销售培训手册(巢湖碧桂园)

-第1页-销售培训手册碧桂园集团营销中心品牌管理部Sales&MarketingDivision(BrandManagementDept.)Date日期：2008//10/16Code编号：BGY/BMD/PPZ/2008-10-16/001Present呈送：杨总张总监Department部门：品牌管理部Performer执行人：方圆Signature确认：Subject主题：销售培训手册（巢湖碧桂园）No.ofpages(includingthispage)页数（含本页）：36页品牌总监审批：是否需呈送营销总经理：是□否□（推广跟进人：刘地生）总时长：40分钟～60分钟说明：此培训手册按照销售动线（前台区————沙盘区——品牌、项目、物业、建材展示区——安徽7项目展示区——板房区——洽谈区）来做，用以规范销售人员在接待客户过程中，向客户输出品牌及项目核心特点。目录索引：前台、沙盘区第4——6页品牌、项目、物业、建材展示区第6——7页安徽7项目展示第17—17页板房区第17—30页TV区第30—31页常见问题答疑第31—36页内容架构：板块具体内容时长前台区1.项目定位2.巢湖至高尚的超级新城2分钟沙盘区（地图区）1.区位优势和升值潜力2.稀缺自然环境6分钟-第2页-3.产品类型丰富，低密度、优质产品4.城市级完备尊贵配套品牌、项目、物业、建材展示区1.品牌简介1.品牌历程、荣誉6分钟2.丰富产品链3.慈善事业2.配套酒店1.本土实力最强的五星级酒店连锁集团4分钟2.巢湖碧桂园五星级酒店的核心卖点社区配套商业3分钟学校交通中心3.酒店式物业服务（1）对美墅客户5分钟（2）洋房客户3分钟4．社区文化1分钟5.产品用材展示1分钟安徽7项目展示区7个项目的简要介绍1分钟板房区1、社区规划1分钟2、户型介绍双拼20分钟联体洋房TV区1.品牌影视片1、许愿篇2分钟2、不是一家人篇3、雪域支教篇4、集团形象篇2.项目影视片项目形象篇附：常见问题解答-第3页--第4页-一、前台利益点：项目定位、巢湖至高尚的超级新城继碧桂园滨湖城、黄山碧桂园、芜湖碧桂园、池州碧桂园及安庆碧桂园成功开盘之后，巢湖碧桂园是碧桂园集团在安徽开发的七个项目之一。以超前的眼光规划与建造，专为成功人士而建造，银屏山畔、800里巢湖旁的超级新城。选择巢湖碧桂园的八大理由1.中国驰名商标碧桂园集团十余年地产智慧巨献2.地处政府重点发展的环巢湖旅游区，10分钟直达市中心3.尊享一线800里巢湖盛景、银屏山色，25万平方米滨湖公园4.社区建有五星级标准临湖酒店及大型风情商业街5.引入巢湖市七中，打造一流幼儿园、中小学校6.规建大型交通中心，5路公交车直通市区7.由国家一级资质物管公司提供酒店式物业服务8.双拼、联体美墅及优雅湖景洋房，物超所值二、沙盘展示区（项目概况）利益点：区位优势和升值潜力、稀缺自然环境、丰富产品链、完善配套1.便利交通，兼享自然与繁华（地图区）巢湖碧桂园位于政府重点发展的环巢湖旅游度假区，尊享800里巢湖盛景、银屏山色，是巢湖最高档的规模社区。巢湖碧桂园距离巢湖市中心约6公里，随着湖光大桥的开通，到市区距离将缩短至4公里（约5分钟的车程）。城市中心地带，交通自然方便。8分钟即达市区商圈安德利购物中心，10分钟进入商业中心人民路步行街、世纪联华、苏宁电器；12分钟到达建设中的沃尔玛、区政府；并能快速连接到巢湖南路、合巢芜高速、巢无路、巢庐路、滨湖旅游观光大道。届时，业主只需10分钟便能畅享巢湖的成熟都市生活。-第5页-2.巢湖稀缺自然景观资源除了便捷的交通路网外，巢湖碧桂园的得天独厚的自然环境更是无语伦比。紧邻全国五大淡水湖之一的巢湖，生态景观资源独一无二。北邻800里巢湖水域，南靠连绵银屏山，坐拥2.5公里超宽湖岸线，比邻25万平方米滨湖公园视野开阔，空气清新，景色壮美。沿湖绿化景观带景观亭榭，与园区内部的水系、绿化、景观小品臻美融合，让滨水生活更领袖一方。