北京XXX公司营销战略

1夯实营销管理基础强内功创新营销行为理念铸品牌（发言稿）今天在这里和大家欢聚一堂，共同总结07年工作，商讨新一年计划和发展思路，感到无比的激动，因为各位都是公司的骨干，都是公司的精英，正是你们大家的共同努力，才使我们XX公司有如此之快的发展。正是由于你们默默无闻、任劳任怨的工作才有我们今天的辉煌。在这里公司感谢你们，同时我代表新加入XX公司的新人感谢你们。你们是公司的财富，是公司的资本，是我们进一步快速发展的核心推动力，你们也更是我们XX的骄傲。在各位的共同努力下，经过五年的拼搏，XX公司取得了巨大的成绩，得到了快速的发展，这在同行业中是有目共睹的。2008年是我们公司试行集团化模式管理，实现跳跃式发展的关键一年。为此，我们确定的战略思想是：坚持科学发展观，与时俱进，以先进思想和优秀人才为企业的竞争力；以技术领先、全面创新为企业发展的推动力；以科学管理、现代化管理为手段逐步提高企业集团化管理水平、全面降低运营成本为核心力；以大力开拓国内、国际市场，建立国内国际销售网络，扩大国内国际市场份额为发展力；以及时的反应速度、客户零抱怨的产品质量、快捷周到规范的顾问式服务为企业品牌影响力，通过三至五年的时间，把XX公司打造成中国××行业里具有国际水平的领军企业。我们确定2008年的销售目标为3个亿，较2007年相比翻一番。一、战略分析：总体形势分析：随着社会发展的不断进步，人们的生活水平得到较大幅度的提高，对于生活环境和生活质量的要求也日益提高。商业经济的发展、小城镇建设步伐的加快对住宅的需求及社会基础设施完善的要求也日趋迫切。在2008年全国铁路工作会上，根据国家十一五发展规划，铁道部明确提出了到2010年全面完成铁路“十一五”规划任务的六项阶段性重点目标。这六项目标中第一项就是使铁路网初具规模。到2010年，我国铁路营业里程达到9万公里以上，时速200公里以上的客运专线达到7000公里，快速客运网达到20000公里以上。2008年全年计划完成基本建设投资3000亿元，新线铺轨4415公里，复线铺轨3405公里。按照建设世界一流高速铁路的要求，开工建设京沪高速铁路；必保京津城际铁路在北京奥运会前开通运营；完成合宁、合武、胶济客运专线等工程的收尾工作；推进哈大、武广、郑西、石太等客运专线和太中银、宜万等铁路建设。“十一2五”期间，我国还将建设京广、京哈、沈大、陇海等列车时速达到200公里至300公里铁路客运专线；建设京津、沪宁、沪杭、宁杭、广深、广珠等大城市群的城际轨道交通系统。京沪高铁今年已经开始动工建设，沪宁城际轨道线已经获得国家批准建设，这些都标志着高速客运铁路大建设的序幕已经拉开。目前，高层建筑、公路、桥梁、隧道、机场、核电站、水坝、南水北调等一些大型工程的建设也在全国各地如火如荼的展开，尤其是随着人们审美要求的提高，清水混凝土工程以外观美观，成本造价低，施工进度快的特点正被积极推广。为此，对占钢筋混凝土结构工程总造价1/4、劳动量1/3、工期1/2的××工程就有了更高的要求，为××工业的发展提供了前所未有的良好发展机遇。全钢大××成为××行业的发展趋势，以全钢大××为主的××行业正处于朝阳产业的地位。伴随着建筑业的快速发展，××行业出现了欣欣向荣的景象。国内组合××企业600多家，竹胶××厂家400多家，木胶××厂家700多家，桥梁××厂80多家，全钢××厂300多家。但现在的××厂普遍存在规模实力小，管理水平弱、技术水平落后，质量差的问题。就北京而言，具有一定规模的××企业有13家，销售额在10000万元以上的有4-5家，且基本处于仿制阶段。行业中品牌企业领军级企业还未形成。局部市场分析：根据总公司给分公司下达的任务指标也就是××分公司6000万、××分公司5000万、××分公司3000万、××分公司4000万、××分公司4000万、××部8000万的任务安排。下面就各分公司的市场情况作一下说明：××分公司主要以北京、天津、河北、山西和东三省为市场区域。