销售心态培训培训-XXXX0109

销售心态培训四川康斯佳化工涂料有限公司营销中心培训内容了解康斯佳销售人员应该摒弃的心态销售人员应该具备的心态第一章了解康斯佳您，了解康斯佳吗？转企业简介PPT第二章销售人员应该摒弃的心态什么是心态?•心态：1、顾名思义就是人的心理状态；•2、泛指人们对事物的看法和认识，心态就是内心的想法，是一种思维的习惯状态，也可以理解为心态是人对事物所反映出来的态度。著名学者马斯洛说•心态改变，你的态度跟着改变；•态度改变，你的习惯跟着改变；•习惯改变，你的性格跟着改变；•性格改变，你的命运跟着改变。中国有句古话“有志者事竟成”•中国古话说“有志者事竟成”；•综合上述名言，我们不难看出这样一个因果关系：心态决定行为，行为决定习惯，习惯决定性格，性格决定命运！•关于心态与命运的关系，简单说就是：心态决定命运、心态决定成功！心态决定成功如果你的世界沉闷无望那是因为你自己沉闷无望要想改变你的世界必先改变自己的心态决定成功大部分销售人员总是显得对销售技巧的提高特别有兴致。然而，一个销售人员所产生的问题当中有80%是来自于自身心态的问题，纵使解决了销售技巧的欠缺也只是治标不治本的方法。要成为王牌销售人员，最重要的是如何能够建立正确的销售心态，否则便是“皮之不存，毛将焉附”了。销售的工作压力•销售过程中虽竭尽全力的努力，用尽方式的推销，可能结果依然是失败，这时候我们的心态会非常的沮丧，没有信心。•这时候，若能够及时调整状态，试着去这样想：只要用心去努力过就不要给自己太大的压力，放松自己的，以新的面貌去接待你新的客户！成功就在下一个！•有时候，你不能让你的客户满意去接受你，接受你的产品，那是因为不是所有的客户都是有效客户。心态决定成功方法总比困难多第二章销售人员应摒弃的7大心态二、销售人员应摒弃的七大心态·1、害怕拒绝,为自已寻找退缩的理由·2、在客户面前低三下四,过于谦卑·3、满足于已有的销售业绩不思进取·4、看轻别人的工作·5、经常抱怨不景气,从不反思自己·6、害怕同行竞争·7、把工作无限期地托延下去二、销售人员应摒弃的七大心态·1、害怕拒绝,为自已寻找退缩的理由被客户拒绝是不可避免的,关键是怎样去看待它,不管做什么事,要想有所收获,就必须勇敢面对,敢于承担风险,敢于面对失败,去除畏惧心理的最好办法就是行动，行动，再行动！能否坦然的面对拒绝并鼓起勇气再去尝试,使销售成功,是检验销售人员能力的试金石。二、销售人员应摒弃的七大心态·2、在客户面前低三下四,过于谦卑客户是孩子，我们的责任就是帮助孩子选择适合他们的产品，解决他们的问题，满足他们的需求。销售其实是一个双赢的行为，所以不要总是感觉是在求别人买产品。你看得起自已,客户才会信赖你。二、销售人员应摒弃的七大心态·3、满足于已有的销售业绩不思进取做了一段时间销售，有了不错的业绩，人就容易自满。而这种心理恰恰是阻碍销售业绩继续攀升的最大绊脚石。一个销售人员不满足自已已有的业绩,积极向高峰攀登,才能使自己的潜能得到充分的发挥。真正的成功者永远向前看！二、销售人员应摒弃的七大心态·4、看轻别人的工作没有完美的个人，只有完美的团队！永远不要看轻他人的工作。小学时我们就学过一根筷子很容易折断，而一把筷子无论多大力气也折不断的故事。只有把自已融入到团队中,依靠团队的力量才能提升自已,最后取得成功。二、销售人员应摒弃的七大心态·5、经常抱怨不景气,从不反思自己有的人一旦出问题，总把失败归于外部环境,从不在自己身上找问题，更谈不上下苦功努力改进,结果业绩越来越差,也就越来越觉得环境不景气，形成了一个恶性循环。我是一切的创造源头！环境的确有不景气的时候，但为什么有人能做好，而有人做不好？所以，凡事从自己出发，要有积极的心态去面对问题。多想想，我怎么样做，才能改变环境，才能取得业绩？方法总比困难多，不怕没方法，就怕你不想。二、销售人员应摒弃的七大心态·6、害怕同行竞争优胜劣汰，这是市场经济下的生存法则。每行每业都有竞争，关键是抱着什么样的心态去对待。