3新员工营销课程之理论体系-孟祥龙

━━2014年2月做一名合格的贵金属投资顾问正确的心态＋专业的修炼→积极的心态通用知识专业知识客户拓展技巧陌生拜访技巧电话营销技巧交流沟通技巧业务成交技巧……积累+修炼商务礼仪时间管理目标管理信息抓取……企稳于上方承压于下方保证金制度双向多空……合格的贵金属投资顾问是怎样炼成的？第一部分：心态篇一、正确认识贵金属投资顾问这一职业二、树立正确的“客户观”三、成功的3、4、5、6四、积极的心态源于专业的修炼1-1：正确认识“贵金属投资顾问”这一职业心态篇：第一节一、正确认识“贵金属投资顾问”这一职业是一种光荣、高尚的职业是极具挑战和竞争性的职业勇于承认自己是一名投资顾问付出艰苦努力才有丰厚回报乞丐心理投资顾问的心理角色是乞求、害怕被拒绝和客户提意见使者心理是光明使者、将带给客户财富是一门综合学科市场营销学、消费心理学、组织行为学√×1-2：树立正确的“客户观”心态篇：第二节授课现场互动：客户是什么？客户喜欢什么样的“投资顾问”？分组讨论：二、树立正确“客户观”（1）“客户”是什么？误区1：“对手”？“今天搞定了几个客户？”误区2：“猎物”？“这个客户有没有上钩？”误区3：“上帝”？“客户是我们的衣食父母”二、树立正确“客户观”（2）客户喜欢什么样的投资顾问？工作专业仪容得体、外表整洁；热情、友好、乐于助人；有礼貌、有耐心、有爱心；提供优质快捷服务。知识丰富掌握金融学知识；介绍产品的优点；能准确提供信息；了解市场上其它平台和产品。关心客户记住客户偏好；关心客户利益；竭力为客户服务耐心倾听客户意见和要求；帮助客户做正确选择二、树立正确“客户观”（3）合格投资顾问的“客户观”客户是熟人、朋友是我们服务的对象是事业双赢的伙伴关注客户利益真心帮助客户让客户成功、快乐二、树立正确“客户观”（4）客户的拒绝等于什么？客户的每一次拒绝，都是我们迈向成功的阶梯！100次拒绝＝1次成交1次成交＝10000元1次拒绝＝100元客户的拒绝是自我财富的积累1-3：合格投资顾问的3、4、5、6心态篇：第三节三、合格投资顾问的3、4、5、6之“3”3——必须知道的三件事①、蹲得越低，跳得越高②、想爬多高，功夫就得下多深③、有效的时间管理造就成功的投资顾问三、合格投资顾问的3、4、5、6之“4”找寻动力的源泉“我为什么成为投资顾问？”自我肯定的态度“你喜欢自己吗？(自信、热情)”拥有成功的渴望“我要成功、我能成功！”坚持不懈的精神“绝不放弃、永不放弃！”4之一——必备的四种态度三、合格投资顾问的3、4、5、6之“4”明确的目标“我要什么？(必须是可量化的目标)”乐观的心情“搞金融，我快乐(用热情感染客户)”专业的表现“我专业，我成功(赢得客户的信赖)”大量的行动“从今天开始、坚持不懈行动”4之二——必备的四张王牌三、合格投资顾问的3、4、5、6之“4”4之三——必备的四大素质强烈的内在动力拥有成功渴望，坚持长期自我磨炼严谨的工作作风周密计划、关注细节、勤奋地工作完成营销的能力不能完成入金操作，一切技巧都是空谈三、合格投资顾问的3、4、5、6之“5”5——必须坚持的五种信念①、相信自己，足够自信②、真心诚意地关心您的客户③、始终保持积极和热忱④、鞭策自己的意志力⑤、尊重您的客户三、合格投资顾问的3、4、5、6之“6”6——倍增业绩的六大原则我是老板（我为自己干）“每笔合约都有我的提成！”我是顾问什么都可以问我“我是金融行业的专家！”我是医生、投资学专家“我能诊断客户投资需求！”我要立即行动、拒绝等待“用行动开启成功的人生！”我要把工作做好——用心“认真做工作、关注细节！”1-4：积极的心态源于专业的修炼心态篇：第四节四、积极的心态源于专业的修炼（1）积极的心态激昂的口号≠积极的心态需要科学的训练积极的心态来自长期的磨炼四、积极的心态源于专业的修炼（2）积极的心态是怎么练成的？