4销售中的异议及应对话术[1]

奇瑞运营管理部销售中的异议及应对话术奇瑞汽车销售服务商培训课程奇瑞运营管理部销售过程中的异议接待需求分析产品介绍产品演示报价成交交车寻找潜在顾客售后关怀异议处理奇瑞运营管理部思考你是不是更喜欢提出异议比较少的顾客？异议是销售过程中的一种障碍吗？异议通常被认为是顾客对我们的一种否定吗？争论是不是异议处理中不可避免的？奇瑞运营管理部没有异议的顾客有些顾客可能从头到尾都没有提出过任何异议——他们选择保持沉默，直至沉默地永远离开……奇瑞运营管理部你永远无法在与顾客的争论中获胜最终的结果是：顾客拒绝购买！奇瑞运营管理部异议是一种机会让销售过程可以持续下去向顾客展示你是一个胜任的和顾客利益至上的销售代表是真正销售的开始奇瑞运营管理部销售中异议的分类1.产品问题2.价格问题3.决策问题4.个性问题5.观望问题6.交车问题奇瑞运营管理部1、产品异议及应对话术安全性问题应对话术：通过了正面碰撞试验、侧面碰撞试验、安全气囊碰撞试验，权威认证吸能车身、夹紧式安全带、双安全气囊、ABS和EBD系统，安全呵护舒适性问题应对话术：精心调教的悬挂系统、宽敞的车内空间真皮座椅、电动车窗、可调节座椅全自动空调、倒车雷达、CD音响顾客对汽车产品本身存在的异议奇瑞运营管理部1、产品异议及应对话术动力性问题（以奇瑞瑞虎1.8排量的ACTECO发动机为例）应对话术：奇瑞最新发动机，采用直列4缸双顶置凸轮轴16V多点电喷动力强劲，功率可达97KW加速性良好，最大扭矩170/4300~4500N/m奇瑞运营管理部1、产品异议及应对话术经济性问题应对话术：价格便宜，性价比高经济实用，油耗低维修方便，成本小奇瑞运营管理部2、价格异议及应对话术价格异议有两种：显性的异议隐性的异议奇瑞运营管理部2、价格异议及应对话术客户杀价心理分析：习惯性使然害怕吃亏的心态炫耀的心理试探的心理不杀不爽的心理其他奇瑞运营管理部2、价格异议及应对话术客户杀价形态：漫天喊价型比较行情型得寸进尺型威协恐吓型哭穷型（缺钱或预算）￥59800奇瑞运营管理部2、价格异议及应对话术应付价格异议的手法闪避法：先将此一敏感话题避开，谈些别的赠品法：将价格问题转变为赠品问题差异化法：强调自己的东西与别人不同奇瑞运营管理部2、价格异议及应对话术应付价格异议的手法反问法：问客户不同的问题：立场互换法：角色互换哀兵政策：唱些苦肉计，诉说业务员之辛苦奇瑞运营管理部2、价格异议及应对话术其他应付杀价方法一分钱一分货法成本分析法细分化法坚持原则法逐步退让法…………..想一想：您还有别的应付杀价的方法吗？奇瑞运营管理部3、决策异议及应对话术决策权问题客户需请示上级，另一半，父母之意见适用问题客户可能对新车的报价，乘坐，性能等适用性存疑，要予以澄清，证实，强化奇瑞运营管理部3、决策异议及应对话术竞争者问题遇上同品牌，不同品牌价格或非价格竞争不可避免资讯问题客户要搜集比较多种同级车才能下定决心，业务员要主动提供奇瑞运营管理部4、个性异议及应对话术信任问题不信任的成因很多，若对业务员缺信任感，约到公司谈，主管协助可改善个性问题遇上优柔寡断，考虑再三的客户，要了解原因排除疑虑奇瑞运营管理部5、观望问题异议及应对话术等待降价客户因价格造成的观望要从价格出发需求不迫切购买时机未成熟，无法促成则保持密切追踪奇瑞运营管理部5、观望问题异议及应对话术等待新车型客户等待新车型时有赖业务员探询与说服的智慧等待新年年底时等待新年份是常见的情况奇瑞运营管理部6、交车异议及应对话术无法立即交车包括供不应求，选择畅销车，订做车等原因应对话术