陆运营销培训SHF版

中国邮政速递物流定日陆运产品营销培训2011年10月上海市邮政速递物流有限公司市场部项目背景新产品介绍收寄环节注意事项销售渠道宣传促销目录3项目背景——邮政速递物流现有业务速递类国内速递异地当日递、次日递、次晨达、标准特快（国内异地速递、区域异地速递、特惠箱、积分换礼等）、同城速递（证照类、高考录取通知书）经济快递、电子商务（E邮宝、E-EMS）、礼仪业务（五节联送、思乡月）、附加服务（代收货款、收件人付费、集中付费业务）国际速递国际特快限时递(卡哈拉”国际EMS承诺服务、珠三角-香港次晨达)、国际特快专递、中速快件(中速环球快递；中速重货快递；中速环球空运)、国际经济快递、专线类（中速佐川、中速阿迈斯、中英商务快递业务、中美商务快递业务等）、国际E邮宝、国际特惠箱、台湾包裹、快件监管中心、报关报检、国际货代（空海运进出口）物流类合同物流仓储、运输、配送、物流金融中邮快货省际业务、省内业务功能性物流功能性物流（运输）、功能性物流（其它）货代业务国际货代（空海运进出口）、订舱保税服务、航空、海运销售代理包裹类快递包裹国际包裹国际航空包裹、国际水陆路包裹、SAL包裹（国际航空水陆路包裹）4邮政速递物流现有陆运产品原设计定位设计时效目标市场运输方式重量限制服务查询E邮宝比标准特快慢1-2天网上交易的商品特快全程陆运（部分线路实际运行中采用航空方式）小件，一票一件上门揽收投递到户可以在线查询快件状态快递包裹全程时限在7天左右窗口零散用户全程陆运单件40公斤以下，一票一件窗口交寄暂时不能在线查询经济快递比标准快递慢1-2天批量交寄量大，邮件内件重的物品类业务大客户全程陆运（部分线路实际运行中采用航空方式）单件40公斤以下，一票一件上门揽收投递到户可以在线查询快件状态中邮快货3-7日递中小企业全程陆运单票35公斤以上，一票多件揽收、站提、自提、配送；提供代收货款、运费到付、电子返单等附加服务可以在线查询货物状态5主要竞争对手产品与服务——顺丰产品运输方式时效开办范围起重重量及价格续重重量及价格航空即日达航空10:30前收寄当天22:00前投递17个城市收寄1000克150元每1000克30元陆运即日达陆运当天22：00前投递上海与南京、南京与杭州、温州与杭州；3000克100元每1000克5元重庆与成都1000克20元每1000克8元北京与天津1000克40元每1000克20元标准快递航空次日递31个省1000克12、15、20元不等每500克1元、1.5元、3元、6元、7元、8元、9元不等陆运达陆运客服答复3-5日23个省与标准快递一致与标准快递一致普货陆运客服答复3-5日13个省100公斤最低150元每公斤最低1元6主要竞争对手产品与服务——天地华宇(TNT)产品运输方式时效开办范围起重重量及价格续重重量及价格备注定日达陆运隔日自提、三日自提26个城市，304条线路最低收费35元每公斤0.7-1.8元（不投递）投递费每票城区30公里范围内40元公路零担陆运站到站运输时间：主要中心城市2-4天，市县级城市3-6天在全国550个城市可提供取送货服务————整车特运陆运整车运输，门到门，按客户要求运输————————服务名称收费标准服务名称代收货款20,000元以下10‰，20,000元以上8‰，每票最低20元在收到货款后，利用传真或手机短信的方式在第一时间通知客户。如果客户提供资料齐全，3个工作日内将款项支付给客户收件人付费免费服务返单传真件5元，原件10元提供签收单返回服务，可以将收货人签收后的签收单返还给发货人。返单时限基本在配送后3个工作日多种揽投形式密码提货免费服务通过设置提货密码来避免货物冒领。由发货公司将运单输入系统后，会自动生成提货密码，并在到货后短信告知收货人，收货人根据此提货密码至到货公司验证无误后方能提货保价0.3%，贵重物品0.5%-0.7%均向保险公司全额投保，让客户的货物更有保障。