销冠销售技巧培训资料

地产营销中心销售技巧培训2010年10月目录第一篇：激励篇第二篇：实战篇激励篇在人的本性中，有一种倾向：我们把自己想象成什么样子，就真的会成为什么样子。——拿破仑.希尔世界上最伟大的售楼定律为什么有人可以三年平均每天卖一栋房子？为什么有人可以连续12年平均每天销售6辆汽车？为什么有人可以在1天之内完成全年的销售额定指标呢？到底这些销售冠军们有些什么特质呢？汤姆.霍普金斯（AnthonyHopkins）,美国报刊称为国际销售界的传奇冠军，吉尼斯世界房地产业务员单年销售量最高记录保持者，连续三年平均每天卖一栋房子，3年内赚到3000万美元，27岁就已成为千万富翁。30多年前，他大学辍学，在建筑工地扛钢筋为生，不过他相信世上一定会有更好的谋生手段，并开始尝试进行销售。但在初踏入销售界的前6个月他屡遭败绩，穷困潦倒。在他销售房屋的头90天，他才挣了150美元。于是决定把最后100美元积蓄投资到一个为期五天的培训班。没想到这五天的培训成为他生命的转折点，在之后的岁月中，他潜心学习钻研心理学、公关学、市场学等理论。结合现代推销技巧，凭着自我教育和毅力，在短暂的时间里获得了惊人的成功。乔.吉拉德（JoeGirard）,49岁便退休了，那时他连续12年平均每天销售6辆汽车，被载入吉尼斯世界纪录大全，成为“全世界最伟大的推销员”。35岁前的乔.吉拉德是个全盘的失败者，他患有相当严重的口吃，换过40个工作仍一事无成。1963年，35岁的乔.吉拉德从事的建筑生意失败，身负巨额债务几乎走投无路。他说，去卖汽车，是为了养家糊口。第一天他就卖了一辆车。掸掉身上的尘土，他咬牙切齿地说：“我一定会东山再起”，对自己的付出从来没有满意过。3年之后，乔.吉拉德以年销售1425辆汽车的成绩，打破了汽车销售的吉尼斯世界纪录。从此，乔.吉拉德就被人们称为“世界上最伟大的销售员”。售楼冠军之所以成为冠军，首先他们种下了“更多行动”的因，他们不会用售楼失败的次数去评价自己，而是以售楼成交的次数来评价自己。而他们售楼成交的次数与他们能够承受售楼失败以及不断尝试楼盘成交的次数成正比的。“阿凡提吃馒头”的故事：“阿凡提吃到第十个馒头时，终于吃饱了，于是，他立即后悔，想到，早知道是这样，就直接吃第十个馒头，而省着前面九个馒头的钱了”。这看起来是个弱智的笑话，但其实类似的弱智却大量存在于我们的售楼人员当中，“当带到第十个客人看楼时，第十个客人才买楼，于是，不少售楼人员也有类似的想法，早知道，就直接带第十个客人看楼好了，省着带前面九个客人看楼的时间”；是当带某一客人看了第十套房时，该客人才选择了第十套房，于是，不少售楼人员也来个类似的“早知道”想法。售楼冠军则完全不同，他们用更多、更大量的承受失败及尝试成交的行动次数，来提高他们售楼成交的次数，直至成为售楼冠军。此外，售楼冠军们特别注重学习，他们通过持续不断的训练及学习，掌握更多、更全、更新的售楼技术及技巧。想要拥有某人二十年的售楼经验，有两种途径：一：与某人一样，花二十年的时间去实践总结；二：通过数天、一周或一个月去学习他的实践总结，从而迅速拥有同样的经验。要迅速改变你的售楼技能，必须从改变你的脑袋开始，投资多一点时间、金钱和努力在你的内心，美好的事会被你自然吸引而来。正如本杰明.富兰克林说的：“用钱袋里的铜板去填满你的内心，你的内心会把你的钱袋注满黄金”。站在售楼冠军的肩膀上不断的学习，你就是下一个成功者！你就是下一个冠军！寻找“售楼冠军”指南针那如何选择正确线路及正确方法到达“售楼冠军”之家呢？这就需要我们使用自我目标策略规划。最简单、最有效的自我目标策略就是GOSPA模式，正确的使用GOSPA将确保你的每一份努力都获得最高的回报。GOSPA模式中G代表目标(Goals)O代表目的（Objectives）S代表策略(Strategies)P代表计划（Plans）A代表行动（Activities）。在我们做个人目标策略规划时，先要做一个自我分析，也就是搞清楚“我是谁？”