营销指导手册(1)

精品资料网（）25万份精华管理资料，2万多集管理视频讲座精品资料网（）专业提供企管培训资料眼镜公司营销指导手册做为眼镜公司员工，一定要做到以下几点，如果没有做到，请不要继续往下看，直到能完全符合下面五条要求。1．我爱眼镜公司。我对眼镜公司有百分之百的信心。我相信眼镜公司能治疗近视，我们推广工作，不仅仅是为了销售，最主要的是让近视的孩子们有一双健康明亮的眼睛，我们的事业是带有公益事业的，因此我要努力工作，让更多的孩子因戴上眼镜公司而摆脱近视的困扰。2．要有良好的敬业精神和工作态度。一般来说，人的智力相差不大，工作成效的高低往往取决于对工作的态度，以及勇于承担任务及责任的精神；在工作中遇到挫折而仍不屈不挠、坚持到底的员工，其成效必然较高，并因此而受到公司老板和同事们的器重和信赖。3．具有学习的态度。二十一世纪唯一不变的有两个，一是市场永远在变。第二就是你永远比别人学习的更快。尤其对于眼镜公司这个新兴产品，学习显得尤为重要。4．具有积极、主动的态度。优秀的员工都是具有积极思想的人方能获得成功，而那些消极、被动的对待工作的员工，在工作中寻找种种借口的员工，是不会受到企业欢迎的。5．时刻牢记公司的利益一个员工，如果不把公司利益摆在首位，哪怕他有再大的能耐，也不能算是优秀的员工。一个时刻只为自己着想的自私的人，是难以取得大成就的，最终企业也会抛弃这样的员工。电话咨询指导手册前言：电话咨询越来越被各大商家广泛重视，尤其对于眼镜公司来说显得尤为关键，可以说哪个市场的电话咨询做的好，哪个市场的销量就会有明显的提高。一．电话咨询员的自我定位：护眼咨询医生+宣传员1．自报家门：全国关心下一代工作委员会：百市千校护眼健康行组委会。2．工作主题：对青少年视力健康进行普查，推广眼镜公司在全国青少年近视患者中的推广工作。3．每个顾客都希望他提出的问题是专业人士以专业知识给他通俗易懂的解释，使他信服。所以作为一个电话咨询员，必须熟练掌握眼科知识、验光知识和眼镜知识，以护眼咨询医生的身份给顾客以信服的解答。4．技巧：学会询问。一定要记住，我们是为了孩子的视力健康，不要提眼镜。因此了解孩子的视力现状是很重要的。对现在孩子的视力表示出担忧，责怪其为什么会让孩子的视力差到这个程度，让其内疚。要明确孩子没有养成好的用眼习惯都是家长关注度不够的原因。5．承担广告的延续和解释工作，电话咨询员必须充分了解当天所播出或刊登广告的内容，有针对性的解答和延伸补充，做到专业知精品资料网（）25万份精华管理资料，2万多集管理视频讲座精品资料网（）专业提供企管培训资料识的教育和产品利益的强诉求承诺。6．更为关键的是临门一脚——邀约工作：带孩子来视光中心，对孩子的视力进行一次全面的检测。青少年是眼部发育的关键时期，专家建议孩子半年就需视力检测一次，而近视的孩子视力已出现了问题，因此建议三个月检测一次，以密切关注孩子视力的发展状况，避免孩子的视力再次下降。您最近一次是什么时候检测的，因此建议您带孩子到视光中心来对孩子的视力进行一次全面的检测。7．邀约利益点：免费价值380元18项国际标准检测，以国内最先进的仪器对孩子的视力进行全面的检测。二．电话咨询员的八大黄金名言：1．对于咨询员来说，胆识过人的最直接体现就是不要怕失败。2．激情是世界上最有价值的感情和最富有感染力的情绪，有助于你克服恐惧，获得财富，享受健康愉快和美满的生活。3．敢于做承诺，你的自信和敢于承诺就是在给顾客传递信心。4．在咨询过程中，时时站在客户的立场为其出谋划策，让他感到你是为他着想。5．在顾客面前，我们永远不会输，即使输了，也是输给了自己。顾客不相信我们不要怪消费者，怪罪我们自己没有找到信服的方法。（敢于承诺+故事+恐吓+到位利益）6．电话咨询工作从来就不是可以立即成功的工作，电话的作用就是要求他和孩子来。7．