销售技能培训-董建国

销售技能讲座为福建小松•什么是销售？•请用最简洁的语言来表达（用一个字或二个字能表达其含义吗？）•我们销售的是什么？•请用最简洁的语言来表达（用二个字能表达吗？）•销售员要牢记的三句话•不要找借口•不要埋怨别人•要敢于负起责任活学活用：孙子兵法《孙子兵法》中的谈判技巧•第一章：计篇…有备而战•第二章:作战篇…速战速决•第三章:谋功篇…知己知彼,百战百胜•第四章:形篇…天时地利人和•第五章:势篇…先疲敌而后歼之•第六章:虚实篇…避实就虚•第七章:军争篇…敌进我退,诱敌勿追•第八章:九变篇…有备无患•第九章:行军篇…动之以情,从严治军•第十章:地形篇…熟悉地形,方可制胜•第十一章:九地篇…审时度势,灵活应变•第十二章:火攻篇…依天时气候,适时巧用五种火攻•第十三章:用间篇…重金收买,为我所用军争篇：聪明的寡妇诉状上仅有十六个字：“夫亡妇少，翁壮叔大，瓜田李下，该不该嫁？”活学活用：•避开难以解决的主要矛盾，避开直接的锐利交锋，而是从另一角度出发，以一种较为温婉的方式提出，果然是一位聪明人。销售是最需要创造力的工作，只有不被条条框框限制住的人才能胜任访问客户•电话预约•准时到达•服饰礼仪•名片交换•目光接触•询问交谈•留下资料•告别并留下下次访问的请求（理由）•注意：初次访问时的第一印象非常重要，如客户当时较忙，应缩短访问时间，并预定好下次访问的日期建立客户档案•对客户进行分类：•近期（1~3个月）；中期（4~6个月）；长期（6个月以上）•按行业分：•交通，矿山，电厂，水利，市政工程，环保项目，其他……•客户档案卡片：编号客户名称负责人电话地址基本情况最新进展寻找客户的方法•静态寻找法：•电话本，报刊杂志，行业资料……•动态寻找法：•用户的推荐和介绍•通过熟悉的关系•建立客户链：•客户用户新客户销售过程寻找客户…询问选择客户…询问识别需求…询问显现答案—处理异议—谈判和成交……询问谈判步骤•第一步：预备谈判•第二步：发现事实•第三步：展开•第四步：让步•第五步；谈判以后预备谈判•准备谈判计划，包括：•谈判顺序•所有可能的选择•你能做的让步•影响其他“当事人”的因素•收集谈判信息•设定谈判目标谈判战术：互让互利•让步幅度要小•尽量不要首先让步•如果在一方面做出让步，应在另一方面取得…效益•如果对方已让步，你不一定要让步…表示谢意•每当做出让步…应表示你所受的损失…使对方更加重视你让步的价值。谈判技能：牢记6项基本行为•利用你的创造能力和良好合作•开阔思路，对事不对人•以诚待人，不耍手段•坦率询问，开门见山•不怕被拒绝•控制情绪使客户满足的技能：牢记六种基本行为•以客户为中心•用心倾听客户的心声•在被了解之前力求首先了解客户•保持自尊…坚定自己•克服畏惧心理和其他使你不能成功的障碍•负起应尽的责任成功销售人员之7项秘诀•销售技能是学来的，而不是天生具有的•你需要了解你的产品•人们不是买你的产品…而是买“你”•站在客户的角度来看待事物•销售产品的价值和收益，而不是价格•帮助客户买他们真正愿意买的•销售不是告诉…而是询问领导，团结，创新，优秀