如今现代都市人的生活都十分繁忙，如果能在劳累了一整天后，在回家的途中欣赏着天边的夕阳，波光粼粼的湖面，还有青翠秀丽的连绵群山，相信那一天的疲劳都会化为乌有，而最重要的，是您在一天充实的工作后，可以在这么美丽的家里看到家人幸福生活，想想您所有的付出都是值得的。来到巢湖碧桂园，您能呼吸到巢湖市里最新鲜的空气，可以看到烟波浩渺的巢湖，可以尽揽雄伟高耸的银屏山，这里就是一个世外桃园之处。3.巢湖碧桂园产品类型丰富，低密度、优质产品罕有的天然私家湖岸，是每个人梦寐以求的居住环境，巢湖碧桂园结合碧桂园十余年建筑精髓，专为巢湖成功人士打造高档、低密度的湖岸新城。项目规划开发千余亩，首期开发773亩，容积率1.08，绿地率高达37.41%。现在大家看到的就是我们首期推出的三大苑区，分别是平湖邀月、银屏秀色、翠山映麓苑区，主要产品有超豪美墅、双拼美墅、联体美墅、优雅洋房，户型多达11种。首期推售共有436套。超豪美墅10套。双拼美墅28套。联体美墅74套。优雅洋房324套。4.巢湖碧桂园拥有城市级完备尊贵配套巢湖碧桂园区内建有城市级别的尊贵配套，为业主提供与之身份相匹配休闲娱乐高端设施。区内建有五星级标准酒店，酒店涵盖了大型私人会所的全部功能，在最大程度上为业主私人休闲提供多样选择，使地区物业具无限升值潜力。同时，碧-第6页-桂园将可在酒店享受到的五星级的服务直接引入到社区的物业服务使您享受到五星级的生活。除五星级标准酒店外，巢湖碧桂园更自建大型风情商业街，引入知名品牌专卖店和超市，便捷生活一步到位。社区将引入巢湖市7中设立九年制分校，规划建设一流的幼儿园，一条龙教育体系，并配套一流的教学硬件设施，配备巢湖市优质的师资力量开展教学，加上整个社区封闭式管理，孩子上学安全、便捷，让您的孩子比您更成功。此外，社区还规建大型交通中心，5路公交车途经项目，往返市区方便快捷。我们首批业主入住时，将会开通5路公交车B线，从我们项目直通到市中心，届时您的出行也将会非常方便。三、品牌、项目、物业、用材展示区利益点：品牌实力、项目特色（一）、品牌简介1.品牌历程及荣誉利益点：碧桂园强大品牌实力展示，给消费者信心①历程：打造巢湖至高尚的超级新城，最重要的就是要有实力强大的品牌开发商为之提供优越的软硬件支撑。巢湖碧桂园的开发商，正是国内最大的综合性房地产开发企业之一——碧桂园。1992年，顺德碧桂园诞生。碧桂园开始涉足房地产，以建造大型美墅生活社区起家。创造性地在社区内引入高尚五星级会所配套，和五星级物业服务，并在社区内创办广东省首家获全球（IB）认证的国际学校，成为广东省首个拥有省一级标准学校的社区；1997年，碧桂园集团正式确立，前瞻性地开拓香港市场，成为数万港人的共-第7页-同选择，享誉香港；1999年，碧桂园成功进驻广州市场，首创向客户提供免费看楼车，开盘1个月即热销美墅、洋房逾3000套。2000，碧桂园率先进驻广州华南板块，开启中国房地产看“华南”的辉煌；2002年，碧桂园品牌的代表作——广州凤凰城诞生，创下众多楼市奇迹。开售当天成交金额逾7.5亿，8个月即勇夺2002年广州地区销售冠军，全国地区销售第二，此记录至今无人打破。广州凤凰城是中国首个配套五星级酒店的大型居住社区，拥有3个大型商业区，2个主题公园，1个大型交通中心，1个外籍人士租赁专区，13个美墅、洋房苑区，入住人口近4万人；2006年，碧桂园迈出广东，在湖南长沙城市里的腾飞岛上，建造高品质大型社区——威尼斯城，开盘当日销售额是05年长沙楼市单盘年度最高销售额的2.5倍。而开盘一年之后，首期业主收楼时，五星级标准酒店已试营业，中英文学校已经开学，大型商业中心也开始投入使用；2007年，碧桂园控股有限公司（2007.HK）正式在香港联交所主板上市，市值最高曾达约2200亿港元，即使现阶段，碧桂园仍是大陆在港上市公司中资产最大的房地产企业；2008年，碧桂园品牌走向全国。在沈阳7周连开三盘，成交总额超12亿元，超过07年沈阳全年美墅销售总额；10月沈阳第四个项目银河城开盘，当天即销售3.4亿元；2008年，碧桂园集团在安徽南部的5个城市布局了7个项目，将其所倡导的生活方式引入安徽。