房地产营销实战手册全

.《房地产营销实战宝典：售楼手册（全本）》售楼手册相关内容周帆简介周帆，原名：周启宽，我国著名企业战略家、房地产思想家、（城市）特级策划大师、营销专家、媒体专家、作家、诗人。2004年11月被中国策划年会暨首届诸葛亮策划奖授予“中国特级策划大师”荣誉称号。1966年出生于江西省鄱阳湖南岸——江西省余干县古埠镇的一个小乡村。1994年下海到东莞，先后涉猎服装、家电（太阳能）、贸易、房地产、装饰材料、日用化工、化妆品、新闻、文学等10余个行业。先后担任5家产值十亿以上的大型集团总裁，系《南方日报·南方楼市》首任主编（创始人）、《房地产导刊》创办总策划人、南方电视台“南方楼市电视杂志”首任主编。1998年进入广州，正式从事新闻工作。担任《南方日报·南方楼市》主编期间，首次将专业媒体服务定位由传统的内向型（服务业内）转为外向型（服务消费者），取得前所未有的成功，完成了省级党报由严肃呆板到轻松活泼之编采风格的成功转变。开设的栏目“南方房地产名家沙龙”成了房地产名家交流的园地，并且每期的主题都具有一定高度，普遍性、典型性很强，这不仅仅是报纸的一个专栏，还是一种会议、一种交流机制，定期在南方日报大楼三楼会议室召开，首创栏目会议化模式，其编采模式为全国传媒所效仿。“南方楼市现象”一时间风靡全国，成为传媒学习的榜样，北京、江苏、广西、深圳、东北等国家和省市级传媒都纷纷飞到广州向《南方楼市》取经。1999年在周帆的策划和运作下，《南方楼市》主持成立了全国第一大房地产联盟板块——广州粤垦路板块联盟，将房地产开发第一次引向了板块协同运作的高度，改写了竞争观念，倡导了无输家的共赢式竞争模式。《南方楼市》的成功，对中国传媒经营思路的转变和房地产业起到了深远影响。同时，周帆还一手策划了出了首开全国先河的“明星楼盘评选大赛”、“购房俱乐部”和“周末购房直通车”，此后明星楼盘评选迅速风行全国，购房俱乐部和购房直通车的成功策划运作，是对媒体服务意识的一次历史性重大变革，至今仅明星楼盘评选一项，给全国上千家新闻媒体每年所创造的经济效益以亿为单位计算。对推动房地产业和传媒产业的发展做出了卓越贡献。后离开新闻行业，在广州创办左右地产顾问机构（前身为“海言创新顾问机构”），从事咨询业，成功为数百家企业做过咨询顾问，在探索企业经营的实践经验过程中，潜心理论研究，写出了30余部宏篇巨著，并且许多书籍连续几年成为全国畅销书。尤其在房地产界，其理论研究与实践经验称冠全国。他的著作仅在房地产界就影响了数百万从业人员。其研究创立的十余项理论学说，对中国企业管理理论的发展与完善功不可没。期间在香港、人民大会堂、清华大学、中山大学、大中型企业及全国各高峰会做了数百场演讲与培训，现周帆先生致力于研究城市经营与经济发展理论与实践技巧。每次出差，周帆都会受到社会各界的优厚礼遇：★每次出去演讲，都会有一大批人拥上来要求与周帆合影和请他签名；★很多企业高层领导及政府官员以见到周帆引以为荣，当周帆应邀去到他们公司时，将周帆视为上等佳宾，老板们都亲自全程陪同；★中国万达集团铺红地毯迎接周帆，万达集团老总说：“我们公司只对市级以上领导才铺红地毯迎接。”★遵义万寿广场老板手捧鲜花等候在贵阳机场迎接周帆。★江西友邦集团董事长说，“周老师和我合照了一张照片，值10万元钱。”★东莞市政府举办城市定位研讨会，特请周帆做主题演讲，博得了与会者的热烈掌声，市领导临时给周帆增加半小时的演讲时间。其担任的社会职务如下：★亚太房地产研究院名誉院长★香港区域经济研究会理事★中山大学、四川经济管理学院房地产EMBA兼职教授★广东工业大学房地产学会高级专家顾问★广东省企业家协会理事★广东营销学会理事现任左右地产顾问机构（广州）总裁。周帆理论学说与研究成果一览：1、“ZF竞争锚”学说2、“周氏点射营销”理论3、“三能型人才”原理4、“睡前三问”原理5、“承诺工作制”理论6、企业管理“火锅理论”7、房地产先租后买营销模式8、明星楼盘评选模式9、购房俱乐部模式、购房直通车模式10、周氏房地产策划体系11、房地产整体分拆法利润模式售楼手册相关内容《售楼手册》持续10年热销解密（1）一本专业书为何能够持续热销十年？