KA的销售分享2

销售技巧的分享2007年11月28日能力=？能力=知识+技能+经验寒暄三原则与客户见面时简短的寒暄热身：----创造氛围，拉近距离原则一：活的东西原则二：奇的东西原则三：客户现场的见闻沟通内容在中国，要想拉近与客户的关系成功合作，沟通必不可少：正式的沟通内容20%左右非正式的沟通内容80%左右沟通内容非正式的沟通内容主要是如下八大主题：1、吃2、喝3、玩4、健康5、金融理财6、教育7、风水易经8、生活科技一张图纸客户关系三维图要求；拜访客户三次后能够画出来1、客户内部相关人员的职位高低2、各人员与我方和对方的关系3、客户内部人员之间的关系一个公式利学公式IsXIcT=P————VSXVCP=12个月内的拜访次数IS=产品+公司+个人信息（50%）IC=需求+产品偏好+个人信息（50%）V=对我们间交换价值的理解三种问话1、“你是今天上午有时间还是下午有时间？”2、“你是哪里的人？”3、“那后来呢？”语言习惯报告好消息，尽量说“是”，少说“不”情景1、客户提出一个你没有权限决定的事情坏消息：我不能决定，因为我没有权限好消息：为了体现双方合作诚意，我将请示我们老板/我将请我们老板亲自来跟您谈情景2、客户要求立即退钱给他情景3、还有5分钟下班，客户提出一个要求你今天根本办不到情景4、客户问你周六是否上班几点心得不要表现得比你的客户更聪明尽量少使用专业术语不要主管臆断对方的立场进行假设一致的判断关于型号、日期等关键数字绝对要准确把对方说得稍微高一点交谈中适当频率提到对方的名字，不要读错、称呼要合适，能了解姓氏的由来就更好几点心得单刀直入提出提出见面要求，你不是在求别人，而是在帮别人见面时前7秒钟就对对方做出了一个基本评估秘书接待人员不是障碍而是桥梁照顾客户的情绪控制自己的情绪，达到让对方惊奇的程度没有拿到订单时不能显得无所谓真诚感谢客户，优秀的业务人员懂得“感恩”，而不是感谢“钱”客户拜访后的结束语结束拜访前问客户最后一个问题：1、你对我今天的拜访满意吗？客户回答：……2、我对我今天的拜访不太满意……3、我回去后会……Thanks理念分享公司理念以人为本、以客为尊、持续改进相互支持、互惠互利、共同发展个人理念态度决定行为行为决定习惯习惯决定品德品德决定命运合同洽谈前的工作客户内部关系的广泛接触搞清楚开店规模、签单时间、数量、设备要求等摸清决策者（KEYMAN）、影响者了解客户的资信状况适当交流产品、服务、公司的情况做足客户关系搞定决策者搞好影响者建立广泛的合作平台相互交换信息相互推介合同洽谈技巧中医理论望闻问切切：针对客户的需求来做判断和阐述不关心误解怀疑缺点合同洽谈技巧客户关系是关键中的关键请教客户给予指导意见合同尽量拿下是第一原则把握时机尽早成单在拿下的基础上努力去争取价格、付款、服务等的质量是销售人员的价值所在确有困难，分步实施（先完成一部分），绝不落空避免电话中报价谈生意合同洽谈技巧——价格六大原则报价越晚越好，“不见兔子不撒鹰”，不到签单时间尽量不报价报价前的预防针合理报价/编码技巧让步越艰难越好巧妙运用请示技巧让价格与其他条件挂钩付款条件服务合同洽谈技巧——价格说服技巧表示理解客户观点，价格确实是关心的一个方面，其实价值才是客户关心重点好的产品，后期投入更省，属高价格低成本设备是营运的保障，效益是靠高效营运赚来的，而不是靠短暂采购省来的虽然价格略高一点，但确实是物有所值，甚至是物超所值，一分钱一分货合同洽谈技巧——价格说服技巧博得同感举出平常客户经常也会碰到的实例感受加以说服其他客户的事例加以说服合同洽谈技巧——付款付款的地位业务的关键一环，只有将款全部收回，本次业务才算真正完成从一定意义上说，付款比价格更重要合同洽谈技巧——付款原则严格把握公司制度以公司规定为由，收紧付款条件讨价还价，尽可能早收款、多收款看重预付款收款技巧尽量在合同有效期内收回款项做好合同档案，每笔付款到期前一周预先通知客户传递给客户中肯、坚决的感觉，打好公司牌告诉客户：大家各负其责，即该我们做的（产品、服务等）我们做好，该客户做的（按时付款）客户应做好客户维护技巧成单后，应当面/电话/短信感谢帮助过你的人不成功，也要感谢客户花时间接待你，并了解原因节假日的问候、不定期的沟通共餐、娱乐、礼品等提供令客户感动的差异化服务事前的巡检服务事后的高质量服务定期的拜访/电话，关心设备的使用解决客户的困难，哪怕与自己无关心得体会二情激情、感情三字听、问、说四心信心、决心、用心、良心五勤腿勤、手勤、耳勤、嘴勤、脑勤结论做事先做人做人做得成功，做事也会成功诚信做人，用心做事对客户负责就是对自己负责帮助客户就是在帮助自己Thanks!