金牌销售员基础教育精髓

金牌销售员基础知识精髓目录第一节做好准备工作4一、准备好通讯工具4二、服装4三、化妆5四、口才5五、拜访客户前你需要了解的内容：7第二节客户信息的寻找8一、如何收集潜在客户的信息9第三节拜访客户11一、给对方留下良好的第一印象11第四节礼仪13一、金牌业务员应该有金牌礼仪13二、金牌业务员应该掌握礼仪规范13三、会谈之前的礼仪规范14四、正式会谈的礼仪规范16五、餐桌礼仪18第五节研究最强劲的竞争对手20一、对产品的研究20二、研究与你竞争的业务员21第六节研究客户22一、客户消费模式22二、客户的性格与风格23三、研究客户接受信息的习惯24四、研究客户面临的问题24五、研究客户的支付能力25第七节谈话技巧25一、基本说话技巧25二、照顾对方的理解力26三、说话的声音27四、怎样打电话27第八节学会自信28一、给自己一个表现自信的机会28二、做好全部准备工作能让你心里有底29三、促进销售的工具29四、完全了解你的产品29第九节你卖出的不仅是产品31一、你卖出的不是单纯的产品31二、向客户推销未来31三、你推销的还有友谊32第十节直接找权力拍板的人33一、你一定要想办法找到最有权力决定的人33二、对方的回答以及应对的办法34三、介绍竞争对手或者对方同行的情况35四、坚持要求见面35五、紧逼对方36六、坚持到最后，永不放弃36第十一节怎样应对拒绝37一、适应潜在客户的拒绝37二、产品的原因38三、客户自己的原因39四、应对拒绝的一般技巧40五、应对拒绝的高级技巧41六、怎么做好多手准备？43第十二节学会控制自己的情绪44一、认清情绪的作用45二、怎样应对投诉46第十三节管理自己的时间46一、一寸光阴一寸金一小时等于多少钱46二、养成良好的习惯47三、给自己定出切实可行的日程表47四、守时是一件很难的事情吗47五、给自己定出切实可行的日程表47六、如何利用自己的闲暇时间49七、管理时间的原则49八、安排时间的窍门50第十四节管理客户的信息50一、记录自己的有关信息52二、信息传递的技巧52第十五节强硬的意志53一、用强硬意志推动自己出门去54二、用强硬意志促成订单54三、给客户的推力55第十六节报价及谈判技巧56一、有技巧地向客户提出你的价格56二、确实是财力上无法承担57三、竞争对手的价格确实便宜58四、对付价格异议的法宝58第十七节礼物的作用59一、无礼不成交59二、选定礼品的原则60三、赠送礼品的技巧60第十八节高级谈判技巧61一、理解双赢的重要性61二、达成双赢结果的一般方法61第十九节人脉关系63一、私人交往的若干重要原则63二、与客户私人交往的原则64三、利用电话建立私人关系64第二十节道德形象65一、道德形象在工作中的作用65第二十一节签约成交69第二十二节业务员容易犯的致命错误70第一节做好准备工作既然你在读指导准则，那就说明，你要么已经是一名业务员，要么在成为一名业务员的路上。总之，你希望自己能够成为一名金牌业务员。一名金牌业务员，不仅能给自己带来丰厚的收入，而且能实现自己的人生目标，获得尊敬，获得地位。不仅如此，金牌业务员，首先是一个能够帮助别人解决难题的人。只有能够帮助你的客户解决他面临的难题，你才会超出一般业务员卖东西的境界，真正体现金牌的价值。假如你准备成为一名金牌业务员，你需要做哪些准备工作呢？一、准备好通讯工具作为一名金牌业务员，你必须保证，你的客户与准客户随时能把信息与资料传递给你。因此，你需要：1.移动电话，不能过于低档，否则会被某些人看不起；高档的也不是很妥当，容易被认为有炫耀的意味；中档最好。2.电脑，你应该有自己的电脑，最好有一台笔记本电脑，那样你就可以随身携带大量资料，传递最及时图文信息。3.名片，名片的印刷与设计一定要与众不同，让别人记住你的名片。4.文件夹或者公文包，兼具功能性美学性。5.笔不需要名牌，但一定要保证书写流利。二、服装金牌业务员不是服装模特，不需要你穿一身高档服装，你的服装应该给人以非常干练职业的印象。