销售技巧培训-介绍实战销售技巧培训方案（PDF122页）

销售技巧培训销售技巧培训销售技巧培训销售技巧培训实战销售实战销售实战销售实战销售识别客户识别客户识别客户识别客户有效沟通有效沟通有效沟通有效沟通异议处理异议处理异议处理异议处理结束技巧结束技巧结束技巧结束技巧最佳道歉最佳道歉最佳道歉最佳道歉洽谈技巧洽谈技巧洽谈技巧洽谈技巧销售技巧培训课程销售技巧培训课程销售技巧培训课程销售技巧培训课程课程主题：课程主题：课程主题：课程主题：销售技巧培训培训讲师：培训讲师：培训讲师：培训讲师：众卓咨询众卓咨询众卓咨询众卓咨询培训时间：培训时间：培训时间：培训时间：1-2天培训电话：培训电话：培训电话：培训电话：0371-8888167318637181672培训受众：培训受众：培训受众：培训受众：销售人员、导购人员，以及其它以大客户销售为主的销售经理欢欢欢欢迎迎迎迎学学学学习习习习课课课课程程程程第一篇心态与销售第一篇心态与销售第一篇心态与销售第一篇心态与销售角色认知角色认知角色认知角色认知导购员是什么人？管理者是什么人？老板是什么人？正确心态的建立正确心态的建立正确心态的建立正确心态的建立心态决定行为与公司站在同一阵线一视同仁的服务态度乐于助人的态度焦点导引思想大量工作忘记伤口心态决定行为心态决定行为心态决定行为心态决定行为不会买，买不多，买不起自我验证千里马与伯乐对客户感恩与公司站在同一阵线与公司站在同一阵线与公司站在同一阵线与公司站在同一阵线开发客户是责任超值服务企业要命的打工仔心态向上学习or向下比较一视同仁的服务态度一视同仁的服务态度一视同仁的服务态度一视同仁的服务态度客户就像镜子由购买渴望决定服务态度无理取闹的客户乐于助人的态度乐于助人的态度乐于助人的态度乐于助人的态度多做事不吃亏超出客户的预期焦点引导思想焦点引导思想焦点引导思想焦点引导思想焦点自己决定焦点影响情绪身心分离法打破规律大量工作，忘记伤口大量工作，忘记伤口大量工作，忘记伤口大量工作，忘记伤口帮自己加分超过音速，没有杂音赢在起点赢在起点赢在起点赢在起点个人的外在形象个人的外在形象个人的外在形象个人的外在形象塑造优质销售服务的工作环境塑造优质销售服务的工作环境塑造优质销售服务的工作环境塑造优质销售服务的工作环境亲切热情的开始亲切热情的开始亲切热情的开始亲切热情的开始有自信的肢体接触有自信的肢体接触有自信的肢体接触有自信的肢体接触用赞美接近客户用赞美接近客户用赞美接近客户用赞美接近客户个人外在的形象个人外在的形象个人外在的形象个人外在的形象男生女生个人形象代表企业塑造优质销售服务的工作环境塑造优质销售服务的工作环境塑造优质销售服务的工作环境塑造优质销售服务的工作环境1、要保持柜台的清洁2、要严格遵守公司制度3、合理陈列商品4、明码标价、货真价实5、绝对优质的服务亲切的工作环境从自己做起亲切的工作手则全时工作为企业代言亲切热情的开始亲切热情的开始亲切热情的开始亲切热情的开始用微笑搭起沟通的桥梁轻松改变命运哈佛大学人类行为研究报告55%来自肢体语言37%来自于声音8%来自于说话内容最标准的最标准的最标准的最标准的微笑微笑微笑微笑有自信的肢体接触有自信的肢体接触有自信的肢体接触有自信的肢体接触服务从四目相交开始走路仪态握手不疾不徐，落落大方地位平等身体语言三忌身体语言三忌身体语言三忌身体语言三忌身体语言三忌身体语言三忌身体语言三忌身体语言三忌忌杂乱忌杂乱忌杂乱忌杂乱忌杂乱忌杂乱忌杂乱忌杂乱忌泛滥忌泛滥忌泛滥忌泛滥忌泛滥忌泛滥忌泛滥忌泛滥忌卑俗忌卑俗忌卑俗忌卑俗忌卑俗忌卑俗忌卑俗忌卑俗用赞美接近顾客用赞美接近顾客用赞美接近顾客用赞美接近顾客1、赞美使销售人员容易接近顾客。人人都希望得到别人的认可赞扬。2、用心赞美寻找赞美点善于寻找别人身上的优点，赞美就是一件非常简单的事。赞美：外形、物品、生意、工作、家庭、兴趣爱好、……例：家庭——有这么爱你的老公，你好幸福！练习赞美练习赞美练习赞美练习赞美赞美作为一种工具，需要训练。