北京由于受奥运会的影响，市场总量会相对缩小。但北京市内的重点工程依然很多，向地铁九号线、北京站到北京西站地下直径线工程，其中，地下直径线工程全长9.15公里，隧道长约7.3公里。这些都属于体量比较大的工程，同时，××分公司应重点作好河北燕郊、唐山、秦皇岛等二级城市的市场开发工作。尤其是针对天津市场一定要加派业务骨干重点开发，将天津市场当作北京市场来进行操作，一定要全力以赴的把天津的市场份额争过来。否则，在完成今年的任务方面可能会遇到困难。另外向沈阳轻轨工程、地铁工程以及山西的晋煤外运通道支线、快速铁路网建设及城际轨道交通线建设等大型重点工程也是市场开发关注的焦点。××分公司的市场区域包括河南、陕西、山西、宁夏、重庆、四川、新疆等。××分公司不仅要完成一定的销售任务，而且还承担着象西北地区推广全钢大××，宣传XX3公司的重要职责，可以说，××分公司是我们向西北地区发展的桥头堡，她的设立具有非常重要的战略意义。就陕西全省的市场壮况而言，在铁路方面，近两年内全省铁路建设里程2460公里，其中新建铁路约1000公里，增建第二线铁路1460公里，到2010年全省铁路营运里程达到4300公里，形成“两纵五横四个枢纽”铁路网骨架。在十一五发展规划中，西安南客站西安南环线铁路、宁西线西安至合肥段复线工程、地方铁路支线工程、西汉铁路等都将陆续开工。在民建市场方面，西安本地的建筑市场就异常活跃，同时，结合西安到郑州运输距离近的地缘优势，××分公司要大力度开发郑州市场，因为，到目前为止，北京几家有规模的××企业在郑州的市场开发力度还比较小，郑州的高层建筑愈来愈多，尤其是郑州新区的高层建筑最多，且大多为剪力墙结构，市场潜力巨大。另外，××分公司要结合重庆、四川两省市的地理环境开发自主产品，力争利用两到三年时间打开重庆和四川市场。新疆首府乌鲁木齐市的建筑市场也比较好，高层建筑逐渐增多，也是需要关注的一个市场机会。××分公司覆盖内蒙、陕北、山西及甘肃。在这几个省份中，兰州和山西大同的建筑市场情况较好，且大多也是现浇剪力墙结构，市场潜力较大。呼和浩特和包头由于城市化、工业化发展速度的加快，对住宅和房地产业的发展提出了更为迫切的要求，也带来了××市场广阔的发展前景。当前包头市正全力加强社会主义新农村建设，着力推进小城镇建设步伐，重点开展“城中村”改造工作，城市人口力争达到200万。对住宅的供应量需求不低于2000万平方米。呼和浩特，从2005年开始，受内蒙古自治区建区60周年的影响（1947年建立的中国第一个民族自治区），这个建成面积159平方公里、人口160万人的呼和浩特市进入了房产开发的热潮期，“整个城市成了一个大工地”大批量小高层、高层住宅在建设之中。另外，呼市政府为避免在城中村改造中的小打小闹，专门颁布了鼓励政策，规定凡是多层建筑开发面积在10万平米以上，高层建筑单栋高度在18层之上者，免收城市配套费，这项政策更加刺激了本已迅速发展的呼市房地产市场。旺盛的市场需求也是呼市建筑市场发展的强劲推动力。住宅平均售价2500--3000元/每平米，最高可达4000多元/每平米；而且，呼市的发展方向是向东发展。在铁路建设方面：2008年全区铁路行业固定资产投资计划安排160亿元（其中，重点铁路项目安排157.65亿元），比2007年增长23%；铁路施工总里程达到6156公里，其中，新建铁路5256公里，扩能改造铁路900公里。2007年，全区在建铁路项目达21个，在建铁路施工总里程达到4800公里。年内完工项目3项，全年共新增铁路里程504公里。到2007年底，全区铁路总里程达到8564公里。今年，新开工铁路建设项目8个，分别是：4锡林浩特至乌兰浩特、京包线集包段增建三四线、白音库伦至浩来呼热工业站、阿荣旗至扎兰屯、通辽至霍林河增建复线、锡林浩特至多伦增建复线、甘其毛道口岸铁路、满洲里新国际货场等项目。向多丰铁路（多伦到丰宁铁路）现以开工，其中，中交二公局四公司中标一个标段。××分公司负责山东、安徽和江苏。