你合适的穿着也许不能给你带来什么，但你不合适的穿着却能给你带来灾难性的影响。如果你想成为金牌业务员，在服装上你必须注意：1.见客户的时候，你必须保证自己穿着整洁合体的职业装/休闲装。2.不要在熨烫衣服上省心，皱巴巴的服装直接展现了你皱巴巴的精神。3.注意你的鞋，在任何时候都应该保持你的鞋面干净清爽。4.围巾与帽子、大衣、雨衣等，应该在见客户之前脱下整理好，存放好。三、化妆无论男女，都应该注意化妆问题。女性的化妆，不用说，应该是职业淡妆，只要注意补妆就行了。男性应该注意，不能让你的客户与准客户看见你的形象有任何不舒服的地方，宁可保守，不能太前卫。男性形象最值得注意的是以下几点：1.头发：不要染发，也不要留任何新潮的发型。注意头发的长度。2.胡子：最好把自己的胡须刮干净。3.指甲：把自己的指甲修剪好，不要在握手的时候剌痛对方。永远不要让别人看见你指甲缝里竟然还有污垢。四、口才今天是你训练自己成为金牌业务员的第一天，我们不可能要求你一天之内就使自己的口才获得巨大的改变，但有一些原则，你必须在今天掌握，在日后的训练与工作中，不断地运用这些原则，提高自己的口才。?你如果想成为金牌业务员，你有责任使自己说话的声音好听。?你应该知道什么时候说，什么听，也就是：你必须掌握倾听的艺术。?仅仅倾听并不能保证你获得自己想要的信息，你应该学会提问。?幽默是一种高级的口才技巧，你应该掌握这门艺术。金牌建议：你应该准备一台录音机。你可以用它录下自己的话，然后仔细听，哪些地方说得不够好？哪些地方的语气与语调有问题？改正它们，直到自己完全满意为止。如果你自己没有把握，可以请一个你信任的人来评判。?了解自己的公司你应该对自己的公司非常了解，只有如此，你才能流利地回答你的客户与准客户提出的各种问题，要知道，他们可能已经与你们公司做了多年生意，对你们公司非常了解。如果你不能回答他们的问题，会被认为不够职业。情况往往是，当一个准客户发现你特别了解自己的公司，甚至热爱自己的公司时，他认为这间接说明你的公司很有实力，值得与之交往。?了解你们的产品如果你不了解自己公司的产品，也许可以通过其它方法卖出一些产品，但你绝对不可能成为金牌业务员。从以下几个方面了解你公司的产品：?产品的用途：?产品的生产过程：?产品的工作原理：?产品的设计特点：?产品的优点：?产品获得的奖励与荣耀：?产品在媒体上做的各种广告：?产品的原料：?产品上游与下游产品以及配套产品：?可能的替代品：?竞争对手的同类产品：?了解潜在客户的需求一定要知道，你卖的不是单纯的产品，而是一种解决方案，一种期望。客户购买你的产品，就是购买了一种解决他的问题的方法，购买了一种美好的期望。如果他的期望落空，恐怕再也不会购买你的任何产品了。?了解你的地盘一般公司都给销售人员规划好了销售区域，有些还会把潜在客户名单交给销售人员；有些公司则没有明显的区域划分。没有销售区域的销售人员应该自行规划合适的销售区域，因为没有一个重点的销售区域，你将无法有效开展你的销售计划。?了解客户行业的状况不同的产品或服务有不同的适用行业，如果你是销售机电产品的销售人员，需要了解的是需求你的产品的工厂的分布状况、规模及经营状况。通过对区域的行业状况进行调查，你可以知道客户的重点分布区域，根据这些规划自己的销售计划。?了解客户使用状况客户喜欢你的产品还是竞争对手的产品？客户为什么选择竞争对手的产品？公司原有的客户状况如何？了解公司的原来客户，可以继续做好服务及发现新的商业机会。?了解竞争状况你需要了解：在自己的区域里，与你竞争的品牌有哪些？代理商的选择如何？有多少个代理商？他们现有服务与你的服务有什么区别？价格的差异有多大？客户对竞争产品的评价如何？竞争企业的人员数量以及管理质量如何？详细了解这些状况，有助于你准备你的说词，研究应对的策略。你面对的是一个新的区域，不可能在短时间详细了解。对自己的地盘的了解，需要不断地深入。在你的销售生涯里，这是你每天都要做的事情，并且，因为市场的变化，你这个工作永远没有做完的时候。