梁氏集团销售员手册

销售员手册1对企业忠于职守，努力推销对自己严于律已，保持斗志对客户富于情感，建立忠诚学习，不断地学习提高，在实战中提高。勤勉，维系好你的客户网络靠勤勉2前言销售员是梁氏企业集团的重要资源，是完成企业销售目标的核心力量。“兵贵精，将贵谋”是企业培养人才的方向。而销售员能否出色地完成企业赋予的重任，达成销售目标，又与其销售技能及操作手段密切相关。所谓：“工欲善其事，必先利其器。”就是这个道理。但同时我们也要清楚地认识到：即使高智商的员工在一起，若不协作，也必定不能创造出更大的业绩，只有分工协作才能提高效率。本手册将作为公司销售员工作的操作指南和衡量其工作质量的指标。每一位销售员均应按其中的规范进行使用。3公司概况集团公司名称：香港梁氏集团梁氏集团三个子公司是：索芙特保健品有限公司麦得益食品有限公司远东医药保健用品有限公司梁氏集团拥有的资产：5.8亿梁氏集团营业地：总部设在：香港尖沙咀，占地面积1000平方米总公司设在广州：占地4880平方米主要生产基地：香港、菲律宾、中国大陆最大的生产基地：广西梧州，占地10万平方米人员：员工总数1000多人，本科以上学历占20%以上历史：1993年1月8日：成立香港远东索芙特集团有限公司1995年—1996年：远东索芙特公司的海藻减肥香皂红透中国、日本，走出亚洲，远销西欧，创下出口65个国家和地区、销售达30亿元的良好业绩。1997年：新研制的木瓜白肤系列产品在短短一年时间里又创下在中国大陆年销售1亿元的理想业绩。1998年11月：香港远东索芙特集团有限公司更名为香港梁氏集团。4公司组织机构储存运输存货控制市场开拓财务部总经理预算控制人事部总经理企划部总经理策划执行计划公关策划促销策划广告策划策划研究企划计划的推动、协办推销日常业务顾客服务产品推销服务人员促销促销员培训促销销售研究市场调查与预测广告宣传营销信息管理销售控制营销销售部总经理生产产品经理理董事长总经理5销售人员考核指标细则1、年度销售额指标2、年度回款额指标3、帐务管理4、减少库存积压5、日常工作6、年薪＋提成评分标准6年度销售额指标销售员：单位：万元种类销售额评分分分分分分分分分分合计分说明：●所得分数●标准分数●最高分数30分35分7年度回款额指标销售员：单位：万元种类回款额评分一季度分二季度分三季度分四季度分合计分说明：●所得分数●标准分数●最高分数二批从开单之日起天以内结算。大中型商场从单之日起天以内结算。集团、集体、小店从开单之日起天以内结算。新开发单位从开单之日起天以内结算。对不同的销售市场，在回款时间上作不同的要求。20分20分8财务管理●每月5日以前上交当月销售计划、当月回款计划；对公司要求填报的报表，应做到准确、准时地予以填报，凡迟报到一次扣分，漏报一次扣分，错报一次扣分。年末将有各商家签字认可的帐单全部交公司，缺一份扣分。（10分）●每月2日前将上月的调拨单、结算发票等原始凭证交公司做帐，迟交一次扣分，漏交一次扣分。每月3日前将上月差费服销单交公司，迟交一份扣分，漏交一次扣分。（5分）●严格按现金货款的管理，严禁挪用现金货款，收到的现金货款及时交存银行，对挪用货款的行为，一次扣分。（5分）●所得分数●标准分数●最高分数25分20分9减少库存积压掌握客户的销售进度，及时补充货源，减少不必要的库存，年末办事处的库存控制在8％以内。（5分）仓库整洁管理、出入库管理严格按制度执行。（5分）●所得分数●标准分数●最高分数15分10分10日常工作●在保持现有客户的同时，应积极主动开拓新的市场，做好巩固老客户，发展新客户，每名业务人员所工作的商场不能少于家。（5分）●处理好客户关系，每半月至少到主要客户处拜访一次，每月至少到次要客户外拜访一次，并做好拜访客户记录。（5分）●按照陈列要求做好大中型商场货架、专柜的陈列，要求海藻、木瓜、鳄梨系列产品、新产品在各大中型商场及批发商场铺货率达％、（5分）●遵守公司劳动制度，遵守营销公司经营制度，每月5日将上月的工作总结寄回公司，每缺一份工作总结扣分。