成功营销的战略原则(ppt 71)

来自目录前言：营销成功的关键在于战略成功第一原则：集中力量——20/80法则第二原则：找准焦点——增加短缺元素第三原则：寻求简单——简就是优第四原则：突出优势——趋强避弱（11000）第五原则：目标市场——深度发掘第六原则：功夫在外——累积无形资产来自前言：营销成功的关键在于战略成功•什么叫战略•成功战略的主要特征•为什么说营销成功的关键在于战略成功•中高层管理者更应该重视战略问题的研究来自什么叫战略？战略是以建立持久的竞争优势为目的的一系列协调的行动！——行动——协调的——系列的——持久的——竞争优势•长期目标的制定•达到目标的措施•有效的资源配置营销战略：独特的销售主张！来自成功战略的主要特征•简单•可信•激励/富有想象的空间•击中要害•有趣•意想不到来自为什么说营销成功的关键在于战略成功？•成功的企业为什么会成功？是因为企业有清晰的目标和明确的方向以及良好的发展思路！•失败的企业为什么会失败？通常是因为企业在其成功的道路上用原来的方式多走了一段！•人无远虑，必有近忧。在战略制胜的年代，战略管理必定是营销成功的头等大事！来自中高层管理者更应该重视战略问题的研究所有管理者必具的三种管理技能•技术性技能：即使用由经验、教育及训练所得到的知识、方法、技能去完成特定任务的能力。这主要是指把专业知识、技术应用到管理中去的能力•人文性技能：即与人共事的能力。这主要是指管理者善于通过各种激励措施，对下属施行有效领导的能力•概念性（观念）技能：即了解整个组织及自己在组织中地位和作用的能力。它要求管理者（特别是高层管理者）对整个组织有战略眼光和全局观念，有较高的判断和决策能力来自不同层次的管理者有不同的技能组合概念（观念）人文技术高层管理者473518中层管理者314227基层管理者183547管理层级所需管理的技能日本学者研究结论：高层管理者专业15%，人文25%，战略60%基层管理者专业50%，人文40%，战略10%来自第一条原则集中力量——20/80法则来自一只微不足道的小麻雀，能毁坏一座坚固无比的大桥，你信吗？来自物理学的极端例子一只麻雀如果一再跳到大桥的同一点并保持一定的节奏，则可以把大桥弄塌！来自生活中的启示水滴石穿，绳锯木断，在我们生活中司空见惯，它说明了什么？集中力量的力量！来自力量只有集中起来才能做成事在多数情况下，鱼和熊掌不能兼得。“同时想抓两只兔子的人，往往最后一只也抓不到”一个专注的常人比一个精力分散的天才更有成就做好一件事，比做好几件事更容易，也更容易成功军事学的第一原则：“集中兵力”两个世界级的短跑选手，一个集中在100米，另一个则同时跑100、200、400、800米，结果前者成了世界冠军，后者每项都成为第二来自成功营销，首先要学会集中使用力量在一定的时期，组织中所有的人和资源，要一而再、再而三地集中冲击同一个中心问题，而不要把能量分散到过多的领域、人事、功能或问题上大的方面机构增员培训产品服务管理具体问题早夕会经营衔接教育活动量管理人均绩效团队建设目标客户来自原理80%80%20%20%20%80%80%20%努力效果原因结果来自二八原则在营销活动中的实例80%的业务收入来自于少数几个险种80%的产能是20%左右绩优业务员完成的20%重要问题的存在，导致了80%的绩效障碍80%的时间、精力和资源，耗费在了20%的工作和改善上20%的个人或销售团队制造了80%的问题来自—4月传统险各险种保费收入及其结构（单位：万元）序号险种新保保费占比序号险种新保保费占比1长虹两全保险（分红型）3638.761.27%4太平盛世长泰安康455.67.67%2康健一生重大疾病保险586.99.88%5太平盛世长寿养老310.55.23%3附加终身住院补贴医疗495.68.35%6老来福终身寿险107.71.81%小计4721.279.50%7人身医疗保险计划83.61.41%8少儿乐两全保险60.31.02%9个人意外险410.69%10太平盛世长健医疗35.40.60%11附加（98）住院医疗补贴33.80.57%12附加住院医疗保险25.40.43%13个人意外附加医疗保险25.20.42%14附加（98）住院医疗17.20.29%15太平盛世长顺安全12.20.21%16太平盛世附加老年护理费4.40.07%17步步高增额终身寿险40.07%18太平盛世附加婚嫁金保险0.70.01%19太平盛世附加长期疾病保险0.00470.00%20太平盛世附加意外伤害保险0.00040.00%小计1217.00520.50%合计5938.205100.00%分析结论来自—4月业务员产能分布状态（单位：人次、万元）时间总人数保费收入0.5—1万元1?