IT营销战略与品牌宣传--IMSC

IMSC--专注成就专业,实效提升业绩!中国工业品实战营销创始人国内大客户营销培训第一人项目型营销与流程管理资深顾问IMSC工业品营销研究院首席顾问丁兴良IMSC--专注成就专业,实效提升业绩!丁兴良中国工业品实战营销创始人国内大客户营销培训第一人项目性销售与管理资深顾问中欧国际工商管理学院EMBAIMSC工业品营销研究院首席顾问实战经历：世界500强企业Johnson&Johnson任销售经理，全球婴儿护肤排名第一；凯泉泵业集团担任资深销售经理，全国内水泵行业第一；世界500强英维思集团阀门控制事业部营销副总全球自动化阀门控制行业第一17年的营销实战经历14年研究工业品营销的背景7年营销培训与咨询经历主要项目咨询经验（５０家以上）三一重工西门子母线大全集团南玻集团宝钢股份贝尔阿尔卡特阿姆斯壮徐工集团上海三现广州长大建筑路桥集团昆明雅仕达IMSC–首席顾问IMSC--专注成就专业,实效提升业绩!目录一、中国营销的七大困惑二、IT行业的战略营销三、IT行业的品牌战略四、IT行业的解决方案式营销IMSC--专注成就专业,实效提升业绩!1、国内行业特征明显，我们需要品牌吗？2、国内靠关系营销，我们需要“四度理论”吗？3、国内竞争靠买产品、拼价格，我们能够买解决方案吗？4、营销历来靠销售精英的个人公关，我们需要职业化的销售顾问吗？5、靠感性营销，我们需要精细化营销吗？6、营销靠大客户，我们需要靠项目团队来创造新的利润吗7、项目营销，我们需要把客户发展成为战略伙伴吗？中国营销的七大困惑IMSC--专注成就专业,实效提升业绩!研发营销战略才是最重要的核心欧美客户客户设计制造营销东南亚中国欧美40：15：10：35产业分布比例分配IMSC--专注成就专业,实效提升业绩!蛇吞象--金融危机中收购VRBPower普能于2009年初收购了行业领先的加拿大公司VRBPower。VRBPower是位于加拿大温哥华的上市公司,拥有全球最领先的钒电池技术。通过该项收购,普能已拥有世界钒电池50%以上的核心发明专利,其中15项核心专利可覆盖全球24个国家和地区。普能是一家私人控股公司IMSC--专注成就专业,实效提升业绩!目录一、中国营销的七大困惑二、IT行业的战略营销三、IT行业的品牌战略四、IT行业的解决方案式营销IMSC--专注成就专业,实效提升业绩!卡位卡位的关键在于精确地判断有效落点,并抢先对手占据有利位置。英语（boxout）卡位:这个词语来自篮球或者足球比赛,指在比赛过程中,球在空中的时候,球员精确判断球的有效落点,抢先对手占据有利位置,将对手阻挡在最佳位置以外,从而获得控制权,他硬撞的话会被弄倒在地。12卡位的定义IMSC--专注成就专业,实效提升业绩!卡位战略--十六字诀做到最好做到最好挖掘优势挖掘优势建立团队建立团队明确定位明确定位卡位战略1234IMSC--专注成就专业,实效提升业绩!错误的做法分散力量分散力量IMSC--专注成就专业,实效提升业绩!No.1No.1正确的做法No.1No.1No.1No.1No.1集中力量集中力量No.1IMSC--专注成就专业,实效提升业绩!卡位战略--十六字诀做到最好做到最好挖掘优势挖掘优势建立团队建立团队明确定位明确定位卡位战略1234IMSC--专注成就专业,实效提升业绩!竞争优势：1、客户有需求；2、竞争对手做不到，或者竞争对手做得没有我好的地方。“独特卖点”＝USPIMSC--专注成就专业,实效提升业绩!国内家用空调—差异化格力海尔美的海信科龙奥克斯性价比品质服务变频价格IMSC--专注成就专业,实效提升业绩!挖掘优势的二个核心有优势，提炼优势；没优势，创造优势；IMSC--专注成就专业,实效提升业绩!“忽悠”大师“忽悠”=教育客户,引导卖点IMSC--专注成就专业,实效提升业绩!湖南卫视--包装策划2006年--超级女生IMSC--专注成就专业,实效提升业绩!