（5分）●所得分数●标准分数●最高分数25分20分11年薪＋提成评分标准差一般良好优（0分）（60分）（80分）（100分）（125分）●年薪实得分数指标＋回款＋帐务＋库存＋日常工作＝年薪●提成实得分数优（最高分）＝提成●年薪销售额指标最高分表示超额部分。●回款指标最高分表示超额回款。●帐务管理最高分表示工作优。●减少库存积累最高分表示工作优。●日常工作最高分表示工作优。30分20分20分10分20分125分12索芙特公司岗职规范及考核标准为更明确地将责、权、利落实到公司每们职员身上，规范工作行为，明确工作责任，制定工作目标，倡导相互竟争，特拟定以下岗职规范及考核标准：一、营销总经理（一）工作权限1、在集团总裁授权范围内，对本公司的经营活动、人员调配有决策权的指挥权。2、在集团总裁授权范围内，有权与客户签订产品销售合同。3、有权召集销售部职员开会。（二）岗位职责1、围绕公司制订的销售目标，根据市场上的销售动态，拟定销售策略及销售计划。2、安排、督促、检查、直辖市、考核销售部职员工作，掌握公司工作进展。3、根据公司要求，负责销售资金回笼，网点覆盖率的考核。4、收集和反馈市场信息，为公司决策提供依据。5、协助财务部清理逾期未付货款。6、加强销售费用管理，严格控制销售过程中的劳动、资金损耗，提高经济效益。7、接洽公司销售战线上的一些重要客户，做好客情工作。8、严抓各办事处的帐务管理，及时报帐，及时交帐，及时处理各种帐务问题。9、每月按实际销售情况和网点覆盖情况以书面形式向集团总裁汇报，同时附上市场拓展建议书。1310、严格遵守公司的各项规章制度、不迟到、不早退，不旷工。二、内勤人员（一）内勤主管1、工作权限（1）在经理授权范围内有权对所有内勤人员工作进行督促、检查。（2）在经理授权范围内有权审核外勤人员的费用。（3）在经理授权范围内接洽一些来访客户。2、岗位职责（1）协助储运员按发货要求开具以货单。（2）妥善做好公司下发的各种文件资料存档工作。（3）认真做好来询、信函、电话、电报、传真的记录、回复工作。（4）检查内勤人员各项工作，发现问题及时更正并报告总经理。（5）督促内勤人员做好办公室卫生清洁工作。（6）审核办事处的销售费用。做好销售科销售费用月、季、年报表。（7）严格遵守公司的各项规章制度。（二）储运员1、工作权限（1）有权拒发手续不全的产品。（2）有权拒发残损、过期等不符合出公司要求的产品。（3）有权拒收不符合公司规定的退货。2、岗位职责（1）按办事处的订货计划做好要车发货，与运输部门（单位）衔接好，保证运货车辆及时到位。将货物清点后及进货车，让司机签单负责。14（2）配合仓库保管，按内勤主管开具的发货单发货，将货物清点后及进货车，让司机签单负责。（3）及时办理运输费用，做好运费月、季、年报表。（4）及时接收办理办事处的合理退货，做好公司产品退货及损失月、季、年报表。（5）严格遵守仓库原则，严禁将火种带入仓库。（6）严格遵守公司的各项规章制度。（三）会计1、工作权限（1）在经理授权范围内有权审核办事处的销售价格。（2）在经理授权范围内审核办事处的有关帐务。2、岗位职责（1）审核办事处的销售价格及有关帐务，及时如实将情况报告经理，（2）按发货单及时入帐，及时登记办事处回款，及时与办事处结算回款，做好或办事处的月回款表。（3）及时按储运员办理好的退货入库手续开具红单入帐。（4）做好与办事处和财务的衔接工作，及时办理各种帐务。（5）做好营销部的销售结算月、季、年报表及帐务分析报告，找出问题及时纠正，做到办事处帐表与内勤相符。（6）督促办事处按计划要求做好销售报表与之核对。（7）每月底做一份产品销售结存报表供经理掌握资金回笼工作进度。（8）经常提供有助于改善帐务制度，提高经济效益的合理性建议。（9）严格遵守公司的各项规章制度。15(四)电脑打字员1、工作权限（1）有权拒绝打印与工作无关的文件。（2）有权拒绝打印再三更改文件。