3一对一销售

一对一销售雁阵联合团队培训守则一、尊重自己和别人的时间，避免迟到早退。二、培训时间请将一切发声装置关闭或调整为震动。三、为了更多人的健康，会场内严禁吸烟。四、全身心投入，主动参与，积极思考。五、像孩子一样地游戏、欢笑。六、用成人的方式思考、做事。七、向所有人学习。八、空杯、积极、敢于面对挑战心态。热场环节独特问好方式：好，很好，非常好，从来没有这样好！业绩！爱的鼓励掌声节奏：121231234567舞蹈破冰游戏有请主训师XXX上场简历照片学习一对一销售的目的1.培养基本的销售技巧，有效销售产品，创造扎实的业绩和收入2.快速产生销售并成功预约到健康课，建立起经营天狮事业的信心3.强化成交能力，真正通过实战积累经验，把市场做深做透这堂课我可以学到1.一对一销售的基本方法2.新业务员的职业道德3.成功销售的关键一对一销售的基本概念什么叫做销售？1.通过分享和我们的专业，让潜在客户（需要产品）接受产品的过程叫做销售2.销售，是站在客户立场和角度，帮客户选择他们需要的东西3.真正的销售，不是在让客户花钱或只想赚客户的钱，而是帮客户搭配最需要的产品组合，帮客户增值为什么要销售？重要性1.唯有通过消费者持续的使用天狮的产品，才能创造持续性的业绩和收入来源您第一步想达到的目标是什么？–业务主任24%的奖金–您的业绩目标，将会创造多少收入？–直销和非法传销的最大差别就是在于：以优质产品分享做为基础让我们来个快乐的开始！1.我个人的天狮经验2.欢迎新精英加入天狮大家庭3.经营天狮事业是帮助他人获得健康，帮助自我获得快乐的过程成功销售的准备1.列名单在做销售之前，我们先来考虑一下将要把天狮这份美好的感觉和优质的产品与谁分享？我们将和多少人分享？名单越大，事业越大！A.能够约访到客户并面谈。B.能够熟练讲解一个产品。C.写出认识的100个人的名单。在你入行的第一个月，你觉得做到下述哪件事情最容易？思考A.能够约访到客户并面谈。B.能够熟练讲解一个产品。C.手头上随时保有100个新名单。如果你从业10年甚至更久，你觉得做到下述哪件事情最难？思考结论1、一些看起来很难的技能可以通过多次练习变得非常容易，如讲解产品和约访客户并面谈；而有些技能开始的时候你可能觉得容易，但要长期做到却是很难。2、在直销行业，短期获得成功和长期获得成功的关键要素是不同的。3、直销生涯的成败，90%取决于名单的收集。列名单的标准1、能不能现在就列出100个名单。2、能不能在以后的直销生涯中，随时保有100个名单。名单的来源——分类法亲戚；同学；朋友；老乡；会员；邻居；同事；……名单的来源——工具法手机通讯录；个人收集的名片夹；企业通讯录；各种照片；同学录；立即行动根据上述方法在自己的本子上列名单常见误区自我设限、自作判官。舍近求远、轻熟重生。轻量重质、只看眼前。客户的真实需求远远大于我们的想象表面不认同的，不代表内心不认同。现在不认同的，不代表将来不认同。自己不认同的，不代表身边的人不认同。结论永远不要低估别人的需求。永远不要把“自以为”不认同的人排除在你的名单之外。凡是你能想到的所有人，都应该成为你名单上的一份子。2.预约时间有了名单和对象后，我们就可以打电话或上门跟客户进行邀约时。你们会如何告诉自己的朋友这份新工作呢？我们先来做一个练习：“你好！我是***。我刚刚成为天狮的健康顾问，在使用了天狮的产品以后，我感觉…(个人感受)。我的培训老师说，我一定要在本周内为5位最注重健康的朋友提供免费学习健康知识的机会，也同时增加我的知识和经验。我以下就想到了你，你那么珍爱生命，一定愿意尝试的。我什么时候拜访你最合适，工作日还是休息日？...”3.物品的准备一对一销售上门拜访时，带上合适的产品是必不可少的，方便我们在顾客对某种产品感兴趣时，立即销售给他。不备产品就不是销售1.产品的目录或说明：一对一销售时用于跟客户解说时强化客户印象和专业形象之用2.