积极的自我对话积极的心态积极的想像积极的精神食粮积极的人际关系积极的健康习惯积极的行动积极的训练四、积极的心态源于专业的修炼（3）投资顾问的自我形象定位1、公司形象代表四、积极的心态源于专业的修炼（3）投资顾问的自我形象定位2、公司经营与服务的传递者四、积极的心态源于专业的修炼（3）投资顾问的自我形象定位3、客户投资的引导者，解惑者四、积极的心态源于专业的修炼（3）投资顾问的自我形象定位4、将好的投资渠道推荐给客户的专家四、积极的心态源于专业的修炼（3）投资顾问的自我形象定位5、是客户最好的朋友（之一）四、积极的心态源于专业的修炼（3）投资顾问的自我形象定位6、是市场信息和客户意见的收集者商业《圣经》、最佳励志书籍推荐：两本书营销界的“葵花宝典”大声读：《羊皮卷》的精华语句今天，我开始新的生活我要用全身心的爱来迎接今天坚持不懈，直到成功我是自然界最伟大的奇迹今天是我生命中的最后一天今天，我要学会控制情绪我要加倍重视自己的价值我要笑遍世界，我要快乐，我要成功我要成为世上最伟大的推销员我现在就付诸行动！第二部分：知识篇一、合格的投资顾问应掌握哪些知识二、让自己看起来更专业——商务礼仪三、GSPA——从目标到行动，管理好时间2-1：投资顾问应掌握的知识知识篇：第一节一、投资顾问应掌握的知识（1）通用知识新华浙江大宗商品交易中心…投资现货白银的优势：T+0双向保证金…专业知识2-2：商务礼仪与形象知识篇：第二节二、投资顾问的礼仪与形象（1）明确礼仪与形象的重要性1专业形象体现公司专业水平公司的形象有赖于投资顾问来体现。投资顾问在企业的第一线，直接面对着顾客，其形象直接体现着企业的形象。如果你有着非常专业的形象，电话里的话术也非常专业，那么在顾客眼里，你所属的公司就是一个专业的公司，你推荐的金融产品自然也是好的。二、投资顾问的礼仪与形象（1）明确礼仪与形象的重要性2专业形象反映个人修养水平专业的形象能提高投资顾问的身份，增加其魅力，不仅让客户喜欢你，也能使你自己更喜欢自己。当你喜欢自己时，也就是你信心十足、勇气百倍的时候。我们必须牢记：要想开发更多的客户，就一定要好好地塑造自己的形象。品味：四句话投资顾问的“座右铭”一流的投资顾问让客户立即行动二流的投资顾问能让客户心动三流的投资顾问让客户感动四流的投资顾问让自己被动二、投资顾问的礼仪与形象（2）塑造专业形象应遵循的基本原则了解客户了解客户的性格、喜好、心理、习惯贴近客户适应客户、符合环境、杜绝不雅言辞二、投资顾问的礼仪与形象（3）专业形象塑造——仪容仪表1、规范着装——稳重亲切的外形★男士穿西服、皮鞋和黑袜子★女士穿工装、黑鞋，化淡妆★着装干净整洁，皮鞋要擦亮★劳逸结合，保持良好的精神二、投资顾问的礼仪与形象（3）专业形象塑造——仪容仪表2、讲究卫生——清新整洁的形象★身体：勤洗澡，身体无异味★头发：常洗头，做到无头屑★眼睛：无分泌物，避免血丝★鼻子：不露毛，忌当众抠鼻★口腔：无残留物，口气清新★指甲：定期修剪，没有污垢★男士胡子：每日一理刮干净★女士首饰：以少为宜合规范掌握：着装常识投资顾问的“小锦囊”男性投资顾问的着装要求商务交往中的男士正装1、西装2、制服(工作服)穿西装的“三三”原则1、三色系：全身颜色不超三色系2、三一致：鞋子、腰带、公文包3、三禁忌：上衣袖口商标未撕掉尼龙、白袜不能穿袜子与皮鞋颜色反差选西服技巧：面料/色彩/图案/款式/造型/尺寸/做工掌握：着装常识投资顾问的“小锦囊”男性投资顾问的着装技巧领带的选择领带款式风格特点适应场合斜纹领带果断权威、稳重理性谈判、主持会议、演讲的场合圆点、方格中规中矩、按部就班初次见面、见长辈或上司时用不规则图案活泼、有个性和朝气，随意适合酒会、宴会和约会的场合★质地以真丝、纯毛为主，次之尼龙；其余质地（皮质、珍珠等）不可用。★领带颜色以深色为主，可与西装或衬衫颜色一致，有图案的应以几何图案为主。★不同款式领带的特点和适应场合：掌握：着装常识投资顾问的“小锦囊”男性投资顾问的着装技巧穿西装的七原则★要拆除商标★要熨烫平整★要扣好纽扣★要不倦不挽★要慎穿毛衫★要巧配内衣★要少装东西掌握：着装常识投资顾问的“小锦囊”男性投资顾问的着装技巧领带的打法★当今时尚打法──“男人的酒窝”。