销售区域经理岗位培训教材

区域经理岗位职责权利、业务描述一、岗位说明二、岗位职责三、权利四、区域经理的主要工作要点五、工作基本流程六、做一个卓越区域经理的8项系统思维大纲岗位名称：区域经理隶属关系：在集团总经理的领导下负责公司指定区域市场的销售工作直接下属：辖区内的业务主管、业务代表协调部门：集团公司各部门、分公司、辖区内经销商、卖场主管、政府同市场营销相关的各职能部门、消费者岗位描述：在公司总经理的领导下，负责销售区域内的所有工作。公司按销售“区域经理指标考核责任书”的双方约定，考核工作业绩。岗位说明领导销售区域内的销售人员完成公司销售指标。建立健全辖区内的经销商体系，持续做好发展、提高、调整工作。销售队伍编制完整，提高销售人员的素质，管理好销售队伍。细分细化销售渠道，提高铺市率、铺货率。组织实施希波产品的促销活动。对销售回款和公司投放市场的各项费用负责。处理市场突发事件，及时准确信息反馈。完成公司、总经理交办的其他事情。岗位职责1.对所辖区域业务主管（不含）以下人员的聘用、任免、奖励、罚款、解聘、处分等有决定权；对所辖区域人员的职务、工资的晋、降级有建议权，报集团批准后执行。2.对直接下属有一次性500元以下的奖罚权；3.在费用指标内，每季度有2000元以内用于考核激励的奖罚权。4.有对所辖区域业务主管以下人员事假7天以内的审批权。5.在公司规定标准之内，有对所辖区域市场人员所发生差旅费用的报销批准权，销售区域经理的差旅费用借款报销，由上级领导审批。权利(共11款)（一）销售团队的组织管理（二）落实和完成销售指标（三）市场分销渠道维护和发展（四）促销活动的实施（五）财务管理区域经理的主要工作要点9.经销商及下属人员发生的开业、店庆、结婚、生子、丧事等，由下属申请，区域经理有一次1000元以内的审批权。10.在保证季度销售指标总额不变的前提下，有对本区域内月度销售指标的调整权。11.对所辖区域有资信的客户可给予总额不大于万元（含）、赊销期限不超过30天的货款赊销批准权。春节期间（春节前50天）有欠款总额不大于万元（含）、赊销期限不45天的批准权限。权利(共11款)相关审批流程执行2005年集团第15号文件《关于实行先款后货和经销商货款支持的有关规定》。若欠款不能在规定时间内清回，停发区域经理、业务主管、业务代表工资直至收回；在季度（年度）内所欠货款不能收回，停发区域经理、业务主管、业务代表的季度（年末）绩效考核工资，经销商货款支持到期未收回，发生的超期利息及相关费用由区域经理、业务主管、业务代表按7:2:1的比例承担。区域经理签批的经销商货款赊销无法追回需通过诉讼追要的欠款，由销售系统牵头，所发生的费用80%由销售费用列支，20%由责任人按上述比例承担。权利(共11款)1.保证辖区内销售主管和业务代表到岗到位，编制完整。负责辖区人员培养、考核、提高。2.日常工作执行“八定考核制度”按完成情况进行奖励和罚款。3.按时召开销售月会、季会，跟催计划完成进度，分析产生问题的原因，提出解决的方式方法，纠正不足，明确目标，鼓舞士气。（一）销售团队的组织管理5.制定区域工作计划，重点抓好销售人员的个人行动管理、时间管理。提高执行力度。6.指导和辅导销售人员提高市场营销的业务技能和处理事物的技巧。7.建立和谐团结、勤奋务实、敢打硬仗、敢打胜仗的销售队伍。8.市场销售人员变动的接交工作，协助公司财务作好审计。9.自我形象塑造。1.对公司的销售计划进行分解，分解后的年指标应该高于公司下达的3--5%；季度和月销售计划的下达按销售曲线加增长点。2.完成经销商的合同签订，明确年、季、月经销商的销售计划分解。（包括肉丸、炒串、希波饼的品相计划）3.分解后的销售指标落实到销售主管和业务代表。按月考核计划完成情况，4.对销售品种比例进行分析，确定不同市场的产品销售重点，发现和寻找销量增长点。确定新进门店和发展经销商的时间地点。（二）落实和完成销售指标5.计划下达必须坚决执行，不能随意改动。