汉高（中国）销售工作手册

汉高（中国）销售工作手册_化妆品HenkelChinaSalesHandBook_Cosmetic汉高（中国）销售工作手册化妆品适用制作：汉高（中国）投资有限公司销售培训部2003年01月C023.1_Handbook1汉高（中国）销售工作手册_化妆品HenkelChinaSalesHandBook_Cosmetic目录汉高公司基本知识/3-6汉高化妆品销售日常业务流程/7分销商业务管理订单操作/8客户资料/9客户重要文件管理/10客户间调货/11客户查询/12关键客户配送服务/13分销商账务管理/14业务人员定期报告/15费用报销个人费用报销/16市场推广活动计划申请/17市场推广费用核销/18-19其它销售费用申请与核销/20消费者投诉/21汉高化妆品产品知识/22花牌简介/23花牌香氛沐浴露/24-25花牌走珠香体露/26-27花牌爽肤香皂/28花牌洗发露/29花凝美护肤品/30-32孩儿面/33孩儿面蘑菇霜/34孩儿面蘑菇露/35孩儿面大王儿童霜/35孩儿面大王儿童洗发香波/36孩儿面大王儿童牛奶浴波/36孩儿面大王儿童抗菌香皂/37孩儿面大王儿童草莓润肤蜜/37孩儿面大王儿童防晒蜜/37孩儿面大王儿童护齿牙膏/38可蒙/39可蒙美容霜/早晚霜/39可蒙洗发露/40光明/40染发常识（1）/42染发常识（2）/43光明一洗黑染发膏/44光明一焗黑染发膏/45光明一焗黑快捷型染发膏/霜/46光明天然黑染发霜/47光明-蓓泽丝染发膏/48-49染发常识（3）/50附件1：送货确认单（样本）/51附件2：应收账款对账单（样本）/52附件3：市场推广费用项目及凭证/53附件4：销售运作常用联系方法/54附件5：常用通讯录/55附件6：汉高（中国）化妆品基本单品索引/56-58常用表格目录/59常用表格/60-87C023.1_Handbook2汉高（中国）销售工作手册_化妆品HenkelChinaSalesHandBook_Cosmetic汉高公司基本知识C023.1_Handbook3汉高（中国）销售工作手册_化妆品HenkelChinaSalesHandBook_Cosmetic汉高简介德国汉高拥有126年的历史，业务遍及欧洲、北美洲、亚太区和拉丁美洲，在近75个国家生产经营1万余种民用和工业用产品。集团业务分为品牌战略事业部和技术战略事业部。汉高品牌战略事业部涵盖洗涤剂、化妆/美容用品和民用粘合剂等领域。在洗涤与家用护理以及化妆品/美容用品行业，汉高在欧洲市场处于领先地位。汉高技术战略事业部是全球工业粘合剂和表面技术的市场领导者，汉高工业用粘合剂与密封剂、乐泰工程粘合剂和表面技术业务遍布全球，拥有强大的技术力量，是汉高技术的三大支柱业务。汉高总部设于德国的杜塞尔多夫，全球雇员46,097人。汉高的目标和使命什么是汉高公司的长远目标TopInternationalCompany成为世界顶尖企业！什么是汉高公司的使命：通过运用化学和专家服务，让人们生活得更加轻松，更加安全，更加舒适。致力于帮助我们的客户提高他们自身的工作效率从而达到他们的要求。我们驾驭变革并为我们取得的成就感到骄傲。汉高大事记1876弗里茨.汉高创立汉高公司1907第一袋洗衣粉宝莹上市1913第一家海外的联营成立1923粘合剂的生产和销售开始1946化妆品的生产和销售开始1974磷酸盐替代品专利申请1982第一袋无磷洗衣粉的生产1988汉高向北京市政府捐赠了50万德国马克用于修复慕田峪长城1990汉高在中国广东建立了首家零排放生物污水处理设施。1991汉高亚太公司(香港)成立1993首家合资企业在中国建立1996汉高普通股上市1996汉高向延安地区的30所小学捐赠“希望书库”1996收购美国Novamax技术公司1997汉高资助北京13所高校的240名特困生1997收购美国Loctite公司1998收购美国DEP化妆品公司2000收购英国Multicore公司C023.1_Handbook4汉高（中国）销售工作手册_化妆品HenkelChinaSalesHandBook_Cosmetic汉高品牌和技术洗涤剂作为家用洗涤剂的开山鼻祖及全球昀大的家用洗涤剂生产厂家之一，汉高公司在1993年进入中国洗涤剂市场，目前在国内建立了2家合资企业和2家独资企业，生产各类洗涤用品和家庭用清洁剂。