坦然地并且积极主动地面对同行的竞争,是任何一个想创造卓越业绩的推销员必备的素质和能力.竞争，其实是提升我们销售能力的最好的手段。金字塔顶端，永远只供一人立足！二、销售人员应摒弃的七大心态·7、把工作无限期地托延下去说一尺不如行一寸,如果什么事都拖着不去做,就没有取得成功的那一天.行动是最有说服力的,千百句雄辩胜不过真实的行动,只有遇事不托延,立即行动,马上就去做的人,才能赢得卓越的销售业绩,才能最终走向成功。第三章销售人员应具备的10大心态第一心态：积极的心态•古语说得好：兵强于心而不强于力！•问题：主管是怎样让你的团队、下属有个积极的心态？•首先我们必须先具备积极的心态。积极的心态就是把好的、正确的方面扩张开来，同时第一时间投入进去。一个国家、一个企业肯定有很多好的方面，也有很多不够好的地方，我们就需要用积极的心态去对待。如果你去关注那些阴暗、困难，那你就会因此消沉；但如果你更加关注着这种阴暗的改变，困难的排除，你会感觉到自己的心中充满阳光和力量。同时，积极的心态不但使自己充满奋斗的阳光，也会给你身边的人带来阳光。•永远要记住，在达到某种高度之上，就没有风雨云层，如果你生命中的云层遮蔽了阳光，那是因为你的心灵飞得还不够高。•大多数人所犯的错误是去抗拒问题，他们努力试图消灭云层；•正确的注释是发现让你上升到云层之上的途径，哪里的天空永远是碧蓝的。第二种心态：主动的心态•主动是什么？主动就是“没有人告诉你而你正做着恰当的事情。”在竞争异常激烈的时代，被动就会挨打，主动就可以占据优势的地位。我们的事业、我们的人生不是上天安排的，是我主动去争取的。在企业里，有很多的事情也许没有人安排你来做，同时也有很多的职位空缺。如果你去主动的行动起来，你不但锻炼了自己，同时也为自己争取这些空缺职位积蓄了资本。但如果什么事情都需要别人来告诉你时，你已经很落后了，这样的职位也挤满了哪些主动行动着的人。•主动是为了给自己增加机会，锻炼自己的机会，增加实现自己价值的机会。公司给我们提道具、舞台，能演出什么精彩的节目，由怎样的收视率，决定权就在你自己了•日本著名保险推销大王原一平总结出亲切的笑容的10大好处，他认为：笑容是传达爱意给对方的捷径；它具有传染性，可以轻易去除两人之间的隔阂，让彼此打开心扉，从而建立信赖感，成为心灵之友；笑容还可以去除悲伤和不安，打破僵局，会消除自卑感，增进活力，亲和力就是销售的敲门砖。•所以我们应该主动去笑，去营造核销的销售环境。第三种心态：空杯的心态•在我们的团队中，有的新人刚来的时候，之前就已经做过销售或是在其它公司做过类似的工作，技术和经验都很不错；•我想问一下：主管们会不会把自己当成一个新人一样，去向新来的员工请教？•人无完人。任何人都有自己相对较弱的地方。也许你在某个行业已经满腹经纶，也许你已经具备了丰富的技能，但是对于新的企业、新的工作、新的客户、新的同事，你依然是你，没有任何的特别。•你需要用空杯的心态重新去整理自己的智慧，去吸收现在的、别人正确的、优秀的东西。只要他的方法、他的经验是正确的、合理的，我们就必须去领悟，去感受。•把自己融入到团队之中，不管自己是什么岗位、什么职位，你应该永远把自己当成新人，拥有一个空杯的心态。第四种心态：双赢的心态•杀人的事情有人干，亏本的买卖没人干，这是商业规则。•你必须站在双赢的心态上去处理你与企业之间的、企业与商家之间的、企业和消费者之间的关系。你不能为了自身的利益去损坏企业的利益。没有大家哪有小家？企业首先是一个利润中心，企业都没有了利益，你也肯定没有利益。同样，我们也不能破坏企业与消费者之间的双赢规则，只要某一方失去了利益，必定会放弃这样的合作。消费者满足自己的需求，而企业实现自己的产品价值，这同样也是一个双赢，任何一方的利益收到损坏都会付出代价。第五种心态：包容的心态•作为销售人员，你会接触到给种各样的经销商、零售店，也会接触到各种各样的消费者。这个经销商有这样的爱好，那个消费者有那样的需求。