、“我从哪里来？”的问题。清楚地分析自我的状况，从事售楼工作的优劣势如何？如何利用自己的优势？如何改进自己的劣势（比如，可以通过学习、交好的朋友、参加培训等改进自己）？自己哪些地方做得很好？还有哪些地方可以改进等等。由于我们对别人对我们的评估及批评特别敏感，不少人甚至特别不愿意上级经理同自己一起去看楼，趁机在旁边观察他，因为，中国人是特别爱面子。因此，你就更需要好好的做自我分析，通过自我分析清楚地看到你的过去，现在及未来的生活及事业。当你清楚自己的过去情形及其原因，目前状况及其应对，以及未来相邀的生活时，你在做个人目标策略时就更能把握重点。根据自我分析，你要设定一个你房地产销售生涯的整体目标及阶段性目标，你要设定长期、中期、短期目标。此外，你一定要清楚知道你设定这个目标的目的是什么，目的比目标更重要，它是你达到目标的原动力。也就是说你必须清楚你打成目标后的生活会是什么样，而这种生活却正好是你想要的生活，这样，你对目标之追求就会特别之渴望，此外，你设定的目标一定要具体，比如，假定你是以“售楼冠军”为你的目标，那你一定要清楚的知道，售楼冠军必须达到什么样的业绩，并给自己一个达到这个业绩的时限（即达成目标的时限），在这个时限内你必须划分成若干个小时段，每一个时段你必须达到什么样的业绩（即阶段性目标），只有这样，你的方向才会特别清晰，仿佛时时都会有一个“指南针”帮助你只向售楼冠军的方位。当你清楚售楼冠军必须达到什么样的业绩，你必须看到自己目前的业绩水平，与之的差距，以及你的现状与阶段目标的差距。为了消灭这些差距，你有什么方法可以选用，这就是策略的问题，比如，你可以更加勤奋；你可以求助于你的上司；你可以学习或参加培训等等，你准备选用哪些方法及选用的时间安排等则是策略选用及计划安排了，然后，把这一切用文字记录下来。最后切记要付之行动。奔跑出来的售楼业绩从现在开始，请你比别人晚睡一小时用来阅读本书或其他书籍，不断提高自己；请你比别人早起15分钟，用来计划好当天的工作及行动，使自己变的更加有效率；请你比别人晚下班一小时，用来总结及检讨当天的工作，不断完善自己；请你每天多打10个电话给你的客户；请你每天多带1个客人去看楼；当别人出去消遣的时候，请你找一个安静的地方来阅读，甚至参加一些培训；当顾客站在门口徘徊的时候，请你比别人快走两步；当别人只知一味寻找新顾客之时，请你多服务一下老顾客；当别人想放弃的时候，请你多坚持一会；当别人走累了的时候，请你多走几步路。“奔跑起来吧！”要想成为售楼冠军，这不是一场百米赛，你必须激发蕴藏在你内心深处的所有力量。因此，没有任何一条路会是捷径，也没有任何一列可以直接到达“售楼冠军”站的快车。售楼人员的第N项修炼一是态度方面（Attitude）；二是专业知识方面(knowiedge)；三是技巧方面（skill）连贯起来，就称之为ASK模型。其中，对企业的认识、观念及态度、品德、心态等方面指的都是态度方面的东西；管理技能、专业技能、专业知识等都是讲售楼专业知识；剩下的就是各类技巧了。要成为一个顶尖的售楼精英，必须具备一些什么素质：成为售楼冠军的七个“谎言”在这里，谎言指的就是信念，建议你好好地认识这七个信念，看看是否对你管用。在我的房地产职业生涯中，我把这七个信念复制到我身上时的确是很管用的。它们鼓舞人们不断做得更多、更好，以便得到更佳的结果。当然，这七样信念不是成功惟一的信念，只是一个开始，它们帮助过别人，也希望对你有用。信念一：我是售楼冠军，我是最棒的！信念二：天下没有卖不出去的房屋！信念三：凡我接待过的客户一定会跟我买楼信念四：我卖的房子是最好的，也是客户最需要的！信念五：售楼工作即游戏！信念六：卖楼的任何事情，我均会负起责任！信念七：凡事必有利于我！售楼人员的十项全能一表人才，两套西装三双皮鞋，四两口才五谷皆食，六欲不张七分殷情，八方交往九分耐心，十足信心。一表人才一个成功的售楼人员必须建立自己个人魅力，要给客户留下良好的印象，方便以后的沟通，也有利于下一步的销售工作。