万元3?万元5?0万元10万元以上合计占比30521846502264116.76%200.3375.3175.1332.4520.9160488.09%34531259331276117.90%234.1505.2224.8213.9210.31388.385.44%3102814832968015.06%216.8457.3174.9205.9280.61335.582.82%151119181263065.90%102.8197.267.473.1242.1682.677.54%6277391581559017699.95%448.71250.7595.61085.12143.45523.593.01%1月38241820.82月42521624.83月45151612.6分析结论4月5183880.3合计177745938.5来自思维50/50思维1超常的创造力超出平均水平的努力2寻找解决问题的捷径走完全程3有选择的做全面，找尽一切可能4在少数方面卓越在许多方面良好5尽量多借外力尽量自己动手6只做能做得最好的事做一切必须做的7在每个重要问题上，做那些20%导致80%的一份辛勤，一份收获来自的努力就可以得到80%效果的事情！来自第二条原则找准焦点——增加短缺元素来自的发现植物生长需要基本元素只要基本元素具备，植物的生长是自动的影响植物生长的是某一短缺元素增加这个短缺元素能引发植物生长，缺少它即使再多增加其它元素也无效短缺元素永远在变化之中几克短缺元素的增加，其功效比增加几吨肥料都大！来自“木桶原理”与短缺元素影响植物生长的主要矛盾是某一短缺元素木桶盛水的限量是由组成木桶的那块最短的木板所决定的增加短缺元素以促进植物生长，换掉短木板以提升木桶的盛水量，这就是找准焦点——聚焦来自聚焦的杰作或典范：杰尔逊纪念馆大厦“关上窗帘”的故事大厦为什么要每天冲洗呢？因为大厦每天被大量鸟粪弄脏；为什么这栋大厦有那么多鸟粪？因为大厦周围聚了特别多的燕子；为什么燕子专喜欢聚在这里？因为建筑物上有燕子最喜欢吃的蜘蛛；为什么这里的蜘蛛多？因为墙上有蜘蛛最喜欢的飞虫；为什么这里的飞虫多？因为飞虫在这里繁殖的特别快；为什么飞虫在这里繁殖的快？因为这里的尘埃最宜飞虫繁殖；这又是为什么？尘埃本无别，只是配合了从窗子照射进来的充足阳光，形成了特别刺激飞虫繁殖兴奋的温床！解决问题的结论是：关上窗帘！来自成功的营销要善于聚焦——找出“短缺元素”机构增员训练产品服务士气管理……来自只有找准焦点，才能把力量发挥出来集中力量击中要害向深处发展来自向深处（焦点）发展的意义所有突破阻力的工具都是尖的所有用来增加阻力的工具都是宽的向宽处发展分散力量，增加阻力向深处发展力量集中，增加领先机会向深处发展能引起“连锁反应”——自动机制来自完美主义的陷阱相信营销细节，而不知营销瓶颈（20/80）把一件事情做得完美，而不是做正确事情追求没有挑剔的眼前，而恰恰忽略了成功的未来来自营销活动通常的焦点转换创业期发展期成熟期市场格局成型期创新能力（产品、技术、服务）管理能力（整合、优化、控制）销售能力（网点、渠道、人力）战略能力（目标、组织、协调）来自付诸行动10焦点不是永恒的来自第三条原则寻求简单——简就是优来自优秀的企业都是寻求简单的典范德国ALDI公司，年销售额500亿美元，其法宝只有两条原则：一是最低价格；二是有限商品《读者》杂志，发行量400万份，没有记者、采访人员麦当劳、肯德基也是如此：极其有限的产品和服务范围来自复杂化的陷阱“问题的复杂性决定了解决问题方案的复杂化”“复杂才能体现水平”“复杂可以兼顾全面”——折衷的必要“韩信用兵，多多益善”来自谁想把营销做大，就必须做简单CDAB复杂简单大小来自关于简单、坚持、重复的话题我们是否真正弄懂弄通了这个道理？我们是否真正坚信了这个道理？我们是否真正实践了这个理论？简单坚持坚持不简单容易不容易来自业绩推动举例业务员的业绩是怎样产生的？业绩=工作日拜访量成交率件均保费营业单位的业绩是怎样产生的？业绩=人力工作日拜访量成交率件均保费来自管理下属举例无论你的属下人数多少，差异多大，不外乎四种情况：A高意愿，低技能B低意愿，高技能C低意愿，低技能D高意愿，高技能对症下药区别情况来自怎样把营销做得简单化营销哲学——浅显明白，如提供客户财务风险的解决方案营销