销售培训课件-重点

面对面顾问式销售目录1.销售的职业2.面对面沟通的几个技巧3.成功销售的十大步骤4.我的感悟目录1.销售的职业2.面对面沟通的几个技巧3.成功销售的十大步骤4.我的感悟销售职业公司/企业的三个工种研发人员行政人员销售人员销售职业销售的区别中豪国际星城销售经理保时捷中国销售经理理论技术专业气质“销”的是什么？自己假如客户不接受你这个人，他会给你介绍产品的机会吗？我们只有30秒的时间，第一印象很重要让自己看起来像个好产品“售”的是什么感觉=理念=价值卖自己想卖的，还是卖客户想买的，哪个更容易？客户买的是“感觉”感觉是一种看不见，摸不着的东西我们要善于制造好的感觉客户六大永恒不变的问题1、你是谁？2、你要和我说什么？3、你谈的事情对我有什么好处？4、如何证明你说的是事实？5、为什么我要和你买？6、为什么我要现在和你买？在没有建立信任感之前永远不要谈销售！目录1.销售的职业2.面对面沟通的几个技巧3.成功销售的十大步骤4.我的感悟问话——是所有沟通销售的关键问话的六种作用问开始问兴趣问需求问痛苦问快乐问成交一、问话的技巧一、问话的技巧1、问简单容易回答的问题2、问是的问题3、问小是开始（局部回答）4、问二选一的问题5、事先想好答案6、能用问的尽量少说在惯性的力量下，错误的东西也都会坚持！二、聆听的技巧1、是一种礼貌2、建立信赖感3、用心听4、态度诚恳5、记笔记6、重新确认7、停顿3~5秒8、不打断，不插嘴9、不明白的追问10、不要发出声音11、点头微笑12、做定位13、眼镜注视对方的鼻尖或前额14、听话时不要急于组织自己语言三、赞美的技巧1、真诚2、抓住客户的闪光点3、具体4、间接5、及时6第三者赞美经典三句1、你真不简单2、我很欣赏你3、我很佩服你四、肯定认同的技巧1、你说的很有道理2、我理解你的心情3、我了解你的意思4、感谢你的建议5、我认同你的观点6、你这个问题问的很好7、我知道你这样做是对我好！目录1.销售的职业2.面对面沟通的几个技巧3.成功销售的十大步骤4.我的感悟销售的十大步骤1.准备2.良好心态3.选择客户4.建立信任5.了解需求6.介绍产品7.消除顾虑8.确认成交9.转介绍10.售后服务销售的十大步骤一、准备1身体2精神3专业4顾客职业事业为别人做为自己做打工人生总经理全力应付全力以赴转移问题解决问题交差做好迟到早退早到迟退把工作当成事业的态度，成功的人比普通人付出多一点！二、良好的心态1、长远的心态2、积极的心态3、感恩的心态4、学习的心态三、如何开发客户找到一个未来客户前你需要研究的问题1、准客户的必要条件2、谁是我的客户3、客户会在哪里出现4、我的客户什么时候会买5、为什么我的客户不买6、谁在和我抢客户不良客户的七种特质（学会过滤客户）①、凡事持否定态度,负面太多1、信心是任何购买的关键2、假如一个人对生活不抱肯定的态度，就不可能去购买3、凡事百般挑剔，难以相处②、很难向他展示产品或服务的价值1、不给你介绍或展示产品的机会2、也不愿意了解，一开始就抱怨，讨价还价③、即使成交了也是一桩小生意④、没有后续的销售机会⑤、没有产品见证或推荐的价值⑥、他的生意做的很不好⑦、客户地点离你太远不良客户的七种特质（学会过滤客户）黄金客户的七种特质1、对你的产品与服务有迫切的需求2、与计划之间有没有成本效益关系3、对你的行业，产品或服务持肯定态度4、有给你大订单的可能5、是影响力的核心6、财务稳健，付款迅速7、客户办公地点离你很近拒绝——老师成交总在五次拒绝后！——乔·吉拉德选择了销售就选择了被拒绝。每一次不成交后，我们就离成交更近了。