销售技巧培训(2)

房地产销售技巧培训课程总纲◆我们来了解销售◆论销售技巧◆如何做一个TOPSALES我们来了解销售一、什么是销售？销售的定义销售是创造、沟通与传送价值给顾客，及经营顾客关系以便让组织与其利益关系人（stakeholder）受益的一种组织功能与程序。销售就是介绍商品提供的利益，以满足客户特定需求的过程。商品当然包括着有形的商品及其附带的无形的服务，满足客户特定的需求是指客户特定的欲望被满足，或者客户特定的问题被解决。能够满足客户这种特定需求的，唯有靠商品提供的特别利益。二、实质内涵站在顾客的立场来说，就是这下面的最简单的五句话：买得明白、买得放心、买得满意、买得舒服、买得有价值。销售，它是一种时间的积累，专业知识的积累，实战经验的积累，行业人脉的积累。三、如何对待销售销售，它是改善生活品质的一面镜子。当遇到困难的时候，我们一定会思考“做普通销售员还是当销售精英”。每个人都有自己选择的权力，你可以选择其他的业务做，更可以选择你自己想做的事情。但是，成功的销售精英85%来源于坚持不懈的努力和工作态度。当销售精英，较为复杂；你的力量主要源于性格潜能和平时努力塑造出来的影响力。要做一名成功的销售精英，工作态度与能力非常重要。销售精英能领袖众人，促动别人自觉甘心行动。普通的销售人员只是一个被人支配者，让别人感到渺小。你是销售精英吗？想成为一名销售精英，首要问题是你要知道自我优势如何发挥。在人才流动与变化万千的竞争中，发现自己是谁，真实的认识你自己。你想成为一个什么样的人？是建立自尊的基础。例：世界华人首富李嘉诚先生，他年轻时也是一名推销员。他14岁，还是穷小子一个的时候，他对自己有一很简单的成功方法——我必须赚取足够一家勉强存活的费用。我知道没有知识我改变不了命运，我知道今天的我没有本钱好高骛远。我也想飞得更高，在脑袋中常常记起他祖母的感叹：“阿诚，我们什么时候能像潮州城中的某某人那么富有？“我可不要像希腊神话中伊卡洛斯(Icarus)一样，凭仗蜡做的翅膀翱翔而堕下。一方面我紧守角色，虽然我当时只是小工，但我坚持每样交托给我的事，都做得妥当出色；另一方面绝不浪费时间，把任何剩下来的一分一毫都用来购买实用的旧书籍。因为如果欠缺学问知识，程度上与人相距甚远，那么运气来临的时候也不知道。现代销售理念认为：销售是一种顾问式销售，只有以客户顾问的方式进行销售才能获得销售成功。四、销售技巧五条金律怎么样更好的做好销售工作，做个成功的销售精英，下面是我总结的销售技巧培训的五条金律，希望能对各位有所帮助。第一：在不能了解客户的真实意图时，尽量让客户说话，并学会倾听；多打听一些问题，带着一种好奇的心态，发挥刨根问底的精神，让客户多发发牢骚；多提提问题，引出客户的真实意图，了解客户的真实需求。（注意；在自己问客户问题的时候，也要记住客户的回答。）第二：感同客户的感受当客户说完后，不要直接回答问题，要感性回避，比如说我同意您。。。。。这样可以降低客户的戒备心理，让客户感觉到你是和他站在同一个起跑线上。最简单的做法就是回答（恩，是的，我觉得很有道理）第三：把握关键问题，让客户具体阐述“复述”一下客户的具体异议，详细了解客户需求，让客户在关键问题处尽量详细的说明原因。（重点就出来了）第四：确认客户问题，并且重复回答客户疑问你要做的是重复你所听到的话，这个叫做先跟，了解并且跟从客户和自己相互认同的部分，这个是最终成交的通道，因为这样做可以了解你的客户是否知道你的产品的益处，这为你引导客户走向最后的成功奠定基础。（用自己的产品益处排除客户的忧虑）第五：让客户了解自己异议背后的真正动机当客户看到了背后的动机，销售就可以从此处入手，想到并且说出客户需要的价值，那么彼此之间的隔阂就会消除，只有这样才能和客户建立起真正的相互信任的关系。（成交）总结起来就是：了解需求-消除戒备-抓住要害-满足需求-成交。五、销售归纳1、销售是以发现需求并满足需求为前提的2、销售追求的是双赢3、销售就是在竞争中获胜4、销售是长期行为5、销售是有效的沟通论销售技巧销售技巧的基础1、楼盘基础知识；2、现场接待及销售流程；3、竞争楼盘信息；4、相关常用政策规定及行业知识。没有良好的基础，就谈不上销售技巧＊沟通——从心开始擒客先擒心真心诚意地帮助顾客选购最佳的物业，让顾客获得更轻松、更愉快的生活或工作，当你习惯了这种做法之后，你的收益将会突飞猛进。沟通要决·推销工作的要点在于发现顾客的需求、愿望、意见、问题、偏见、心态以及判断·抓住顾客心理，从顾客利益出发，用顾客的观点衡量问题。·洞察顾客的心理是你需要掌握的最为重要的技巧，这比和蔼可亲的态度、介绍产品的能力、应付顾客挑剔或讨价还价的能力更为重要。倾听技巧·用心、虚心、耐心听别人说话的时候，我们应该睁大眼睛看着对方，注意他的姿态和面部表情，给予应有的注意与尊敬。