零售行业机构销售提能培训

版权所有©1993-2009金蝶软件(中国)有限公司零售行业机构销售提能培训金蝶软件（中国）有限公司演讲人P2版权所有©1993-2009金蝶软件(中国)有限公司前言零售行业是一个充分竟争的行业，是一个成熟的行业。实时性高、数据压力大、交互性强是零售行业的显著特点。同时零售行业业态众多，基于零售细分市场的特点，我们年内将营销重点放在前店后厂型连锁专卖店、购物中心、大型百货业态。P3版权所有©1993-2009金蝶软件(中国)有限公司目录零售术语&定义成功销售案例赏析下半年目标市场及方案和客户价值竞争对手分析零售企业相关的设备供应商总部支持资源P4版权所有©1993-2009金蝶软件(中国)有限公司一.术语&定义---术语零售业retailbusiness以向最终消费者提供所需商品和服务为主的行业零售业态retailformat零售企业为满足不同的消费需求和目标顾客而形成的不同经营理念、经营方式的表现形式。商圈tradingarea零售企业经营、服务辐射的有效空间、领域。P5版权所有©1993-2009金蝶软件(中国)有限公司一.术语&定义---业态分类按照零售业态分类原则分为17种食杂店、便利店、折扣店、超市、大型超市、仓储会员店、百货店、专业店、专卖店、家居建材商店、购物中心、厂家直销中心、电视购物、邮购、网上商店、自动售货亭、电话购物等17种零售业态。国标分13种：食杂店、便利店、折扣店、超市、大型超市、仓储式会员店、百货店、专业店、家居建材超市、社区购物中心、市级购物中心、城郊购物中心、工厂直销中心P6版权所有©1993-2009金蝶软件(中国)有限公司一.术语&定义---业态分类从商品销售场所和空间角度可总分为二类:1.有店铺零售Store-basedRetailing是有固定的进行商品陈列和销售所需要的场所和空间，并且消费者的购买行为主要在这一场所内完成的零售业态。2.无店铺零售Non-storeSelling不通过店铺销售，由厂家或商家直接将商品递送给消费者的零售业态P7版权所有©1993-2009金蝶软件(中国)有限公司一.术语&定义---17种业态定义1.食杂店TraditionalGroceryStore是以香烟、酒、饮料、休闲食品为主，独立、传统的无明显品牌形象的零售业态。2.便利店ConvenienceStore满足顾客便利性需求为主要目的的零售业态。3.折扣店DiscountStore是店铺装修简单，提供有限服务，商品价格低廉的一种小型超市业态。拥有不到2000个品种，经营一定数量的自有品牌商品4.超市Supermarket是开架售货，集中收款，满足社区消费者日常生活需要的零售业态。根据商品结构的不同，可以分为食品超市和综合超市。5.大型超市Hypermarket实际营业面积6000平方米以上，品种齐全，满足顾客一次性购齐的零售业态。根据商品结构，可以分为以经营食品为主的大型超市和以经营日用品为主的大型超市。P8版权所有©1993-2009金蝶软件(中国)有限公司一.术语&定义---17种业态定义6.仓储会员店WarehouseClub以会员制为基础，实行储销一体、批零兼营，以提供有限服务和低价格商品为主要特征的零售业态。7.百货店DepartmentStore在一个建筑物内，经营若干大类商品，实行统一管理，分区销售，满足顾客对时尚商品多样化选择需求的零售业态。8.专业店SpecialityStore以专门经营某一大类商品为主的零售业态。例如办公用品专业店(OfficeSupply)、玩具专业店（ToyStores）、家电专业店（HomeAppliance）、药品专业店（DrugStore）、服饰店（ApparelShop）等。9.专卖店Exclusiveshop以专门经营或被授权经营某一主要品牌商品为主的零售业态。10.家居建材商店HomeCenter以专门销售建材、装饰、家居用品为主的零售业态。