销售流程培训五步法实战

慧聪网（HK8292)买卖通.赢造企业网上贸易买卖通销售流程-五步法沧州区域裴萍萍销售五步法销售五步法开场白话天地入主题试缔结再缔结背景需求切入服务卖点介绍处理异议促销谈客户过程主要包括以下几个步骤：1）请严格按照销售流程进行：如果未达到每一个步骤的目的，请勿盲目进入下一销售环节.销售流程必须走完。2）产品未介绍前不进行疑义处理.3）销售过程中,客户产品名称、公司名称、客户姓名要贯串销售之中.一、开场白二、话天地（挖需求）三、入主题（介绍服务）；四、试缔结（解决异议）五、再缔结（促销）目的：你是谁？来干嘛？关我什么事？说辞举例：求购切入：刘总，您好，我是慧聪网烟台服务中心的，我叫黄传龙，你叫我小黄就行，刘总，我这次过来，主要是想帮助慧聪的买家找一些优质的反应釜的供应商，不知道黄总这边是否能够供应货源？同行切入：刘总，您好，我是慧聪网烟台服务中心的，我叫黄传龙，你叫我小黄就行。刘总，我这次过来，主要了解到烟台区域咱们的一些同行在网上进行做生意效果很好。这次过来给您说一说如何在网上找订单。推广切入：刘总，您好，我是慧聪网烟台服务中心的，我叫黄传龙，你叫我小黄就行，刘总，这次过来主要是跟您沟通一下，看看下一步如何帮您把网上做生意这块操作起来。关系切入：刘总，你好！最近我们公司代理了慧聪网买卖通。很多客户反馈效果不错。我这次过来就是让您了解一下这个产品是如何在网上找订单的。希望让你们公司也能像同行一样在网上接订单找客户。开场白目的:确定kp，产品、销售模式、销售区域、有无营业执照及网络背景;每当客户回答一个问题我们要根据情况适当pmp;问问题要有延续性和目的性，不要蜻蜓点水。举例:刘总,您在公司具体负责什么呢？(KP)网络这块主要是您在负责吗？（KP）咱们公司主要生产哪些产品呢？（产品）咱们全国范围内都可以做吗？（销售区域）咱们主要是销售人员跑业务?还是通过其他方式销售?(销售模式)咱们做过哪些推广？效果好不好？(网络背景、意识及需求)话天地-了解背景目的了解客户网络背景,挖出客户目前网络需求.（网络意识及需求）说辞举例：咱们之前做过哪些推广呀?花了多少钱?效果怎么样?您觉得效果不好是什么原因呢？您觉得怎么样才能得到好的效果呀？您之前有尝试或是考虑过通过网络这个渠道找一些客户吗？您有没有想过在网上开一个商铺来销售您的产品?话天地-挖需求目的：用自己的话再次总结客户目前生意的生存发展状况，和客户达成一致，确认客户网络问题或需求.为切入服务做铺垫。确认需求:刘总,我总结了一下,目前您是做反应釜为主的,自己生产，也可以做贴牌加工，还是全国销售,刚刚和您谈一下，目前您遇到最大的问题是材料上涨，成本提高，但是反应釜的价格没有提上去，赚得钱就少了，工厂人员不多，公司规模也相对比较小，所以您希望能够找一些高质量的客户，多赚些利润，有了资金就可以扩大您的公司规模，多招一些人，但是您又不是很相信网络，觉得网上做生意都是虚的，觉得是不可能的，所以一直以来您从来都没有关注过网络。切入服务：刘总，这样吧，您这里也有电脑，我带您上网去看看，如何在互联网上找订单找客户.(在慧聪上全国有多少客户在采购反应釜，同时又有多少像您一样的工厂在这里做生意的。)（如果没有电脑，销售工具包来进行演示）话天地-确认需求目的：介绍买卖通，让客户明白慧聪到底如何帮助他来做生意。引导并挖掘客户需求.互动原则；强化利益,层层递进在这个过程中务必引导客户思路，不能因为客户的异议纠缠不清，比说的一句话“刘总，你的心情我非常理解”再次转到服务解决异议。方法：1）上网演示四步法操作；2）话述演示（FAB）；3）销售工具包演示入主题（介绍服务）上网演示四步——充分利用现场资源上网演示四步走第一步：确定客户产品关键词同步：登录慧聪网首页，简单介绍慧聪品牌及买卖通服务。