销售进度控制的思考模式与对策的培训

房地产E网-房地产物业管理资料库资料均来源于网上，房地产E网只负责收集、整理，但不能保证资料的完整性和准确性。如果您认为侵犯了您的权利，请您直接与我们联系。感谢原作者所作出的努力！销售进度控制的思考模式与对策的培训围棋中常会说，这棋步调不错。足球场上的进攻节奏也是很重要的。房地产销售的阶段性非常强，如何把握整体冲击力、弹性与节奏、步骤与策略调整，体现了操盘者的控制局面的能力，同时往往也决定了整体胜负。《销售进度控制实战操作手册》介绍了销售进度控制的思考模式与详细对策。1、保持进度与策略节奏一致1-1、引导期（预售阶段）选择大型户外看板，以独特新颖的文案引起客户的好奇，引发其购买欲（可视情况需要在公司销售）。工地现场清理美化，搭设风格新颖清新的接待总部（视情形需要，制作样品屋）。合约书、预约单及各种记录表制作完成；讲习资料编制完成；价格表制成；人员讲习工作完成；刊登引导广告；销售人员进驻。1-2、引导期需要注意的事项对预约客户中有希望的客户必做DS（直接拜访）；现场业务销售方向、方式若有不顺畅要即时修正；不定期举行业务与企划部门之动脑会议。对来人、来电及区域记录表予以分析后，决定是否修正企划策略；定期由业务主管召开销售人员策划会，振奋士气；有关接待中心常发生故障或较为客户在意的设施，如灯光照明亮度、冷气空调位置及冷暖度、签约场所气氛、屋顶防雨措施、效果图坚房地产E网-房地产物业管理资料库资料均来源于网上，房地产E网只负责收集、整理，但不能保证资料的完整性和准确性。如果您认为侵犯了您的权利，请您直接与我们联系。感谢原作者所作出的努力！牢度等均需逐一检讨测试；主控台位置及高度、广播系统音域范围及功能，控台、销售区、样品屋与模型，出入口及过道是否足以使众多客户十分的顺畅经过。1-3、公开期（引导期之后7-15天）及强销期（公开后第7天起）1）正式公开推出前需吸引引导期有希望客户与配合各种强势媒体宣传，聚集人潮，并施展现场销售团队与个人销售能力，促成订购。另可安排鸡尾酒会或邀请政经名人莅临剪彩，提高客户购买信心。2）每日下班前25分钟，现场销售人员将每日应填写的资料填好缴回，由业务主管加以审查，于隔日交还每位销售人员，并于隔日晨间会议进行讨论，对各种状况及有望客户追踪提高应变措施。3）每周周一由业务部、企划部举行策划会议，讨论本周广告媒体策略，促销活动（SP）项目与销售策略及总结销售成果，拟定派发宣传单计划。4）拟定派发宣传单计划表，排定督报人员表及SP活动人员编制调度表。5）于SP活动前3天，选定协助销售人员及假客户等，并预先安排讲习或演练。6）若于周六、周日举办活动，则需要提前一天召集销售管理人员、协助销售人员讲习，使其全面了解当日活动策略、进行方式及如何配合。7）每逢周六、周口或节日SP活动期间，善用3－5组假客户，应注意销售区和主控台之自然呼应，每成交一户，便由主控台业务主管播报，随即公司现场人员均一起鼓掌，外区人员燃放鞭炮、现场张贴恭贺红纸，使现场气氛达到最高点。房地产E网-房地产物业管理资料库资料均来源于网上，房地产E网只负责收集、整理，但不能保证资料的完整性和准确性。如果您认为侵犯了您的权利，请您直接与我们联系。感谢原作者所作出的努力！8）周六、周日下班前由业务主管或总经理召开业务总结会，对本日来人来电区域媒体、成交户区域媒体、客户反应、活动优缺点进行总结与奖惩。9）实施责任户数业绩法，每位销售成员自定销售目标或由公司规定责任户数，并于每周一作统计，完成目标人员公司立即颁发奖金，以资鼓励。10）随时掌握补足、成交、签约户数、金额、日期，若有未依订单上注明日期前来办理补足或签约手续者，立即催其办理、补足或签约。