你的收入不是来自于你的客户，而是来自于你拜访客户的总量。做销售也是个概率的问题。四、如何建立信任感1、形象看起来像此行业的专家2、要注意基本的商业礼仪3、问话建立信任感。4、聆听建立信任感5、身边的物件建立信任感6、使用顾客见证7、使用名人见证8、使用媒体见证9、权威见证10、一大堆订单见证11、熟人顾客见证12、环境和气氛四、如何建立信任感五、了解客户的需求1、现在用什么？2、很满意现在的这个产品？3、用了多久了？4、以前用什么？5、你来公司多久了？6、当时换产品或服务的时候你是否在场？7、使用之前是否做了了解和研究？8、换过之后是否为企业和个人产生很大的影响？9、为什么同样的机会来临时不给自己一个机会呢？六、产品介绍1、配合对方的需求价值观。2、金钱是价值的交换。3、一开始介绍最重要最大的好处。4、尽量让对方参与。5、产品可以带给客户什么利益和好处，减少的麻烦和痛苦。做竞争对手比较1、不要贬低对手。2、我们的三大优势和竞争对手的三大弱点3、USP独特卖点七、解除顾客的反对意见一接触反对意见的四种策略1、说比较容易还是问比较容易2、讲道理比较容易还是讲故事比较容易。3、西洋打法容易还是太极打法比较容易4、反对他比较容易还是同意他、配合他比较容易七、解除顾客的反对意见推销是从拒绝开始，成交从异议开始处理抗拒的两大忌（赢了辩论，输了业绩）1.直接指出对方的错误2.避免和客户发生争吵抗拒点通常表现为五个方面1、价格2、功能表现3、售后服务4、竞争对手5、保证及保障解决抗拒的套路1、确定决策者2、耐心听完客户的抗拒3、确认抗拒4、辨别真假抗拒5、锁定抗拒6、取得顾客的承诺7、再次框式8、合理解释价格的系列处理问题——太贵了没有建立信任感的时候不要谈产品，没有塑造产品价值的时候，永远不要谈价格。1、价钱是你唯一考虑的问题吗？2、太贵了是客户的口头禅3、太贵了是衡量一种未知产品的常态4、我们留到最后再说，我们先看看适不适合你。5、以高衬低6、报价由高到低7、塑造价值，产品来源8、以价钱贵为荣9、好贵，你有听说过贱贵吗？高贵10、大数怕算11、我们有多少客户在使用我们的产品12、富兰克林法13、太贵了！那你觉得多少钱合适？可以成交价勉强成交价不可成交价14、价钱比较重要还是效果比较重要！15、生产流程来之不易法16、你有没有不花钱买过东西？有没有因为省钱，买了后回家使用后悔的经历，你同不同意，一分钱一分货？我们没有办法给你最便宜的价钱，但是我们可以给你最合理的整体交易（产品，服务，资源）。八、成交签单——确认购买——拥有花钱——投资多少提成——服务费合约，协议——相关文件首期款——首期投资问题——挑战，关心焦点，犹豫假设沉默回马枪以上十大成交法①成交前信念1、成交关键——敢于成交2、成交总在五次拒绝后3、只有成交才能帮助客户4、不成交是他的损失工具1、收据2、发票3、计算机等成交必备工具场合环境1、时间不对不成交2、环境不对不成交3、场合不对不成交②成交中大胆成交，问成交递单，点头微笑，闭嘴（我是最棒的；反正不会死）③成交后不要说谢谢；恭喜；转介绍；转换话题；九、转介绍确认产品好处要求同等级客户转介绍要求一到三人了解背景要求电话号码，并当场电话在电话中肯定赞美对方约时间地点不成交同样要求转介绍十、售后服务我是一个提供服务的人，我提供服务的品质，跟我生命品质，及个人成就成正比让客户感动的三种服务1、主动帮助客户拓展事业2、诚恳的关心顾客及他的家人3、做跟你卖的产品没有关系的服务顾客服务的三个层次1、份内的服务2、边缘服务（可做可不做）3、与销售无关的服务TheEnd!Thanks!