不要抱着一个电话就可以把消费者拿下的态度，即使沟通再好，仍然不要谈销售。8．积极倾听，学会聆听，让顾客接受你，和顾客互动。对于刁难或不能立即解答的问题，要主动转变话题，避免不能自拔。三．电话咨询员必须具备的基本素质1．自信。你对眼镜公司有百分之百的信心，你给顾客传递的就是百分之百的信心。2．培养你的兴趣和热情。告诉自己电话咨询员是一项伟大的工作，是一件有挑战性的工作，电话工作其实很简单。3．扎实的基本功。熟练掌握产品知识、一定的眼科专业知识、、了解顾客的心里，掌握销售技巧。4．拥有一颗平常心。任何一个电话咨询员都应该修炼自己的心态，拥有一颗平常心。在最初的工作中正视挫折的态度，认识到电话咨询工作的难度和意义，然后坦然的接受这个过程中必然会经历的挫折，不断改进，朝着自己的目标一步步迈进。5．面带微笑及训练有素的语音、语速和语调。微笑是一种有意识的放松、友好和礼貌的举止，通过电话传达给对方，让其感到你的真诚和可信度。语音要尽可能悦耳，语调要富于节奏的变化，使语调显得抑扬顿挫，保持说话的内容与语调的一致。语速要根据客户的语速调整自己的语速，不能过快或过慢。音量要适当偏高，措辞简洁明了。四．电话咨询需要注意的十个问题：精品资料网（）25万份精华管理资料，2万多集管理视频讲座精品资料网（）专业提供企管培训资料1．作为一个优秀的电话咨询员，我们要明白我们和电话营销，销售的区别：电话咨询和电话营销的区别：最重要得一点电话咨询的目的是让顾客上柜，我们并不需要在电话当中销售，而电话营销是要在电话中达成销售，电话咨询不像电话营销可以一次二次甚至三次通话，没有逐步渐进过程，电话咨询要求的是紧迫感，迫切感。告诉他不等再等了，近视越拖越严重，等成为高度近视就很难逆转。电话咨询和销售的区别：电话咨询有很大的局限性，时间短暂，但要在这样短暂的时间里也要达到电话咨询的目的，就是让顾客来。2．首先必须学会倾听顾客的心声，不是为了成为他的倾诉对象，而是要听他的内容，揣摩他的说话语态，语速用词等等。，我们不可能看到对方的神态及表情来了解他，抓他心里，只有通过他的话述来揣摩，捕捉顾客心理，我们要从他的话语中听出他的性格，听出他的素质，听出他的生活环境，包括他对我们产品的认知度，对产品到底知道多少，最重要的要听到他的需求。因为电话咨询有很大的局限性，时间和空间要求很短暂很局限。所以上述是优秀电话咨询员必备的一点，你要和顾客达成共识，不光是产品上，观点上，包括语速，语态这样他会愿意和你多的沟通，缩小了空间感，距离更近了。3．其次，我们要把握“度”。这个‘‘度”是指，你不能让顾客一直问下去，要学会如何切入，如果你让顾客一直追问下去，那样他想知道的都知道了他便会结束与你的通话，所以我们要学会“度”，我们要倾听但我们要听到一定程度上切入我们的话题，将他在咨询我们转化为我们去咨询他，这个切入点要把握好，不可以太早，因为他有好多问题还想问，他想知道的还没有知道他是不会告诉你你想知道的，这是很容易造成你还没问完顾客就想挂掉了，也不可以太晚那样顾客想知道的知道了也会挂掉的。所以要把握好切入点，这个点的把握就是在他询问到他最想知道的问题上是你便可以询问他，例如：“我孩子多长时间能见效？”然后你可以询问了：“您能告诉我一下孩子的情况吗？…..”将你想咨询的问题咨询完4．再次，这时可以把话题再顺其自然的转交给顾客，继续让他咨询，之后他的咨询他的问题尤其留到最后的问题一定是他最想知道的问题，我们不可以不回答也可以让他明白，但要给他希望，不能给他准确回答，这也就是我们让他来精品资料网（）25万份精华管理资料，2万多集管理视频讲座精品资料网（）专业提供企管培训资料得由头，他那个越想知道的问题只有你来了我才能给你准确的答复我才能告诉你。5．