营业员销售辅导(联通版)

营业员销售技巧辅导2013年11月课程背景安徽联通在营业厅推广“走出去”营销，要求营业厅提升店面聚客能力、提升销售人员现场销售技能的同时，要求营业厅主动关注营业厅的覆盖半径、客户群运营，通过走出去营销活动、宣传推广的组织，和客户群体的关怀、维护手段，提升营业厅的影响力和销售能力。请大家思考这世界上最重要的人是谁？－－现在在我眼前的人这世界上最重要的事是什么？－－现在我要做的事这世界上最重要的时间是什么？－－此时此刻请大家思考守时用心分享静音我们的约定我们的约定目录销售辅导工具篇1CONTENTS销售辅导技巧篇2让员工愉快接受任务3销售辅导工具篇1.用教练技术辅导销售2.用激励手段激励销售第一单元1、用教练技术辅导销售什么是教练技术？教练技术定义教练的角色什么是教练？1、本质上是一种谈话，是教练与被教练者之间进行的建设性、结果导向的谈话；2、和学习有关，教练运用各种教练技术，支持被教练者自我检视和自我成长；3、是提出问题，而非提供答案，教练和被教练者共同确定目标，提出行动计划；4、是关于改变的，教练的过程是一次心智模式改变之旅；5、和情感有关，教练可以透过情感发掘到被教练者不同行为的潜在动机。教练定位“教练”以中立的身份，用技巧反映被教练者的心态，使对方洞悉自己，并就其表现的有效性给予直接的回应，令对方及时调整心态、减少或排除干扰、清晰目标，以最佳状态去创造成果。教练技术定义教练通过一系列有方向性、有策略性的过程，洞察被教练者的心智模式，向内挖掘潜能，向外发现可能性，令被教练者有效达到目标。教练的角色镜子反映真相，反映被教练者的心态、行为和实况指南针协助被教练者清晰他们的方向，排除干扰，更有效地和更快捷地达成目标催化剂促使被教练者立即采取行动，激发意愿，提高行动力，挑战做到更好讨论：如果你的孩子迷恋手机游戏，你如何引导你的孩子不玩游戏？（寻常领导）与教练的区别寻常领导教练从自身“取”经验用自己的经验“给”出方案认同顾问是专家只能在自己熟悉专业领域做顾问是“授之以鱼”凭借自身经验“给”方案“给”方案“取”方案凭借教练模式“取”方案从对方“取”经验用对方的智慧“取”出方案认同对方是专家可进入各行各业非专业领域做教练是“授之以渔”教练型领导的好处•自己可能不知道解决方案，也能帮助员工解决问题•很快让员工成熟•让员工自觉服从和工作•它也能很好地应用在日程生活中两两结合：找员工谈话有一个营业员，她本月的新业务促销目标是200个“xx业务”。时间过去了半个月中，她任务完成情况不好。小练习：角色扮演第一步：营造氛围第二步：引导员工先说第三步：问出真象第四步：心态迁善第五步：行动计划教练辅导五步骤2、用激励手段激励销售一、什么是激励二、激励的作用三、如何更有效的激励一、什么是激励激励是一种激发我们付出行动的力量，它本身不是一种看得见的现象，而是隐藏在最終行为背后的动力。激励是一个用来缩短状况及理想况差距的工具二、激励的作用提高团队的活力提升团队的绩效增强团队的凝聚力提高团队的留存率减少团队成员的压力加强团队成员对团队的付出达成公司、团队、个人三赢1.激励员工的时机2.赞美员工3.好员工是“夸”出来的4.有效激励的几种方法三、如何更有效的激励所有的激励原动力都来自——爱、希望、信心你今天表现很棒；——【每天都可以用】我对你的工作非常满意；——【正式、真诚的赞扬】你总是说话很得体；——【表扬具体工作】你非常专业；——【专业化的表扬】你的进步让人惊讶；——【与其他人不同的表扬】有你在我们的团队，我们很自豪；——【表扬工作表现】你的努力给我们留下很深的印象；——【表扬工作表现】大家要向你学习；——【充分肯定的表扬】如何赞美呢？有效激励的十种方法(非物质激励)一、榜样激励：为员工树立一根行为标杆在任何一个组织里，管理者都是下属的镜子。可以说，只要看一看这个组织的管理者是如何对待工作的，就可以了解整个组织成员的工作态度。“表不正，不可求直影。”要让员工充满激情地去工作，管理者就先要做出一个样子来。