雅客食品分销联合体(经销商)营销实战手册

福建雅客食品有限公司分销联合体实战手册营销专员版（第一版）（征询意见稿）二零零四年四月发发放放编编号号：：ffxxllhhsscc220000441100110011000011领领用用人人签签名名：：简介该手册为试行版。该手册旨在覆盖福建雅客分销系统最全面、最新的分销联合体销售运作策略。该手册适用于分销渠道。所有提及到的运作方法与最新的政策是相一致的,它包括:1.2004年度经销合同书；2.2004年度经销合同书（分销联合）补充协议；3.2004年度经销合同书冲流货管理补充协议；4.2004年度经销合同书（销售人员廉政自律）补充协议；5.2004年度分销联合协议。计划于2004年9月再次更新此分销联合体实战手册。正在进行的新的程序和运作步骤将以单独的文件单行本形式与所有公司营销人员沟通。欢迎提出任何有关于该手册的意见和要求。请将您的意见与要求直接告知福建雅客公司销售管理部。销售管理部联系方式电话：[phone]传真：[phone]E-mail:[e-mail]该手册将实行严密的发放编号登记和回收制度。任何参与分销联合体运作的区域经理，均在接受分销联合培训之前分发到一本自己亲自签领的《分销联合体实战手册（区域经理版第一版）》。敬请妥善使用、保管该实战手册，确保正当使用、慎重保密，避免被他人复印、抄袭、借用和偷盗，在因任何原因离开雅客公司时均需完整退还该手册。若违反以上规定，雅客公司有权做出包括扣发当月工资、当季奖金和当年奖金在内的相应处罚！目目录录分分销销总总动动员员……………………………………………………………………………………………………………………11分分销销联联合合体体背背景景……………………………………………………………………………………………………11..11福福建建雅雅客客营营销销战战略略…………………………………………………………………………………………………………11..22中中国国流流通通体体系系结结构构…………………………………………………………………………………………………………11..33经经销销商商运运作作模模式式………………………………………………………………………………………………………………11..44区区域域市市场场运运作作模模式式…………………………………………………………………………………………………………11..55冲冲流流货货控控制制与与价价格格管管理理………………………………………………………………………………………………22分分销销联联合合体体模模式式……………………………………………………………………………………………………22..11定定义义…………………………………………………………………………………………………………………………………………22..22运运作作思思想想………………………………………………………………………………………………………………………………22..33操操作作要要点点………………………………………………………………………………………………………………………………22..44区区域域巡巡访访模模式式……………………………………………………………………………………………………………………33分分销销联联合合体体建建设设关关键键点点……………………………………………………………………………………33..11产产品品价价格格体体系系设设计计…………………………………………………………………………………………………………33..22冲冲流流货货管管理理措措施施………………………………………………………………………………………………………………33..33限限制制批批发发市市场场供供货货政政策策………………………………………………………………………………………………44分分销销联联合合体体PP--DD--CC--AA循循环环…………………………………………………………………………55分分销销联联合合体体实实施施步步骤骤————计计划划阶阶段段…………………………………………………………（（暂暂缺缺））66分分销销联联合合体体实实施施步步骤骤————执执行行阶阶段段…………………………………………………………（（暂暂缺缺））77分分销销联联合合体体实实施施步步骤骤————检检讨讨阶阶段段…………………………………………………………（（暂暂缺缺））88分分销销联联合合体体实实施施步步骤骤————处处理理阶阶段段…………………………………………………………（（暂暂缺缺））99分分销销联联合合工工作作职职责责、、内内容容、、成成果果示示意意表表………………………………………………（（暂暂缺缺））1100分分销销联联合合推推进进培培训训、、考考评评与与奖奖励励………………………………………………………………1100..11培培训训核核心心经经销销商商、、联联销销商商…………………………………………………………………………………………1100..22奖奖励励核核心心经经销销商商、、联联销销商商分分销销联联合合成成效效…………………………………………………………1100..33营营销销专专员员分分销销联联合合绩绩效效考考评评标标准准…………………………………………………………………………1100..44区区域域经经理理分分销销联联合合绩绩效效考考评评标标准准…………………………………………………………………………1100..55省省部部经经理理分分销销联联合合绩绩效效考考评评标标准准…………………………………………………………………………1100..66奖奖励励营营销销专专员员分分销销联联合合成成效效……………………………………………………………………………………1111附附录录………………………………………………………………………………………………………………………………1111..11