P9版权所有©1993-2009金蝶软件(中国)有限公司一.术语&定义---17种业态定义11.购物中心ShoppingCenter/ShoppingMall是指多种零售店铺、服务设施集中在由企业有计划地开发、管理、运营的一个建筑物内或一个区域内，向消费者提供综合性服务的商业集合体。社区购物中心CommunityShoppingCenter是在城市的区域商业中心建立的，面积在5万平方米以内的购物中心。市区购物中心RegionalShoppingCenter是在城市的商业中心建立的，面积在10万平方米以内的购物中心。城郊购物中心Super-regionalShoppingCenter是在城市的郊区建立的，面积在10万平方米以上的购物中心。12.厂家直销中心FactoryOutletsCenter由生产商直接设立或委托独立经营者设立，专门经营本企业品牌商品，并且多个企业品牌的营业场所集中在一个区域的零售业态。P10版权所有©1993-2009金蝶软件(中国)有限公司一.术语&定义---17种业态定义13.电视购物TelevisionShopping以电视作为向消费者进行商品推介展示的渠道，并取得订单的零售业态。14.邮购MailOrder以邮寄商品目录为主向消费者进行商品推介展示的渠道，并通过邮寄的方式将商品送达给消费者的零售业态15.网上商店ShoponNetwork通过互联网络进行买卖活动的零售业态。16.自动售货亭VendingMachine通过售货机进行商品售卖活动的零售业态。17.电话购物Tele-ShoppingP11版权所有©1993-2009金蝶软件(中国)有限公司一.术语&定义---术语这三间店铺有什么不同？给什么样的解决方案？P12版权所有©1993-2009金蝶软件(中国)有限公司目录零售术语&定义成功销售案例赏析下半年目标市场及方案和客户价值竞争对手分析零售企业相关的设备供应商总部支持资源P13版权所有©1993-2009金蝶软件(中国)有限公司案例赏析—宝宝金水南京BBHOME婴童百货连锁专卖店K/3+POS签约金额：25万签约时间：2009-7-10上线时间：2009-9-1实施周期：2周P14版权所有©1993-2009金蝶软件(中国)有限公司案例赏析—深圳有车帮深圳有车帮汽车美容连锁店(14家)签约金额：26万签约时间：2009-7-10即将上线……P15版权所有©1993-2009金蝶软件(中国)有限公司目录零售术语&定义成功销售案例赏析下半年目标市场及方案和客户价值竞争对手分析零售企业相关的设备供应商总部支持资源P16版权所有©1993-2009金蝶软件(中国)有限公司下半年我们重点的目标市场目标客户群一：购物中心业态（shoppingmall）大型百货商场（无超市）目标客户群二：前店后厂企业（自建门店或管理经销商门店）；重点是食品、建材、纺织、快速消费品、电子、机械等；表现形态：小门店连锁（或大连锁）专卖店；目标客户群三：中大型医药连锁专卖（40家以上门店）电器连锁专卖（金额10万以上）服装鞋帽连锁专卖（非前店后厂型）化妆品专卖、食品专卖…….P17版权所有©1993-2009金蝶软件(中国)有限公司目标客户群一：购物中心/大型百货购物中心（shoppingmall）特点：1、该业态以联营为主，鲜有自营，是业务逻辑最简单的一种业态。可以统一收银，也可自行收银。2、多业态组合，通常包含百货专柜、超市（引入经营）、商铺出租、餐饮、冰场、影院、SPA等。3、对系统要求：主要管理联营专柜、商铺、卡券；与餐饮系统、门票系统、SPA系统等开发接口，集成应用。4、shoppingmall一般由地产商开发，预算金额大，一般超过100万。大型百货商场（无超市）特点：1、场内主要以联营专柜为主，开票销售，统一收银。2、shoppingmall一般包含了该业态。有时大百也有多业态组合，与shoppingmall没有明显界定。