《售楼手册》持续10年热销解密这是一个风云变幻、信息稍纵即逝的市场经济时代这是一个消费文化、消费观念日新月异的时代这是一个各种理论、学说、模式不断推陈出新的时代这是一个被号称文化沙漠的商品时代这是一个经济利益高于阅读欣赏的时代这是一个你方唱罢我登场的迭变时代这是一个很容易乏味，很难专注的时代……就是在这样一个时代，这样一个有点浮躁、追本逐利的时代，大家都整天忙于在商海逐浪、江湖行走，回到家就疲惫不堪、倒头便睡。在这样一个社会时代里，读书成了一种“奢侈”，读专业书更是“奢侈中的奢侈”。当人们都把时间拱手让给经济利益的时候，在职场打拚的知识阶层，也无暇顾及“看书”。在这样一个时代里，在这样一种心境下，有没有一本书能够持续热销十年之久？并且还不是大众读物而是专业书籍，有没有？有。是《售楼手册》（原名《售楼人手册》）这本书从2001年开始在全国各地书店上架以来，一直占据着房地产图书的发行榜首，一直成为售楼人员的案头读本，一直成为房地产企业、大学、培训企业、房地产代理企业的培训教材。已经三次再版、8次印刷，发行总量超过10万册。这对于一本专业书籍来说，简直就是一个神话。那么，这本持续热销十年的《售楼手册》，是一本什么样的书籍？缘何能够持续热销十年之久？我们发现，旧版的《售楼人手册》，只有32开本，将近400个页码，定价却达到48元之高，根据记者向有关出版部门的行家咨询，类似这样的书，通常定价也就在20元左右，这本书明显定价很高，但即使定价如此之高，仍然受到读者热捧。成功的秘诀在哪里？为何能够像磁石一样如此吸引着房地产营销人员？一、中国第一本实操性指导书，开创实战图书新纪元我们翻阅了一下旧版的《售楼人手册》，发现这本书完全是一本非理论性的“理论书”，为何这么说？因为该书将深奥的理论简明化、浅显化、通俗化，即使是没有什么文化底子的人也能完全读懂，从这个层面来看，它是一本通俗的大众化专业著作。此外，该书的另一个特点，是没有直接写理论，而是将理论、专业知识融会贯通到售楼的每个实战操作的环节中去了。让读者在读书的过程中，能够很快掌握售楼技巧与实战知识。这种写作方式的好处就是实用，实用源于它是一本MBA式的售楼教材。大连市政府专家顾问团成员、城市营销专家兰晓华在接受记者采访时说：我从进入房地产的第一天开始，就买了《售楼人手册》，一直伴随着我。我想《售楼人手册》能够8次重印，发行10万册，地产公司，包括专业策划与销售代理公司做为“地产入门教材”。是因为该书的实用性很强。作为一个非大众小说的“专业书籍”，此书亮点就是不谈地产理论，讲究实战，行文很通俗，不论是做地产策划的还是销售的人员可以直接“拿来既用”，我经常接到一些入门地产界的“菜鸟”向我咨询如何做销售，我都建议他们去看看《售楼人手册》，我个人觉得在地产界，此书之精神，如同地产入门书之黄埔军校。正如兰晓华先生所说，该书是直接将售楼流程、售楼方法、售楼策略输出，读者完全可以“拿来就用”，可以按部就班地套用。有位广州的售楼员说，我做售楼时，很多方法与知识就是从《售楼人手册》中“借”来的，当我碰到问题时，我也会去翻查这本书，基本上都能找到答案，内容很全面，覆盖了售楼的全过程。售楼手册相关内容《售楼手册》持续10年热销解密（2）山西儒日中天文化传播有限公司总经理曹华栋认为，售楼人员如何把房子卖出去这是关键，这就需要掌握一定的销售技巧，比如售楼人员绝对不要虚夸和吹牛，但是不懂得适度渲染便绝对不能做销售，如何掌握这些销售技巧？在《售楼手册》中都可以找到答案，我很喜欢这本书，也向我的员工和朋友们都推荐这本书。类似这种写法的图书，早在2001年之际，市场上是很难找到的。也正是因为《售楼人手册》受到售楼人员的一致喜爱并成为畅销书之后，很快市场上便出现了一批又一批以实战为指导的图书，掀起了一轮实战图书热潮。