产品演示的工具：如果计划销售的产品是需要做现场演示的，请事先准备好必须的演示工具3.物品的准备3.销售的备货，当客户需要时能够立即提供以便成交，适当的备货可以是：–天狮的主力产品或畅销产品：例如天狮的高钙素，虫草，甲壳质等，这些产品是客户接受度最高的–当月促销产品：提醒新业务员本月促销的内容和卖点，因为有优惠客户接受度高–估计客人最感兴趣的产品：根据客户实际需求准备的产品4.我们还需带上顾客档案卡，以便于延伸预约健康课或团队、公司会议时使用。我们会在后面的课程中详细讲解。5.其他的资料，如产品介绍册、公司介绍册、产品单页、收据等。4.个人的准备1、心态准备；因为大家是新业务员，在销售技巧和产品知识并不十分熟练时，刚开始时有些客户不接受产品是很正常的。但失败是成功之母，当我们积极实践，积累了丰富的经验之后，销售会越做越好，我们都是这样锻炼出来的。4.个人的准备2、形象准备：作为新业务员，我们要求工作时着职业装。按照天狮事业做为世界直销领头羊级大公司的专业健康顾问的标准要求自己，树立专业形象，并使顾客感到被尊重。3、知识准备：参加团队的健康观念、产品知识培训，并认真阅读产品及公司介绍手册。一对一销售的流程和技巧一对一销售流程好的销售人员都有一套标准和熟练的销售流程，因此能够按部就班，有效的说服和影响客户，达到成功销售的结果。1.健康观念，挖掘危机2.全面沟通，发现需求3.先介绍公司后介绍产品，结合演示和体验4.满足需求，成交，搭配成品邀约的基本概念•引导为什么要吃营养保健食品（引导预防保健的观念）•健康---亚健康---疾病•细胞-组织-器官-系统-人体1.健康观念，挖掘危机邀约的基本概念•显性需求：疾病和健康问题•隐性需求：预防疾病，治未病•各种疾病的保养之道•糖尿病•高血压•免疫力下降•各种慢性疾病2.全面沟通，发现需求邀约的基本概念Ａ.先介绍公司我们可以骄傲地向你的朋友、熟人介绍天狮公司，让你的顾客从接受公司开始接受你的产品：我们可以这样开始：“＊＊＊，几个月不见，你看上去越来越……（赞美）。上次我在电话里告诉你，我已经是天狮的业务代表（健康顾问）了，我真的很兴奋，你看，我们天狮是……”（列出天狮优势）3.介绍公司产品，演示和体验邀约的基本概念•在中国及海外100多个市场稳健经营17年的一家著名民族企业；是大健康产业的代表，而且建立了全中国甚至全亚洲最具规模的国际健康产业园，有两个项目被纳入国家十二五计划中。•天狮是业内非常资深的营养品公司，是全国营养品前10家最具潜力的企业，95年成立至今，拥有超过上百万的家庭消费群，消费者里医药行业、政府人员占比很大，产品重复购买率达高，全球共有2000万个象我这样的业务代表。是不是很有前途？3.介绍公司产品，演示和体验邀约的基本概念Ｂ.天狮产品特色和主力产品介绍•天狮产品的优势和特色•主力产品的介绍（四大类别和几个主力产品）C.产品的实际演示（让客户看见）•少讲，多让客户体验和演示多让客户有参与的机会，最好能够让他们实际体验产品•保养品的销售让客户亲自体验，了解使用前后的差异；营养保健品则是多分享见证，通过见证建立客户对产品的高度信心•亲眼所见的力量远大于耳朵听到的•天狮产品演示的重点和技巧3.介绍公司产品，演示和体验邀约的基本概念行业内最畅销的品牌；“你从没听说过天狮，天狮已连续12年成为销量和市场占有率前三位的品牌，中国的年销售额超过30亿以上人民币（配合公司当时的业绩状况）”。3.介绍公司产品，演示和体验邀约的基本概念•既然我们把自我定位成专家，专业的健康顾问，我们就要以自身的专业帮助客户下决定，告诉他们，以他们的身体（肌肤）状况应当如何使用产品会得到最好的效果。•各种健康状况的产品搭配组合一般身体保养：糖尿，高血压：压力大，免疫力差：年纪大，体质弱，体力差：4.