顺天堂商业(深圳)有限公司终端销售技巧培训--潇泓

大量资料天天更新顺天堂商业（深圳）有限公司终端销售技巧培训大量资料天天更新序言市场营销：创造和满足顾客需求的艺术自身价值：公司中每一个人所拥有的唯一的工作保证来自于质量、生产率和满意的顾客工作原则：1、顾客就是上帝2、上帝永远是正确的3、如果上帝错了，请参照原则2大量资料天天更新优秀终端销售人员的意识目标意识利润意识顾客意识改善意识品质意识纪律意识协作意识目标意识明确自己的工作目的和目标并以此来开展工作例：本店每月的保本营业额是多少？我每月的目标销售量是多少？我想在顺天堂达到多少收入？…………..利润意识学会考虑利用利润和成本来开展工作例：我们顺天堂专卖店每天的营业成本是多少？（营业成本：房租、水电、人员工资……）需要卖到多少钱才能付掉这些成本？要是卖不到那么多营业额怎么办？公司老是亏本怎么办？………………顾客意识顾客就是上帝上帝永远是对的上帝错了，请参照上一条改善意识检讨工作中的问题点琢磨改善的方法实施改进，以提升自己的营业水平品质意识顺天堂的产品品质本草精华，尽在顺天（强调自信感、自豪感）自身的服务质量1、基本质量：能够顾客的基本需求2、附加质量：能够满足顾客的精神需求3、随时注意保证服务质量，并提高服务水平（用真心与顾客相处，成为朋友）纪律意识顺天堂为何要订立规章制度遵守规章制度我们能得到什么利益应该如何遵守规章制度严格按营业规则、服务规范办事协作意识什么是团队如何进行沟通协作虚心、热情、好学、上进大量资料天天更新4S的概念SMILE（微笑）SPEED（迅速）SMART（心灵手巧）SINCERITY（诚实）大量资料天天更新4S之迅速表现精力充沛、热情、明朗的服务不让顾客等待是良好服务的主要环节之心灵手巧通过娴熟的操作获得顾客的信任调试、包装的熟练动作，能让人感到顺天堂的训练有素之诚实真心实意的对待顾客,杜绝假冒欺骗是顺天堂人最根本最主要的原则大量资料天天更新服务之售前服务派送产品宣传单招揽广告邀请来店参观电话组织各类活动大量资料天天更新服务之售中服务顺天堂全店人员的热情态度顺天堂全店人员提供的各种信息顺天堂全店人员提供的各种服务1、物质领域2、精神领域大量资料天天更新售中服务之物质领域金钱的服务（让利折销)物质的服务（附送礼品）大量资料天天更新售中服务之精神领域正确礼仪的待客办法既亲切又专业的协助顾客选购商品向顾客提供有用的信息情报售后服务的提供方法和布置营造舒适、愉悦、赏心悦目的购物环境大量资料天天更新服务之售后服务切片、包装等服务质量保证期听取使用意见提供新产品信息及时反馈顾客信息扎实的售后服务，对于再次购买就相当于有效的售前服务大量资料天天更新如何熟练掌握公司产品知识基本着眼点次要着眼点其他着眼点大量资料天天更新掌握产品知识之基本着眼点款式、色彩、感觉流行性、受欢迎程度、评价包装、商标促销活动、附赠礼品售后服务、质量保证大量资料天天更新掌握产品知识之次着眼点设计思想、开发意图原材料、配方制造技术和专利性能、用途安全性、可靠性食用方法、保存方法经济性、价格、效果大量资料天天更新掌握产品知识之其他着眼点广告宣传销售业绩普及率市场覆盖率其他顾客的使用感受和评价大量资料天天更新针对以上三个着眼点需注意的地方与其他公司的产品比较，我们公司产品的优越性所在新产品与老产品比较，新产品的改善性所在站在顾客的立场考虑，怎样介绍才对他有用消化专业性的难懂术语，用自己的语言简明易懂的解说要熟悉商品结构，善于借助熟练的演示商品来促销大量资料天天更新推销技巧四个步骤选择有鲜明效果的项目分解：（从要素中挑选重点）考虑具体的说明方法在销售用具和使用方法上动脑筋试行、完成推介过程大量资料天天更新消费者心理状态的7个阶段1、注意商品2、引起兴趣3、联想使用状况4、涌起购买欲望5、比较价钱的因素6、信赖营业代表和商品7、决定购买大量资料天天更新顾客购买过程的阶段及营业销售任务购买过程购买心理活动每一过程中导购代表的任务（第一阶段）待机（第一阶段）注意商品（1）等待接近顾客的机会（第二阶段）接近（第二阶