（1）刘总，慧聪网成立于92年，已经18年的时间啦，2003年上市，是国内首家上市公司。慧聪网就是帮助企业找客户，接订单、做生意的（品牌塑造）（2）刘总，咱们主要销售反应釜的是吧？（3）刘老板，您公司主要做哪种反应釜，（如果看到公司的产品，要用眼神关注产品。刘总，这种产品主要用在哪个方面，这一个要不少钱吧！刘总的产品肯定不错）产品介绍第二步：查看“求购信息”在搜索栏内输入产品关键词，点击求购，找两到三条买家采购信息，打开其中一条，让客户看到“联系买家立即申请买卖通”的提示。同步:（1）您只要在这里输入“反应釜”，然后点一下“找求购”点一下搜索，好了，这里全部都是最新的反应釜采购信息，您看我随便打开一条，河北的，河北的客户咱们可以做吗?如果您是我们慧聪的会员的话，我们所有的求购信息你都可以查看,就可以马上和他联系谈生意了。第三步：查看同行返回到搜索页面，选择“供应”点击出现很多同行的的供应信息。同步问题：（1）您看目前慧聪网站上有很多您的同行都在销售您这样的箱包，很多厂比您公司还小，有些还是代理商，但是，现在人家找的时候，没有咱们的厂，刘总，人家想要确看不到咱厂，你觉得会带来客户流失吗？您觉得如果把您的箱包也放到这里让全国的买家都能看到好不好？第四步：成功案例演示在同行供应信息页面选择一家买卖通诚信指数相对较高的会员，点击进入商铺.(最好是本地企业，续费年限良好，活动和访问记录较好,需要提前做准备.）同步:刘老板，您看，这个就是我和您说的做了3年的金牌客户,这个客户也是咱们烟台的,你认识吗?他们是05年开始做的.06年又开始续费,07年又续了金牌会员,刘老板,您想,如果效果不好人家肯定是不会连续续费的,你说是不是？买卖通总分总FAB介绍及演示：慧聪是国内最大的网上贸易市场，92年成立，03年香港上市，已有18年的历史了。里面有买东西的,也有卖东西的,而买卖通就是建立在慧聪市场里的一个商铺，您可以通过这个商铺来直接销售您的产品,宣传您的企业,他主要是通过三个方面来帮助您做生意的:第一：张老板,您觉得咱们做生意最重要最关键的环节是什么?(找订单，找客户对不对?)……,对!找定单，找客户!现在慧聪上就有买家部直接提供买家信息，里面有详细的联系方式和采购信息.您现在就可以拿起电话跟这些正在紧急求购您产品的客户取得联系,主动出击找到客户;您觉得这对咱们企业做生意有没有帮助?第二：张老板,您说找到了合适的客户,是不是需要让他们更方便\更直观的了解咱们的企业和产品?同时更希望从来没有听说您公司的潜在客户都能第一时间找到您,主动和您联系?.....慧聪网为咱们公司量身定做了一个企业网站，可以让咱们的企业和产品更方便,更直观的展示在客户面前,只要客户一上网只需要搜索产品,不管有没有听说过咱,就可以直接看到我们企业和产品,随时随地和咱们洽谈生意,您接电话就能找到很多生意机会.您觉得是不是?第三：张老板,您在网上做生意,最关心的肯定是对方怎么能第一时间找到你，对吧?....这可能也是您迟迟都没有通过网络这个渠道来拓展您的生意的一个最大顾虑吧?所以慧聪通过关键词前八位排名和图片广告位推广的方式，让您有机会领先竟争对手，加大您企业和产品的曝光率，提升您企业和产品的形象，这样就能促成我们生意的快速成交了!!您觉得是这样吧?!其实咱们买卖通也很简单,就是第一帮您找订单,第二帮您做宣传,第三提高成交率,帮您在网上找客户、找订单。目的1：测水温的作用，了解客户是否听明白我们的服务；引出客户的异议；同步：刘老板，刚刚也和您介绍了如何通过我们慧聪来帮您公司找一些新客户，同时宣传一下您的厂，让全国的客户都能找到您，了解您，和您做生意，不知道您对于我们的服务是不是大概明白了？刘总，咱们公司目前主推哪个产品，我看一下还有没排名前八的位置？