P18版权所有©1993-2009金蝶软件(中国)有限公司购物中心—形散而神不散餐饮POS系统商业POS网吧管理溜冰管理停车场管理SPA管理美食城管理影院票务管理网上购物儿童职业体验城金蝶EAS购物中心方案P19版权所有©1993-2009金蝶软件(中国)有限公司金蝶EAS解决方案蓝图集团财务总账管理报表管理应收应付预算管理现金管理固定资产BOS平台基础引擎业务流程业务服务主数据管理企业门户会员服务网上购物信息发布与反馈集团资金帐户管理资金结算银企互联顾客服务服务台售后服务商场导购要货管理库存管理盘点库存调拨多种促销收银现金管理POS销售管理门店管理电子秤门店辅助DIC管理条码打印物流配送店铺配送顾客送货集中收货库存管理资金计划协同平台业务中心费用报销管理门户消息中心流程中心总部促销执行促销分析促销规划采购管理采购计划自动补货管理集中采购供应商管理招商管理合同管理招商规划管理专柜管理专柜评估场地资源管理专柜商铺管理促销管理会员策略会员促销会员档案会员分析供应商门户信息共享电子订单电子对账供应商申请新品提交人力资源薪酬管理能力模型绩效管理人事管理培训管理招聘管理融资管理投资管理集成平台开发工具会员管理P20版权所有©1993-2009金蝶软件(中国)有限公司金蝶EAS方案价值透明的计划管理方便的沟通工具知识管理与共享员工能力提升企业执行力123456效率快速报价订单的追踪发货的准时准量控制提高库存周转率超储呆滞报警服务客户自助、供应商自助质量追溯客户价值分析高效的供应链科学设置各种提前期比值比价管理可承诺量检查完善的信用控制体系丰富的价格政策支持价保、返利、签收丰富的资金管理多方案资金模拟应收、应付管理无票应收、应付管理应收、应付帐龄分析坏帐损失成本控制预估成本基于费率吸收的实时成本基于价值链的成本管理质量成本分析P21版权所有©1993-2009金蝶软件(中国)有限公司目标客户：购物中心/大型百货深圳地区有望落单购物中心或大型百货的项目：罗湖区一个400万福田区一个250万南山区一个250万。。。。。。。。。。。。你那里难道没有吗？P22版权所有©1993-2009金蝶软件(中国)有限公司目标客户：购物中心/大型百货问题一:购物中心项目(含大百)市场有多大？保守算，平均每个省3个商机。全国25*3=75个商机，75*100万=7500万。问题二:我们能竟争吗？EAS研发部已做好充分的准备，下半年重点对该业态进行收割。P23版权所有©1993-2009金蝶软件(中国)有限公司购物中心/大型百货：打单要点新场(新开业的shoppingmall)一般最关键人物是职业总经理，必须搞掂。新场的老总一般外骋，并且带有自己的嫡系团队，如招商总监、营运总监等。零售行业是人员充分流动的行业，一定有办法把老总的背景摸清楚！老场（换系统）对财务总监、老总、IT负责人都要充分做工作，有的情况更复杂，没有公式。深圳我们在跟的三项目均系老场。别忘记分享80%的新场老总，注定他开完业后一年之内走人。店开得好，其它新项目会找他。店开得差，他自己得走人，接受供应商的回馈，是老总开场费的隐含部分。P24版权所有©1993-2009金蝶软件(中国)有限公司目标客户群二：K/3+POS应用（下半年）行业前店后厂企业（自建门店或管理经销商门店）：重点是食品、建材、纺织、快速消费品、电子、机械等。表现形态：小门店连锁（或大连锁）专卖店。经营规模不限制门店规模1—3000家企业生命周期多数在成长阶段（学步期、拓展期）管理水平零售业经验欠缺信息化水平零售信息化初期信息化预算8万—300万人民币P25版权所有©1993-2009金蝶软件(中国)有限公司K/3零售行业解决方案BOS平台BOS集成开发工具BOS运行平台客户关系管理供应商企业绩效管理门户S&OP目标管理BOS万能报表工具BOS数据传输工具数据源管理商机管理服务管理移动商务业务预警E-BOS运行平台系统工具