有效激励的十种方法(非物质激励)二、目标激励：激发员工不断前进的欲望人的行为都是由动机引起的，并且都是指向一定的目标的。这种动机是行为的一种诱因，是行动的内驱力，对人的活动起着强烈的激励作用。管理者通过设置适当的目标，可以有效诱发、导向和激励员工的行为，调动员工的积极性。有效激励的十种方法(非物质激励)三、授权激励：重任在肩的人更有积极性有效授权是一项重要的管理技巧。不管多能千的领导，也不可能把工作全部承揽过来，这样做只能使管理效率降低，下属成长过慢。通过授权，管理者可以提升自己及下属的工作能力，更可以极大地激发起下属的积极性和主人翁精神。人是需要被需要的有效激励的十种方法(非物质激励)四、尊重激励：给人尊严远胜过给人金钱尊重是一种最人性化、最有效的激励手段之一。以尊重、重视自己的员工的方式来激励他们，其效果远比物质上的激励要来得更持久、更有效。可以说，尊重是激励员工的法宝，其成本之低，成效之卓，是其他激励手段都难以企及的。有效激励的十种方法(非物质激励)五、沟通激励：下属的干劲是“谈”出来的管理者与下属保持良好的关系，对于调动下属的热情，激励他们为企业积极工作有着特别的作用。而建立这种良好的上下级关系的前提，也是最重要的一点，就是有效的沟通。可以说，沟通之于管理者，就像水之于游鱼，大气之于飞鸟。有效激励的十种方法(非物质激励)六、信任激励：诱导他人意志行为的良方领导与员工之间应该要肝胆相照。你在哪个方面信任他，实际上也就是在哪个方面为他勾画了其意志行为的方向和轨迹。因而，信任也就成为了激励诱导他人意志行为的一种重要途径。而管理不就是要激励诱导他人的意志行为吗？有效激励的十种方法(非物质激励)七、宽容激励：胸怀宽广会让人甘心效力宽容是一种管理艺术，也是激励员工的一种有效方式。管理者的宽容品质不仅能使员工感到亲切、温暖和友好，获得安全感，更能化为启动员工积极性的钥匙，激励员工自省、自律、自强，让他们在感动之中甘心情愿地为企业效力。有效激励的十种方法(非物质激励)八、赞美激励：效果奇特的零成本激励法人都有做个“重要”人物的欲望，都渴望得到别人的赞美和肯定。赞美是一种非常有效而且不可思议的推动力量，它能赋予人一种积极向上的力量，能够极大地激发人对事物的热情。用赞美的方式激励员工，管理者所能得到的将会远远地大于付出。有效激励的十种方法(非物质激励)九、情感激励：让下属在感动中奋力打拼一个领导能否成功，不在于有没有人为你打拼，而在于有没有人心甘情愿地为你打拼。大家要了解：有的时候，让人生死相许的不是金钱和地位，而是一个“情”字。一个关切的举动、几句动情的话语、几滴伤心的眼泪，比高官厚禄的作用还要大上千百倍。有效激励的十种方法(非物质激励)十、竞争激励：增强组织活力的无形按钮人都有争强好胜的心理。在企业内部建立良性的竞争机制，是一种积极的、健康的、向上的引导和激励。管理者摆一个擂台，让下属分别上台较量，能充分调动员工的积极性、主动性、创造性和争先创优意识，全面地提高组织活力。销售辅导技巧篇1、正确引导客户需求2、这样辅导员工才有效3、销售话术的提炼第二单元1、正确引导客户需求1.客户提出的需求是真正的需求吗？2.如何了解客户的内在需求？3.如何了解客户需求的紧迫度？4.如何通过提问引导客户的需求？导入调动兴趣：什么可以调动兴趣–目的：建立初步的了解–手段：发问还是自我介绍–因素：信心–表征：语速，语音，手势，目光–内涵：满腹经纶过渡传递信息：什么信息，价格，优惠，还是？