碧桂园在安徽的第一个项目碧桂园滨湖城7月开盘便改写皖中楼市的历史，该盘以当日销售3.2亿元、5000人到场的盛况成为合肥地区的销售冠军。目前，黄山碧桂园、芜湖碧桂园、池州碧桂园等多个项目已成功开盘；目前，碧桂园集团步伐已深入广东、辽宁、湖北、江苏、安徽、内蒙、重庆、黑龙江等地。截至2008上半年，碧桂园在全国拥有51个处于不同发展阶段的项目，已成为全国性著名品牌。-第8页-②荣誉：十余年的发展历程中，碧桂园屡获殊荣，“2005、2006年中国私营企业纳税第一名”，荣列2007年房地产企业纳税十强榜前三甲，显示出碧桂园作为阳光企业的诚信；“2006-2007年度中国房地产企业竣工、销售面积第一名”是对碧桂园热销的展现；2008年8月，碧桂园入选《福布斯》2008年“中国顶尖企业榜”房地产企业的第一名，充分肯定了碧桂园的企业实力；2008年8月，碧桂园入选胡润中国品牌榜，位居民营房企首位，彰显碧桂园的极高的品牌影响力；集团旗下项目多次荣获“最受消费者信任的地产企业”、“消费者最信赖的十大质量品牌”、“全国住户满意度示范社区”、“全国城市物业管理优秀示范住宅小区”等荣誉，品质、物业服务等方面表现出良好的口碑，获得了广大业主的认同。2.丰富产品链利益点：碧桂园产品类型丰富，能满足不同层面消费者的需求碧桂园已有十余年综合性房地产开发经验，产品链十分丰富，从洋房到美墅应有尽有。洋房产品有多层洋房、高层洋房，美墅产品有双拼美墅、联体美墅，还有超豪美墅等多种类别。早在2005年，碧桂园假日半岛已将经典的尊贵水岸美墅生活带到广州，凭借着超高的性价比、天然山水环境、五星级的配套以及周边丰富的旅游资源等优势备受广州、珠三角以及港澳地区成功人士的追捧。项目东南倚8000亩天然湖泊，西北全拥王子山度假区，自然环境十分优越，负离子指数是广州市区的10-20倍。在一个远离城市喧嚣的地方，有一片心灵上的净土和一种全新的居住体验，满足了成功人士更高层次的精神需求及享受。此外，假日半岛已成功运营假日半岛酒店、故乡里主题公园、风情商业街等生活配套，凭借森林、湖泊的自然优势，以湖景和山景为题材，由国内资深设计师精心设计打造的美墅生活，成为各种风情与人文生态结合的休闲度假之城。迄今为止，已有2700户业主成功收楼，假日半岛已成为广州尊贵水岸生活的经典-第9页-代表。同样，碧桂园精挑细选出最适合巢湖成功人士的产品，以同样的理念和设计元素，在一线湖岸为您打造巢湖至高尚的尊贵水岸生活。巢湖碧桂园的洋房业主也同样可以享受水岸度假生活，在巢湖碧桂园，整体规划、园林绿化、配套设施等都是按照美墅的级别来设置的，在这里有能够看得见山的洋房，有巢湖最优质的空气。面对着窗外远处那一山青翠的树林，在山顶上，可以看到自己的家，而在家里又可以看见山，这样的居住环境，您一定会感慨，这个家选对了。3.慈善事业利益点：积极贡献社会、致力慈善的阳光企业碧桂园倡导和谐的生活理念，致力于“帮助更多人脱离贫困、让更多人过上美好生活”。历年来，集团及创始人累计捐赠慈善机构、特困山区学校人民币约十亿元。集团创始人先后设立“仲明助学基金”、创办纯慈善国华纪念中学，让家境贫寒的优秀学生能继续学业；创始人捐款6000万元在清华大学、北京大学设立“国华杰出学者奖”，捐款3000万元设立“中山大学国华讲座教授基金”，促进学术研究；创始人积极参与国务院扶贫办“雨露计划”，创办全免费国良职业培训学校，计划于国家“十一五”期间每年捐款2500万元免费培训1万名退役士兵，让他们拥有一技之长；2007年已为安徽省捐资2500万元，计划在当地的十五间学校设立“雨露计划”培训点，对退伍军人进行职业技术培训；“5.12”四川大地震后，碧桂园大家庭共捐出善款约5000万元，此外，创始人出资接收汶川桑坪中学约1700名师生到旗下学校进行为期2—3年的复课，并提供校舍、食宿、来往路费、探亲费及相