命能控制的方面：存货周转（模块14）铺铺货货率率重重要要性性：：让消费者随时能买到可口可乐。能能控控制制的的方方面面：：开发新客户（模块15）利润的故事（模块23）客户卡（模块13）合合适适的的品品牌牌//包包装装组组合合重重要要性性：：满足不同消费者的需求能能控控制制的的方方面面：：包装/品牌铺货（模块16，17）专业销售技巧（模块27）客户卡（模块13）零零售售价价格格重重要要性性：：使使消消费费者者买买得得起起我我们们的的产产品品能能控控制制的的方方面面：：零零售售价价管管理理（（模模块块1188））库库存存//空空间间重重要要性性：：使客户不断货能能控控制制的的方方面面：：库存管理（模块22）客户卡（模块13）冷冷饮饮重重要要性性：：解解渴渴、、美美味味、、怡怡神神能能控控制制的的方方面面：：冷冷饮饮设设备备投投放放（（模模块块1199））4PPOOPP陈陈列列重重要要性性：：刺刺激激消消费费者者购购买买能能控控制制的的方方面面：：使用POP（模块21）按标准做好生动化（模块20）促促销销重重要要性性：：刺刺激激消消费费者者购购买买能能控控制制的的方方面面：：做好售点的基础工作（模块14，20，19，18，22，15）第第一一章章基基本本知知识识5一、销售业务代表的工作职责（模块1）销售业务代表的工作职责就是开发客户、获得订单及收取货款二、关键指标（模块2）销售业务代表的工作职责可以通过关键指标评估，关键指标一般用可量化的标准来反映。销售业务代表的关键指标有：1、业代基本知识要求通过业代“入门必读”第一阶段的考试（高于80分）。2、行政与效率要求通过业代“入门必读”第一阶段的考试（高于80分）。所有应收帐款在公司规定的信用额度和帐期内。每季检讨负责组内的冷饮设备投放的指标，并在下季第二星期交给主任。3、业务管理要求通过业代“入门必读”第一阶段的考试（高于80分）每周一晨会前将周报表上交给主任。4、建议订单要求通过业代“入门必读”第二阶段的考试（高于80分）。达到每日、每周、每月和每年的销售指标。销售拜访率达到100%销售拜访率=实际拜访客户数×100%计划拜访客户数拜访成功率达到30%以上。拜拜访访成成功功率率==110000%%建议订单率100%建建议议订订单单率率==110000%%MOFF表得分在50分以上成成功功拜拜访访客客户户数数成成功功开开发发新新客客户户数数++实实际际拜拜访访客客户户数数建议订单数实际拜访客户数6三、确立和达到工作目标（模块3）要把工作做好，业务人员必须有目标11、、确确立立工工作作目目标标工工作作目目标标：：是是衡衡量量工工作作业业绩绩的的标标准准制制定定工工作作目目标标的的原原则则：：制制定定工工作作目目标标必必须须符符合合SSMMAARRTT原原则则3Specific--具体的Measurable--可衡量的Attainable--可实现的Relevent--相关的Timebound--时间限制的工工作作目目标标举举例例：：重重点点客客户户部部业业务务代代表表向向其其主主管管递递交交一一份份铺铺货货建建议议书书：：主主任任：：为为提提高高芬芬达达易易拉拉罐罐的的铺铺货货率率，，建建议议从从99月月11日日--------99月月1155日日在在2200家家超超市市对对芬芬达达易易拉拉罐罐实实行行买买一一箱箱送送一一罐罐的的促促销销活活动动。。