当月没有完成的指标下月必须铺上。6.八定计划单完成情况的跟催、指导、奖罚。7.采取多种方式，保证完成销售指标（1）整合促销模式，推动产品销售（2）设立考核方法，促进计划完成（3）发展二批市场，增加渠道容量（4）品种台面扩展，品牌拉动效应（5）经销商奖励机制，促进多进多销1.理解执行：经销商的数量+经销商的质量=市场容量的渠道建设原则2.确立好和经销商的战略伙伴关系，在公平、公正、包容、求同、双赢的基础上发展，提高、调整经销商。3.一个季度必须对所有经销商拜访一次以上，解释和解决和经销商合作中存在的问题。在和经销商合作中不能留有任何问题。4.按市场发展计划合理配置经销商数量，各个渠道不能有空白，不能形成垄断销售。经销商配置的数量以达到公司规定的铺市率和铺货率为检查标准。（三）市场分销渠道维护和发展5.开发经济发达地区和地市二级市场经销商，细分销售渠道解决计划增长的问题。6.强化市场终端的品种、台面、样板店工作。7.铺市率、铺货率的检查、考核。8.协助经销商完成新品或新进入的销售体系的进场进店，产品陈列。9.对公司现有产品定期进行书面信息反馈，积极提出新产品建议，保持产品结构及生命周期的合理化。10.处理市场突发事件、顾客投诉。协助公司打击假冒产品。1.组织市场销售人员执行市场部在销售区域内的促销计划，发现促销计划经销商不配合、卖场无档期、品尝品没有等问题，及时建议市场部修改促销方案或改变促销时间。2.熟悉辖区内大型卖场促销活动的规定和费用标准，熟悉卖场主管工作风格，运用品牌策略和关系营销，降低各项费用。3.按销售渠道和终端系统确定各个市场的样板销售门店、样板批发市场。执行公司“四、四”工作制度。（四）促销活动的实施4.检查业务主管、业务代表对长期促销人员的到位、管理、业绩、考核、工资发放情况，按“八定工作制度”考核奖罚。5.对辖区内的促销活动费用报销负责，审核费用支出的真实性、票据的合法性。符合公司规定的报销时间和报销资料的完整齐全。6.对区域内的促销活动情况每个季度写出促销工作评估报告，在销售月会上和销售人员沟通交流。1.执行公司费用支出和报销核销制度。没有请示、票据不全、弄虚作假一律不能签字。2.对自己权利内批出的，经销商的旺季欠款回收时间和数量负有全部责任。3.对辖区内出现的经济问题，使公司受到损失的，按公司追责制度划分的比例承担经济责任。（五）财务管理工作基本流程区域经理日工作流程上班会前通知早会部分协调办公室作业：八定指标完成情况及沟通指导重点交办工作的跟催主要客户拜访电话、亲自同领导和部下的沟通专案评核客诉及异常处理问题分析明日工作待办单每日7点与主管沟通20分钟目标策略拟定专案计划推动表板咨询分析，运用费用审核与追踪工作基本流程会前通知参加例会互相沟通，并给予意见了解销售/库存状况问题解决、答复政策宣达及工作重点说明，开发计划意见交换、短时培训部分协调总公司部门协调相关部门协调文书、公文处理工作基本流程督导销售工作进度订立改善目标及完成期限发展有效执行力办法提升管理能力及人员运用市场反应及电话交换意见问题处理填写各项（检查）报表协调拜访、执行力检核促销活动巡检、抽查异常问题处理业务主管工作检查执行四、四工作制办公室作业：八定指标完成情况及沟通指导工作基本流程问题分析明日工作待办单市场机会/问题沟通行销效果分析共同订立改善计划、方式及时间、进度今日总体工作评核明日工作准备工作基本流程上报的材料：周工作计划单、月工作计划总结单、市场考核二张表格、工作述职报告工作时间安排：月初销售月会、月经销商拜访时间路线、月“四、四”工作制的执行地点、月辖区市场出差计划。八定考核内容的落实：突出解决市场存在的影响销售计划完成的主要问题，强调执行力度、考核力度。市场基础指导：职能—技能—技巧下属的沟通：关心、支持、指导、责任、认同上级沟通：汇报工作、明确指令、达成共识、完成目标备注：想做一个卓越的销售经理并不是一件容易的事情，我见过有的销售经理：总是在同一个行业的公司之间跳槽，职位并没有得到提升。