销售员培训资料3

销售员培训资料3培训目的明确销售人员应该做哪些工作销售人员如何动脑筋去做好销售利用电话沟通(销售)培训课程第一节:学习一篇报道,学习和讨论第二节:销售业务应具备的素质和能力第三节:如何加强电话交流(销售)第四节:现场训练与演练销售人员的格言：先做人后做事；找对人做对事。销售人员的格言得之坦然失之淡然争其必然顺其自然圣人:孔子第一节:宣读月薪8000元的司机给我上了震撼的一课讨论要求:每个人都发表自己的想法和看法结合自己的岗位,从中能否吸收到文章中的精华和真谛第二节销售业务应具备的素质和能力销售业务应具备的素质和能力1.销售业务的举止和礼仪2.销售业务应该具备的心理素质3.销售业务应具备的基本能力4.销售业务工作职责销售业务的举止和礼仪主动热情举例:世界上最伟大的推销员乔吉拉德12年销售13000多辆汽车销售业务的举止和礼仪目光接触握手的姿势与力度交换名片的要求对坐姿，站姿，谈话姿势的要求服装的要求个人卫生销售业务应该具备的心理素质摆正自己的心态，自我激励能够承受各方的压力,有信心,不怕失败,不言放弃诚信办事可靠销售业务应具备的基本能力能够给别人留下深刻的良好的第一印象要善于用语言或文字表达自己的想法保持坚强的执行力，不折不扣的完成领导布置的工作正确的了解和判断事情，做事果断而坚决善于学习和吸收各方面的知识，从而提升自己的人格魅力注重每个细节与点点滴滴不要为自己找任何借口，不要去抱怨别人养成主动工作，主动回报的习惯要有团队合作精神保持坚强的执行力不折不扣的完成领导布置的工作公司内要保持坚强的执行力优秀的员工要有服从的意识杜鲁门总统麦克阿瑟将军善于学习和吸收各方面的知识，从而提升自己的人格魅力建议推荐的15本书《世界上最伟大的推销员》《致加西亚的信》《礼物》《自动自发》《没有任何借口》《一分钟经理人》《高效能人士的七个习惯》《方法总比问题多》《细节决定成败》《做人与做事》《邮差弗雷德》《谁动了我的奶酪》《忠诚胜于能力》《希波克拉底誓言》《鱼》注重每个细节与点点滴滴举例:三碗茶成就一代名将丰臣秀吉:日本战国时代末期封建领主，统一全国的武将。日本名将:石田三成要有团队合作精神举例:三个和尚的故事渠道销售业务工作职责通过分销商和经销商完成业务指标提高品牌市场占有率管理和激励分销商和经销商的销售队伍掌握市场动态为公司提供反馈信息确保公司政策的遵守确保公司款项按时收帐作为顾问帮助伙伴发展业务专业销售的五个步骤准备工作----计划客户初步接触----寻找客户了解客户需求----发展客户确定合作方案----合作客户达成协议-----优质客户准备工作的重要性：销售人员真正和客户面对面的时间是非常有限的，即使您有时间，客户也不会有太多的时间，实际上大多数时间是用在准备工作上。做好准备工作，能让您最有效地拜访客户；能让您在销售前了解客户的状况；帮助您迅速掌握销售重点；节约宝贵的时间；计划出可行、有效的销售计划。准备工作做一个销售计划个人形象的准备产品知识面,销售政策的准备区域市场的了解和准备销售人员在作计划前要考虑的三个要素：1、您的时间：接触客户时间要最大化；2、您的目标：终极目标和阶段目标。如：更充分了解产品的销售区域、订出区域分管或客户分管的拜访率、维持一定潜在客户的数量、每月新拜访客户及再拜访客户的数量、参加专业训练的次数；3、您的资源：产品知识、价格的权限范围、现有客户的关系、潜在客户资料量和细致程度、销售区域、销售辅助工具。制作一份可行的销售计划？一份好的销售计划，要求您知道在您的销售区域里更快地找到合适的潜在客户，并明确拜访客户的步骤，以达成销售目标。依计划行事是专业销售人员必备的素质，需要销售人员不断摸索计划的有效性。