汉高（中国）洗涤剂总部设在上海，主要负责统一管理下属4家生产厂并负责销售各类产品，包括国际品牌“威白Wipp”洗衣粉、“柔彩Vernel”柔顺剂，国产品牌有“天清”洗衣粉、“天清”洗衣皂、“天清”餐具洗洁精等。化妆品/美容用品汉高集团是全球十大化妆品公司之一。化妆品市场上，汉高有着从染发、洗护发、香皂、香体液、浴露、护肤到口腔卫生产品的广泛产品系列。化妆品在中国建有3家企业，拥有“Fa”、“可蒙”、“孩儿面”、“光明”等著名品牌。民用粘合剂汉高粘合剂有限公司是汉高集团于1994年在华投资的中外合作企业。公司在汕头设立有生产基地，在上海、北京、广州、香港均有销售分支机构。公司产品主要分为三大类，分别是“妥善”和“赛力特”系列建筑用粘合剂，包括防水、瓷砖、地材类粘合剂；“美德兰”、“百得”和“霸力”系列家用装饰粘合剂及“百特”、“万能滴”和“DUCK”系列文具/家装用粘合剂。欲了解更多资料。工业技术---表面处理技术汉高从事表面技术业务已有近80年的历史，作为注重生态环境的产品和应用系统的供应商，拥有无可争议的全球市场份额领先地位，现已在中国成立了四家拥有QS9000、ISO9000和ISO14000认证的控股企业和七个代表处，依托德国和美国的研发中心，为钢铁、汽车、航空航天、家电、铝材、易拉罐、电子、金属机加工等领域提供各种清洗剂、磷化剂、钝化剂、特种涂料、防锈油、轧制油、平整液、切削液和磨削液，以及汽车专用粘合剂、密封胶、防腐蜡、预制胶、油漆凝聚剂等等系列产品，是国内首屈一指的表面处理化学品解决方案提供者。汉高全球C023.1_Handbook5汉高（中国）销售工作手册_化妆品HenkelChinaSalesHandBook_Cosmetic汉高集团一直保持着成功的增长业绩：2000年集团的销售额达到128亿欧元；2001年集团实现销售收入131亿欧元，利润12亿欧元。126年来，汉高不断地向全球市场推出创新产品，并重国际品牌与本地品牌，满足不同层次消费者的需求。2002年汉高集团凭借其品牌和技术优势，在战略上进行重新定位，推出全新企业形象：“ABrandlikeaFriend”（汉高品牌，知己关怀）。新的形象进一步突出汉高作为消费者可信赖的公司品牌，致力于通过汉高的产品和技术服务使人们的生活更轻松，舒适和美好。汉高在中国汉高的中国业务始于1988年在北京设立的代表处。汉高目前在中国拥有18家公司及代表处，投资总额超过3亿美元，员工超过2800人，生产经营汉高集团全部的民用和工业用产品。汉高中国总部设在上海。1994年，肇庆汉高化妆品公司成立标志着汉高集团正式进入中国化妆品市场。1995年，成功收购“可蒙”和“孩儿面”品牌，成立上海汉高可蒙化妆品有限公司。1995年，与以销售“光明”染发用品著名的北京日化五厂合资，成立北京汉高丽源化妆品有限公司。1996年，以质量著称的汉高集团又在上海设立研发中心。1997年，Fa牌高级香皂荣获“1997年度中国商场名牌商品质量满意度第一名”。C023.1_Handbook6汉高（中国）销售工作手册_化妆品HenkelChinaSalesHandBook_Cosmetic汉高中国化妆品日常销售业务流程C023.1_Handbook7汉高（中国）销售工作手册_化妆品HenkelChinaSalesHandBook_Cosmetic订单操作订单流程审核订单取消过量订单（库存+订单）2.5出货SAP系统处理订送货单资信审核确认发货送货确认单发票通知客户发货传真订单每月上旬EMS交业务员业务员收到后签收并记录应收账款交客户客户下订单注意事项：1、经销商下订单必须客户盖章。