销售技巧培训手册

2019/10/221销售技巧培训手册2019/10/222拜访八步骤一．进入售点前的准备工作●检查个人外表，整理工作服●检查客户卡资料●准备生动化材料（POP、DM等）●准备清洁用工具（如毛巾等）●回顾拜访目的，最近销量和以往承诺二．售点外店情查看●及时更换外观破损的广告资料●拆除过时的资料●检查张贴位置是否准确美观三．进入售点后向客户打招呼●微笑，做自我介绍●确认出决策者●与店内非决策者保持良好关系●主动提及上次拜访的承诺2019/10/223四．做好销售点内的生动化●检查广告品是否完好●整理产品陈列，清洁货架、冰箱和产品外包装●检查产品情况，撤下残次品●补充产品五．检查存货●按照品牌/包装清点存货●注意前线存货和后备存货●记录存货量，计算上期实际销量六．做销售访问●回答客户异议●推销客户未进货的其它产品，推广新产品●介绍促销计划，提供增加销量的建议●收集市场信息2019/10/224七．确认订货●计算安全库存量与建议订单量，向客户提出定货量●安全库存量（多用于分销商管理）＝（前期库存+在途定单－本期库存）*产品系数系数：2系数：1系数：1.5●建议订单量＝前期销量（前一拜访周期）*1.5－库存●确认客户同意的订货量，填写订单●填写客户卡――记录定货量和库存八．结束拜访●记录未解决问题和客户反应的问题●与客户确认下次访问时间向客户致谢道别2019/10/225拜访中的技巧●根据不同客户和场合，设计你的开场白。良好的开场白会大大提高销售的成功率。开场白一般为无关紧要而又平易近人的话题，如：天气、新闻、兴趣、旅游等。●根据不同场景选择不同开场方式，例：▽称赞――让对方觉得舒服▽探询――澄清对方的需求，或表示兴趣▽提供服务或帮助――协助客户处理事情或解决问题▽提供建议――为客户提供一些对他生意发展有益的建议或知识▽惊异的叙述――吸引客户的注意（此方式需要较高超的技巧）2019/10/226产品摆放与生动化技巧一．终端生动化概念在售点通过有效地陈列我们的产品，以及利用有关的广告材料及设备去吸引、说明消费者选择购买饮用我们的产品。生动化是在售点上进行一切能够影响消费购买我们产品的活动，这一活动是我们业务成败的关键。二．产品终端生动化的五项要求●完整性▽力争我们公司的全部产品品种进入售点。▽重点突出主推品牌或品种。当某品种促销时，置于货架的黄金位置。▽存货管理。在每次拜访客户时，店内应保持足够的产品存货，即1.5倍销量的安全库存量。2019/10/227●扩张性▽货架：◎同类产品货架的面积大于竞品的陈列面，并不断通过理货进行扩大。◎位置好，占据客流方向第一、第二货架，能在主通道转弯时就能看到公司产品。◎层面位置好，占据货架3－5层的黄金段（距地面75－120CM之间）。▽堆头：◎争取最好的堆地位置，如出入口、主通道、人流量大的地方。◎单个堆头应保证两个SKU集中出样。多个SKU出样时，应按照标准码放，免得杂乱无章。◎堆头的高度要求不低于0.8米。▽端架：争取最好的端架位置，如出入口、主通道、人流量大的地方。2019/10/228●集中性◎所有公司产品集中出样，坚持避免品项分离或竞品插在公司产品中的情况。◎避免公司产品被分离在其他品类中间，如：茶类被置于香皂中间或旁边。◎同一品牌垂直陈列，同一包装水平陈列。售点中的每个品牌和最少陈列两个排面。●形象性◎产品整洁干净，瓶贴朝外，平视时产品内外摆放一致，没有错层现象。◎标价签完整醒目，产品促销期间应向超市要求站立式或或悬挂式特价广告牌。◎在售点无特别规定时尽可能使用POP，包括堆地看板、海报、帷幔、吊旗、人形立牌等等。◎在任何售点要严格按公司要求进行排面陈列。2019/10/229●特殊性特殊化陈列不等于付费陈列，特殊化陈列在很多情况下不用付费，如：◎和超市客情关系较好，而且能巧妙运用公司产品进行阶段性降价和促销，或通过少量的实物赠品，或帮助超市解决实际困难（如答应补偿每月几箱短少）◎付费做DM邮报时，我们应提出免费堆头要求。◎竞品缺货、超市调整货架时是我们将普通陈列扩大成特殊陈列的好时机。◎和超市关系好时，适当拖延陈列付费时间，签定“游击式”陈列协议（三月两签，付两个月费用）。2019/10/2210三．