针对合作营销员销售手册

L/O/G/O联通固网销售手册合作营销员固网产品销售指南目录固网整体简介重点数据产品重点语音产品增值业务产品4123融合业务产品5整体简介-概述主要经营：固定通信业务，移动通信业务，国内、国际通信设施服务业务，卫星国际专线业务、数据通信业务、网络接入业务和各类电信增值业务，与通信信息业务相关的系统集成业务等。2009年1月7日，中国联通获得了WCDMA制式的3G牌照。中国联合网络通信集团有限公司（简称中国联通）是2009年1月6日经国务院批准在原中国网通和原中国联通的基础上合并成立的国有控股的特大型电信企业。中国联通拥有覆盖全国、通达世界的现代通信网络整体简介-固网品牌4业务识别图形识别品牌识别颜色——采用绿色作为家庭客户板块的主色调，从色彩上给人留下了健康、清新、愉快的印象。业务区分——用家庭作为业务区分的名称，给目标客户群强烈的归属感。涵盖为家庭客户提供的所有业务“沃•家庭”：为全业务品牌“沃”面向家庭客户的品牌延展，用于家庭业务的营销推广。整体简介-经营链条经营链条客户维系装机维护售后服务客户回访积分回馈市场规划市场调研市场分析业务规划营销政策业务拓展宣传促销销售组织重点区域攻坚网络建设网络规划项目评估立项实施完工投产一线销售人员（合作营销员）区分网格经理整体简介-营销结构区分团队经理宽固中心团队经理直接管理网格经理、圈地专岗、业务支持人员。其中圈地专岗、业务支持人员为团队中所有网格复用。网格作为末梢营销单元，由网格经理、销售人员（直销员和代理商）、营业受理人员、装维人员组成。宽带、融合产品客户端销售推广工作负责制定深圳固网销售政策整体简介-产品XDSLLAN联通固网主要产品介绍数据语音增值互联网专线数据专线商企XDSL/LAN家庭客户商业客户普通电话公用电话卡类集线通商e通4006/800等呼叫中心业务语音增值广告传媒宽带应用IDC增值及宽带应用语音增值广告传媒整体简介-资费说明标准资费优惠套餐由工信部制定的各项业务收费标准政府制定及市场定价是制定优惠套餐的基础XX元包XX分钟在标准资费基础上打折预存XX元，送XX元在标准资费的基础上进行各种优惠套餐、协议优惠。对标准资费中各种收费项目进行各种形式的优惠。同一个用户不能配置一个以上的优惠套餐。套餐和优惠规则有分两种：帐户级和用户级。套餐有明确的受理规范、受理时间、受理产品和受理区域。预付费业务后付费业务用户先向联通预先支付费用，然后联通按实际使用从用户帐号里面扣费，直到扣完为止。最大的好处是避免了欠费风险。典型业务有：IP卡、预付费电话、宽带预付费套餐。每月系统按当月用户的使用量进行计费出帐，并按当月出帐金额收取用户费用。收款方式有：银行划扣、上门收费、预存款帐号划扣等。若用户一个月欠费不交，则按规定系统自动做单向停机处理；连续两个月欠费不交，则系统自动做双向停机处理；连续三个月不交则做拆机处理。典型业务有:集线通、商e通、组网业务。整体简介-缴费说明数据产品（宽带）LAN宽带-接入分类XDSLXDSL虚拟拨号专线虚拟拨号专线虚拟拨号方式用户在电脑上运行一个专用客户端软件，当通过身份验证时，获得一个动态的IP，即可联通网络上网冲浪，也可以随时断开与网络的联接，费用与电话服务无关。专线方式分配给用户1个固定IP地址，且可以按照用户的需求增加IP数量，用户24小时保持在线。宽带-产品特性虚拟拨号有访问互联网需求且需要固定IP地址需求的中小商企客户。无需拨号永远在线，包月不限时专线产品名称XDSL宽带产品特性比较无需拨号永远在线，包月不限时有访问互联网需求的家庭客户及中小商企客户。LAN一个免费固定IP1-3个免费固定IP可选择多种速率2M、4M、6M可选择多种速率2M、4M、6M、10M可选择多种速率2M、4M、6M可选择多种速率2M、4M、6M、10M适用对象宽带-业务比较XDSL虚拟拨号LAN虚拟拨号技术成熟，带宽充足，可提供的最高速度达到10M。