2、业务人员必须在订单上签字。3、必须填写客户代码及产品代码。4、发货产品、数量、规格、生产日期与送货确认单不符，立即通知CSM，可拒收付款要求1、客户按订单全额付款，不得预扣返利。2、汇票传真件、电汇传真件必须业务员签字。3、拿到汇票必须当日寄回上海公司。4、新开客户必须款到公司发货。分销商订单：附表II--5送货但签收样式：附表II--6C023.1_Handbook8汉高（中国）销售工作手册_化妆品HenkelChinaSalesHandBook_Cosmetic客户资料新开客户1、申请表格：客户资料表（包括仓库收货凭证样本、收货章或收货人签字样本）新客户申请报告信贷额度申请表2、客户资料凭证：营业执照税务登记证一般纳税人证明（针对要求开增值税票的客户）3、新开客户注意事项客户资料表必须有客户加盖公章的原件公章必须与营业执照名称一致必须审查营业执照的原件是否有效并与复印件一致仓库收货凭证必须由仓库收货人在资料表上的亲笔签名或者仓库的收货章印章如当地原有客户，必须说明新开客户的理由新客户申请报告：附表II--1新客户资料表：附表II--2信贷额度申请表：附表II--3客户资料更改1、客户提出书面申请必须说明：变更后的客户资料详情加盖公章生效日期2、如果客户更改名称必须：当地工商局变更登记证明复印件提供新名称的营业执照复印件新的营业执照法人代表必须是一致3、书面申请原件在一周内寄到CSM存档，否则停止发货4、如果客户更改仓库收货人，须提供更换后人员的签字样本，及生效日期5、资料更改必须提前一周书面通知CSM客户资料变更登记表：附表II—4C023.1_Handbook9汉高（中国）销售工作手册_化妆品HenkelChinaSalesHandBook_Cosmetic客户重要文件管理业务人员需跟踪管理的资料1、需定期送抵客户核对后收回客户盖章原件送货确认单：每月一次，30天内原件返回CSM对账单：每季度一次，30天内原件返回CSM2、应送抵客户的有每月销售发票：每月一次（业务员需签收发票）送货确认单样本（附件1）对账单样本（附件2）C023.1_Handbook10汉高（中国）销售工作手册_化妆品HenkelChinaSalesHandBook_Cosmetic客户间调货指公司安排货物从客户A调往客户B的情况流程A客户退货通知A客户开退税证明CSM做B客户销售发票B客户Fax销售总监书面审批CSM开A客户退货发票CSM计算A客户退货金额B客户签收回执储运部安排运输CSM书面通知发票月末寄业务员注意事项：1、客户间调货必须由公司盖章确认文件方可执行2、调货视同退货，减A客户的销售3、退货凭证为以下文件：退税证明不低于退货金额的HCS原发票客户倒开增值税发票4、退货凭证必须在CSM收到退货金额确认通知45天内提供C023.1_Handbook11汉高（中国）销售工作手册_化妆品HenkelChinaSalesHandBook_Cosmetic客户查询1、货物短缺查询货物短缺查询应提供文件：—送货单签收，注明差异品种、数量—有运输公司签字认可—书面传真至CSM—退回原发票公司30天内予以账务处理：冲减未收到货物应收账款！按实收品种、数量新开发票！2、产品质量查询产品质量查询程序—客户书面申请，注明批号、数量—业务员现场取证，样品邮寄至公司CSM—等待公司反馈—按公司反馈意见执行注意：在未收到公司反馈前不要做任何评价！3、发票调换发票调换提供文件：—书面申请，注明原因—根据原因提供书面凭证凭证齐全，CSM30天内提供新发票！C023.1_Handbook12汉高（中国）销售工作手册_化妆品HenkelChinaSalesHandBook_Cosmetic关键客户配送服务指由公司开票，当地分销商代送货、代收退货操作流程公司CSM确认通知客户客户送货送货回执原件公司CSMCSM计算退货价值CSM书面通知客户开退税随货同行发货至客户CSM开KA发票Fax一周内一周内直接冲账还货EMSF