在各个领域，至今畅销的专业书仍以实战为主打，许多专业图书作者，都以该书为写作蓝本和参考书，《售楼人手册》改写了一代人的写书方式与出版方向，开创了实战图书的风云新纪元。二、中国第一本让企业批量购买的图书，售楼人员的行动指南记者走访了部分书店和出版社、作者，据可知数据统计《售楼人手册》，全国约有550多家开发公司、代理公司、培训公司以及部分大中专学校，将此书列为固定专用教材。卢芳是一位专业讲师，据她介绍，她在出去讲课时，经常碰到房地产方面的同行，在与那些讲师交流时，她发现不少的讲师都是以《售楼人手册》为蓝本去制作讲课幻灯片的。《售楼人手册》成了房地产销售讲师的讲课“资本”，几乎做这一行的都买了这本书。许多开发公司同样也是把这本书作为对售楼人员的培训教科书，美的海岸花园、河源宝源房地产发展有限公司、河源市万隆房地产开发公司、广东房联房地产经济发展公司、青岛浩华不动产机构、北京世纪金原集团、湖北航天集团房地产公司、东莞世纪城集团、山东浩泰城建集团、江西蝶景园等公司，都是批量购买《售楼人手册》，最少的也买了30本，最多的高达300多本。这些公司买去后，给售楼人员每人发放一本。宝源房地产销售经理黄波说，她公司有20多个销售人员，每人发了一本《售楼手册》，在培训时，她就边读《售楼人手册》边给销售人员讲解，完全是按照书中的内容去培训售楼员的。能让企业自动列为培训教材，这在全国不多见，尤其是能让讲师视为讲课“资本”，更是难能可贵，让企业批量购买的图书几乎罕见。广州捷麦商业地产顾问有限公司商业总监徐奕俊说：我们策划是为销售服务，如何去卖、如何提升楼盘价值、在销售中如何抓住顾客？这一直是我们销售人员所关注的问题，《售楼手册》就正好解决了这些问题，它帮了我们房地产销售人员的大忙。香港环球之星投资创意集团首席执行官、香港启德投资集团副总裁、中国资深房地产专家张栩认为，这是一本非常实用的书，关键是要能读好并应用到工作中去，从书的内容可以看得出来，这书是作者实践经验的总结，从实践中总结出来的东西，才是大家真正需要的东西。现在许多房地产公司的培训资料大都是销售经理根据《售楼人手册》去编写的。有位房地产营销专家是这么来形容《售楼手册》的：售楼人员的行动指南。三、出自名家之手，来自一线实战经验的高度总结记者了解到，该书的作者周帆先生，系全国著名策划大师、房地产专家、营销专家、培训专家，周帆先生从事房地产营销与策划工作近20年，算得上是房地产界的“###”级人物，据悉，他从房地产销售副经理做起，一直做到销售经理、营销总监，后做到集团总经理、总裁。先后担任过多家产值10亿元以上的企业总裁，并且曾经担任中国第一份房地产大型专刊《南方楼市》是主编。先后在全国做了数百场高峰演讲，多次出入人民大会堂及全国名牌大学，并且讲到香港去了。目前周帆先生担任香港左右投资机构、广州左右地产顾问机构、广州左右城市经营机构首席执行官兼总策划。长期的房地产营销管理与策划顾问的实战经历，让他知道售楼人员最需要的是什么？周帆先生说，许多老售楼人员缺乏的不是房地产知识，而是售楼工作方法。对于新手来说，最不懂的就是如何去工作？如果给他灌输一大堆的理论知识，他们听不进去，他们只想知道如何开展工作。正是基于这些认识，他早在上世纪末时，就萌生了要写一本让没有做过售楼工作的人看了后懂得如何去做、让有售楼经验的老售楼人员和管理者如何提升自己和培训下属的纯实战应用指导书。2000年他开始着手写作，许多时候，成功往往是出其不意、出人意料的，他自己也没有想到，《售楼人手册》会如此成功，竟然会持续热销10年。周帆先生还写了许多专著，总计有30多部，近3000万字，这对于一个年仅40几岁的作家来说，数量之巨足以称冠全国，令同行咋舌。他的书主要分为两大类：一类是思想性图书，具有一定高度，阐述他的一些独特思想，给人以启迪与感悟；一类是实操性图书，类似《售楼人手册》，将他的从业经验进行高度提炼，专门为那些专业人士提供操作指导，能够无需经过加工就可以直接应用到实践中去。目前，《售楼人手册》改名为《售