计划不如变化快，但专业的销售人员在计划中却能够充分体现这种变化。熟悉产品的基本知识：产品的硬件特性：产品的性能、品质、材料、制造方法、重要零件、附属品、规格、改良之处及专利技术等等；产品的软件特性：产品的软件指设计的风格、色彩、流行性、前卫性……等；使用知识：产品的使用方法如用途、操作方法、安全设计、使用时的注意事项及提供的服务体制；交易条件：价格方式、价格条件、交易条件、物流状况、保证年限、维修条件、购买程序……等；相关知识：与竞争产品比较、市场的行情变动状况、市场的交易习惯、客户的关心之处、法律、法令等的规定事项。销售区域的状况的准备：您所销售的区域特性如何？如何了解您销售区域的特点呢？1、了解区域行业状况2、了解客户使用状况3、了解竞争状况4、把握区域潜力销售区域的状况的准备：我们根据下列因素来评估您所经营区域的市场潜力：市场饱和度；区域内客户规模的大小及数量；区域内的竞争者强弱及市场份额的比例；区域内适合销售行业的多少，如重型机械工厂、汽车生产厂、外资企业…….景气好的行业数目，通常这类企业需要扩充，且预算较宽裕，具有很好的销售机会。如何去寻找潜在的客户?寻找潜在客户的重要意义：寻找潜在客户是销售循环的第一步。您打算把您的产品或者服务销售给谁，谁有可能购买您的产品，谁就是您的潜在客户，它具备有“用的着”“买得起”两个基本要素。客户足以影响企业的营运，为求新客户的持续加入，销售人员必须努力经营，这是我们的首要任务及存在的意义。“MAN”原则：在寻找潜在客户的过程中，可以参考以下“MAN”原则：M：MONEY，代表“金钱”。所选择的对象必须有一定的购买能力。A：AUTHORITY，代表购买“决定权”。该对象对购买行为有决定、建议或反对的权力。N：NEED，代表“需求”。该对象有这方面（产品、服务）的需求。“MAN”原则的具体对策：购买能力购买决定权需求M（有）A（有）N（大）m（无）a（无）n（无）M+A+N：是有望客户，理想的销售对象；M+A+n：可接触，配上熟练的销售技术，有成功的希望；M+a+N：可接触，并设法找到A之人(有决定权的人)m+A+N：可接触，需调查其状况、信用条件等给予融资；m+a+N：可接触，应长期观察、培养，使具备另一条件；m+A+n：可接触，应长期观察、培养，使具备另一条件；M+a+n：可接触，应长期观察、培养，使具备另一条件；m+a+n：非客户，停止接触。潜在客户的判断：1、准确判断客户购买欲望：对产品的关心程度、对购买的关心程度、是否能符合各项需求、对产品是否信赖、对销售企业是否有良好的印象；2、准确判断客户购买能力：信用状况、支付计划。如何发现客户？寻找潜在客户途径？去五金街和五金集散地---扫街连锁介绍法（客户，经理或者前任）竞争对手资源中找寻（企业期刊，培训资料，网站）当地的黄页，网站工具行业展会，期刊透过自己的人际关系客户管理（一）：虽然潜在客户都可能成交，为了获得最大的效益，我们必须再把这些潜在客户分类管理，以提高销售的效率。依可能成交的时间分类按照“放弃与否”加以分类：1、应继续访问的；2、拟暂隔一段时间再去访问的；3、放弃的。把“打算继续访问的客户，按拟定的拜访频率”加以分类：例如可分为：10天、20天、40天及60天以内拜访一次。客户管理（二）：依客户的重要性分类所谓重要性是指客户可能购买数量的大小，虽然每一个客户对销售人员而言都是最重要的，如果要想提高销售的业绩，当然应该对大客户就必须多花一些时间。我们遵循的客户”二八原则”销售漏斗的客户流程潜在客户1.已经找到的客户2.已经接触的客户3.已经筛选的客户4.已经开发的客户5.