销售培训定位观（DOC 4页）

销售培训定位观在营销中，定位是最核心的问题，没有好的定位，就没有好的支柱，可以说他是我们营销的栋梁，起到把握全局，通领核心的作用，在核心业务中他是一个附加值，创造了核心业务的最大值。在他的核心中分为：浅客户的定位，深客户的定位，组合客户的定位。客户的浅客户定位,这是个全新的概念,很多人都知道什么叫定位,定位我的理解是要寻找到自己的靶，要知道哪个才是你要的方向，这样才有机会打中靶心，一击命中,而自从定位出来以后，很多商家都在抢同一个靶，都在往同一个点上射击，可想而知，又有多少人能射中那，即便射中，可能已经早已是窟窿了，什么也得不到,说你是神枪手,可早有人捷足先登了，你又算什么？记住商战中只有第一名，没有第二名，闻名于世的通用，他有十四个项目，可通用的总裁告诉他们分公司的负责人，如果那个公司年底排名不是第一，那么我就要关了他，我不允许第二名的存在，结果现在他减少到了十一个项目，而且都是世界第一的，我建议各位要全力拿第一，拿不到第一，你就是失败，要自信。前面我们理解一下定位。现在我们就来理解什么叫客户的定位。本节的难点是客户定位是隐含的，不容易发现，需要我们的销售人员要与客户多沟通，多去理解。一客户的浅客户定位客户的浅客户定位指的是客户对你进行全方面的考察，从而使你在他的心里占有什么位？这可是成单的关键，如果你在他心目中地位很低，你就要失去订单，反之，就得到订单，有些销售人员回来抱怨,我那做的都挺好，怎么就没拿下订单，这就是你忽视了客户的基础定位。原则具体入下：1、你的形象在客户的眼里，你的形象代表着公司，任何客户不会跟一个形象差的人做生意，因为在客户的深层理解含义里，你的公司也很差，这样你直接映射到公司，影响了公司。2、你的本身教养到客户那里，你就要察言观色，尽量把自己的气质拿出来，让客户认为你是个有教养的，尤其在跟外企公司的客户打交道时，不要向某些销售人员去客户那里，站没站相，坐没坐相，记住坐椅子坐一半，别全坐上，这也是很关键，从细微的小事，客户能对你进行定位了，小心一枪把你打下来。3、你的专业知识这是衡量你是否具有真实的本事,当遇到懂行的客户,他们会问很多专业问题,让你回答,好多新进销售人员都是一知半解,这样怎么办,你就诚实的告诉他们,你刚来公司,请他们放心,回去问完,就快速的告诉他们,别忘了说两句好话,有时诚实的你可以打动客户,但专业知识一定要强。4、你的业余知识怎么还有业余的知识,这也是说明你博学多才,我们销售人员要碰上各种各样的客户,例如我的客户女性的很多,而且很多是白领女性,我为了与他们沟通好,我学过服装,化妆,记住,做女性客户你要学会倾听,当个听众。5、你对他的工作的理解我一直提倡站在客户角度考虑问题,客户也是人,他们的工作也很累的，有些客户是很敬业的,我的吉通客户,他们晚上要很晚才回家,有时我们讨论方案都到了很晚的,这说明,你对客户越理解,客户对你也越支持,对客户多说些理解些,你会得到好处的，在浅客户的定位的背后，我们还发生什么。二：深客户的定位深客户定位就是客户的高级定位。该章的难点是：客户的高级定位映射出的公司的定位，从客户的素质，专业性，销售意图映射公司的定位。1、客户的高级定位是专业性的在我们去谈客户时，要注意客户的专业性。第一在与专业性客户交谈时注意客户的时间性，通常对外企来说，时间不要太长，因为外企的工作是效率性，准确性的，时间是很宝贵的，经理级的（5-10分钟）专员级的（10-15）最大值不要超过20分钟，例如：在GESTETNER只有五分钟，所以要求我们在谈话时要学会条理性，重点性，不要说话不知道主次。有些销售人员就是在专业的客户面前说话颠三到四，使客户不耐烦了，PASS掉了。第二在与专业性客户谈时注意效率性，这也是专业人要求你的，你要介绍你的产品和你的服务在回答是说到点上，别说多余的废话，认真听着，当客户说话时，要注意倾听，有玄机的。第三在与专业性客户谈时注意权威性，这是好多销售人员忽略的，不知道怎么用权威，在与客户谈时，注意提高自己产品的挡次，可说产品是国际认证的，最好多说些环保内容的权威认证，譬如：ISO14000ISO9001ISO9002等等，因为现在环保的产品好谈呀。2、客户的高级定位是文化性的不知你们相信吗？