通过划分VLAN可提供良好的QOS保证。上下行带宽均衡，可以充分满足SOHO族开设个人服务的要求。扩展方便，可以随着业务需要升级带宽。直接在原来的电话上叠加Modem就可以开通该业务。技术成熟，目前可提供的最高速度达到6M（下行），512k（上行）上下行带宽不对称。适用的区域城中村区域均为XDSL接入部分小区的接入方式也为XDSLXDSL接入的客户需增加MODEM才能上网适用的区域主要适用于小区不用增加MODEM宽带业务-产品卖点高速上网申请便利，上门服务包月不限时提供多速率服务宽带内容丰富产品卖点多种套餐选择，价格优惠宽带-销售链条宽带销售链条向客户介绍联通宽带产品对客户的装机地址进行核查是否资源到达受理完毕后，代维进行上门安装调测竣工后客开始计费使用1、销售推广2.资源核查3.受理开户4.装机竣工联通宽带产品目前只提供预付费业务，客户需先交纳半年以上的费用需每天在小区或者城中村派发传单或者摆台促销，找寻目标客户，在小区建议4-7点左右针对不同区域推广不同速率套餐，需要区分客户群，制定销售策略有意向的客户询问客户装机地址，并进行资源核查业务员要随身携带宣传单受理单对有意向客户电话咨询本网格代维人员是否有宽带资源，是否符合装机要求。新入职的人员可以随身携带资源表，对不确定的再进行咨询业务员跟客户签订客户协议并根据套餐收费必须按照受理要求填单，填写清楚客户的基本信息每日将客户受理单反馈至受理中心或者营业厅进行录入开通必须要确保套餐和实收款一致在系统开户受理完毕后，会流转至配线配号系统进行资源配置配置完毕后派单给代维人员进行上门装机销售推广资源核查受理开户竣工完成宽带-销售链条宽带-产品标准资费接入方式接入速率个人宽带基本月租商企宽带基本月租免费提供固定IP地址XDSLLANXDSLLAN虚拟拨号1M100100————无2M120150260260无4M260260380380无6M380380680680无专线2M————18002000XDSL提供1个/LAN提供2-4个4M————28003000XDSL提供1个/LAN提供2-4个8M——————4000LAN提供2-8个10M——————5000LAN提供2-8个备注：新装或拆机当月月租费按照首月实际使用天数*标准月租费/30天收取；暂停/复通当月的月租费收取标准为：数据业务月租/30*当月使用天数+（数据业务月租*20%/30）*当月暂停天数；暂停期间的月租费收取标准为：数据业务月租*20%。宽带移机需要收取费用，虚拟拨号收取100元/户，专线为400/户宽带产品-主推资费套餐类别适用产品包月标准费用系统套餐名称适用客户实际收取费用套餐规则描述宽带套餐XDSL_虚拟拔号接入2M(包月120元)宽带预付标准资费2M(120元包月)新装续费500/6个月深圳xDSL宽带预付费2M(120元包月)预付500元送220元新装960/12个月深圳xDSL宽带预付费2M(120元包月)-预付960元送480元续装960/13个月深圳xDSL宽带预付费2M(120元包月)-预付960元送600元LAN_虚拟拔号接入2M(包月150元)宽带预付标准资费2M(150元包月)新装续费500/6个月深圳LAN宽带2M(150元包月)-预付500元送400元新装960/12个月深圳LAN宽带2M(150元包月)-预付960元送840元续装960/13个月深圳LAN虚拟拨号接入2M预付(150元包月)-预付960元送990元4M和6M4M(包月260元)预付个人宽带接入4M(包月260元)新装1440/12个月深圳宽带预付4M(260元包月)-预付1440元送1680元续装1300/12个月深圳LAN宽带预付4M(260元包月)-预付1300元送1820元6M(包月380元)预付个人宽带接入6M(包月380元)续装1900/12个月深圳LAN宽带预付6M(380元包月)-预付1900元送2660元深圳xDSL虚拟拨号接入6M预付(380元包月)-预付1900元送2660元宽带-业务答疑问题一：安装我司的虚拟拨号XDSL是不是一定要安装我司的普通电话，普通电话能否不收所有费用？