05销售面谈之三讲

销售面谈之三讲2主顾开拓专业化销售流程专业化销售流程三讲课件•目的：认识三讲的重要性。•目标：建立正确的三讲思维。•收获：掌握适合自己的三讲版本。4目录一、认识“三讲”二、导入“三讲”三、“三讲”示范四、“三讲”演练三讲——专业营销的基石“三讲”的重要意义第1部分——案例业务员甲和张先生是同学，多次谈过保险，但张一直没有购买。某天，甲找到张先生，对张说：“今天是公司考核最后一天，如果这个月我还没开单就会被清退了。老同学帮帮忙，买份保险吧”碍于情面，张先生买了份最便宜的保险，年缴保费500元8案例一个月后，业务员乙通过朋友介绍拜访了张先生。乙跟张先生谈了自己为什么选择寿险营销工作，以及为什么选择在新华保险工作张先生被乙的专业和理想所打动，对保险和新华保险有了新的认识一周后，张先生给自己购买了一张理财险，年缴保费10万元9同一个客户面对不同的业务员所做出的购买决定相差几十倍甚至上百倍！10思考对客户做出不同购买决定影响最大的因素有哪些？请从中选择三项1.讲人情关系2.讲产品利益3.讲销售话术4.讲自己为什么做保险5.讲公司品牌6.讲保险理念11分析（1/2）讲人情关系引起客户反感讲产品利益客户过度关注产品利益，容易陷入产品比较的怪圈讲销售话术客户对“口才好”的业务员不一定认同，甚至反感12分析（2/2）讲自己为什么做保险让客户改变对营销员的错误认知，让客户认同自己讲公司品牌让客户对公司有正确的认知，认同公司讲保险理念让客户对保险有正确的认知，认同保险“三讲”——讲自己讲公司讲保险14“三讲”的作用产生认同建立信任达成委托15所有卓越营销大师的优秀品质（敬业、亲和力、信任感…）只有通过“三讲”才能具体表现出来，并让客户真正感知！16“三讲”的正确思维第2部分——保险销售中的所有困难和问题——都可以用“三讲”来化解18讲好“三讲”，可以让客户包容新人在产品说明等专业技能方面的不足。19新人必须学会“三讲”新人生存的必须技能新人成功销售的基本条件20无论陌生还是缘故客户，无论他多么急于了解产品，你都必须从“三讲”开始销售！重要提示——我们该如何讲三讲？——是长期坚持用同一个版本讲，还是用不同的版本讲呢？自1992年起连续936周每周三件齐贺资和日本寿险销售大师23卓越营销大师和普通业务人员讲“三讲”的差别是什么？10年讲1个版本还是1天讲10个版本？正确讲“三讲”的方法坚持在不同的地点、不同的时间，与同类的客户，用同一种方法讲“三讲”。25坚持同一种方法讲“三讲”的好处——熟练、简单准确把握客户的反应轻松、快乐26“三讲”运用流程第3部分——27选择一套适合自己的“三讲”版本，坚持讲，一定会产生你意想不到的效果讲自己认同保险追求成长业务员:“我以前对保险也不了解，但是我身边发生过这么一件事”：【身边的风险案例】业务员：经过这件事我认识到，保险是必需品，人人都需要，所以，我就到新华做保险了【备注：从自身或身边的人的真实案例去讲】讲自己：认同保险业务员:我以前对保险也不了解，经过这段时间的学习，我认识到保险行业前景非常好，也非常锻炼人。—“特别是在新华保险，有最专业的培训支持，个人能力能够快速提升。—另外，这份工作还很有意义，在成就自我的同时还可以帮助别人。所以我就到新华做保险了。”客户：……讲自己：追求成长讲公司讲公司历史突出合规经营讲股东结构突出国资背景讲投资管理突出稳健高效新华保险成立于1996年，已经有19的历史，是《中华人民共和国保险法》正式实施后成立的第一批保险公司，运作之初就受到保监委严格的监管，正因为如此，我们新华保险提出“以客户为中心”的发展战略，率先提出“为客户寻找赔付的理由”，理赔服务一直被行业高度认可，平均理赔天数1.95天。新华保险是一家伟大而严谨的保险公司，19年的时间，公司已经成长为一家全国性的大型寿险公司，市场份额稳居中国寿险市场前三甲。客户：原来是这样的啊讲公司历史，突出合规经营——现在就来了解一下新华保险。业务员：我们是一家国资背景的保险公司，有实力非常雄厚的股东：中国最大的国有金融集团中央汇金公司、世界五百强企业——宝钢集团、这两大主要股东强强联手，共同打造金融行业的航空母舰。尤其在2011年公司上市之后，发展更是迅猛，2014年公司实现保险业务收入1098.68亿元，公司总资产已突破6437.09亿元。2014年，新华保险入选《福布斯》世界500强，成为第四家入围世界500强的中国寿险企业，公司取得的成绩让行业为之瞩目。业务员：讲股东结构，突出国有背景——业务员：新华保险拥有自己的资产管理公司（新华、国寿、平安，人保、太保、华泰、中再、泰康、太平、安邦、合众）稳健高效的投资管理优势，能为客户带来更贴心的理财服务，我们率先在行业内推出增额分红保险，也被称为“会长大的保险”，保额逐年递增，客户的保障水涨船高，从而实现财富与身价的双重增值，我觉得这家公司太好了，所以，我选择到新华保险做保险了。