2、岗位职责（1）爱护电脑，保持电脑清洁，正确掌握开、关机程序，用后将电脑盖好罩布。（2）节约用纸，提高废纸利用率，减少纸张浪费。（3）坚持先来后到的原则，特殊情况（如文件重要、紧急）可优先打印。但须经理同意。（4）打印文件夹要细心。尽量减少错漏且要讲究打印时间效率。（5）工作态度端正，服务周到，严禁无故拒绝打印要求。（6）严格遵守公司的各项规章制度。（五）搬运员1、工作权限（1）有权拒绝搬运手续不全的货物。（2）有权拒绝搬运不符合出公司要求的货物。（3）有权拒绝非销售业务范围内的搬运要求。2、岗位职责（1）严格遵守仓库规定，禁止将火种带入仓库，讲究清洁卫生。（2）听从储运员及仓库保管员指挥，将货物及时按“小心轻放，上轻下重、分类整齐堆放“的原则上下车，协助储运员、保管清点货物。（3）态度端正，工作积极，爱护产品，严禁偷盗行为。三、办事处人员16（一）办事处主任或经理1、工作权限（1）在总经理授权范围内有权与客户签订产品销售合同。（2）在总经理授权范围内对办事员处的全盘经营有决策权和产品调拨权。（3）对办事处人员有管理和监督权。2、岗位职责（1）根据销售部销售目标分解成的办事处销售目标制定办事处的工作计划及销售策略。（2）安排分配办事处人员工作内容及市场区域范围，将办事处的销售目标明确合理地分解成办事处每位业务员销售任务。（3）严格控制办事处各项销售费用的开支，加强费用管理，大笔费用开支需经总经理批示，以减少不合理开支。（4）检查业务员的铺货、陈列、客情工作以及帐务员的帐务工作。（5）做好办事处重要客户的客情工作，处理好办事处的日常工作业务。（6）维护公司利益，根据销售进度制度销售计划，要货计划及资金回笼计划，详细了解产品库存结构及时调整以减少退货及库存，加速资金回笼。（7）做好办事处促销活动及订货会的计划，经公司领导同意后认真实施。（8）每天填写工作日报表，对当天工作进行回顾总结，提出工作中和检查中发现的问题及解决的办法、建议。（9）每月5日前上交月办事处工作总结报告，提出情17况分析报告及资金回笼情况报告（三份报告可三合为一）。（10）每月到各往来单位对帐一次，做好常年对帐单，发现问题及时报告总经理。（11）认真完成自己所负责市场区域的销售任务及回款任务、分销任务、分销目标。（12）严格遵守公司的各项规章制度。（二）业务员1、工作权限（1）在办事员主任或经理的授权范围内与客户签订产品销售合同。（2）在办事员主任或经理的授权范围内有权进行产品调拨。2、岗位职责（1）每月5日前制定所负责市场区域的销售计划、回款计划。掌握客户库存及结构，及时调整和补充货源，供货要求品牌全、批量小，勤供快结。（2）处理好客户关系，做好客情工作，每星期至少到主要客户拜访两次，到次要客户拜访一次，加强与客户联络，每天填写工作日报表，详细填写当天工作情况，拜访客户情况，销售及货款回收情况以及明日的工作安排。（3）认真做好柜台陈列工作，督促市场员按公司货架管理要进行货架陈列管理。（4）加强管理，及时回收货款，服从办事处经理安排。（5）每月5日前上交上月所负责市场区域的市场情况分析报告、工作总结报告及资金回笼报告（三份报告合三为一）给办事处主任或经理。（6）做好所负责区域市场的促销计划、促销计划给办18事处主任或经理审批。（7）检查市场价格的执行情况，搜集市场信息。（8）完成所负责市场区域的销售目标及分销目标。（9）工作态度端正、主动、积极、有吃苦耐劳的精神（10）每月到往来单位单位对帐一次，做好常年对帐单，发现问题及时报告办事处主任或经理处理。（三）帐务人员1、工作权限（1）有权拒开低于限阶的清单。（2）有权拒开不符合税法的发票。2、岗位职责（1）根据业务员的要求准确无误地开具发货单及税票，发货单须注明件数，每开一张调拨单、税票必须有经办人签字方可拿走。（2）妥善保管分公司（或办事处）现金、调拨单、税票、合同、计划及其他有关凭证和文件资料。（3）公司到货及给客户发货后及时按单据内容准确登记仓库帐及商家明细帐。（4