销售技巧培训(新人版)

销售技巧培训(新人篇）李静文销售代表的定义销售代表是负责相关产品的推广工作的人员。就医药行业来言，销售代表工作的范畴比较固定，有些负责医院，客户为医生，有些负责药店，客户为经销商，有些负责第三终端，客户为诊所老板。需要很好的沟通协调能力，目前全国医药行业的销售代表300余万之众。销售代表这一角色在医药行业最早是合资药企引进的。1988年，南方一家合资制药公司最先为社会“培养”出了一批医药销售代表。其他药企竞相效仿，医药销售代表如雨后春笋般涌现。销售代表的职责1、在辖区内医院进行公司产品的推广销售，完成销售任务；2、根据需要拜访医护人员，向客户推广产品，不断提高产品市场份额；3、开拓潜在的医院渠道客户，并对既有的客户进行维护；4、充分了解市场状态，及时向上级主管反映竟争对手的情况及市场动态、提出合理化建议；5、制定并实施辖区医院的推销计划，组织医院内各种推广活动；6、树立公司的良好形象，对公司商业秘密做到保密。销售代表存在的价值销售代表的存在意义是良好的。药品生产企业希望通过销售代表向医生讲解药品的功效、性能、告之药品的禁忌症等，从而引导医生正确的用药，让公司的产品能够更好的为广大的患者带来福音，同时也借此提高药品的销售量。为此医药企业在招聘销售代表时，都对他们进行了严格的职业技能培训，帮助他们了解正确的药品销售的理念，代表企业科学、负责的向客户传达药品信息，从而帮助广大医药工作者为人类的健康保驾护航。销售和游泳的关系共同点1、对初学者来说：两者要求都是门槛低：不限学历、年龄、性别、经验、外貌等等2、学会很简单，拿冠军不易！3、注重实践，不注重理论！4、一旦掌握，终生受用！为什么选择做销售？课程大纲一、销售人员基本素质要求二、销售技巧三、成功案例分析四、实战演练第一篇销售人员的基本素质要求销售人员的基本素质要求一、有目标、有追求！二、勤奋！三、有毅力、抗压能力强！四、大气、大度！五、自信、自律、自强！六、学习！一、目标什么是目标？目标目标是你的目的和方向，就是你到底想要什么？也就是你的梦想，你的愿景！必须是你热切渴望得到的！目标的重要性一、促使积极地心态二、使人看清使命，产生动力！三、使人精力集中四、使人产生信心，提升勇气和胆量！五、是人迈向成功的第一步！人们为什么不愿意设定目标？一、害怕失败二、怕被人耻笑三、不知道目标的重要性四、不知道设定目标的方法如何设定目标？1、明确的，具体的。2、可量化的，可衡量的。3、具有挑战性的。4、大小结合，长短结合。5、要有时限性如何实现目标？计划行动二勤奋天道酬勤勤能补拙越努力，越幸运三、有毅力、抗压能力强不逼自己一把，就不知道你的能量到底有多大？五年后你会感谢你今天的努力！容易走的是下坡路，感受到困难了，说明你在走上坡路！今天很困难、明天更困难、后天很美好！坚持才会成功！剩者为王！四、大气、大度大气：是指人的气度和精神状态，它既有性格的因素，更多的则是体现修养，境界等后天可以培养的方面，是一个人做人做事的风范、态度、气度等综合素质向外散发的无形的力量。主要表现在三个方面一、对人，要宽容，不要斤斤计较，坦诚、理解、互助。二、对事，要超脱，不要深陷其中，勇于面对，敢于担当。三、对己，要豁达，不要小肚鸡肠，吃亏是福，吞得下委屈，方能成大器，停止抱怨，做好自己。五、自信自律自强自信相信相信的力量：相信自己、相信伙伴、相信产品、相信公司、相信客户！自律自律性的好坏，决定你将来的定位，是被管理者还是管理者？自强做好销售必须具备的一种潜质六、学习自我提升学无止境复制别人的成功经验是最快的成功捷径。学以致用有用则有用无用则无用一个不会游泳的人，换再多游泳池也没用！一个不具备做销售基本素质的人，换再多的平台也没用！第二篇销售技巧销售技巧二个板块1、院外临床开发2、院内临床开发院外临床医院分类三级九等所属地分别为市、县、乡。目标科室：妇科、产科、妇保科儿科、儿保科皮肤科、口腔科目标客户：具有处方权的大夫院外临床开发步骤一、拜访客户二、药店铺货三、维护上量一、拜访客户1、初访前的准备2、第一次拜访3、第2、3、4.....次拜访4、铺货后的跟进1、初访前的准备1、个人形象准备2、资料准备3、市场环境调研4、常见问题准备5、心理准备衣着仪容规范男销售代表上衣：休闲商务/正装衬衣：不可太花哨领带：不是正装可不打皮鞋：干净又光泽胡子：剃胡须头发：干净整洁，不可留长发，另类发型。女销售代表：头发：干净染色不可超过两种，眼睛：不可带夸张假睫毛嘴唇：不可浓妆服装：整洁大方首饰：简洁低调化妆:可化淡妆宣传资料和拜访工具准备宣传资料1、对应科室的宣传彩页2、医师在线3、杂志销售工具1、样品2、小礼品3、平板电脑市场环境调研1、医院及科室情况调研：医院门诊量、客户坐诊时间、医院监管等2、目标客户情况：职称、特长、喜好、开方习惯等，越详细越好。3、竞品情况：院内竞品和院外竞品有哪些、价位、卖点、销量、SP、等4、药店：院内是否有便民药房（三产药房）、附近有几家药店、位置、哪家口碑最好、私营还是连锁，药店老板信誉度等常见问题准备一、效果？二、价格？三、利益？四、安全？