其中山东的济南、青岛、淄博、潍坊，安徽的合肥，江苏的徐州建筑市场形势较好，而且，对于全钢大××也比较认可，市场相对比较成熟。其工作着力点是针对区域的重点客户进行攻关。象青岛的莱西二建、济南的济南二建、山东路桥公司等一批当地有影响的企业是我们重点关注的对象。另外，根据山东省建设厅2007年12月28日印发《济南都市圈规划》，以济南为中心，在一个小时内，可分别到达淄博、泰安、聊城、莱芜、德州、滨州，这就是将要打造的“一小时经济圈”。最终形成“三横三纵”，包括德龙烟铁路，胶济—邯济铁路，聊城至日照铁路，京九铁路聊城段，京沪铁路德州、济南、泰安段，沾化至平邑铁路。还将建设青（岛）太（原）客运专线。××分公司应充分利用其有利的地理位置，成熟的市场环境和规模化的厂房面积、配套的生产设备尽快形成生产力，组织营销队伍，力争利用两年左右的时间发展成为我们的主力分公司。××分公司，我们确定的市场区域是湖北、湖南、贵州、江西、福建、云南等南部省市。就地理位置而言，可以非常肯定的说，是我们几个分公司中最具有发展潜力的公司之一。因为，不论是从房建市场还是铁路市场都具有非常广阔的发展前景，而且，就目前，开工在建项目就非常多。房建工程象湖南长沙世纪城项目、贵阳世纪城项目、还有云南昆明由于受昆明世纪城的影响，现在房建项目中现浇剪力墙的工程也很普遍，全钢大××的销售市场也非常成熟。在铁路建设方面，武汉轻轨二期工程、轨道2号线一期工程和轨道4号线一期工程3条轨道交通线正在建设中，总投资约为273亿元，总长度约70公里，将在2012年之前建成。另外，武汉还将建成7条城市轨道线，使总长220公里的轨道交通线网全面覆盖武汉三镇。福建境内的厦深铁路、向莆铁路现都以陆续开工建设。通过以上对各分公司市场情况的简单分析，（当然，这中间可能也会有出入的地方），我们完全可以看出，摆在我们面前的是一个有着巨大潜力的××市场，在这样一个良好的市场机遇面前，我们一定要继续发扬我们的创业精神，勇于拼搏，努力进取，充分利用好现有的前所未有的市场机会，在公司提供的舞台上充分展示自己的能力，体现自己的价值。5企业的优劣势分析（SOWT）营销无定式，营销讲究的是优势即劣势，劣势即优势。所以，我们要对自己、对市场和竞争对手的情况有正确的认识，以此来指导我们的营销思路。优势：a)战略优势：技术门槛低、仿制性强使××行业早早的进入微利时代，在成本透明、低价格竞争的情况下，就地加工成为制胜的关键。正是结合这一市场特点，公司以前瞻性的眼光和魄力及时确定了××分公司和××分公司的建立。在公司的正确领导下，牢牢地占领了市场。b)成本优势：我们公司正处于企业的发展期，管理人员精而少，企业的管理费用较低。c)决策优势：对客户要求响应速度快，部门精练，信息传达通畅，公司领导决策速度快。能够抓住市场机会。劣势：a)企业缺乏人才，全面综合素质及待提高。b)企业处于发展时期，发展的速度远远大于管理水平提高的速度，企业制度不健全，管理基础非常薄弱。隐性风险较大。c)生产管理能力弱，质量意识欠缺是制约企业进一步发展的瓶颈。d)营销队伍弱，市场开拓能力不高。机会：a)如上，巨大的市场容量和良好的发展机遇。b)合理的布点设置，对于开拓区域市场有极强的竞争力。c)受传统产业的影响，同行业大都处于企业管理的初级阶段，行业中品牌企业和领军企业还为出现。d)与国外同行业相比明显的成本优势，使我们具有开拓国际市场的话语权。风险：a)制度缺失，管理基础薄弱，缺乏有效的考核管控机制，很容易形成隐性亏损。b)重大问题缺乏集体决策，容易造成决策性失误。6二、战略定位XX公司是国内××行业中发展速度较快的公司之一，在企业的快速发展过程中，是市场机遇成就了企业的今天，那么，在现在仍然如此大好的市场形势下，是继续一如既往的专注于发展，还是在高速发展过程中同时修炼企业的内功，使其具有更良好的动力以确保其持续性，这就涉及到如何对企业进行准确的战略定位问题。在不影响企业发展速度的情况下，同时夯实企业的管理基础是我们最明智