不断地训练自己，在赞美的过程中逐渐地让自己更加成熟。赞美不同的修辞形式：1、提问获取信息2、表示感叹3、与别人作比较4、提出建议掌握接近客户的时机掌握接近客户的时机掌握接近客户的时机掌握接近客户的时机a.一进门就朝目标物走去b.用手触摸商品，看标价c.客户一直注视着同一商品，或同类型商品d.扬起脸来e.看完商品后看销售人员f.脚静止不动g.一进门就东张西望h.和客户四眼对上时等待销售时机时的注意事项等待销售时机时的注意事项等待销售时机时的注意事项等待销售时机时的注意事项糟糕的形象正确姿势（个别演练）正确位置无客户时身体姿态的不良习惯身体姿态的不良习惯身体姿态的不良习惯身体姿态的不良习惯搔痒或抓痒搔痒或抓痒搔痒或抓痒搔痒或抓痒搔痒或抓痒搔痒或抓痒搔痒或抓痒搔痒或抓痒猛扯或玩弄头发猛扯或玩弄头发猛扯或玩弄头发猛扯或玩弄头发猛扯或玩弄头发猛扯或玩弄头发猛扯或玩弄头发猛扯或玩弄头发当众梳头当众梳头当众梳头当众梳头当众梳头当众梳头当众梳头当众梳头手指不停地敲手指不停地敲手指不停地敲手指不停地敲手指不停地敲手指不停地敲手指不停地敲手指不停地敲玩弄、挑或咬指甲玩弄、挑或咬指甲玩弄、挑或咬指甲玩弄、挑或咬指甲玩弄、挑或咬指甲玩弄、挑或咬指甲玩弄、挑或咬指甲玩弄、挑或咬指甲脚不停地抖动脚不停地抖动脚不停地抖动脚不停地抖动脚不停地抖动脚不停地抖动脚不停地抖动脚不停地抖动当众化妆或涂指甲油当众化妆或涂指甲油当众化妆或涂指甲油当众化妆或涂指甲油当众化妆或涂指甲油当众化妆或涂指甲油当众化妆或涂指甲油当众化妆或涂指甲油剔牙剔牙剔牙剔牙剔牙剔牙剔牙剔牙舌头在嘴里乱动舌头在嘴里乱动舌头在嘴里乱动舌头在嘴里乱动舌头在嘴里乱动舌头在嘴里乱动舌头在嘴里乱动舌头在嘴里乱动坐立不安坐立不安坐立不安坐立不安坐立不安坐立不安坐立不安坐立不安打哈欠打哈欠打哈欠打哈欠打哈欠打哈欠打哈欠打哈欠把纸或回形针弄直把纸或回形针弄直把纸或回形针弄直把纸或回形针弄直把纸或回形针弄直把纸或回形针弄直把纸或回形针弄直把纸或回形针弄直把笔弄得咔嗒作响把笔弄得咔嗒作响把笔弄得咔嗒作响把笔弄得咔嗒作响把笔弄得咔嗒作响把笔弄得咔嗒作响把笔弄得咔嗒作响把笔弄得咔嗒作响用手旋转、玩弄笔用手旋转、玩弄笔用手旋转、玩弄笔用手旋转、玩弄笔用手旋转、玩弄笔用手旋转、玩弄笔用手旋转、玩弄笔用手旋转、玩弄笔嚼口香糖嚼口香糖嚼口香糖嚼口香糖嚼口香糖嚼口香糖嚼口香糖嚼口香糖挤占他人的空间挤占他人的空间挤占他人的空间挤占他人的空间挤占他人的空间挤占他人的空间挤占他人的空间挤占他人的空间电话的应对方式电话的应对方式电话的应对方式电话的应对方式电话的特征a.打电话是要付钱的b.长话短说c.看不到对方d.掌握时机电话应对八个步骤电话应对八个步骤电话应对八个步骤电话应对八个步骤a.马上报上姓名b.确认对方身份c.事前将重点整理好d.做纪录e.要点重复一次f.若要商量，请将传声筒盖住g.遇到服务人员本人不在的状况h.不可先切断电话第二篇实战销售技巧第二篇实战销售技巧第二篇实战销售技巧第二篇实战销售技巧第二篇实战销售技巧第二篇实战销售技巧第二篇实战销售技巧第二篇实战销售技巧一、销售的基本七流程二、识别客户的利益三、有效沟通技巧四、客户异议的处理五、结束销售的技巧六、商谈四原则七、连带销售八、设定销售目标六大原则九、处理客户不满的七步骤十、最佳的道歉方式一、销售的基本七流程一、销售的基本七流程一、销售的基本七流程一、销售的基本七流程与客户保持良好互动与客户保持良好互动与客户保持良好互动与客户保持良好互动购买购买购买购买决定决定决定决定结束成交的契机、结束销售技巧结束成交的契机、结束销售技巧结束成交的契机、结束销售技巧结束成交的契机、结束销售技巧思考思考思考思考信赖信赖信赖信赖处理反对问题、处理价格异议处理反对问题、处理价格异议处理反对问题、处理价格异议处理反对问题、处理价格异议提问、价格比较提问、价格比较提问、价格比较提问、价格比较比较比较比较比较商品解说、激发购买欲望技巧、商品解说、激发购买欲望技巧、商品解说、激发购买欲