虽然有“推销从推销自己开始”的说法，但这句话并不是指要作为售楼人员必须是高大魁梧、英俊潇洒亦或是沉鱼落雁、国色天香。在我做房地产销售管理时，我对一个售楼人员的外貌并没有什么严格的要求标准，但我对售楼人员仪表却会有严格的要求，比如，对头发的整洁、脸部的清爽、手指的洁净、女士的淡状、穿戴身上的饰品、勤洗澡确保身上无异味等都会提出要求。此外，对售楼人员的仪态，如微笑、手势、站姿、坐姿，公共礼仪、商务礼仪等也会提出标准要求（这些内容在礼仪篇介绍）。通过这些对售楼人员仪态、仪表的要求，让他（她）们时刻保持着成功的外表，这就是“一表人才”在这里的真实含义。两套西装成功的外表还离不开一个人的“穿着”，穿着是最能体现“专业”的地方。就一个售楼人员的穿着来讲，“两套西装”重点并不是在“两”字，而是在于“套”字，无论是男士亦或女士，职业“套”装是最理想的职业装。当我们穿着职业套装时，我们就拥有一个专业的形象，可以加强我们的自信心，同时，也增加客户对我们的专业认识。有些房地产公司或中介并不提供统一的职业装，虽然这样，但你还是要进行从事房地产销售工作的“第一笔”投资，选购适合你的职业套装。三双皮鞋三双皮鞋的真实含义并不在于你有几双鞋子，而是要求你有非常强的行动力。“一个人的成功，并不在于他知道多少，而在于他做了多少”，这个观点很关键。正如前面《奔跑出来的售楼业绩》所叙述的那样，你要奔跑起来，用行动去证明一切。强的行动能力，要有不辞劳苦的行业精神，把带客户看楼看成是一种非常快乐地郊游活动，就能很好的提高销售积极能动性，创造出好的售楼业绩。此外，强的行动力还要求你有强的学习力，熟悉市场，熟悉你卖的楼盘，熟悉房地产相关知识，熟练掌握沟通技巧、成交技巧等。四两口才好的口才可以促进你的事业，但在售楼过程我并不主张售楼人员一个劲的说的没停，只充当一个“售楼解说员”的角色，而应该不停的向客户提出适当的问题。好口才的作用主要应表现在“灵活应对”、“幽默”上面，以便营造轻松的售楼环境，让客户放松，减少不必要的心里戒备，从而，有利于相互沟通及销售工作的开展。有一次，我带一个客人去看楼，客户对该套房子的情况比较满意，为了争取砍价空间，她开始挑毛病了。最后，她发现，附近有个发电场，就以发电场附近磁场太大，对人体不利开始数落这套房子的不足。于是，我笑着对客户说：“发电场，好啊！这样你可以每天都用最”新鲜“的电啊”。你就是要让客户在你的幽默中自动忘记他自己提出来的一些根本不是问题的问题或一些很小的问题，解除他的抗拒。五谷皆食五谷通常指的是“稷、麦、黍、菽、稻”，这里的“五谷皆食”主要指的是要营养均衡，保持健康。只有健康的体魄，才会有事业上的成功，售楼工作是件艰辛的工作，我们平时更需要注意身体的健康。多吃蔬菜、水果，注意营养均衡，不要偏吃，不要用牙齿去挖掘自己的“坟墓”，也尽量不要过度使用使用各种的酒类、香烟来带害身体。为了确保健康的身体，没事时你也不要成天在电视机前麻痹自己的心灵，你可以多参加一些运动，或多阅读一些报纸、杂志、书籍，以充实你的脑袋，加强你的精神活力。六欲不张一个专业的售楼人员需要健康的身体，更需要健康的“身心”，六欲不张就是要求我们保持健康的身心。我们都是个普通人，达不到佛家所说的“六根清净，四大皆空”境界，也不可能变成不食人间烟火的妖神鬼怪，而仅只是个有“七情六欲”的人。（七情，《礼记-礼运》指“喜、怒、哀、惧、爱、恶、欲”，泛指情感表现及心理活动；六欲，《吕氏春秋-贵生》指“生、死、耳、目、口、鼻”，泛指人的生理需求及欲望）。六欲不张就是要求我们凡是要有节制，保持健康的生活态度。七分殷情任何一个人都喜欢被赞美、被肯定，这是人类特有的属性。知道这个人性，我们就可以利用它来提高我们的业绩，增进我们的人际关系。“七分殷情”就是要求我们在售楼过程中，要多赞美客户、恰当的肯定客户，加强你对客户的信赖感从而有助于你达成销售。此外，“七分殷情”也是作为一个售楼人员必须有非常强的服务意识的要求。在售楼过程中，任何时