把握咨询者的微妙心态，他们是被动的，是有要求的，是被掌握的：（1）主动为他定下上柜时间，例“周六周日人比较多，您大约几点来，我给您预约时间，编个号”（2）在合适的时候结束通话，把利益、恐吓到位，达成上柜意愿后，要及时预约上柜时间，并结束通话。（3）对竟品不要直接打击，肯定几句对我们没有损失。如问眼保姆，我们会说，眼保姆肯定有一定效果，它的理论依据就是中医按摩，想一下即使我们自己用手按摩一下，也会轻松一点。但学生没有更多时间去坚持这个按摩。二是通过按摩不能解决近视的根本问题，只能够得到暂时的放松，所以说如果有条件可以使用眼保姆，但要降低度数还要使用眼镜公司。6．处理和中国关心下一代工作委员会之间关系时，不要割裂，说他们和咱们。中国关心下一代工作委员会和眼镜公司是一体的，我们是他的下属单位，是这个项目的推广和普及机构。7．顾客打进热线说明他对你的产品产生了兴趣，但没有达到上柜的程度，而电话咨询员就要将顾客这种兴趣激发，达到让他自己感觉迫切需求，觉得机不可失，时不再来。恐吓加利益。比如告诉他“你现在孩子戴的眼镜的度数是不准的，没有检测，孩子不敢说，过来吧”让顾客知道我们能够帮助他解决问题，通过科技的、专业的手段，而这一切是免费的。8．优秀的电话咨询员除了要熟知产品知识，专业知识，还要知道到视光中心的公交线路。对于近视常识必须熟记于心，如真性近视和假性近视、混合近视以及眼球的敏感度和生理状况等。9．做为眼镜公司的电话咨询员，我们和一般的电话咨询员不一样，我们不需要去迎合顾客，而是要摆出一副专家姿态，用词要专业，顾客说的对的可以有一定的赞美，给予肯定，对于顾客不对的，例如：我孩子120度，在我们视光学中就没有120度，只有125度，这时你需要真诚的告诉顾客，这样显示我们的专业性，但不可以嘲讽。10．我们电话咨询也是广告的一个延续，咨询的人大多数还不够肯定咱们产精品资料网（）25万份精华管理资料，2万多集管理视频讲座精品资料网（）专业提供企管培训资料品，咨询的人就是还不够确定，那作为电话咨询员我们要给顾客更多的信心肯定，可以给他相应的适度的承诺。五．电话咨询使用率较高的十五句话术1、如果您不让孩子戴，您永远不知道这副眼镜有多好。2、如果度数控制不再加深，实际上就是在降低度数。3、每个家庭都希望自己的孩子成才，成才的路有很多种，但眼睛只有一双。4．法国专利技术、欧盟CE认证，世界治疗近视最先进、安全、有效的技术，刚进入中国。5、我们是国务院关心下一代工作委员会“全国百市千校护眼健康行”唯一指定视光检测机构。6、一副能减度数的眼镜，大多数人三个月可降低50度。7、边学习、边治疗，学治同步，不耽误学习时间。8、用眼越多，看书越多，视力越好。9、视近=看远戴上眼镜公司看书=看风景10、可以在网上看一下，新华社等媒体对眼镜公司高科技眼镜的报道，这是国家08年重点推广的科技项目。11、《家有儿女》中的小雪戴的就是眼镜公司，从400度降到200度。12、普通近视眼镜越戴越近视，大家都有这个经历，一般近视眼第一副眼镜是200度左右，但每过半年就长50度。13、600度以上称为高度近视，直接影响孩子学业，未来和身体，甚至遗传到下一代。近视不可怕，怕的是度数不断上涨成为高度近视。14、带孩子来视光中心检查一下，免费享受国际十八项眼视光标准检测。接受专业咨询，全方位地为孩子的近视治疗提供解决方案。15、相信你的孩子戴上眼镜公司后：轻度近视恢复正常；保证度数不再增加，三个月降低50—100度。六．电话咨询员十大工作习惯1．广告播出的当天电话咨询员应提前守侯在电话机旁，作好接听准备。2．接打电话时办公桌面收拾干净、着装整洁、姿势端正。电话旁边要有登记表、笔和工作日记本、一杯水。3．把客户可能问到的问题作个推测，以便熟练、准确的解答问题。4、电话响两声再接，应清晰悦耳的说：“您好，眼镜公司视光中心！”5、接听电话前话务员应熟知当天播出的广告内容，以便更好的回答客户精品资料网（