11）客户来工作销售现场治订或来电询购，要求其留下姓名、联络电话，以便于休息时间或广告期间实施DS（直销），出外追踪拜访客户，并于每日下班前由业务主管总结追踪成果，检查是否达到预期销售目标。12）每逢周日、节日或SP期间，公司为配合销售，应每隔一段时间打电话至现场作假洽订（电话线老为两条，则轮流打），以刺激现场销售气氛。阶段日期目的主要工作内容媒体应用准备期①完成各项销售工具之发包、施工。②耳语传播、酝酿③确立企划方案细④完①平立面确定。②现场接待中心设计发包。③申请水电及工地电话。④广告宣传作业程序确定。⑤区域性布椿。⑥①工地围墙看板。②重点据点户外看部内容房地产E网-房地产物业管理资料库资料均来源于网上，房地产E网只负责收集、整理，但不能保证资料的完整性和准确性。如果您认为侵犯了您的权利，请您直接与我们联系。感谢原作者所作出的努力！成销售准备。定点看板制作。⑦销售准备。引导试销期①掌握公司既有客户资料作先期成②完成现场准备工作。③传达本案进场前销售讯息①预告公开日期。②以电话拜访方式告知公司既有客户做先期销售。③DM寄发。④建照申请。④来人来电统计及追踪。⑤NP出现。⑥排定媒体计划。⑦接待中心完工。①报纸型海报。②RD酝酿。③定点看④DM。公开强销期①扩大宣传传面，开发潜在客源。②延续试销期热潮进入第一阶段强销。③集成掌握来人来电之成交。①来人来电最后过滤。②实施销售控制。③现场指示牌、旗帜等张挂完成。④举办SP活动，配合NP海报等媒体。⑤DS作业。⑥充分掌握案情发展。①定点看②杂志。③NP。④举办SP活动，配合NP海报⑤厝图。⑥说明书、平面图。冲刺期①第二阶段强销。②签约。③阻力产品促销。①客户反应统计分析。②媒体反应总结。③每周四、周五、周六日派发宣传品。④每周六、周日NP稿。①定点看板。②海报。③NP。续销期困难产品突破。第三阶段强销。未成交客户分析及追踪。有希望客户再过滤。②对竞争个案采顺势而为的机动作法。①海报。②NP1-4、持续期（最后冲刺阶段）房地产E网-房地产物业管理资料库资料均来源于网上，房地产E网只负责收集、整理，但不能保证资料的完整性和准确性。如果您认为侵犯了您的权利，请您直接与我们联系。感谢原作者所作出的努力！1）正式公开强势销售一段时日后，客户对本案之认识程度应不浅，销售人员应配合广告，重点追踪，以期达到成交目的。2）利用已购客户介绍客户，使之成为活的广告，并事先告之若介绍成功，公司将提拔一定数额的“介绍奖金”做为鼓励。3）回头客户积极把握，其成交机会极大。4）退订户仍再追踪，实际了解问题所在。5）销售成果决定于是否在最后一秒钟仍能全力以赴，故销售末期的士气高低不容忽视。2、把握销售进度控制策略2-1、准备期活动策略促销活动是总体推广活动的组成部分，它对总体促销效果提升会起到有力的辅导作用。在楼盘尚处于建设过程阶段，售楼点和样板房的展示活动是最为关键的。而在样板房尚未准备妥当期间，活动的主要目的在于造势，积极宣传楼盘信息，力争实现花钱不多，影响不小的最佳效果。预售期及正式发售期间举办区域性网球比赛，争取成为年度性体育活动风筝放飞主题活动各风景点的风筝派送“我的家”室内设计大赛其他公益活动2-2、准备期公关策略新闻媒介对推广项目的良性客观报道，是有效吸引社会关注、增强促销效果的必要方式。本项目在推广运动中，需在适当时机，巧妙利用公关手段，使有关媒介机构、区政府及行政管理部门对项目进行舆论造势。案例——奥林匹克花园销售进度控制主题：房地产E网-房地产物业管理资料库资料均来源于网上，房地产E网只负责收集、整理，但不能保证资料的完整性和准确性。如果您认为侵犯了您的权利，请您直接与我们联系。感谢原作者所作出的努力！1）预热期（1999年3月初--5月底）1999年的春节一过，“花园”项目市场推广的各项工作需立即进入状态。