具具体体做做法法是是：：11、、促促销销通通知知书书88月月2255日日前前送送达达客客户户22、、88月月3300日日前前2200家家超超市市内内各各售售点点全全部部进进货货并并铺铺上上货货架架33、、99月月11日日当当天天要要将将促促销销海海报报于于各各售售点点张张贴贴SS（（具具体体的的））::目目的的::提提高高芬芬达达易易拉拉罐罐铺铺货货率率MM（（可可衡衡量量的的::具具体体要要求求１１、、铺铺货货地地点点::首首2200家家超超市市２２、、铺铺货货率率――――110000％％３３、、销销量量目目标标：：与与去去年年同同期期对对比比提提高高3300％％４４、、预预计计2200家家超超市市铺铺货货率率达达110000％％５５、、芬芬达达易易拉拉罐罐销销量量比比去去年年同同期期提提高高3300％％（（即即从从55000000箱箱上上升升到到66880000箱箱））7ＡＡ（（可可实实现现的的））：：重重点点客客户户首首2200家家――――可可控控制制，，买买一一箱箱送送一一罐罐，，可可操操作作。。ＲＲ（（相相关关的的））：：买买一一箱箱送送一一罐罐，，可可促促进进销销量量提提高高，，也也有有利利铺铺货货。。ＴＴ（（时时间间限限制制的的））：：99月月11日日－－3300日日22、、如如何何达达到到工工作作目目标标工工作作目目标标确确定定以以后后，，为为了了实实现现目目标标，，就就需需要要：：对对目目标标进进行行分分析析工工作作目目标标可可以以分分解解成成几几个个主主要要任任务务可可能能碰碰到到的的困困难难//机机会会有有什什么么方方法法可可以以帮帮助助你你达达成成目目标标有有哪哪些些可可利利用用的的资资源源按按先先后后顺顺序序列列出出任任务务清清单单确确定定每每一一项项任任务务：：开开始始//完完成成时时间间制制成成行行动动计计划划表表跟跟踪踪33、、例例：：每每周周报报告告中中的的行行动动计计划划表表就就是是确确定定目目标标的的一一个个最最佳佳例例子子。。本周主要机会下周行动计划1．实际销量与目标销量的差异平衡差异销量下周行动-增加拜访客户数：-提高成功率：-增加平均订单销量2．MOFF总平均分：本周：上周：3．MOFF本周得分比上周得分低之项目：4．MOFF得分低于50分之项目提高项目分之行动计划1．计划：完成时间：2．计划：完成时间：从上述行动计划表分析：困难与机会：实际销量与目标销量差异帮助你达标方法：——增加拜访客户数——提高成功率——增加平均订单销量发现问题的资源：MOFF总平均分：本周8上周MOFF本周得分比上周得分低之项目：MOFF得分低于50分之项目任务清单：提高项目分之行动计划计划：------（下周）开始/完成时间：完成时间-------（下周）四、成功三要素（模块4）要要想想成成为为一一名名成成功功的的销销售售业业务务代代表表，，需需要要具具备备知知识识、、技技能能、、态态度度三三方方面面要要素素。。11、、知知识识：：包包括括产产品品知知识识、、业业务务知知识识、、公公司司有有关关政政策策三三个个方方面面。。产产品品知知识识：：品品牌牌//包包装装//保保质质期期//基基本本生生产产流流程程及及成成分分（（可可参参阅阅第第四四章章――建建议议订订单单—模模块块““提提高高包包装装铺铺货货””、、““提提高高品品牌牌铺铺货货””,,新新员员工工入入门门培培训训））业业务务知知识识：：标标准准生生动动化化//产产品品价价格格//建建议议零零售售价价（（向向MMOOFFFF小小组组索索取取必必备备包包装装及及建建议议零零售售价价））））公公司司的的有有关关程程序序：：信信用用政政策策//现现金金管管理理//投投诉诉处处理理//冷冷饮饮设设备备投投放放程程序序（请参阅新员工入门培训，销售管理指引、财务有关程序及指引）22、、技技能能：：建建议议订订单单：：（（请请参参阅阅第第四四章章－－建建议议订订单单中中的的1122模模块块内内容容））业业务务管管理理：：（（请请参参阅阅第第二二章章－－业业务务管管理理中中33模模块块的的内内容容））行行政政与与效效率率：：（（请请参参阅阅第第三三章章——行行政政与与效效率率中中55个个模模块块内内容容））33、、态态度度正正确确的的观观念念：：从从客客户户和和消消费费者者角角度度出出发发通通过过建建议议订订单单把把客客户户赚赚钱钱的的潜潜力力变变为为现现实实透透过过高高行行政政效效率率将将更更多多时时间间投投放放