心理准备“皮格马利翁效应”自我暗示，赞美、信任、期待都是一种能量我能接受一切结果2、初次拜访---自我介绍门诊拜访时间：空余时间，最好是上班前和临近下班时，病房拜访避开查房时间。自我介绍：1、开门见山：您好王主任，我是倍恩母厂家的客户经理，我叫张明，这是我的名片，我们公司有几个产品想和你合作一下，这是我们的资料，请你了解一下！2、迂回式：您好王主任，我是你的朋友李亮介绍过来的，我叫张明，他应该给你打电话说过，今天特意来拜访您，看有没有机会和您合作，这是我们的宣传资料，你了解一下！沟通过程一、引导客户翻看资料二、给客户一定的了解和思考时间三、卖点重点介绍四、意见相左，不必争执，利用现有资源，适时转移其关注点。五、切忌诋毁同类产品六、适时引出产品价格和SP及兑付时间七、引导客户如何开方八、互留联系方式回答的技巧间接否定法：“王主任，您刚才说的很对，而且在某些方面有独到之处，给我很多启示。但是……”直接否定法：客户：“听说你们的产品有问题？”销售者：“我们已经通过有关部门检测，方便的话，您可以问一下某某医院的某某。我怀疑您可能听错了。”询问法：提出问题，以便刺探出客户的真正理由。举例法：在谈话中用一些实例去打动客户，去除他的疑虑。转移法：对于一些暂时难以回答的问题可以巧妙的转移客户的注意力，转换话题。倾听法：当客户的拒绝（异议）微不足道时，只需倾听即可。若首次谈判失败需要二次、三次、四次........继续拜访，潜力客户至少每周拜访一次。一次拜访就成功是运气，多次拜访后成功搞定才是能力！拒绝的原因及分析不信任：客户对你的来历、人品、产品怀疑不安全：他们的安全需求没有满足不着急：手里有别的产品，对产品还不了解没兴趣：你本人或者产品操作模式对他来说不感兴趣二次以上拜访客户注意事项一、需带“敲门砖”----礼品二、再次强调产品卖点和优势三、学会讲故事四、多捕捉对方的关切五、用真心、诚心和恒心打动客户二、药店如何铺货？一、药店的选择1、以客户推荐的药店优先选择2、其次以信誉度、位置、药店规模、药店性质为考量标准选择公私药店比较私营公立合作性好合作性差容易处关系一般回款周期短回款周期长资信状况一般好进货价高压价厉害二、谈判技巧1、先谈合作模式，再谈供货价格。2、强调市场保护，产品的品质等和其他保健品的区别。3、坚守价格不动摇（10%-15%)4、公立药店：找对负责人，做客情关系！三、注意事项：1、首次铺货数量不宜过多，每个单品不应超过10盒。2、写好客户收到条，零售价、供货价、负责人签字一个不能少。3、强调统计处方、留方及大夫开方名称4、介绍用法用量及用药禁忌5、约定回款周期6、通知大夫货已放好，具体药店名称和放货数量等7、连锁药店谈进货注意税金和首营手续问题铺货后的跟进1、第一时间告知客户，铺货药店名称、位置、铺货数量等讯息。2、当天电话跟进销售情况3、3天跟进拜访客户一次，A、动销：兑费+礼品表示感谢，B、未动销：沟通原因，送礼品加深印象4、一周左右二次拜访，了解动销情况，及时鼓励大夫，沟通开发技巧，进一步加深客情关系！三、维护上量上量的方法只有两种：开发新客户加深客情关系1、开发新客户开发新客户是销售工作永恒不变的主题！量变引起质变!开发多少网点你才合格？入司前三个月拜访客户数量至少100个，铺货网点开发30个。入司半年铺货网点开发数量到达50个。入司一年铺货网点开发80个。入司两年销售网点稳定在100个。2、加深客情关系客情关系是医药销售工作的中最重要的环节！是销售业绩稳定增长的根基！如何加深客情关系？一、基本原则1、平等、双赢的基础上把客户当成男/女朋友相处！2、用心去关爱、关心、服务好客户，你的用心客户能感受的到！3、真诚守信、安全第一！二、方法和技巧1、细节决定成败！善于发现客户喜好，投其所好，事半功倍。2、曲线救国有奇效！3、创造和客户单独相处的机会：旅游、吃饭、钓鱼、家访、陪值夜班等4、科室会院内临床开发哪些医药有可能做院内？一、县级妇幼保健院/计划生育服务站二、有便民药房或三产药房的医院三、县级防疫站四、私立医院五、其他和你有特殊关系的医院开发注意事项一、找对关键人，一般流程：科主任申请，药剂科主任提报药事会评审，分管院长批准。这三个关键的人物有一个愿意帮助你，就有戏！二、舍得投入！该出手时就出手，有机会投入就不要犹豫！三、计算好利益分配，包括医院进货折扣、统方费、SP、税金等院内临床销量大，单盒利润偏小。四、枪打出头鸟，低调做人。循序渐进，稳定发展！五、回款周期较长，做好关键人的关系尤为重要！院内客情维护1、全面开发相关科室大夫，注意了解科室内人员情况。2、SP礼品等切记要一视同仁。3、科室会跟进维护上量。4、集体维护+逐个击破实践重于理论与其临渊羡鱼，不如退而结网成功案例分享选取几篇成功案例文章（链接）实战模拟演练实战演练要求一、实景再现，全心投入。二、两两配合，拜访结束后其他人給于意见和帮助。三、拜访时间不低于5分钟，四、拜访科室随机抽取拜访科室1、儿科2、妇产科3、皮肤科4、儿保科5、妇保科6、口腔科“挑水桶”还是“铺管道”？渠道为王路，在脚下！有梦想就有未来！谢谢