望技巧、商品解说、激发购买欲望技巧、询问技巧执行询问技巧执行询问技巧执行询问技巧执行浏览或简单询问浏览或简单询问浏览或简单询问浏览或简单询问欲望欲望欲望欲望开场技巧开场技巧开场技巧开场技巧注视特定产品注视特定产品注视特定产品注视特定产品联想联想联想联想掌握接近客户时机掌握接近客户时机掌握接近客户时机掌握接近客户时机停下脚步停下脚步停下脚步停下脚步兴趣兴趣兴趣兴趣硬终端建设硬终端建设硬终端建设硬终端建设吸引目光吸引目光吸引目光吸引目光注意注意注意注意门市销售的重点门市销售的重点门市销售的重点门市销售的重点客户的行动客户的行动客户的行动客户的行动阶段阶段阶段阶段1、注视、留意当顾客想买或随意浏览时，首先要环视货架的产品，如果此时发现了感兴趣的产品时，他就会驻足观看。在浏览的过程中，顾客往往注意到店内的环境设施、产品陈列、电视演示以及各种宣传资料、POP的摆放等等。从购买过程来看，这是第一阶段，也是最重要的阶段。如果顾客在浏览中没有发现感兴趣的产品，而导购员又不能引起顾客的注意，那么购买过程即告中断；如果能引起顾客的注意，就意味着成功了一大半。因此，当有顾客在货架前看产品时，导购员应立即主动地向顾客打招呼，同时可以用适当的询问来了解和观察顾客购买意图。2、感兴趣当顾客驻足于我们的产品前或是观看POP上的信息时，可能会对产品的价格、外观、款式、使用方法、功能等中的某一点产生兴趣和好奇感，进而会触摸或翻看，同时可能会向导购员询问一些他关心的问题。顾客的兴趣来源于两方面：产品（品牌、广告、促销、POP等）、导购员（服务使顾客愉悦）3、联想顾客对我们的产品产生了兴趣时，可能会从触摸和各个不同的角度端详，或从相关的产品宣传资料中联想到“此产品将会给自己带来哪些益处？能解决哪些困难？自己能从中得到哪些享受？”顾客经常会把感兴趣的产品和自己的日常生活联系在一起。“联想”阶段十分重要，因为它直接关系到顾客对产品表示满意或不满意、喜欢或不喜欢的最初印象和感情的阶段——“喜欢阶段”。在这个阶段，顾客的联想力肯定是非常丰富而又飘忽不定的。因此，在顾客选购产品时，导购员应使用各种方法和手段适度地帮助顾客提高他的联想力——这也是成功销售的秘诀之一。4、产生欲望产生联想之后的顾客，接着会由喜欢而产生一种将这种产品占为己有的欲望和冲动。当顾客询问某种产品，并仔细地加以端详时，就已经表现出他非常感兴趣、想购买。因此，导购员要抓住时机，通过细心观察，揣摩顾客的心理，进一步介绍其关心的问题，促进顾客产生购买欲望。5、比较权衡上述的欲望仅仅是顾客准备购买，尚未达到一定要买的强烈欲望。顾客可能会做进一步的选择，也可能会仔细端详其他同类产品，还可以能从店中走出去，过一会儿（也可能是过几天）又到本店，再次注视次产品。此时，顾客的脑海中会浮现出很多曾经看过的同类产品，做个详细、更综合的比较分析（比较的内容包括产品的品牌、款式、颜色、性能、质量等）比较权衡是购买过程中买卖双方要达到的高峰的阶段，即顾客通过比较之后有了更全面的认识，这是决定购买与否的关键阶段。也许有些顾客在比较之后就不喜欢这种产品了，也许有些顾客会做出购买决定，还有些顾客在这时会犹豫不决，拿不定主意，此时就是导购员表现的最佳时机——适时地提供一些有价值的建议，供其参考，帮助顾客下定决心，排除顾虑，坚决掏钱。6、信任在脑海中进行了各种比较和思想斗争之后的顾客往往要征求（询问）导购员的一些意见，一旦得到满意的回答，大部分顾客会对此产品产生信任感。影响信任感的三个因素：A对导购员的信任度导购员的优质服务让顾客产生愉悦的心情，从而对其产生好感；顾客对导购员的专业素质（产品专业知识）非常信任，尤其是其提出的有价值的建设性意见表示认可，从而产生信任感。B对商店（经营场所）的信任度大多数顾客（特别是老年顾客）较注重商店的信誉，对一些大商场或老字号的商店比较信赖。65%的日用品是在大型连锁超市购买。C对产品（制造商）的信任度年轻顾客多信赖名牌产品企业值得信赖在顾客即将产生信任的阶段，导购员的接待技