满足需求，搭配产品，成交邀约的基本概念•当顾客认可了你的产品，我们就要进入结束销售阶段了，这时，千万不要因为他\她是你的好朋友而觉得不好意思，帮助你的顾客作决定购买产品，相信我们的产品一定会给她的健康带来改变，就象你自己一样。1.帮助顾客确认产品的作用，肯定和赞美她在使用后的变化；2.鼓励顾客作决定。告诉顾客本月促销的信息，帮助他作决定；3.尽量营造轻松、愉快的氛围，不要让你的顾客觉得有压力。4.满足需求，搭配产品，成交客户反对问题的处理先处理心情，再处理事情，对客户提出的问题表示理解用最诚恳态度处理和响应，不要和客户争辩两个常见的销售异议问题产品一定有效吗？–反问法：如果没有效果，天狮如何能在十六年的时间在市场上拥有越来越多消费者爱用，而且营销到全世界一百九十几个国家和地区，代表产品绝对安全有效，而且接受度高，您说是吗？–专业法：我了解您的考虑和担忧，毕竟，要投资自己身体的健康必须先确认效果，我跟您解释一下我帮您搭配的产品，为什么绝对有这样的效果（产品专业解说，然后举出大量的见证）反对问题的处理技巧太贵了，我吃不起我理解你的感受，没有习惯使用营养保健品（健康食品）时，总会觉得需要花这些钱吗？我刚开始接触时，也是跟您有同样的想法，这时候有个观念出现在我脑海中“天底下有比自己健康更重要的东西吗？”就算有再多的财富，失去健康便没有任何意义而且，自己健康后省掉以后的医药费，能够有更好的身体赚取更多财富，仔细想想，真的太划得来，绝对不会贵的，您说是吗？反对问题的处理技巧销售后的延伸邀约无论顾客是否购买产品，结束一对一销售前我们一定要做延伸预约，确定健康课和推荐活动的时间、地点。延伸预约是一对一销售的另一重要目的。健康档案是帮助新业务员做预约的良好的工具，让顾客填写健康档案，然后告诉她你会将她的档案带给你的资深健康顾问，请我们最专业的顾问（专业度高的上级）根据她的健康情况，为她专门准备一堂健康课。如果在为顾客做一对一销售时，周围还有她的同事或朋友，她们也许也会有兴趣，这时你也可以将健康档案卡分发给她们填写，争取到更多的延伸预约。当然，你需要在日后打电话给你的这位顾客，请他、她做主人，将她的这些朋友和同事邀请到你的健康课上来。帮客户填写健康档案作为新业务员，预约资深业务人员的健康示范课是一对一销售延伸预约最主要的部分。在顾客填写了健康档案卡后，“你这么信赖我和我推荐的产品，我真的非常感谢你！我会将你的健康档案卡交给我的资深业务人员（或资深健康顾问），他\她是一位非常有经验的健康专家，请她专门针对你的身体设计一堂健康课。对了，我的资深健康顾问这几天会举办一场健康讲座，我想特别邀请你来参加，请她亲自为你上一堂健康课。你是平时有时间还是双休日有时间？……”1.预约示范课如果我们已学会了分析身体健康的方法且已学会上健康课，那就可以把顾客预约到自己的课上来预约话术：“通过今天的拜访，我已经了解了你的身体类型和特点，以及身体上最需要改善的地方。回去后我会为你特别准备一堂针对你身体的健康课，并帮助你制定最适合你的健康保养计划，那你看把我们的健康课定在什么时间、什么地点对你来说比较方便，上半周还是下半周？公司还是家里？...”2.预约健康课若在销售过程中，当我们介绍公司时，顾客表示对我们公司及这份职业很有兴趣，可以在这时邀请她参加公司或团队举办的事业说明会、推荐茶会或是业务员\健康顾问会议，以进一步了解公司的情况。3.邀约参加推荐活动如果已经和顾客确定健康课的时间，可提议顾客做主人，将这份美好的感觉跟好朋友分享，就可以透过客户当主人的过程，将产品销售给他周遭的朋友或人脉4.请客户当主人课程总结销售是快乐的，简单的，销售就是分享；列名单是销售的第一步，也是最重要一步；列名单的方法有很多，可分类，可借助工具；任何时候，你的名单都要有100个名字；坚持长期持续的进行电话邀约；通过电话邀约合理利用资源，事半功倍；预祝您成功起步！