李宇春--包装策划2006年--超级女生李宇春目前商演价格是18万，广告代言则是200万-300万而演唱会的出场费则每场保持在150万左右，平均每首歌5000元。该杂志还详细罗列李宇春今年上半年为各品牌代言的身价：代言可口可乐300万、担任时尚腕表品牌SWATCH中国形象大使300万、代言佳洁士牙膏100万1.姚明收入：17，000收入排名：1与火箭续约5年，新合同总价值超过7600万美元2.周迅收入：1，900收入排名：7《如果·爱》中尝试歌舞剧，代言MOTO等品牌3.章子怡收入：3，600收入排名：4走国际路线，通过《夜宴》重归国内市场4.赵薇收入：1，300收入排名：14影视歌全面收获，出道多年人气不减5.刘翔收入：2，600收入排名：6赛场内跑出12个冠军，赛场外广告代言不断6.李宇春收入：1，000收入排名：20超女冠军，连接5个代言，又成太合麦田力捧新人IMSC--专注成就专业,实效提升业绩!代言品牌☆神舟电脑☆“跳跳龙”糖果系列产品☆四川熊猫城（并代表熊猫城认养一只大熊猫）☆中国红十字基金会“小天使基金”——“爱心天使”☆蒙牛集团产品——蒙牛酸酸乳、随便冰淇淋、蒙牛绿色心情冰淇淋☆厦新手机——“直帅”、“智帅”系列☆瑞士顶级时尚腕表Swatch首位中国地区形象大使，更是首位亚洲形象大使，同时这也是李宇春合作的第一个国际性顶级品牌☆世界第一饮料品牌——可口可乐☆国际知名品牌宝洁公司牙膏品牌——佳洁士“酷白系列”牙膏☆国际彩妆M.A.C艾滋基金会首位中国区形象大使☆国际IT巨头惠普打印耗材真我行动形象大使☆中国红十字基金会“玉米爱心基金”终身形象代言人☆青少年运动品牌——七波辉☆国际知名金饰品牌“周大福”旗下——CTF2系列形象大使☆携手中国印钞造币总公司中钞国鼎(北京奥运会金银铜牌制造商)，现场签售[金玉满堂][寸草春晖]“压岁金币”，演绎新时代贺岁文化☆宝洁公司旗下美发产品——伊卡璐，成为首位大中华区代言人IMSC--专注成就专业,实效提升业绩!IMSC--专注成就专业,实效提升业绩!娱乐行业；一分能力，九分包装；快消行业：三分能力，七分包装；工业行业：七分能力，三分包装；IMSC--专注成就专业,实效提升业绩!芙蓉姐姐？世界真的变了，消费者也变了。IMSC--专注成就专业,实效提升业绩!做到最好的目标:----建立绝对优势！！！IMSC--专注成就专业,实效提升业绩!IMSC观点:建立绝对优势的标准1.7倍必须领先对手1.7倍以1.7倍绝对优势压倒第二位对手才能保持并发挥优势控制区域市场主动权IMSC--专注成就专业,实效提升业绩!温州企业的转型90年代初期：打假去温州；21世纪：温州去打假！IMSC--专注成就专业,实效提升业绩!成功案例对于这次主动叫板跨国巨头，正泰公司知识产权法律顾问赵国虹打了个形象的比喻。她说：“原来是对方(即施耐德)把枪口对在正泰的脑袋上，一直用知识产权在逼迫，说正泰侵权，现在正泰反过来通过专利这个武器，运用法律把枪口对准对方脑袋。”IMSC--专注成就专业,实效提升业绩!1.明确定位-----------[细分市场]2.挖掘优势-----------[竞争优势]3.做到最好-----------[制定标准]4.建立团队-----------[组团忽悠]卡位战略：[总结]IMSC--专注成就专业,实效提升业绩!目录一、中国营销的七大困惑二、IT行业的战略营销三、IT行业的品牌战略四、IT行业的解决方案式营销IMSC--专注成就专业,实效提升业绩!区别点IT行业快消品行业品牌检视的对象与方法不同面对代理商与企业用户，调研过程复杂面对终端消费者，调研过程简单市场细分的方法不同以行业、采购模式、采购条件、用途等做为细分变量以地理要素、人文因素、心理因素、行为因素等做为细分变量品牌推广的手段不同以人员推广、公共关系、技术交流活动和专业展会为主，广告与促销不明显主要以广告和促销为主IMSC针对IT品牌的论点（1）…..工业品品牌和快消品品牌的区别IMSC--专注成就专业,实效提升业绩!