福福建建雅雅客客22000044年年度度经经销销合合同同书书………………………………………………………………………………1111..22福福建建雅雅客客22000044年年度度经经销销合合同同书书（（分分销销联联合合））补补充充协协议议…………………………1111..33福福建建雅雅客客22000044年年度度经经销销合合同同书书冲冲流流货货管管理理补补充充协协议议………………………………1111..44福福建建雅雅客客22000044年年度度（（团团队队廉廉洁洁））附附加加协协议议……………………………………………………1111..55福福建建雅雅客客22000044年年度度分分销销联联合合协协议议…………………………………………………………………………1122表表格格索索引引……………………………………………………………………………………………………………………（（暂暂缺缺））分分销销总总动动员员雅雅客客战战斗斗团团队队的的每每位位成成员员：：欢欢迎迎你你们们参参与与分分销销联联合合体体建建设设的的宏宏伟伟使使命命！！分分销销联联合合体体的的运运作作，，关关系系到到雅雅客客能能否否迅迅速速提提升升分分销销渠渠道道竞竞争争优优势势，，更更上上一一层层楼楼！！你你们们肩肩负负着着雅雅客客分分销销联联合合体体神神圣圣而而崇崇高高的的探探索索者者使使命命，，承承载载着着雅雅客客分分销销联联合合体体开开路路先先锋锋的的角角色色，，执执行行着着雅雅客客分分销销联联合合体体市市场场第第一一线线繁繁重重而而艰艰巨巨的的分分销销联联合合任任务务，，雅雅客客为为你你们们感感到到骄骄傲傲！！习习惯惯决决定定行行为为，，行行为为决决定定性性格格，，性性格格决决定定命命运运！！分分销销联联合合体体的的运运作作，，就就是是要要改改变变你你们们以以往往的的销销售售行行为为习习惯惯。。欲欲改改变变命命运运，，先先改改变变习习惯惯！！分分销销无无止止境境！！能能够够与与时时俱俱进进、、不不断断超超越越自自身身的的人人，，他他的的发发展展同同样样无无止止境境！！让让我我们们为为雅雅客客喝喝彩彩！！让让我我们们为为雅雅客客分分销销联联合合体体喝喝彩彩！！让让我我们们为为自自己己喝喝彩彩！！22000044年年春春天天11分分销销联联合合体体背背景景11..11福福建建雅雅客客营营销销战战略略1.1.1围绕2004年度福建雅客食品公司“腾龙计划”的顺利实施，分销联合体的运作将提供坚实而有效的分销网络支持和资源配合。1.1.2造月工程——月亮一定比星星更重要，通过资质筛选与资源倾斜，在每个省（区域）培植4到5个年销售额达到800--1000万的月亮级客户，建立强势的权力市场。1.1.3蜘蛛织网计划——数据显示，传统渠道仍然占据63.2%的份额，网络的深度和广度是雅客实现“2004进位年”的前提。通过分销联合体的建设，以强有力的执行文化推动来制造一张水泄不通的渠道网。11..22中中国国流流通通体体系系结结构构1.2.1现状传统的批发体系非常繁杂，货物流向杂乱、无序、交错，影响了厂家对分销体系的有效掌控；分销渠道成员忠诚度差，价差空间驱使，短期利益导向；分销渠道层级和价格体系混乱，冲流货现象猖獗。1.2.2出路必须跳出传统粗放的批发体系，对批发渠道有效引导、改造和利用；以分销联合体的建设为基础，主动拦截批发市场，将当地市场做细做透；以分销联合体打造为契机，再造具有全新内涵的经销网络结构。11..33经经销销商商运运作作模模式式1.3.1现状现有经销商的分销模式本质上是送货模式，更多的是依靠已有的人际关系和利益空间；经销商尽管有提升经营能力的愿望，但缺乏实现的足够信心和实施的相关技能。图：福建雅客分销联合体——经销商运作模式图1.3.2出路经销商在整个分销渠道驱动力上较为被动，必须由厂家加以推动；厂家在区域运作模式方面的指导和支持可以促使经销商运作模式的迅速改变；经销商运作模式的改变有助于厂家对于区域市场的深度开发、系统掌控。11..44区区域域市市场场运运作作模模式式1.4.1现状目前厂家对于区域市场运作模式陷入误区，不同渠道成员之间职责分工不明确；或放任自流，听凭区域分销渠道成员呼风唤雨；或重兵投入，妄图控制乃至拥有分销渠道终端；对于区域市场精耕细作的程度难以有效把握。1.4.2出路区域市场精耕细作不仅是厂家的要求,也是区域分销渠道成员的要求；通过厂家与区域分销渠道成员的共同努力与投入,分销成本和分销效率显著提高,从而构筑各方的分销渠道竞争力；以区域市场精耕细作为契机，构造强有力的厂商战略联盟，可最大程度抵御风险。11..55冲冲流流货货控控制制与与价价格格管管理理1.5.1现状接受电话要货按单送货到户顺路选点铺货1、经销商业务员在送货的同时，会向县城内的批发商大户进行铺货，但对于要货量小的批发商则不愿多花时间铺货2、经销商每次送货的产品很多，碰上批发商拒绝的产品，不会多花时间进行说服沟通1、每天向下级批发商或零售商按照要货单送货2、每天必须把下级批发商或零售商要的货全部送完3、每天可能要跑2-3个县及乡镇，停留在每个批发商或零售商的时间有限4、经销商对业务员的要求是销量，每天都要尽量多卖货1、每天接受下级批发商和零售商的电话要货2、根据客户的订单配货目前价格体系普遍混乱，冲流货监管力度薄弱；价格体系的混乱直接引发冲流货的隐患；冲流货的盛行进一步摧垮价格体系。1.5.2出路价格管理是分销联合体的关键；冲流货是分销联合体的最大威胁；顺价销售是保证整个分销联合体正常运转的基础；严格冲流货监管力度是保障分销联合体运作的核心。22分分销销联联合合体体模模式式22..11定定义义2.1.1分销：某个品牌或规格经常性地被更普遍广泛地贮备、并能被消费者买到。2.1.2分销体系：某个品牌或规格在被消费者买到之前所经历的、符合企业渠道发展要求的所有流通中转环节。2.1.3分销联合：系指在规定的区域内，通过一套符合雅客公司的规范化分销管理体系