·积极地回应与反馈我们都不喜欢同一个情感木纳的人说话，偶尔微笑一下或点点头，这种积极的回应不亚于一个哈欠的消极性。谈话技巧·要有恰当的问候与寒暄·语言要清晰易懂/热烈生动·要自然交谈、不讲行话·要注重对话·学会转换话题/选择话题注意常见沟通痼疾·言谈侧重道理，让顾客感到可操作性不强·喜欢随时反驳，不听顾客意见·谈话无重点，想到哪说到哪，准备不充分·言不由衷的恭维，降低可信度·公式化对待顾客，不尊重顾客心理·情绪化，让顾客感到缺乏积极乐观的态度倾听的技巧善于倾听比能说会道更重要倾听的最关键的技巧善于提问你希望别人以什么样的姿态听你讲话，你就拿出什么样的姿态去听别人说话·不要对说话的人抱有偏见注意他讲的话，而不是他的人或讲话方式，不动脑筋或草草下结论就是偏见·不要提出讨论没有兴趣的话题当我们能够确定某些话题纯属无聊时，及早终止这种没有价值的谈话才是明智的·节省时间的问题·防止你说话太多的问题·把顾客包容进来的问题·迫使顾客思考的问题·获得并保持顾客注意力的问题·最重要的是掌握主动提出明智的问题使你看上去既能干又博学提问技巧封闭式提问开放式提问·选择式·商量式·暗示式·探索式·参照式·启发式·澄清式封闭式问题相当于是非题，即用是与否，对或错，或简单三两个字可以回答的。如：价格是不是很优惠；户型是否很好；交通是否方便；外立面是否很漂亮；地理位置是否很优越；是不是还需要考虑一下。开放性问题能引起客户兴趣，并能长时间阐述的思考题或论述题。如：我们这么多户型，您为什么一眼就看上此套；您还有哪方面问题还需要探讨与考虑的；您对我们楼盘综合有何评价？开放性问题基于的基础客户也需要推销自己封闭性问题与开放性问题的互相转换即是非题使用的唯一目的便是了解客户基本情况，从而引出开放性问题。封闭性问题开放性问题发生拒绝的常见原因及应对方法发生拒绝的常见原因及应对方法发生拒绝的常见原因有些内容客户不明白；有些内容客户不相信；客户也有想隐瞒的东西。消除拒绝的心理学基础A：客户永远是对的；B：客户从不会认为自己是外行；C：永远不要正面反驳客户；反驳的结果只能是辩论，进而一无所获；D：客户虽然拒绝，但不见得他真的很重视。消除拒绝的基本技巧A：洗耳恭听，多点头表示自己既认真又听明白了；B：让客户说完，不要打断；C：有所反馈，用你的话复述客户的问题，表示尊重；D：回答之前加以思考；E：镇定而有说明力的回答问题，不要动感情，不要为己方辩护；F：理解、赞同、再解释或聊其它；逼定SP——销售利器逼定的技巧建立信任10%洽谈沟通20%接待服务30%逼定40%传统理念认为：逼定的技巧正确理念为：建立信任40%洽谈沟通30%接待服务20%逼定10%建立信任第一印象最重要（宾至如归）1充分的沟通与愉快的交流；2回到客户最认同或最感兴趣的话题；3加强客户对此点的认同或加大轻松愉快的气氛；4主动提出成交要求成功失败——转移话题再聊些认同点成功失败——再聊客户有兴趣的话题（开放性问题）——提出要求,不要害羞，五、六次提出又失败是正常的。推荐：假设成交法：1、装修：如怎样装饰，家私如何摆放；2、讨论合同及按揭手续；3、有时买房也象交朋友一样，是有缘分的，房子好坏是相对的，最重要是喜欢与适合自己。主动销售主动制造障碍心理学基础①没有的肯定是好的②来之不易的东西才会珍惜③只有不好的产品才轻易降低要求做一个TOPSALES我从容，因为我的知识令顾客满意置业顾问的三大类型·劳累型他是勤奋的，有较强烈的成单欲望，也经常有不俗的业绩。他可能对200问很熟，除此之外他更愿意相信技巧而不是知识，他经常感到“谈这个客户真累”，当然，有时他免不了遭到顾客的投诉。·无奈型他不想考虑太多的问题，得过且过，业绩平平。他相信顾客是明白人，他所要做的工作就是带顾客看房、算价、办手续。有人说他心态“好”，实际上很无奈，他常说的一句话是“最近客户一个诚意的都没有，风水不好。”当然，他也经常会有惊喜“没有想到他会买房”，同时，也会有恼火的时候，他的客户在别人手上成交都一个月了，他竟然一点不知道。·从容型他不一定是最勤奋的，但一定是最用心的，而且有良好的学习习惯，广泛猎取各种知识，当然他的业绩常常不错。他能跟顾客愉快的交谈，甚至成为朋友。他并不一定说很多话，但有时候他的几句话甚至一个微笑都能解决问题，因为，他知道说什么，在什么时候说。置业顾问应学习哪些知识*项目百问/叙盘词/常见反对意见的处理*建筑设计/工程知识*房地产政策与法规*房地产市场（跑盘、发展趋势、各大媒体等）*房地产开发与管理*家居、装修与风水*城市规划与园林景观*物业管理*顾客心理学*商务礼仪*新闻/时尚*金融/证券/保险/网络/消费品*企业管理/市场营销。。。。。。。。。知识是学不完的，也正因为如此，销售可以是你一辈子的职业。只要你愿意学习，你每天都可以得到新的提高，你的太阳每天都会是新的TOPSALES就是这样练成的！