我们是为客户提供产品及服务的，满足客户需求的，这就要求我们学会包容，包容他人的不同喜好，包容被人的挑剔。你的同事也许与你也有不同的喜好，有不同的做事风格，你也应该去包容、去宽容他。宽容的故事一：佛家禅语•相传古代有位禅师，一晚在禅院里散步，突见墙角边有一张椅子，他一看便知有位出家人违反寺规越墙出去溜达了。老禅师也不声张，走到墙边，移开椅子，就地而蹲。少顷，果真有一个小和尚翻墙，黑暗中踩着老禅师的背脊跳进了院子。•当他双脚着地时，才发觉刚才踏的不是椅子，二是自己的师傅。小和尚顿时惊慌失措，张口结舌。你猜想这位老禅师会对小和尚做些什么？是你你会怎么做？•但出乎小和尚意料的是，师傅并没有眼力责备他，只是以平静的语调说：“夜深天凉，快去多穿一件衣服。”•这位老禅师为什么会这样做呢？•在这种宽容的无声教育中，徒弟不是被他的错误而受到惩罚了，而是受到教育了。•你的同事、你的下属也许经常犯一些错误，怎样的教育才是正确的，才是正真有意义的？也许这个故事会有所启示！第六种心态：自信的心态•自信是一切行动的源动力，没有了自信就没有动力去行动。我们要对自己服务的企业充满自信，对我们的产品充满自信，对未来充满自信。•自己是将优良的产品推荐给我们的消费者去满足他们的需求，我们的一切活动都是有价值的。很多销售人员自己都不相信自己的产品，又怎么样说服别人相信自己的产品呢？很多销售人员不相信自己的能力，不相信自己的产品，所以在拜访客户的时候非常慌张、犹豫不定，甚至不敢介绍自己、不敢介绍自己产品，这样能做好销售吗？•如果你充满了自信，你也就会充满了干劲，你开始感觉到这些事情我们额可以完成的，使我们应该完成的。”第七种心态：给予的心态•“付出终有回报”，要索取，首先要学会给予。没有给予，你就不可能索取。•唯有给予是永恒的，因为给予不会受到别人的拒绝，反而会得到别人的感激。给予的故事•这是一个耐人回味的故事：•从前有个人在沙漠中迷失了方向，饥渴难受，濒临死亡。可是他依然拖沉重的脚步，一步一步地向前走，终于找到了一件废弃的小屋。这间屋子已久无人住，经风吹日晒，已经摇摇欲坠。在屋前，他发现了一个吸水器，于是便用力抽水，可滴水全无。他气恼致及，忽又发现旁边有一个水壶，壶口被木塞塞住，壶上由一张纸条，上面写着：“你要把这壶水灌到吸水器中，然后才能打水，但是，在你走之前一定要把水壶装满。”他小心翼翼的打开水壶，里面果然有一壶水。•这个人面临一个艰难的抉择，是不是该按照纸条上所说的，把这壶水倒进吸水器里？吐过倒进去之后吸水器不出水，岂不是白白浪费了这救命之水？相反，要是把这壶水喝下去，也许就会保住自己的生命。•一种奇妙的灵感给他了力量，他下决心照纸条上说的做，果然吸水器中涌出了泉水。他痛痛快快的喝了过够！休息一会，他把水壶装满水，塞上壶塞，在纸条上加了几句话：“请相信我，纸条上的话是真的，你只有把生死置之度外，才能尝到甘美的泉水！”•感恩生活，感恩别人，会得到加倍恩惠。帮助了别人，同时也帮助了自己。第八种心态：行动的心态•行动是最具有说服力的。千百句美丽的雄辩胜不过真实的行动。•我们需要用行动去证明自己的存在，证明自己的价值；我们需要用行动去真正的关怀我们的客户；我们需要用行动去完成我们的目标。•如果一切计划、一切目标、一切愿景都只是停留在纸上，不去付诸行动，那计划就不能执行，目标就不能实现，愿景就只能是肥皂泡。姚明说过一句话•在球场上会有裁判，你小小的错误都会被指出来；在生活中你自己才是裁判，做对了做错了需要自己去判定。•纠正自己的错误，达到自己的目标，需要你用心的行动去思考，去判定自己目标。第九种心态：学习的心态•干到老，学到老。竞争在加剧，实力和能力的打拼将越来越激烈。谁不去学习，谁就不能提高；谁不会去创新，谁的武器就会落后。同事是老师，上级是老师，客户是老师，竞争对私是老师。学习不但是一种心态，更应该是我们的一种生活方式。二十一世纪，谁会学习，谁就会成功，学习成为了自己的竞争力，也成为了企业的竞争力。””•记得看过一个故事，说的是甲乙两个人一块走在森林里，突