–获得信息输出信息–力度：方向、内容、节奏–引导：试图向销售引导的技巧结论结果判断：成交可能性大小–是否是一个有效客户–是否是一个真实客户–是否是一个出钱的客户需求引导三个阶段销售辅导的步骤“引导+讲解+示范+体验”的营销“引导+讲解+示范+体验”的营销引导一看：通过观察顾客的外在特征进行辨别二问：通过问询了解顾客的一些情况进行辨别三验证：通过结合平台的操作界面，验证顾客的类型讲解、示范操作前讲解：服务人员讲客户听操作中讲解：客户问服务人员答操作后讲解：客户与服务人员相互问答“引导+讲解+示范+体验”的营销体验（试一下）引发兴趣：主动引导、顾客识别引导了解：故事讲述、功能介绍激发共鸣：演示辅导、现场试用缔结销售：意向判断、免费刺激“引导+讲解+示范+体验”的营销认同赞美转移反问客户异议处理的方法：1：终端的品种太少了认同——是的，我理解您的感受赞美——看得出你也是个追求时尚的人转移——其实时尚不仅体现在手机外观上，更体现在3G手机的功能上，手机绿色环保、上网快、保密性高，更能满足您时尚的需求。反问——您觉得是吗？几种成交策略一、直接建议法二、假设成交法三、试用成交法三、最后机会法2、这样辅导员工才有效辅导的角色管理者顾问师教练有效辅导的基础1、尊重人的差异性2、以身作则，言行一致3、教导、考核、发展并重４、关爱营业厅销售话术的提炼1.成交类营销话术2.价格类营销话术3.品牌类营销话术4.功能类营销话术5.客户类营销话术6.综合类营销话术1、成交类营销话术销售情景：当需要说服顾客购买你想推荐的任何一款手机时1、买这一款吧，这一款不错的，它有……。2、要买什么手机，不如了解一下这款了。练习：怎么说更好？话术1：（幽默公关法）小姐，买手机吗？这款手机具有**功能。（女士嘀咕起来，要那么多功能干吗，还不只是打电话用。）呵呵，小姐挺时尚的，改走简约派路线啊！其实并没有您想的那样复杂，它的主要功能是“打电话”。话术2：（设置疑问法）呵呵，看得出您对这款手机并不感兴趣对吗？（顾客正得意，心想事呀，你又能怎么着。）很多人最初看外观也都有这种感觉，但后来他们又改变了看法。（顾客问为什么。）您一定对自己的健康很关注吧！（顾客说是啊。）这款手机具备很强的抗辐射功能……（介绍手机功能卖点，吸引顾客注意。）建议话术2、价格类营销话术销售情景1：顾客不试机，直接就问：“最低多少钱能卖？”1、（店员马上回答）最低***钱。2、我们这里是明码实价，不讲价。3、你一定要的话价格会让你满意的。练习：怎么说更好？话术1：先生（小姐），别着急，价格一定会让您满意，我们先看喜欢不喜欢。如果喜欢的话，它就很有价值了，如果不喜欢的话，再便宜，您也不会购买。是不是？话术2：全国统一零售价**元。其实我现在跟您说价格您也没有什么感觉，因为您不了解手机的价值，来，我给您说说它都有哪些主要功能……建议话术3、品牌类营销话术销售情景1：顾客试了几款手机后，什么都不说，起身就走。1、这几款手机都不错啊，没有喜欢的吗？2、你要找什么款式啊，不说谁知道呢！3、别走啊！要找什么款式，我帮你找啊。练习：该如何说？话术1：先生请您留步，不好意思我是新来的，刚才可能没有给您介绍清楚？（女店员用含情脉脉的眼光。男店员用脉脉含情的眼光。）您觉得我哪里说错了或没有讲清楚呢？（顾客一般会说：“不是的了，其实是……）（店员可以根据顾客回答的真实原因来重点介绍。）建议话术话术2：（请教法）小姐，能请教您一个专业的问题吗？您觉得这款手机外观如何？（拿顾客最后看的一款手机。无论顾客如何回答，你都按以下话术跟进。）您的回答真实台对了！（接着问……）那您觉得音质如何呢？建议话术4、功能类营销话术销售情景1：你推荐这款手机摄像头像素太低，xx手机都是800万像素1、你买手机，又不是买照相机。2、手机照相本来就没有用的。3、那你买xx的好了。练习：如何说？话术1：先生/小姐，（认同顾客观点。）这款手机的摄像头从像素上来说确实不是最高的！（转变顾客观点，给顾客新观念）其实手机上的摄像头只是为了日常随便拍点东西时使用的，它毕竟不是专业照相机，（弱化矛盾焦点）就算像素很高，但没有什么变焦、防抖之类的，也不能当相机使用，相信家人出去旅游时也不会只带个手机吧。另外，500万像素，分辨率已经达到了1600*1200，无论是洗相片还是用做电脑桌面都非常的清晰。（最后强化推销重点。）您看，这款手机的相机还可以自动对焦、微距拍摄、调整光芒，还能进行名片扫描。（演示给顾客