产品陈列技巧●货架陈列标准▽店内、外正确使用POP、价格标签▽保持产品的外观整洁、完整，剔除不良品▽维持陈列面积处于最佳地位▽所有产品中文商标统一朝外▽货架上，同品牌、同品味的产品垂直陈列▽所有产品应集中陈列，果汁在果汁区，水在水区▽促销商品突出陈列▽按先进先出原则，货龄期较长的产品陈列于前排▽如果店内有公司的专有展示架，要按标准陈列●堆头陈列标准▽先进先出原则，堆箱陈列要定期倒箱，将底层的产品陈列在上层。▽堆箱陈列的最上两层要割箱陈列。▽堆箱陈列要有明显的价格标识，如有促销，促销信息是否准确。▽陈列产品的中文商标统一朝外。▽使用正确助销品。2019/10/2211●陈列位置选择▽产品在货架和堆头的陈列必须位于消费者在店内的主要流动线上，在小店须位于店门口。▽正对门，入门可见处，视线平齐70MM-170MM为最佳位置。▽人流方向之前，动线交叉点，人流必经之地，如出口、入口、收银台。▽方便客户自己拿取的地方。▽冰柜把手附近两层。▽从窗口或店外就可以看到的位置。●广告品使用技巧▽商标广告不得投放大洗手间的位置。▽所有广宣品必须突出主色调。▽广告品上的品牌与包装图案必须与售点所售产品一致。▽POP须经常更换，与促销活动同步。▽尽量与同行协商投放POP的位置，避免资源的浪漫。▽广告品要集中投放在入口处或在产品陈列区――专有货架、堆头、端架。2019/10/2212产品毛利●产品最初毛利＝销售额－产品成本●产品毛利润＝销售额－产品成本－降价金额－损耗和零售商谈毛利的时候，须明确谈的是“毛利额”还是“毛利率”。新品和小品牌的店内销量可能不大，但毛利率可能比较大；畅销品牌毛利率（加价率）一般较低，但由于销量大，往往是毛利额的贡献者。2019/10/2213拜访关键指标计算●产品回库率▽产品回库率产品回库率＝回库量/线路送货量一般情况下，产品回库率应该很低，如果产品回库率突然大幅上升，可能隐藏产品质量总量或客户态度突然转变，必须及时查清.●拜访完成率拜访完成率＝实际拜访店数/几乎拜访店数拜访是业务员最基本的工作，如果统计发现业务员的月拜访完成率一直较低，则必须从业代处的工作安排到业代的工作积极性等方面进行分析。有的业代处常常因为突发事情，抽调业代，造成业代的拜访无法正常进行，则必须重新计划业代处的工作安排是否恰当、时间利用是否充分；如果是业代自身原因造成的，则必须分析是业代的工作方法有问题，还是拜访效率太低，无法完成计划拜访量，还是工作积极性不高造成的。2019/10/2214●拜访成功率拜访成功率＝有进货的店数/拜访的店数拜访成功率是考核业代拜访水平的重要依据，也是对业代进行指导和培训的重要依据，也是分析线路产量（销量）的重要参考指标。每月都应该计算一次业代的拜访成功率，特别是新业代和业绩较差的业代，也可以请拜访成功率高的业代进行经验介绍。提高业代拜访成功率是业代进步的重要方面，业代处和业务员自己都要经常关注该指票的变化，并作为提高拜访质量，挖掘线路产量潜能的重要方面考虑。●铺货率铺货率是指某个单品、某品项或品牌对商店的覆盖范围。销售某种产品的商店数越多，则该产品的单品铺货率就越高。就考察的对象来说，可以考察某个单品，也可以考察某个系列品项；就考察的范围来说，可以考察一条线路，也可以考察一个区域、一个业代处、一个分公司等。2019/10/2215●单品铺货率单品铺货率=线路上有销售该单品的店数/线路上总店数注意：此处及以下都以“线路”为单位计算，若把“线路”换成“某区域”，或整个业代处管辖范围，计算的方法和意义是一样的。●加权单品铺货率加权单品铺货率=单品铺货率*单品的销量权重单品的销量权重=线路单品销售额/线路总销售额（注：为计算方便，也可用“销量”近似代替“销售额”）例：某线路总销售额为50000元，罐柠销售额5000元，该线路总共有50家店，其中40家销售罐柠。罐柠分销铺货率=40/50=80%，销量比率=5000/50000=10%罐柠的加权铺货率=80%*10%=8%2019/10/2216●品项铺货率品项铺货率=线路上有销售该品项的店数/线路总店数●加权品项铺货率加权品项铺货率=品项铺货率*品项销量权重●分销进货率分销进货率指的是单个店，进了多少个单品（SKU）。某个店进的单品数越多，我们就说该店的分销进货率越高。●单店分销进货率单店分销进货率=该店进货单品数/公司总的单品数●加权分销进货率加权分销进货率=单店分销进货率*（单店销量/线路总销量）或：加权分销进货率=单店分销进货率*（该店销量/线路商店平均销量）