★领带长度标准——领带下端在皮带扣上端，正好能露出皮带扣。★领带夹的含义——领带夹是已婚男士的标志，应在领结下3/5处。（现在的时尚是一般不用领带夹）掌握：着装常识投资顾问的“小锦囊”女性投资顾问的着装要求商务交往中的女士着装1、工作服2、职业套装(裙)女士着装应注意的几点1、化淡妆、涂口红、不宜夸张2、戴简单饰物，以小、少为宜3、不宜过于男性化或过于柔弱套装选择技巧：面料／色彩／图案／点缀／尺寸／造型／款式女士化妆顺序：粉底→眼影→眉毛→睫毛膏→胭脂→唇膏→香水掌握：着装常识投资顾问的“小锦囊”女性投资顾问的着装技巧穿套装(裙)的原则★黑色皮裙不能穿★重要场合不光腿★裙袜之间不露肉★袜子残破必须换★鞋袜相互要配套掌握：着装常识投资顾问的“小锦囊”女性投资顾问的着装技巧首饰佩戴的原则★质地精良——避免给客户“掉价”或“打肿脸充胖子”的感觉。★质地一律——不要佩戴不同材质、多种风格的首饰，失礼欠美。★以少为佳——婚戒、项链(V型区是修饰重点)、无坠耳环即可。★符合规范——首饰佩戴要符合惯例，所表达的信息要真实准确。二、投资顾问的礼仪与形象（4）专业形象塑造——言谈举止1、站姿躯干挺直、头部端正、双肩放松★躯干：挺胸、收腹、紧臀、颈项挺直、头部端正、微收下颌；★面部：面带微笑、目视前方；★四肢：两臂自然下垂，两手伸开，手指落在腿侧裤缝处，特殊场合两手可握在背后或两手握在腹前，右手在左手上面；两腿绷直，脚间距与肩同宽，脚尖向外微分。二、投资顾问的礼仪与形象（4）专业形象塑造——言谈举止2、坐姿轻坐轻离、两腿平放、不靠椅背★客人到访时，应该放下手中事情站起来相迎，当客人就座后自己方可坐下；★轻轻落座，避免扭臀寻座或动作太大；★造访生客时，坐落在座椅前1/3；造访熟客时，可落在座椅的2/3，不靠依椅背；★女士落座时，应用两手将裙子向前轻拢，以免坐皱或显出不雅。★两腿自然平放，两手平放在两腿间。男士两腿间距可容一拳，女士两腿应并拢。二、投资顾问的礼仪与形象（4）专业形象塑造——言谈举止3、动姿步伐适中、姿态轻盈、主动让路★行走时上身保持站姿标准，步伐适中，女性多用小步。忌大步流星，严禁奔跑（危急情况例外），也不可脚擦着地板走；★几人同行时，不要并排走，以免影响客户或他人通行。如确需并排走时，并排不要超过3人，并随时注意主动为他人让路；★公共通道应靠左而行；和客户、同事对面擦过时，应主动侧身，并点头问好；★给客人做向导时，要走在客户前二步远和一侧，以便随时向客户解说和照顾客户。二、投资顾问的礼仪与形象（4）专业形象塑造——言谈举止4、交谈标准语言、语调适中、注重礼节★与人交谈时，首先应保持衣装整洁；多人交谈时，要用大家都能听得懂的语言；★说话时声调要自然、清晰、柔和、亲切、热情，不要装腔作势，音量要适中；★交谈时，用柔和的目光注视对方，面带微笑，并通过轻轻点头表示理解客户谈话的主题或内容；★多用请、您、谢谢、对不起等礼貌用语；★交谈时要专注，避免小动作或常看手表。授课现场互动：握手交换名片现场演练：掌握：礼仪常识投资顾问的“小锦囊”握手的礼仪何时要握手？★遇到熟人★与人道别★客户进门或离开★相互介绍时★安慰某人时伸手次序：(尊者在前)★上级和下级：上级★男人和女人：女人★主人和客人来：主人★主人和客人走：客人握手的禁忌★握手时不能戴墨镜★握手时不能戴帽子★不能带手套(女士纱手套除外)★异性之间不宜用双手掌握：礼仪常识投资顾问的“小锦囊”名片使用礼仪如果是坐着，尽可能起身接受对方递来的名片；辈份较低者，率先以右手递出个人的名片；到别处拜访时，经上司介绍后，再递出名片；接受名片时，应以双手去接，并确定其姓名和职务；接受名片后，不宜随手置于桌上；经常检查名片夹，不可递出污旧或皱折的名片；名片夹或皮夹置于西装内袋，避免由裤子后方的口袋掏出；尽量避免在对方的名片上书写不相关的东西；不要无意识地玩弄对方的名片；上司