该阶段一方面要完成对发展商及郭总的新闻宣传，又要推出针对广州碧桂园的悬念广告，同时与国家体育总局、高层体育官员、有关奥运冠军、省市体委的公关工作全面展开，“阳光健身工程”的批文需拿下，运动员的手印、照片、签名、纪念品等搜集工作铺开，开业比赛的策划、联络等基本就绪。此阶段事分庞杂，头绪繁多，最好成立专门工作小组认真应付。2）加热期（6月1日--15日）报纸、电视广告的创意、制作基本完成，系列悬念广告“什么是二十一世纪的生活方式”开始见诸媒体；开业比赛的预告性新闻、广告出街，对住宅小区的合理化规模以及概念性房产的讨论在媒体上展开。3）沸腾期（6月18日--28日）广告、宣传全面展开立体式轰炸，全城瞩目；楼盘开卖，开业比赛如期举行，新闻媒介大肆炒作售楼狂潮，彻夜排队，一期抢完，预订二期，有人一口气买下十套房，以期保值等。4）保温期（7月初--9月ZO日）一期卖完，向社会各界致谢，同时二期发售。选出广州奥林匹克花园园长，筹办广州奥林匹克花园运动会。5）再次沸腾期（9月20日--IO月1日）中秋、国庆又及节并至。住奥林匹克花园，赏奥林匹克月亮；迎国庆三期开卖，赠礼品欢度佳节，举办奥林匹克花园运动会，为进2O00年奥运热身。房地产E网-房地产物业管理资料库资料均来源于网上，房地产E网只负责收集、整理，但不能保证资料的完整性和准确性。如果您认为侵犯了您的权利，请您直接与我们联系。感谢原作者所作出的努力！另外，建议发展商：在销售队伍的建设上早做准备，不妨以有吸引力的待遇招募一些卖楼高手。在卖楼前后，在洛溪大桥附近加强户外广告的攻击性，如“洛溪谁称王？跟奥林匹克花园比一比”，“洛溪谁称王？比一比，看一看，奥林匹克花园等待您的挑选”一类，把注意力拉至自身。在此前不需要，以免打草惊蛇，引来不必要的争执。3、防范销售阶段性问题工期拖延时间过长，买家迟迟不能入住引起投诉；买家人住后，配套设施未到位引起投诉；在气候恶劣的季节让买家集中入住往往容易引起质量投诉；买家分散时间入住，长期装修干扰他人生活易引起投诉；设计进度拖拉，影响项目建设进度；行政主管部门拖延审批时间；施工单位将任务交给不够格的分包单位，出现因质量问题而导致的返工，影响工程进度；不可预见的事件发生，如工程事故、恶劣天气、重大市政工程规划变更等；地质原因导致工程拖延；多个参与建设的施工单位协调困难；在作项目营销进度计划时对市政环境没有摸清楚，致使配套设施没有及时到位；工程质量出现问题、质量不对引起索赔。商品房大多采用预售方式，在交接时如果房屋的装修标准、工程质量、配套设施、赠品等与合同中约定及样板房、售楼书中的显示不相符合，会导致客户投诉和索赔。出现这种情况的原因有：发展商在项目策划中提出建筑设计要求时，对项目建设成本把握有误，因而对客户承诺过高，而在实际操作过程中为避免成本上升不得不偷工减料；宣传和销售时不切实际地向客户作过高的房地产E网-房地产物业管理资料库资料均来源于网上，房地产E网只负责收集、整理，但不能保证资料的完整性和准确性。如果您认为侵犯了您的权利，请您直接与我们联系。感谢原作者所作出的努力！承诺。4、估算综合成本及销售者影响因素剖析4-1、综合因素分析许多因素都在影响着项目的营销结合成本，如建设积压资金、推广的阶段成本、建筑在考虑与项目营销进度有关的项目成本时，应进行比较详细的调查，调查内容包括当地雨水集中的季节和月份、地下水位的季节性变化、银行利率的变化预测、各类建筑材料价格的季节性变化、国家税费增减政策的生效时间、同类楼盘比较集中上市的时间等等。4-2、消费者分析4-2-1、选购产品动机：认同本产品规划设计之功能及附加价值优于附近其他个案；经比较竞争个案后，认同本案价位；区域性客户想在