答：一般情况下申请我司的XDSL需申请我司的电话业务，其是与宽带捆绑，从而实现虚拟拨号接入上网。该电话需按标准资费收取月租和来电显示费用。（客户申请XDSL业务可不用申请电话，但不主动对客户宣传。问题二：安装我司的专线接入是不是一定要安装我司的普通电话?答:安装我司的专线接入,无需经过电话拨号。问题三：用户说他的上网速度不是我公司所说的2M/秒，怎么向用户解释？答：我们所指的2M接入速率指得是接入用户端的带宽，而2M带宽在数据传输中最大支持256千字节每秒（即KB/S），但由于服务器和客户端硬盘读写速度等诸多原因影响，实际下载速度不一定能达到256千字节每秒（即KB/S）的最大速度。由于带宽的单位按比特计算，而文件大小是按字节去计算，每个字节传输每秒需要损耗8个比特，因此实际最大下载速度为接入带宽除以8，即2M的实际下载速度=2048Kbps除以8等于256KB每秒。宽带-业务答疑问题四：用户报障说XDSL上不了网怎么处理？答：首先引导客户观察MODEM上的状态灯是否为绿色，状态灯的标识一般是：WAN，STATUS。如不绿，可能是MODEM没有调节好，MODEM重启方法：把电源打开再接通，看状态灯能否变为绿色。如MODEM状态正常，则记录用户的上网帐号，故障情况，基本详细资料，下单到网管处理。（具体请查看宽带故障在线排障指引）问题五：宽带业务(即VDSL\ADSL)的客户在暂停当月和复通当月如何收费？答:暂停当月收费标准：月租/30*当月使用天数+（月租*20%/30）*当月暂停天数；暂停期间收费标准：月租*20%；复通当月收费标准：（月租*20%/30）*复通前当月暂停天数+月租/30*复通当月使用天数。问题六：如果是我司电话加宽带用户，宽带为预缴费(如960元包年),电话为后付费,请问如果电话欠费双向停机时，宽带可以正常使用吗？另如电话拆机，宽带可否正常使用？答：1）电话欠费停机情况下，宽带是可以正常使用的。（由于我司电话加宽带用户只是一种销售方式而已，使用时是区分开的。如果用户使用某项业务欠费双停机后满一个月，并且用户仍不缴纳欠费的，我公司有权拆机，不退回工料费处理。拆机后，月租费不计，但不停止客户所欠费用的违约金的计算。同时，我公司有权暂停客户名下使用的其他我公司业务。2）如电话申请拆机，则其宽带是无法使用的。目录固网整体简介重点数据产品重点语音产品增值业务产品4123融合业务产品5语音业务本地电话语音产品话吧（暂不介绍）新固话本地电话改号通知音悦铃接听宝程控功能本地电话-业务功能本地电话功能展示来电显示呼叫转移呼出限制缩位拨号该功能适用于他网用户转至本网或本网用户由于各种原因需要改号，当主叫拨打其旧号码时，交换机会有自动的语音提示该号码已更改为某新号码，并自动帮助主叫用户转接至新号码进行通话或自动挂断，改号通知音定制时间不超过三个月，到期即停止悦铃业务为一项电信增值业务，它可以为某一位或某一组主叫用户设定不同的音乐或音效，从而取代对方拨叫该用户时听到的传统的嘟、嘟声的回铃音。“接听宝”业务，即一般所说的一号通业务，顾名思义，该业务就是以一个号码对外本地电话-业务资费项目工料费新装普通用户每线100元移机普通用户同一楼：每线50元不同楼：每线100元电话类型月租费日租费住宅电话每线20元/月0.50元/日办公电话每线35元/月功能费项目月租费来电显示6呼出限制6三方通话2闹钟服务2追查恶意呼叫2免打扰服务2热线服务、缩位拨号、呼叫等待、缺席用户服务0说明：不足整月的月租费收费标准调整为“月租费/当月天数*实际使用天数”，四舍五入，精确到分说明：无论何时竣工，均收取全月费用。装、移机工料费月/日租费功能费用本地电话－业务资费项目目的地基本资费优惠资费普通长途电话国内0.