成功销售要读孙子兵法——销售人员修炼销售能力的必读之书

前言这将是一本有趣的书。在你打开这本书，看到这里之前，你是否留意了定价？你通常会在感觉值得购买之后才去关心定价，对不对？定价是否影响过你对一本书的购买？你有没有对自己说过，不看也罢，以后未必没机会？你有没有遇到过一本书，能够让你觉得比花同样的钱吃一顿饭要值？你是否觉得我这样说，仅仅是为了推销这本书？那就让我来和你一起作答吧。如果你从来都是先看定价再决定是否打开一本书的话，你的处境真的很糟糕！你恐怕还在为寻找一份养活自己的工作而烦恼吧？你是否想过自己会因为薪水较低而放弃一份工作？你未曾尝试这个工作就决定放弃了，如同面对一本价格不菲的书。如果你一向是翻着翻着才忽然想起定价的问题，于是你回头去看一眼，心里说，现在的书都很贵啊，然后接着翻看。其实你在寻找阻止你去买它的理由，你希望能翻出来给自己证明这一点，不是这样吗？在最终决定买下一本名字很陌生的书之前，你是否已经站得腿酸？“定价+腿酸”有时候会让你忽然放弃，有时候又会让你变得坚决，值或不值真的很难说。说到底，这本书如果标价一元，你一定会毫不犹豫地带走！你通常放弃购买而以后还能找到的书，往往都是比较时尚的那种吧？你通常放弃购买而以后根本遇不到的书，往往都是指导思维的那种吧？你如果不是因为走错了地方才来到这个书店，那么你一定对图书小有储备，你曾经对朋友说，为了这些书我可是花了不少钱啊，但那其中肯定会有你钟爱的一本，你甚至不止一次地看过，而且不希望被谁借走。亲爱的读者，我并非要向你推销这本书，看著者你就知道我是个无名之辈，无名之辈的无名之作很少有畅销的机会，而且我是稿酬式写作，畅销与否都与我的收入无关。我只是坚持认为，这本书我用心了，而且是我15年的七种工作的总结和回顾，而且我是笑着写的，甚至在写作过程中我就感受到了你的微笑。我的读者，我想用一种你身边“坏朋友”的口气和你交心，其实我们都知道，这种朋友既可气又可爱，有时候一脸庄重，有时候又是一脸邪恶，但他的指点你往往会细听甚至接受。人生，就像是一次旅行，最初的时候我们在寻找不一样的风景，成熟了，是不一样的风景寻找我们。下面，就是一个70后老兄的说话方式。孙子，谁呀？不是管老头叫爷爷的那个男孩。也不是姓孙名子的这么个人。更不是骂街的话。他姓孙，名武，是全世界最古老最权威的军事家，还搞军事理论研究，后来出了一本《孙子兵法》，创造了2500年的畅销书纪录。孙武之所以叫“子”，那可不是随便叫的，春秋战国那阵子，能被加个“子”字，绝对是殊荣啊，都是特有思想的人。老子、孔子、孟子、庄子、韩非子、墨子、鬼谷子等，还有不少呢，阵容不小。这就说明一个道理，那会儿确实出人才，出聪明人，思想空前解放然后就大爆炸。孙武先生玩哲学不行，搞政治也不赶趟，出身不算低，志向又挺远大，干点什么好呢？时逢乱世，经常打仗，那咱就整点兵法出来。和现如今的酒店类似，集餐饮、娱乐、休闲于一体，外加地域饮食文化，他这兵法集实用性、理论性、可操作性于一体，再加上点思想性，齐活了。老孙可不是白给的，那会儿玩军事的也不少，和现代社会差不多，到处都充满竞争嘛，光凭一张嘴恐怕说不过去。老孙也带兵打仗，干了30年呢，用句斯文话，那叫戎马一生。而且他还有业绩，拿三万人打跑了20万人，刷新了以少胜多的战绩，上榜了，这就叫别人无话可说了。人一出名，就会受到关注，点击率什么的就跟着上去了。大家都听说孙武了，孙武也该出本书了啊。于是，就有了《孙子兵法》。至于这本小书后来的热卖以及盗版横行，竟然持续了两千多年，甚至传遍了世界，蓝眼睛的、黑皮肤的、黄头发的……都人手一本看呢，那是老孙想都不敢想的事。因此说，给老孙加个“子”字，一点不意外，还有鼻祖、兵圣等更火暴的称呼呢。虽然是兵书，但是它的影响力在那儿摆着呢，从政的、经商的、算计人的都能作参考，参考完了偷偷一试，哟嗬！还挺管用，这书有价值！有价值就值得去研究研究了，活学活用，岂不更好？我这本书可不是研究老孙和他的兵法的，我是打算把他那永放光芒的思想活学活用到商场职场中去，延伸到销售和管理上去，总之，用到人民最需要的地方去。