工业品品牌市场推广策略重要性排行人员推销公共关系销售促进广告广告销售促进公共关系人员推销快消品品牌市场推广策略重要性排行IMSC针对品牌的论点(2)…..七种武器、九阴真经IMSC--专注成就专业,实效提升业绩!华为的一五一工程一支队伍：五个手段：参观公司参观样板点现场会技术交流管理和经营研究一个资料库：IMSC--专注成就专业,实效提升业绩!10：l的服务1996年信息产业部、邮电部在北京召开全国交换机产品订货会。各省市电信系统主要官员、行业负责人都到会了。第二年装机计划的市场份额能签订多少，就看这次订货会了。为迎接这次大会，华为整整准备了一年时间。开会时，华为各个办事处和公司总部抽调400多人，各办事处主任、项目经理、高层主管都到会，在会议期间，对各省市的主要领导都有专人全天候跟进，保证每个省、市必须拿到第二年订单。当时华为参加会议的人员与有关领导之比为10：l。上海贝尔、青岛朗讯都参加了展会，他们不兴师动众，主要靠国际知名品牌拿自己想要的订单，华为的人海战术使国外巨头们不可理解，但华为最终抢到了一大叠订单。IMSC--专注成就专业,实效提升业绩!一个展会花钱千万1998年在北京召开的19省市GSM交换机展览订货会。华为从全国各地办事处和公司总部抽调了500人，展位规模最大，气势远远超出了国内外竞争对手。中国移动通信每年国内市场的采购量，一直为国外大公司所垄断。此次，华为获得了280万线的定单，占成交总量的1／3；这标志着中国移动通信的大市场已不再是拱手送给洋人了。展览会上，华为出尽风头，引起轰动，两三天花费上千万，从战略角度看是值得的。IMSC--专注成就专业,实效提升业绩!空运大闸蟹1999年华为在内蒙古召开华为第一台移动交换机(GSM)开通及现场观摩订货会。由于路况差、条件差，要让那些握有实权的客户赴内蒙古现场参观，是很难的，各地客户大都住在北京，华为公司最终从美国租用了一架直升飞机，以最快的速度从国家民航总局搞到了国内临时飞行许可证，用直升飞机把客户运到内蒙古，这使地方大员们情绪相当高涨，华为又紧急从上海空运了一批大闸蟹和一位高级厨师，亲自到内蒙为客户现场清蒸大闸蟹。这次华为又花费上千万元人民币，回报是惊人的。IMSC--专注成就专业,实效提升业绩!IMSC--专注成就专业,实效提升业绩!目录一、中国营销的七大困惑二、IT行业的战略营销三、IT行业的品牌战略四、IT行业的解决方案式营销IMSC--专注成就专业,实效提升业绩!六步分析法客户规划分析服务支持能力分析定制化方案分析个性化需求分析竞争分析行业分析目的了解行业发展趋势，以指导采用不同的业务策略分析要点•大客户消费群构成比例•行业关键业务和消费特点分析•关键购买因素分析IMSC--专注成就专业,实效提升业绩!银行业整体解决方案框架针对银行业信息化各个发展阶段的需求特点，提供分层次、模块化的整体解决方案，快速、灵活、一揽子！针对银行业信息化各个发展阶段的需求特点，提供分层次、模块化的整体解决方案，快速、灵活、一揽子！客户经理外联网/互联网移动办公安全保障移动办公安全保障应用安全系统安全网络安全应用安全系统安全网络安全IT运维管理网络运维管理IT运维管理网络运维管理核心网分支网应用规划网络规划应用规划网络规划IT租赁网络租赁IT租赁网络租赁核心业务系统、中间业务系统、国际业务系统等业务层IT系统核心业务系统、中间业务系统、国际业务系统等业务层IT系统总行数据中心总行数据中心分行网络中心分行网络中心语音通信系统语音通信系统视频会议系统视频会议系统银信通银信通视频监控系统视频监控系统应用级灾备数据级灾备应用级灾备数据级灾备基础网络网络应用行业应用渠道服务系统（网上银行、电话银行等）渠道服务系统（网上银行、电话银行等）网上银行、电话银行客户人力资源管理、客户关系管理、办公自动化、风险控制等管理层IT系统人力资源管理、客户关系管理、办公自动化、风险控制等管理层IT系统金融超市综合应用金融超市综合应用联网应用数据集中应用整合价值整合银行信息化发展阶段