刘总，那咱们把这个词目前是第七位，我先给您预留下来吧。（掏合同填词,如果客户无异议，就接着填公司相关信息，然后让客户签字）其他ALI品牌影响力试缔结目的2明确并解决客户心中的疑义,解决客户疑义.疑义处理:倾听异议（做好同理心）；确认异议（用自己的话再跟总结一下，并确认是否还有其他异议）；解决异议（从同行，买家，卖点，成功故事多个角度）；提供方案，要求行动（和客户互动、让客户认同）备注：成功故事可以增强客户信心.其他试缔结-疑义处理客户最常见的三个问题：效果刘总，我非常理解您的担心。咱们做企业的投入肯定就希望看到收益的。其实我有些客户之前也跟您一样也担心效果问题。直到他们在慧聪网上接到电话开始在网上做生意才打消顾虑。您看，这么多同行都选择了慧聪网，如果没有效果，他们会续费吗？你说是不是？！（同行案例和成功故事）企业名牌、商铺、求购信息、采购会、五方联动等，用产品卖点去解决客户问题。客户最常见的三个问题：阿里刘总，我非常理解您的担心。慧聪买卖通和阿里巴巴都是帮助广大中小企业赚钱的高科技产品。在帮企业赚钱、功能、使用方面没有任何差别。唯一不同的是：阿里巴巴掌握着50%的客户，我们买卖通掌握着另外的50%客户。网站排名、行业优势、求购信息、同行案例、采购会等客户最常见的三个问题：无疑义刘总，我非常理解您的心情，您最担心的是什么问题呢？刘总，我非常理解您的心情，您是担心我们效果呢？还是对我不信任？刘总，我非常理解您的心情，您其实还是在担心我们效果。就效果问题进行详细介绍。用产品卖点去解决客户问题。三种状况：说辞举例：刘总，刚刚你说对于这个服务基本都了解了?刘总，那您是不是也决定想把这个服务做起来的呢？刘总，那您看今天是操作肯定没有问题吧？1）客户表示近期愿意合作，进入促销加速签单2）客户表示再考虑，回到服务再明确，再答疑3）无法进展，布置作业，预约下次答疑时间再缔结（促销）浅谈促销促销误区：非三类客衣不活即死促销流程:1、确认客户意愿;2、渲染促销价值;再次确认客户愿意.3、介绍促销由头;4、为促销设卡.5、打配合第五步：再缔结明确付款时间明确,明确，再明确(具体到某天，某个时间点,可以用促销)注意:要给客户合理的理由------举例:促销何日君再来做农夫还是做猎人做好大铺垫如果第一通电话第五步确实谈不成合作，就要给客户布置作业，再给下一通电话作一个铺垫！布置作业布置作业内容：发邮件，发短信，发传真话述：张总，今天跟你聊的非常愉快，接下来我会把上面我所介绍的慧聪网的服务和价格以邮件的形式发到你的邮箱里，您回去查收邮件的时候顺便对照着上慧聪网看一看，好不好？铺垫方法一铺垫1：以优惠活动做铺垫王总，感谢你今天能听小黄说这么长时间，我能感觉到您也有和慧聪网合作的想法。接下来我也帮您留意一下看看最近慧聪网有没有什么优惠，如果有的话我第一时间给您来电话！好吧？方法二铺垫2:以买家信息铺垫王总，今天和您交流得很愉快，刚才也和您说了今天在慧聪网网站上求购五金工具的有28个客户在求购，您先到网站上了解一下看有没有适合自己公司做的，我也帮您搜集一下，星期三的时候我再给您去个电话详细跟你说一下好吧方法三铺垫3：以同行刺激铺垫王总，今天和您沟通得很愉快，我看到镇江已经有31家做五金工具的企业在慧聪网上做推广。您今天可以上网先去了解一下同行都是怎样在慧聪网上做的。我也会帮您去整理一些您当地比较好的同行怎样做的，周三再给你打电话向你回报一下，好吧？目标客户选择及访前准备目标客户选择：优势行业、集中行业、热门行业、领军企业、老客户—“软柿子”访前四大准备1、了解客户：产品是儿子，同行是魔鬼，买家是天使。（销售产品、同行案例、求购信息）2、资料准备——销售工具包慧聪网（HK8292)买卖通.赢造企业网上贸易慧聪人，加油！！！谢谢!