如果做到朴实无华、哗众取宠、宠辱不惊之境界，进而达到提神醒脑之疗效，那就好了。请孙子卖货，当然不能指望他活过来去沿街叫卖，那肯定砸。就算老孙转世也不一定能创造销售神话，做军火生意都未必能成，顶多搞搞签名售书什么的。说白了，我们就是要他那份乱世思想、谋略技法、战斗精神。试想，老孙靠自创的兵法十三篇就能打胜仗，这也是人家的人生总结啊！是经验啊！而且这经验可是经过流血玩命搞出来的，再不信就不对了。所以，咱们得信。再补充两句，孙子凭借《孙子兵法》把自己推销给吴王，并助吴国夺取霸主地位，这显然是一次成功的销售案例。从这个意义上看，经典的力量不可阻挡。热身：先说说孙子和他的兵法第1讲计啊计你所从事的销售工作或许距离公司高层极为遥远，但别忘了，你才是这一商业体系中的神经末梢，任何反馈都要由你产生，没了你，这就不是完整的体系。第2讲作战那些事儿速战速决当然好，也要区分对手是谁。迷魂药分轻重两种，你要对准他的嘴投进去，既要分清用量，也别扔到人家脸上。第3讲今天你谋攻了没有不战而屈人之兵固然好，但能创造这种境界的人并不多。为什么有些优秀的推销员甚至连讲价的机会都不给顾客，顾客却痛快地付款了呢？或许他并没有比你多说些什么，但为什么他总比你业绩好？第4讲和黛玉一样，俺们也是水做的只有守得住，才能保持不败，但是想获得最终胜利，还要抓住对手的漏洞。你有必要把自己当成水一样的物质，没有具体的形状和方向，只等敌人的漏洞出现，便立刻渗进他的缝隙里。第5讲卖家才是那个上帝没有什么是永远的，但你心里要永远铭记这一点：我就是上帝，因为我才有权决定商品的命运！第6讲即便痛宰顾客，也要让他含笑而去虚虚实实，是兵家必修之道，学会把握战场的主动权是完胜的根本。如果你销售的是暴利商品，那就要明白暴利是有保鲜期的，时间会是最好的杀价师，因此要尽早出手。第7讲争先，不相信眼泪你的同行往往在你的附近，这真是件让人恼火的事情。现实需要冷静面对，就算你怀恨在心，可还要装作幸福无比。你要明白一点，同行不是完全没用，同行的聚集其实也能起到宣传作用，比如电器一条街、服装城什么的，能有效地吸引更多的顾客。一棵草，无法诱惑羊群。第8讲变变变世界上没有永恒不变的东西，更不要说战场、商场了，瞬息万变这个词有点夸张，但李宁低声说：一切皆有可能。第9讲我和敌人有个约会一场交易，很少出现双方都很开心的结果。通常是一方比较开心，而另一方勉强接受。所以，为了避免事后自己不开心，你要争取做前者。〖HK〗第10讲保护环境的重要性顾客永远不会真正满意，我们的努力也不一定会有预期的回报，我们能够做的就是保护好我们自身的环境，这里说的环境是你的卖场、你的职场和你的气场。第11讲最普通的部位往往致命并非只有心脏和后脑勺才要命，销售中的九个场合把握不好，就像在你身上捅了九个窟窿，看你死不死。第12讲哥玩的不是火，是热情如果说这个东西火起来了，你不必担心是自家的住宅，可以肯定的是，它是某种商品。商品之所以会火，离不开广告。第13讲我无耻，可是我很温柔老孙在最后一节提到了间谍与离间，这说明他不好意思把阴暗的东西排得靠前，同时也说明了阴暗才是最后的手段。后记孙武，字长卿，春秋末期吴国将军，后人尊称他为孙子。他的老家在齐国（今天的山东），《史记》上说孙子是齐国人，可是《吴越春秋》里却说他是吴国人，到底是哪里人，应该不难猜，司马迁是西汉夏阳（今陕西韩城）人，赵晔是东汉绍兴人，两位作者中赵晔撒谎的可能性大些，毕竟绍兴在春秋时期就是越国的首都，后来越国灭吴，吞并其领土，后人合称吴孙子到吴国，属于逃亡而不是观光，自然不能闲着，作为外国人他得尽力融入当地社会，后来经吴国重臣伍员（伍子胥）推荐，孙子向吴王阖闾进呈所著兵法十三篇，被重用为将。这里要介绍下伍子胥先生，他也是外国人，是从楚国逃亡过来的，他的情感世界很丰富，所以那会儿，正是吴、楚两国争夺霸权的节骨眼，两国长期战于江淮。有了孙子与伍员等外援的加盟，吴王阖闾制定出了袭楚方案。