保价后如有损坏或灭失，实际损失赔偿短信通知免费服务通过短信提供到货信息给收货人，便于收货人安排货物运输的下一个环节包装服务有偿服务提供抗压纸箱、纤维编织袋等包装材料，同时也提供专用木箱打包服务、专属双锁金属笼箱下单方式免费服务提供电话下单、网络下单、门店下单，销售人员上门提货下单等多种下单方式7主营：国内公路零担运输业务和空运代理。始创于：1996年，营业网点1057家，运输车辆1900余台、员工19000多人，日吞吐货量超过1.3万吨。规模：2010年25亿，近年年均增幅超过60%•定位：中高端零担物流市场。以零散客户、现付为主•货物结构：主要揽收单票30公斤以上货物，平均单票100-150公斤左右•精准卡航：166个城市直达定日线路，2-4日运输时间，承诺递达时限。以VOLVO运输为主•精准城运：6个区域内互寄，1-2日运输时间，超过承诺时限最高赔偿运费3倍，以国产车辆运输为主•精准汽运：全国范围运输，时限较卡航、城运慢1-2日•精准空运：在全国40多个城市设有空运代理点基本情况市场定位产品体系服务体系•最低收费：精准卡航每票40元。精准城运每票30元，精准汽运每票25元•每公斤运费：精准卡航0.65到1.8元；成本加成定价模式，按线路公布价格，分重货和泡货，毛利润率在30%-40%；•派送费用：每票收55元，不论重量，全国统一。测算每公斤配送成本0.36-0.55元价格体系主要竞争对手产品与服务——德邦物流•增值服务：代收货款、收件人付费、返单、自提或投递、改址、保价、短信通知、包装服务•下单服务：网站下单、网点下单、电话下单，有全国统一客服电话，服务规范•网点服务：全国网点1057家，北京网点达到44家8德邦物流——华北物流中心9隔日递次日递当日递、次晨达、次午递方案四产品调整前后变化分析调整前调整后标准特快E邮宝经济快递中邮快货陆运产品(轻、重件)快递包裹未来纳入10方案四—产品线与竞争对手比较产品大类基本产品时限竞争对手标准特快当日产品当天收寄，当天22点前送达航空即日达次晨达、次午达次晨10点前送达次午12点前送达次晨达次日递次日18点前送达标准特快隔日递隔日18点前送达隔日递陆路快运一个产品提速，达到3-5日递精准卡航定日达合同物流货运代理项目背景新产品介绍收寄环节注意事项销售渠道宣传促销目录12（一）产品名称(二）目标客户主要为中小型制造企业、商贸经销企业及对物品类货物运递有较高或稳定时限要求的客户。重点是医药、IT电子、图书出版、快消品、服装、机械配件等行业。（三）产品定位主要参与国内陆路快运（递）市场运作，是为客户提供标准时限、标准价格、标准服务的陆路运输产品。产品分为轻件、重件。轻件是指单票重量在5公斤及以下并为其提供标准配送服务的邮件；重件是指单票重量在5公斤以上，可选择有偿配送服务的邮件。不足5.5公斤的也视同轻件处理一、陆运产品定位及目标市场定日陆运服务131324•县及县以上城市开办，分步骤公布时限（试点期间仅选择了部分城市的部分区域开办）•以5公斤为界，区分轻、重件，分别制定服务模式和价格•陆运产品提供自提、配送有选择的服务，逐步增加增值服务内容•执行一票多件操作，整个作业环节按票处理，散件外走二、陆运产品特点及服务内容——产品特点14服务种类服务细项服务种类服务细项基础服务上门揽收增值服务代收货款*有偿配送运费到付*全程查询返单服务*短信通知备注：增值服务在纳入一体化地区开办。未纳入专业一体化地区需要在确保服务质量基础上经总部审批开办。保价（保险）逾期保管退货改址/改运二、产品特点及服务内容——服务内容15三、开办范围1已开通城市：4月27日起陆续开通北京、郑州、武汉、南京、长沙（出口为全部城区；配送范围为城市城区及部分郊区）第一批推广城市：20个省会城市（除呼和浩特、银川、兰州、西宁、海口、拉萨）第二批推广城市：125个城市整体思路县及县以上城市全部开办此项业务，但不收寄寄往农村地区的邮件。其中，纳入专业一体化地区的地市对外公布自提时点、配送时间，如未达到公布时限的，主动退还邮资。