不论大小，公司都有自己的文化，但不是企业文化，这种文化是能从客户身是体现的，外资企业尤其明显，德国的公司以严谨著称，那么他们对企业的质量很看重，所以在跟德国公司谈时，要把质量当第一位，这一点我吃过很多教训了，记住在与他们签合同要小心，他们会在上面加上很多质量的要求，美国公司以个性扬名的，他们是最好的客户，他们是最能体会你的客户，只要你做的是好产品，他们是不会轻易换供应商，英国公司是个死板的公司，没朝气，但不缺稳重，是最踏实的合作伙伴，他们敬业的精神是值得让人景仰的，荷兰公司是最具有朝气的公司，攻击力强，那里的客户都很专业的。日韩企业是同一特点，就是不舍得花钱，在价格方面很扣的，想挣他们的钱，可不容易呀，香港公司是管理最好的，人很敬业，但有一个缺点，他们不舍得用大陆人，宁肯用不如大陆的香港人，也不愿意用大陆人，这是为什么？文化不同吗？缺乏了解。台湾人我是最气的，我认为他们的管理是莫名其妙，而且对人很苛刻，不知道人是企业最好的资源总体上美国公司是最好的，他们知道你们要有利润点，会给你留出来。那么在中国的企业也一样是有文化的，南北差异很大。东北公司的老板，很爽快，所以不要对他有所保留，要把真诚留给他；北京公司的老板是很能聊天，需要你很全面的知识，尤其掌握国际新闻，这是经验；上海的老板很精明；浙江的很会做生意的，有利润可共同做，他们对客户可是很舍得花钱的，可对员工却很小气，所以他们的企业规模不会大的。这就是文化，知道了就要去运用。三客户的高级定位延续性要知道我们做销售人员，要有远见，做销售工作是全天后的工作，客户高级定位是一对多的映射，一个是公司文化的体现，一个是隐藏的客户，在客户后面还会有客户，所以在做每个客户要有远见，提倡大局观，整体考虑，其实每个客户都是客户组，客户后面还有客户，就看大家的领悟了，每个客户都是具有延续性。在总结其二点中，我们发现了隐含的组合定位客户其一：客户的组合定位的隐含性在我们去客户那里做客户时，不要光做客户表面的文章，要关心客户文章背后的寓意，做到写出来的文章有内涵，一深到底。挖其深，透其本，看其明。为什么这么说，原因就一个，你的客户也有自己的关系网络，要找到与之结合的临界点。1、客户的同类性俗话说“物以类聚，人以群分”，在我们的世界中，同类的朋友，志同道合的朋友是值得信赖，在我们做客户时一定注意客户的影射朋友。在你为其侃侃而谈时，可曾想过你要面对三层关系：第一层、客户本身，第二层、客户的朋友，第三层、客户的上级，只有你在做客户把这些隐含的关系一一深挖，才能究其本。2、客户的失误性我一直认为好的销售人员是具有锐利的“爪”，会随时抓住其重点，客户在我们面前会随时暴露出一些弱点，这就需要我们“爪要利，刀要快”迅速出击，（1）在谈客户时，注意客户眼睛，在说到某些话时，如果发现客户的眼睛的瞳孔放大，这说明在说谎，就要把他说过话想清楚再做，（2）客户说话时，不停的双脚交换，证明他在焦虑，信心不足，那你还等什么，加大力度，一举击破，（3）客户在与你交谈的时，他的电话突然响了，记注要仔细的倾听，有时会给你带来意想不到的结果，举个例子：记的有一次去NOVELL谈价格，双方谈的很辛苦，你来我往的，他们就是不接受我们的报价，正在这时客户的电话响起来，客户拿起来听了一会，说声太贵了，别人比你便宜，就回绝了对方，我一听，心中有数了，从此我没说一句话，最终客户终于同意这个价格，我拿下了那个定单。生活中有很多这样的事情，所以学好营销从感悟生活做起。其二：客户的组合定位的大众性做客户是最有意思的事情，最终你与客户谁能坚持的更久，谁就可能赢下比赛，在谈客户，与客户介绍时，更要注意客户的大众性，在做国内的客户时，要了解到他们最怕承担责任，所以往往每个决定，可能要做到大家讨论，或者共同寻找，看谁找到最好的，这样讨论得人越多，这个定单越难做成，因为众口难调，所以在大众性面前要攻其心，乱其阵，找到最主要的其三：客户的组合定位的透明性这一点是很特殊，主要指的是做政府投标，团购的，指其大宗定单时，往往客户会发标书，这样客户会公开竟标的，从中选择一到两家，在我知道GESTETNER是很重视标书，这可是公司的长线客户，成了会拿到一年的定单，所以任何销售人员要对这方面知道，（1）重视公司的形象，（2）公司的口碑，（3）公司公众形象，（4）公司的价格。这四方面是最重要的，当然竟标的项目或公司，在其利润不会高，但却可以使公司得到权威性，既是大局观的考虑，也是在与政府合作，好处当然不小了。