2-03 FAB销售法

我们提供汽车行业一对一专业管理营销顾问服务---超越期望，发现和创造客户价值！我们提供汽车行业一对一专业管理营销顾问服务---超越期望，发现和创造客户价值！我们提供汽车行业一对一专业管理营销顾问服务---超越期望，发现和创造客户价值！銷售程序訪前分析拜訪目的1.開場2.鑑定需求3.將FAB與需求配合4.處理反對意見5.收場訪後分析實地拜訪我们提供汽车行业一对一专业管理营销顾问服务---超越期望，发现和创造客户价值！汽車推銷員A我們的新車型:(1)經過真空表面塗膜處理(2)裝有電腦速度警鐘(3)採取氣墊式避震裝置C7我们提供汽车行业一对一专业管理营销顾问服务---超越期望，发现和创造客户价值！汽車推銷員B因為我們的新車型是:(1)經過真空表面塗膜處理,它可以保持座車經常乾淨又光亮如新。(2)裝有電腦速度警鐘,它可以控制您駕車速度在限速以內。(3)採取氣墊式避震裝置,它可以使得行車平穩。C8我们提供汽车行业一对一专业管理营销顾问服务---超越期望，发现和创造客户价值！汽車推銷員C我們的新車型:(1)經過真空表面塗膜處理,它可以保持座車經常乾淨又光亮如新,對您而言,您就能夠舒適駕車並且節省洗車打腊的開支。(2)裝有速度警鐘,它可以控制您駕車速度在限速以內,對您而言,您就能夠不必為車速而擔心,而且節省罰款開支。(3)採取氣墊式避震裝置,它可以使得行車平穩,穩如泰山,對您而言,您能長途駕車不致疲倦,而且減少零件損壞的修理費用。C9我们提供汽车行业一对一专业管理营销顾问服务---超越期望，发现和创造客户价值！C1FAB特性F功效A利益B我们提供汽车行业一对一专业管理营销顾问服务---超越期望，发现和创造客户价值！C10FAB各種優點分別檢討表特徵功效利益.產品或服務的名稱或敘述.產品的事實或特性.產品具有或所有的特質,屬性.一種特別的性能,構成在實質於產品或服務本身。.在闡釋成功效以前義不大。.告訴我們特徵會怎樣.告訴我們有特徵意義以及會做什麼.告訴顧客“會對我怎樣”.告訴顧客這些產品的特徵與功效最後對他們有甚麼意思.買方在最後能夠從產品或服務中獲得的價值.訴我們可以看,觸摸或衡量的,通常以名詞或敘述性的詞表達。.敘述特徵會做什麼指示其目與结构。.把特徵與功效跟買方的需要或要求連結。我们提供汽车行业一对一专业管理营销顾问服务---超越期望，发现和创造客户价值！C10例:這件毛線衣是卡西米亞料製成。特徵功效利益1.這件襯衣是純尼龍製成。2.這是件免燙的裤子,洗後不容易起皺。3.這种抗生素在酸中很穩定，可以在飯間使用而不致降低力價。4.這個鍋是經過Teflon的表面處理的。5.這种抗生素既可靜脈注射又可肌肉注射。6.這個止痛藥不含阿斯匹靈。7.這手提電視機很容易從一個房間帶到另一間,你就不必再多買電視機。8.這部車的車头已改短，調頭轉向輕鬆自在。9.正邦乳猪料中添加了效美素，能够有效的预防乳猪下痢。我们提供汽车行业一对一专业管理营销顾问服务---超越期望，发现和创造客户价值！FAB敘述因為...(特性)它可以...(功效)對您而言...(利益)C4我们提供汽车行业一对一专业管理营销顾问服务---超越期望，发现和创造客户价值！C10買方的利益安全性safety效能性performance外表性appearance舒適性comfort經濟性economy耐久性durability我们提供汽车行业一对一专业管理营销顾问服务---超越期望，发现和创造客户价值！買方的利益安全性SAFETY-產品能夠保護顧客免於發生或遭受:*身體上(或生命)傷害的危險*財務上的損失*情緒上的痛苦*精神上的打擊威脅效果稳定C10我们提供汽车行业一对一专业管理营销顾问服务---超越期望，发现和创造客户价值！買方的利益效能性PERFORMANCE產品會如何依照顧客的預期發揮其功能而不會發生不可靠的後果品质有保证C10我们提供汽车行业一对一专业管理营销顾问服务---超越期望，发现和创造客户价值！買方的利益外表性APPEARANCE-1.產品的造型或外表能夠讓顧客看起來很好,耐看、好看。2.使用產品造成的結果能夠促成別人散仰顧客。包装精美C10我们提供汽车行业一对一专业管理营销顾问服务---超越期望，发现和创造客户价值！買方的利益舒適性COMFORT-1.身體上的舒適:產品帶來身體上的舒適。2.精神上的舒適:產品提供精神上愉快、心情輕鬆。3.容易:產品使用如何輕而易舉或產品促成的容易性。4.方便:產品使用方便性,或產品帶來的方便。提供附加服务；容易配比C10我们提供汽车行业一对一专业管理营销顾问服务---超越期望，发现和创造客户价值！C10買方的利益經濟性economy產品替顧客節省金錢。產品替顧客直接或間接賺錢。经济效益分析我们提供汽车行业一对一专业管理营销顾问服务---超越期望，发现和创造客户价值！功效4SPCEDA特性B功效2客戶利益特性C特性A功效1功效3如何製造FAB我们提供汽车行业一对一专业管理营销顾问服务---超越期望，发现和创造客户价值！C2利益才是顧客所關心的BENEFIT強調特性FEATURE詳述功效ADVANTAGE除非連接成顧客的利益否則..不易溝通問題需要效益特點我们提供汽车行业一对一专业管理营销顾问服务---超越期望，发现和创造客户价值！C9FAB練習:长安轿车特性:垂直升降功效:利益:我们提供汽车行业一对一专业管理营销顾问服务---超越期望，发现和创造客户价值！C9FAB練習:风行菱悦特性:前扣式功效:利益:我们提供汽车行业一对一专业管理营销顾问服务---超越期望，发现和创造客户价值！FAB练习:标致408汽车特性：功效：利益：