开办范围分阶段逐步扩展，最终扩展到所有纳入专业一体化的地区2推广进度16四、产品时限分区运距自提投毕一区500公里以内二日上午二日下午二区500-1500公里三日上午三日下午三区1500-2500公里四日上午四日下午四区2500-3500公里五日上午五日下午五区3500公里以上六日上午六日下午备注：上述时限不含收寄日；上午截止时间为12：00；下午截止时间为18：00；（一）总体时限设计：按运输距离设计时限最大值，达到时限最大值，对外公布服务时点上述设计时限为最大时限，实际开办时应逐条线路分析其流量流向、预计货量情况、市场竞争情况并参考主要竞争对手的时限，从而设计每条线路精准的自提时间和配送时间并对外公布17（二）试点线路精准时限（1）时限均不含收寄日；（2）自提时间：设置两个自提时间，分别为10：00及16：00（是指该时点之后可自提）。11：30-23：30间到达的自提时间为次日10：00；23：30-次日11：30到达的，自提时间为次日16：00；（3）配送时间：设置两个配送时间，分别为12：00及18：00（是指该时点之前可配送）。11：30-23：30间到达的投递时间为次日18：00；23：30-次日11：30到达的，投递时间为隔日12：00。序号线路名称行驶里程自提时限配送时限（公里）邮政陆运产品德邦邮政陆运产品德邦1南京-郑州735二日10：00三日11：30二日18：00三日18：00前2郑州-南京735二日10：00二日14：30二日18：00三日18：00前3北京-郑州760二日10：00二日11：30二日18：00二日18：00前4郑州-北京760二日10：00二日11：30二日18：00二日18：00前5武汉-郑州650二日10：00二日11：30二日18：00二日18：00前6郑州-武汉650二日10：00二日15：00二日18：00三日18：00前7南京-武汉677二日10：00二日15：00二日18：00三日18：00前8武汉-南京677二日10：00二日14：30二日18：00三日18：00前9北京-南京1300二日16：00三日14：30三日12：00四日18：00前10南京-北京1300二日16：00三日11：30三日12：00三日18：00前四、产品时限18五、资费相关规定（一）价格制定原则对内要有合理的利润空间对外要有市场竞争力采取有高有低的策略。自提单价适当高于竞争对手，配送费低于竞争对手，增值服务价格与竞争对手基本持平通过价格杠杆，与标准特快形成价格差异轻件与重件采取不同的定价模式。轻件是指单票重量在5公斤及以下并为其提供标准配送服务的邮件，根据分区每区设定一个价格；重件是指单票重量在5公斤以上，并根据客户选择自提或有偿配送服务分别设定自提价和配送价。实际计费时单票不足5.5公斤的也视同轻件处理。19轻件定价：备注：实际计费时，单票重量在5.1至5.5公斤的也视同轻件处理（二）资费标准分轻件、重件进行定价。实际计费时单票不足5.5公斤的也视同轻件处理。五、资费相关规定500公里及以内500至1500公里1500至2000公里2000至2500公里2500公里以上一区二区三区四区五区南京杭州北京福州郑州南昌合肥济南武汉天津石家庄西安广州太原沈阳哈尔滨成都乌鲁木齐定价151823253520重件定价：分自提价和配送价。自提价=重件价格（干线运输单价）*单票计费重量备注：重件自提最低收费每票10元（二）资费标准分轻件、重件进行定价。实际计费时单票不足5.5公斤的也视同轻件处理。五、资费相关规定21线路重件价格（元/公斤）自提时限配送时限最低收费（元/票）上海-北京1.573日10:003日18:0010上海-南京0.872日10:002日18:00上海-福州1.323日10:003日18:00上海-杭州0.722日10:002日18:00上海-郑州1.453日10:003日18:00上海-广州2.143日16:004日