长期庸庸碌碌地呆在一个公司而得不到提拔和升迁。自然个人收入不高，自叹几年没有挣到钱。靠手里的渠道资源，靠过去的市场经验应对新工作。做一个卓越区域经理的8项系统思维这些经理他们一些方面很优秀，可以是我们非常好的朋友，但在某些方面，并没有把一些重点工作当作自己的要事，或者说在工作的系统性上还是有所欠缺，所以他们无法做到卓越，自然而然地在职业发展的道路上也就要慢人半步。想成为卓越的管理者，并且在职业生涯的道路上不断得到提升，除了要具备一定的能力、悟性和高度的情商之外，还必须要有高度系统化的工作计划、谨慎的系统思维习惯和高度敬业的工作态度。以下列举的八项修炼，也许能帮助你找到走向卓越的方向。做一个卓越区域经理的8项系统思维作为销售经理，一定要非常清楚销售的目标。这里所指的销售目标不仅仅是指销售额的目标，还有其他重要的销售目标如：分销率、区域覆盖率、拜访成功率、促销活动的执行、新客户拓展、新产品的推广等等，这些目标都应该在每个季度设定并分解到每个月份、每个销售代表、每个区域，然后每个月都要有跟踪的报表，以显示每天、每周的执行情况和进展，以此及时分析问题、发现问题、解决问题。失败有原因，成功也有其必然的理由，问题在于你是否留意到每个重要细节。细节决定成败就是这个道理。（一）清晰地知道销售目标及其分解、跟踪做对事要先做对人，一个人的口碑和企业的品牌是一样的，品牌营销做得好，自然会在大众心目中建立口碑和印象，个人的口碑也一样，从知名度到美誉度的跨越是不容易的，这一点要在情商和交际能力方面苦下功夫，要改变在别人心目中差的印象，要比维护一个好的印象要困难得多，所以卓越的销售经理会时刻在意自己的言行举止，做到内外兼修、左右逢源。（续）（二）赢得客户、上司和下属的信任（续）一个好的销售经理不管你多么优秀，都要明确的给自己定位：当你没有到这个公司之前，或者离开这个公司之后你可能的人才，但是当你进入这个公司你就是员工。是员工就应该为企业创造价值。有作为才能有位置。有作为是信任的基础。部下的信任不是喝几次酒，玩几次牌，减少几次罚款能建立起来的，而是看你是否说了算，定了干，奖罚分明，公开公平。不管下属的能力多么好，自己有多么信任他，那些产出80％销售额的客户，对销售经理来说是非常重要的，也许他们会占总客户数的20％或以上，也许他们也可能会很少，但他们都一样掌握着你的生死命脉。多走访这些客户，用心聆听他们反馈的信息，真正做到为了他们的利益着想，急他们之所急，帮助解决他们想解决的问题，赢得客户的忠诚度就不难了，完成销售任务也就是水到渠成的事情。（三）亲自维护占80％销售额的客户按月做出销售产品比例的分析，对主销产品的信息必须了如指掌、如数家珍的，包括他们的功能、特点、价格、销售走势，甚至是生产方法、成分等等。了解得越多，你就越清楚这些产品为什么好卖，为什么是现在这样的销售走势，一有下跌的趋势，你就可以很快找出原因，并寻求解决方案。而且，这些重要产品的信息，也是你与客户沟通的重要谈资，这是高度专业化的体现。（四）熟悉占80％销售额的产品了解竞争对手的动态，是分析和预测自己销售走势的重要依据之一。有时候某些产品的销售下跌并不是因为自身有问题，而是竞争对手做得更好，在创新速度越来越快的今天，“最好”只是暂时的，“比别人更好”才是持续发展之道。这也体现出销售经理的市场嗅觉是否灵敏。（五）了解并分析竞争对手的动态做销售都必须用数据分析、靠数据说话，下属的绩效表现都必须用数据来分析和管理。销售经理应该非常清楚下属的“关键业绩指标”（KPI）是什么、用什么来衡量、什么时候衡量、怎么衡量，以及衡量出来的结果有什么用处。打个比方，“拜访成功率”这个指标是计算业务代表拜访的客户数及其成功签订合同的比率，那么签订合同后，订单应该是多少件，发货几次才算是成功的，每月统计一次，以此衡量一个业务代表的销售技巧和沟通能力。可以整体衡量这个下属的工作表现。(六)用数据管