讲投资管理，突出稳健高效——讲保险1.草帽图2.理财金字塔3.防盗门的故事4.学法律5.中美金融历史故事6.请客的故事7.住院的故事8.重大疾病保险的由来教育期养老期支出→0岁25岁70岁60岁40岁80岁……奋斗期人无远虑必有近忧生活费学费创业金房车子女教育护理费养老金医疗费年龄收入↑要求1：会边讲边画草帽图要求2：会边讲边画理财金字塔你家里有防盗门吗？有是被盗了之后才安装的吗？不是如果家里被盗，一般会丢什么东西呢？现金、手机、电器...这些东西一旦被丢，你的日子还能不能过下去？能？为什么？要求3：会讲防盗门的故事•银行法律第七十一条商业银行不能支付到期债务，由人民法院依法宣告其破产，并进行清算。•保险法(2009版)第九十二条经营有人寿保险业务的保险公司被依法撤销或者被依法宣告破产的，其持有的人寿保险合同及准备金，必须转让给其他经营有人寿保险业务的保险公司；不能同其他保险公司达成转让协议的，由国务院保险监督管理机构指定有经营人寿保险业务的保险公司接受转让。转让或者由国务院保险监督管理机构指定接受转让前款规定的人寿保险合同及责任准备金的，应当维护被保险人、受益人的合法权益。法律证明：保险是安全的最高等级要求4：会背诵、讲解两条法律内容要求5：会讲中国、美国两个故事1949年，中国共产党的政权建立，国民党的政权垮台，当时，国内一共有414家保险公司，其中，国商经营的有126家，合并为一家——中国人民保险;2008年，全球金融危机，美国两家著名的金融公司(AIG、雷曼兄弟公司）同时遭遇资不抵债，当时，美国政策的资金只能够救助一家，雷曼兄弟公司破产，AIG仍然稳健经营。要求6：请客的故事银行医院要求7：会讲住院的故事银行医院新华1967年12月3日，南非医生克里斯蒂安·巴纳德进行了人类历史上第一次心脏移植手术，助手是他的兄弟，马利尤斯·巴纳德医生。患者饱受糖尿病和严重的心脏病困扰，经过9个小时将心脏移植到新身体中。为了抑制身体对外来器官的排异反应，患者需要服用抑制免疫力的药物，这也导致患者患上了肺炎，手术18天后不幸去世。虽然患者只存活了18天，但是这一技术成为生命延续技术这一新领域的里程碑。8.重大疾病保险的由来马利尤斯·巴纳德“我能治好患者的病，他们虽然活着，可是他们在财务上已经死了。患者在患病的同时，还要承受医疗费用的陡增和收入水平的下降这两种经济上的压力。患者在需要医疗救援的同时，更需要经济上的救援。”1983年，马利尤斯·巴纳德医生与南非的一家保险公司合作开发了重大疾病保险，以此来帮助那些身患重病而且急需治疗和生活经费的人们。1986年之后，重大疾病保险陆续引入英国、加拿大、澳大利亚、东南亚等国家和地区，并得到了迅速发展，目前保障范围也扩大到20种以上的重大疾病。1995年，中国内地引入重大疾病保险。做客户最负责人的财务医生！作为医生的责任是治疗病人，让他们康复。作为保险营销员，您可以对您的“病人”说：“在您最需要的时候，我会给您资金援助。”讲完故事再次强化业务员：“这些观点你认同吧？”客户：认同业务员：“所以，保险是生活的必需品，人人都需要。我认为做保险真的很有意义！所以我就到新华做保险了。”选择原则1——根据自身经历特点将你的学习、工作和成长经历，与自己对保险和公司最认同的地方相结合——“公司治理结构”“个人成长”根据自己的性格和爱好，选择最适合的表达方式——“保险故事”选择原则2——根据周围环境特点客户层面——“保险是印钞机”和“保险是慈善”当地风俗——“救护车一响，一头猪白养”和“让我们优雅地变老”“三讲”示例•为什么做保险？•我为什么在新华做保险？•保险是什么？三讲注意事项一个故事不要超过三分钟前三句话要迅速吸引客户故事讲述中善用数字讲自己真实的感受和发生在身边的故事，很容易感动到旁人的。随堂作业写一篇随堂作文请根据你的理想、兴趣和性格：1.整理并写下自己和身边人或听到的令你感动的风险故事（生病、意外......给家庭带来巨大经济与精神的打击，而没有保险帮助的）2.结合学习到讲公司的几个角度和讲保险的几个角度各选取一个适合自己的三讲版本3.熟练掌握并通关。53“三讲”课堂演练第4部分——“三讲”课堂演练学习资料大声朗读角色扮演学员分享讲师点评通关演练通关要求1.三人一组(业务员、客户、观察员)2.把自己整理的故事，结合讲公司、讲保险（照稿背诵）适合自己的三讲版本，讲给小组的其他两位同事3.其他两位伙伴给予建议4.各小组推选一位候选人发表课程回顾训后必做的五件事•分析自己和客户的特征•选择合适的版本•通过背诵熟练掌握•对主管和家人试讲、演练•坚持拜访应用，不断娴熟用固定的模式、固定的内容、固定的方法讲“三讲”，可以轻轻松松做保险!谢谢大家！