浅尝辄止，不去研究区域内容客户的变化，你的业绩也就不可能稳固和扩大。?把握区域潜力初步了解区域的特点，除了有助于了解竞争者之外，另外一个目的就是能把握区域的销售潜力；只要能把握住市场潜力，就能准确地制定出销售目标。根据市场特点，可以从下列因素来评估你所经营区域的市场潜力：?市场饱和度?区域内客户规模的大小及数量?区域内的竞品分布及市场份额的比例充分了解上述几个因素，你才能决定你的销售策略（如决定客户的拜访优先顺序和拜访频率，对不同客户的拜访方法，对竞争产品的应对策略等等）及制定你的销售计划，以便对你区域内的潜在客户做有效的拜访。有效的推销计划包括拜访顾客前和拜访顾客后两方面的内容。五、拜访客户前你需要了解的内容：1.客户基本情况?顾客的姓名和职务：?爱好：?工作态度与特点：?家庭情况（成员、工作单位、生日）：?客户的权限：2.对业务员的态度?推销过程中可能会遇到哪些阻力??客户会有哪些可能的反对意见??客户主要的购买动机是什么??客户的购买政策？3.产品?需求的满足?其它服务，包括新的构想与计划4.吸引客户?如何吸引客户的注意力?如何引起客户的购买兴趣??如何刺激客户的购买欲望?-如何促成客户实现购买行动??客户有哪特殊之处可能影响（有利于或不利于）进行推销??顾客杀价将如何应对?此次拜访所要达到的目的是什么？5.目的可能有以下几种：?了解客户需求.?影响客户的购买行为.?向客户介绍有关情况?促使客户作出购买决定当你来到客户的办公室或接待室时，在与客户见面之前，最好做一次快速回顾。其内容包括：?迅速回忆一下每一条推销要点。如果有记录，可从头至尾看一遍。?设想一下你将面临的问题：客户是否情绪良好，客户是否会集中注意力，客户对此洽谈会有何预期。?客户可能提出哪些反对意见，应如何回答。?你准备满足客户的哪些需求或为客户解决哪些问题。?你准备怎样开始和结束你的谈话6.制定一套计划没有好的计划，你的所有工作就处于自发的无序的状态，即使获得了一定的成功，你自己都不知道是如何成功的，也就是说，你取得的这些成功无法复制，无法扩大。你制定推销计划时还应该注意以下一些具体事项：?突出重点，重要的的事项和亟待处理的事项要优先编入计划?为督促自己勤奋工作，计划时间要足够详细，从早晨开始，详细写出每小时的工作安排，一直到晚上下班。注意要留有余地，计划订得过于紧促而不能完成，并不是一个好计划。?要考虑好访问顺序和时间长短。?尽可能预先约定见面时间。?准备好你的文件资料。仔细检查任何一个字，保证你的资料没有任何语法与字词错误。第二节客户信息的寻找如果你注意观察，那些业绩不佳的业务员都有以下通病：拥有的潜在客户数量不多。金牌业务员之所以能源源不断地售出产品，原因就在于他们拥有足够多的客户数量。与此相反，业绩不佳的业务员手中拥有的客户数目寥寥无几。这些业务员之所以手中的客户数量少，除了一部分胸无大志的业务员因为懒惰不愿意去开发客户之外，大都分的业务员都是因为不知道怎样去开发新的客户源。在你的业务生涯中，开发新的客户可能是最主要的工作，这项工作的重要性，可能与你谈判签约不相上下。只有你找到客户，你的其它本领才有用武之地，没有客户，本领再强也是白搭。一、如何收集潜在客户的信息你能熟练运用电话，熟练运用电脑发送电子邮件，但是，你手头上没有几家潜在客户，空有一身本领，却没有使用的机会。所以，你首先必须掌握的是，迅速搜集潜在客户的名字与相关信息。1.搜集的方法是：?查阅各种汇编资料。?查阅广告黄页。?到图书馆查阅行业出版物。?上互联网查阅相关网页。?注意收集各种的广告。?找自己亲戚、同学、朋友介绍，运用这种办法获得的潜在客户数目也许是最少的，但成交的机会却可能是最大的。你应该了解你招集的潜在客户的基本情况，他们之中最有可能购买你的产品与服务，谁最需要你的服务。下面把几种常用的方法简单介绍一下：2.查阅各种汇编资料这些汇编资料有：统计资料、名录类资料、报章类资料等。?统计资料是指国家有关部门统计调查报告、行业协会或者主