段）引起兴趣（2）取得了接近机会就向顾客打招呼接近（第三阶段）商品说明（第三阶段）联想使用状况（第四阶段）涌起购买欲望（3）简洁说明产品的特征，描述好处所在（4）发现顾客的喜好，推荐合适的型号（5）一边演示，一边用实例解说（第四阶段）劝言（第五阶段）比较价钱等因素（第六阶段）信赖导购代表和商品（6）从各种角度比较说明（7）针对顾客的提问，给予确切的解答（8）运用资料、图片和实例，取得顾客的信赖（第五阶段）成交（第七阶段）决定购买（9）观察顾客的表情，取得成交的机会（10）运用成交的技巧，促成顾客决定购买大量资料天天更新营业代表的仪表仪表服饰整洁的重要性仪表服饰整洁的基准大量资料天天更新仪表服饰整洁的重要性给人第一印象好导购代表自我感觉好（有利于改善自己的心绪）容易得到顾客的信赖有利于改善工作场所的气氛有利于改善工作成果大量资料天天更新仪表服饰整洁的基准基准着眼点优良衬衫罩衫袜子领带手帕制服鞋化妆剃胡须洗发洗浴剪发修剪指甲每天换：：：：：：：：每周换每天擦清爽明亮每天早上每天每天每周一次三日一次隔天换：：：：：：：：每周换一次隔天擦清爽明亮每天早上隔天隔天一个月一次一周一次大量资料天天更新说话方法的基本技巧用明朗、快活、大声的语调讲话整句话到句尾都发音清晰尽量克服脱口而出的毫无意义的“口头禅”语言措辞正确注意控制好说话的节奏和速度看着对方的眼睛说、听明确的笑颜说、听大量资料天天更新倾听方法的基本技巧对话题关心，用愉快的神态倾听如果有难懂之处，就反问确认一下善于在恰当的时候提问，催促下文，以示自己很感兴趣不仅要理解言语，而且应去理解对方的心声一直听完所述，不要途中打断和打岔去掉听别人说话时自己的一些恶习（如挖鼻眼、抖腿等对人不待先入观，要客观的倾听内容大量资料天天更新终端销售技巧培训说、听两方面的共同技巧大量资料天天更新说听两方面的共同技巧用正确的姿势说、听看着对方的眼睛说、听明确的笑颜说、听大量资料天天更新等待接近顾客的机会服饰整洁、仪表端正的良好形象表情和语言明朗、快活、亲切、温和机敏、愉快的步伐和工作情形大量资料天天更新营业代表接近顾客的六个机会接近顾客的六个时机和用语示例顾客的样子用语示例1．较长时间注目某个商品时“欢迎光临！”“我把这个产品拿给您仔细看看？”2．好象在寻找什么东西时“欢迎光临！“让您久等了，我能为您提供帮助吗？”3.与营业代表的视线相合时“欢迎光临！”4．与同伴在商量时“欢迎光临！”“帮你们介绍一下产品，好吗？”5．将手中的东西放下时“欢迎光临！”6．细看专柜上的商品时“欢迎光临！”“这种价钱合算，功效又明显。”大量资料天天更新接近顾客的方法场面接近方法听到顾客的招呼声音（1）用明朗的声音应答（2）用愉快的表情和气氛接近（3）用正确的步伐速度接近留心观察顾客的神态接近（1）用再店内巡回的样子（2）用整理或调试商品的样子（3）自然地靠近大量资料天天更新营业代表的站立位置原则备考(1)靠近入口一侧(2)靠近顾客的左手一侧可以调试的位置(3)离开顾客0.3米远(4)比顾客朝前站出半个鞋底长(5)与商品成45度斜位要在能看见顾客视线的位置大量资料天天更新接待顾客说话技巧六原则原则与说话实例1（1）避免用否定式，善用肯定式X“没有OO商品”否定式√“只有OO商品”肯定式2（2）避免用命令式，善用商量式X“请打电话来”√“请打个电话来行吗？”3（3）在拒绝的时候，一定要先说抱歉的话X“这种产品不能打折”√“很抱歉，因为是新上市产品，不能满足您打折的要求。”4（4）不要下断言，要让顾客自己决定。X“这种产品很好。”-----断言√“我想这种产品不错，挺适合您。”-----助言5（5）用自己承担责任方式说话X“我确实已说明清楚了”----强调是顾客的责任√“是我确认不够，没解说清楚”-----自己承担责任6（6）多用赞赏和感谢的词汇X“真是好产品”------没有赞赏的词汇√“您真是很讲究的人，挑选的这个产品很适合您”----含入赞赏的词汇大量资料天天更新尽可能多的刺激顾客感官1、视觉刺激2、触觉刺激3、听觉刺激大量资料天天