孙子损招很多，使楚国疲于奔命，国力耗损，最终被攻破。吴国“西破强楚，北威齐、晋，南服越人”（《史记·伍子胥列传》），以一隅之地而称霸，孙武孙子所著《孙子兵法》，总结了春秋末期及之前的战争经验，归纳了若干至今仍有科学价值的作战指导原则，在中国和世界军事史上，最早比较系统地阐述了战争全局问题，并首次揭示了“知彼知己，百战不殆”这一指导战争的普遍规律，不但在我国兵学思想上占有极高的既然是宝典，我们不妨拿来一用，“商场如战场”这样的话大家早就知道，从中挖出点道理那好，铃声响起，我们开讲。第1讲计啊计你所从事的销售工作或许距离公司高层极为遥远，但别忘了，你才是这一商业体系中的神经末梢，任何反馈都要由你产生，没了你，这就不是完整的体系。经典回顾故经之以五事，校之以（七）计，而索其情：一曰道，二曰天，三曰地，四曰将，五曰法。道者，令民于上同意也，故可与之死，可与之生，而不畏危。天者，阴阳、寒暑、时制也；地者，远近、险易、广狭、死生也；将者，智、信、仁、勇、严也；法者，曲制、官道、主用也。凡此五者，将莫不闻，知之者胜，不知者不胜。故校之以（七）计而索其情，曰：主孰有道？将孰有能？天地孰得？法令孰行？兵众孰强？士卒孰练？赏罚孰明？吾以此知胜计利以听，乃为之势，以佐其外。势者，因利而制权也。兵者，诡道也。故能而示之不能，用而示之不用，近而示之远，远而示之近；利而诱之，乱而取之，实而备之，强而避之，怒而挠之，卑而骄之，佚而劳之，亲而离之。攻其无备，出其不意。此兵家之胜，不可先传也。夫未战而庙算胜者，得算多也；未战而庙算不胜者，得算少也。多算胜，少算不胜，而况于古语今说孙子说：战争是国家的大事，关系到军民的生死、国家的存亡，不能不认真去考察和慎重研所以，要从敌我五个方面进行分析，用双方七种情况进行比较，来探讨战争胜负的可能。五政治，就是要使民众与君主同心同德，使他们可以为君主而死，可以为君主而生，从而不怕危险。天时是指昼夜、晴雨、冷热、四时季节的变化。地利是指征途的远近、地势的险阻或平坦、作战地域的广阔或狭窄、地形对于攻守的有利或有害。将材是指将领要具备足智多谋、赏罚严明、爱护部下、勇敢果断、军纪严明等条件。法制是指军队的组织编制和行军制度、将吏的管理制度、军需物资的管理等规定。上述五个方面，将帅没有不知道的，了解、掌握了它就能打胜仗，否则就不能取胜。还要从以下七种情况进行比较，来探索敌我双方的实力：哪一方君主政治清明？哪一方将领更有才能？哪一方占据天时地利？哪一方法令能贯彻执行?哪一方军队强大？哪一方士兵训练有素?哪一方赏罚严明?我们根据这些就可以判断谁胜如果听信我的计谋，用它指挥打仗就一定会取胜，我就留下；如果不能听从我的计谋，用兵筹算的取胜策略已被采用了，还要为其造成一种态势，用以辅助作战计划的实现。这种态势就是根据取胜的策略而采取灵活机动的应变措施。（如果老孙要求的“态势”没能实现，那用兵打仗是一种诡诈的行为。所以，能打，要装作不能打；准备打，要装作不打。攻击近处，要装作攻向远处。攻击远处，要装作攻向近处。敌人贪利就用小利去引诱他，敌人出现混乱就乘机攻取他，敌人力量充实就要防备他，敌人强大就暂时避开他，敌人易怒就挑逗激怒他，敌人轻视我方就设法使其更骄横，敌人安逸就设法使其疲劳，敌人内部和睦就设法离间他。要在敌人没有防备时发起进攻，在敌人意料不到之处采取行动。这是军事家取胜的诀窍，是不能预先呆板规定的。（这很容易让人联想起毛泽东的用兵之道：敌进我退，敌驻我扰，敌凡在作战之前在决策上能预计取胜的，是因为计划周密，获胜条件多。凡在作战之前在决策上就预计不能取胜的，是因为计划不周，获胜条件少。计划周密就能打胜仗，计划不周就不销售最前沿商品销售是商业的最后环节，也是产生赢利的关键环节，别说售后服务才是最后，除非你脑你所从事的工作或许距离公司高层极为遥远，但别忘了，你才是这一体系中的神经末梢，任但是，你面临两个问题。第一，你很重要，可这个“你”是说的你这一群体。第二，你可有可无，换个人也能代替你的工作。解决这两个问题只需一招，你要成为难以代替的