已经签约的客户1007050305拜访客户的方法直接拜访电话拜访邮件信函拜访直接拜访重点如何获得客户良好的第一印象的方法巧妙运用销售语言善于倾听眼神目光的交流经常微笑真诚的赞美给对方以自重感有素质的敲门必须守时守约销售说服切入谈判主题的二种基本思路用产品开路点名买主的利益销售说服的两种高效方法特性及利益说服法产品展示法成功缔结时注意事项防止第三者的介入抓住成交的时机判断成交的迹象成交之后的注意事项不要过于兴奋不要太过于高傲不要态度冷漠成交之后的工作售后服务分析小结做好重访客户的准备分销商要求1.当地五金市场有一定的知名度2.认同力易得经营理念,愿于同公司一起发展3.有一支销售对伍5.有能力批发和发展下家4.没有经营和力易得有冲突的品牌5.公司有一定的资金实力6.有很好的展示产品的场地分销商的管理要求建立起彼此信任程度你无法消除磨擦---你需要管理他你的伙伴不是你的仇人,也不是客户双方需共同开发市场,增加双方的业务量尽可能分享信息资源,共同寻找答案与分销商成功的要素共同目标平等互动双向沟通尊重彼此的长处开诚布公,互信互赖第三部分:电话交流(销售)技巧电话交流(销售)技巧电话交流(销售)的意义及特点：互动性强（一对一的交流媒体）及时性强融通性强（可及时变通）经济性（一次直接拜访的成本是电话的20倍）生产性（大批量过滤）电话交流技巧注意事项每天预留一个小时的时间来拜访新老客户电话内容务必简要在打电话之前，准备好客户清单打电话目的明确开始之时就应预知结果如何，切莫在电话中作商品介绍别轻言放弃要保持最优美的声音,速度,音调,音量电话交谈时配合肢体动作打电话的时候开头问候语要有精神接听电话时间久了,要向来电者致歉听到来电铃声,口中正在嚼东西或与别人在嘻闹争执,一定要等情绪稳定下来,再接电话接到投诉电话,千万不要与对方争吵电话交流技巧打电话前的准备：电话手稿即时贴客户资料客户名片铅笔计算器镜子备忘录电话交流技巧电话开场白的结构：引起客户的注意介绍你自己讲明你打电话的原因向对方提问请求得到约见的机会第四节:训练和磨练每个人用5分钟的时间介绍自己和公司情况?针对客户的提问如何来回答?利用5分钟的时间向客户介绍公司及自己我司是一个什么样的公司?我司提供的什么服务?我司的优势及主要客户?我的自我介绍?我这次来与客户见面的目的?针对客户的提问如何来回答?你公司的价格太高了？你们工具终身保用吗？请你先给我样本，我看了之后再和你联系？你们工具能够铺货销售吗？你公司产品价格太高？1。不同材质，不同工艺，不同品牌，产品的价格肯定有高低，你要同一层次相类比2。我们要向客户灌输新的理念，淡化价格，提出产品的价值或者性价比高和低性价比：价格品牌库存市场推广企业持续发展你们工具终身保用吗？我们一贯重视产品质量，对有质量问题我们承诺包退包换，我们相信质量保证胜过终身保用我们分销商和经销商根据自己对客户熟知程度，可以承诺你的客户终身保用，我们力争在售后服务上做到大家满意其实终身保用我们更加认为是一种广告的创意，大家可以留意2007年世达样本中，许多工具都不属于终身保用的范畴，例如：旋具头，断线钳，铁皮剪，切管器，航空剪，锯条，美工刀，修边器，卷尺，锉刀，断丝取出器，黄油枪，部分汽保工具请你先给我样本，我看了之后再和你联系？可以，请赐教一张名片跟踪，打电话联系，上门拜访我曾经寄过资料给您，您没有收到吗？哦，可能在邮寄过程中遗失了,我星期一下午3:00左右正好在您公司附近办点事，可以顺路给您去不知道您有空吗？……有空，太好了！来之前我会在与您确认的，谢谢！你们工具能够铺货吗？不能，我们操作是款到发货的。但是我们可以提供更好的售后服务，让我们的合作者减少风险，有责任帮助你把滞销的商品调整不铺货也有利于你增加动力.加快消化库存,增加销售额销售人员的格言得之坦然失之淡然争其必然顺其自然圣人:孔子