销售人员专业技能训练doc

销售人员专业技能训练整体解决方案课程大纲：销售基础篇第一讲销售的基本概念1.社会演进对销售的影响2.销售人员必须知晓的三件事3.销售的涵义4.销售工作的特性5.销售的五要素6.销售人员的工作职责7.销售人员应树立的观念第二讲销售的基本认知1.建立新的销售模式2.销售的80/20法则3.提升销售素质4.强化销售职能第三讲销售人员个人发展（一）1.积极的心理态度2.追求成长的自我概念3.影响销售业绩进展的障碍4.培养个人魅力第四讲销售人员个人发展（二）1.了解销售的心理定律与法则2.遵循销售的七大心理法则3.锻炼心理健康素质销售实战篇--销售的十大步骤第五讲销售的第一步骤--销售前的前奏曲（一）--准备1.长期准备2.短期准备3.开拓准客户的方法与途径4.建立有效名单5.找寻未来黄金客户6.销售前的心理准备第六讲销售的第一步骤--销售前的前奏曲（二）--寻找客户的方法与途径1.顾客开发的策略2.研究客户购买的原因3.如何开发顾客第七讲销售的第二步骤--接近客户（一）1.什么是接近2.接近前的准备3.辨证顾客购买的前提第八讲销售的第二步骤--接近客户（二）1.接近的方法2.抓住顾客购买心理3.接近方式第九讲销售的第三步骤--有系统介绍产品与展示（一）1.什么是产品说明2.产品说明的技巧3.三段论法4.图片讲解法第十讲销售的第三步骤--有系统介绍产品与展示（二）1.展示的技巧2.展示的类型第十一讲销售的第三步骤--有系统介绍产品与展示（三）1.如何有系统的介绍产品与服务2.介绍产品的三赢策略3.介绍产品的大忌4.不同类型顾客的应付方法5.系统介绍产品与服务的12步骤第十二讲销售的第五步骤--处理客户的异议（一）1.客户异议的含义2.客户异议产生的原因3.处理异议的原则4.应付拒绝的技巧5.顾客购买的七个心理阶段第十三讲销售的第五步骤--处理客户的异议（二）1.顾客拒绝的因素探讨2.顾客拒绝的三种形态3.常见的拒绝词4.处理异议的8大技巧5.如何处理顾客的价格异议第十四讲销售的第六步骤--建议客户购买的时机1.建立亲和感2.建立亲和感的认知3.成功销售的心理层次4.建立亲和感的步骤5.语言同步的形式6.建议顾客购买的时机第十五讲销售的第七步骤--提供建议的方法1.迎合购买者的心理策略2.掌握购买购买动机3.口头建议的方法4.书面建的标准与规范第十六讲销售的第八步骤--促成交易与缔结的技巧（一）1.促成交易的方式2.达成协议的障碍3.缔结的涵义4.把握缔结的时机第十七讲销售的第八步骤--促成交易与缔结的技巧（二）5.缔结的准则6.有效缔结的技巧7.有碍缔结的言行8.如何避免顾客反悔9.未达成交易的注意事项第十八讲销售的第九步骤--销售就是收回帐款1.收回帐款才是销售工作的结束2.回收的重要性3.回收的心得4.预防拖延付款的方法5.收回呆帐的方法第十九讲销售的第十步骤--售后服务（一）1.恰当时机的感谢函2.视察销售后的状况3.提供最新的情报第二十讲销售的第十步骤--售后服务（二）4.将顾客组织化5.诚恳的作为商讨对象6.处理不满的要决7.提高自己的口才8.磨练自己销售管理篇第二十一讲销售人员如何做好自我管理1.为何需要自我管理2.如何维持自信3.健康第一（健康要决）4.度过低潮的妙决第二十二讲销售人员如何做好目标管理1.制订目标给你带来的好处2.订立目标的依据3.订立目标遵循的原则第二十三讲销售人员如何做好时间管理1.会创造时间的业务员2.如何订定一天的行程表3.业务时间减少浪费的方法4.创造时间的良好人脉及道具第二十四讲销售人员如何如何提升个人成长1.态度是成功的基石2.知识就是力量3.重视你个人的形象4.养成良好的习惯5.全方位的提升第二十五讲销售实战模拟（一）第二十六讲销售实战模拟（二）销售技巧培训销售实战篇（9个PPT）一、销售前的前奏曲二、如何有效接近客户三、如何有系统介绍产品与展示四、如何处理客户的异议五、建立客户购买的时机六、提供建议的方法七、促成交易与缔结的技巧八、如何收回帐款九、如何做好售后服务销售管理篇（1个PPT）一、销售人员如何做好自我管理二、销售人员如何做好目标管理三、销售人员如何做好时间管理四、销售人员如何如何提升个人成长销售人员专业技能训练整体解决方案销售的基本概念【本讲重点】社会演进对销售的影响销售人员必须知道的三件事销售的含义销售工作的特性销售的五要素销售人员的工作职责销售人员应树立的观念时代、市场、客户需求等都在不断地变，正因如此，使企业保持高效能的竞争优势就显得比以往任何时候都更加迫切。而对于工作在一线的销售人员来说几乎每一天都会时常想这样一些问题：◆如何提升我们的业绩？◆如何卖得更好、更快而又更轻松？◆如何能拜访更多的客户？◆如何顺利地约见潜在的顾客？◆如何能顺利地将产品介绍给客户？◆如何能快速地识别顾客的真正需要？◆如何处理顾客的异议并快速地取得定单？◆如何快速地使自己工作得更出色并在销售领域表现得出类拔萃？◆如果你也有这样或那样的疑问，就让我们共同来认识销售方面的问题。【销售箴言】销售高手是训练出来的！社会演进对销售的影响当今社会正经历着以数字和网络化为主要特征的科技革命，以科技革命为基础的知识经济对消费的需求、产品价格、营销管理和从事销售工作的人而言，都将产生极为深刻的影响。知识经济改变了整个社会状态。人们的思考方式改变了，个人对商品的需求也走向了个性化。知识经济使产品外延及内涵都发生了巨大的变化，以信息技术为核心的知识经济也必然紧随着技术发展的日新月异，使得产品的设计、开发及使用周期都日益缩短，因而要求企业快速地开发新产品，并将它投入市场。产品使用周期的缩短及不断地推陈出新，也对价格产生了影响。传统的分销方式主要是通过中间商和最后的销售者，而现在网上交易已经逐渐地频繁起来，无论是销售人员还是企业都应对此有深刻的认识。现代的分销方式对企业营销也产生了很大的影响，传统的营销管理模式受到地理位置和时间的约束，实行的是所谓松散型的管理，面对着信息产业及其产生的巨大的挑战，面对着以信息产业和高科技产业为基础的知识经济，企业要迎接挑战，必须进行营销创新。怎样适应现在的社会和未来的发展？这就要有营销的观念、制度及营销管理的创新。所以营销创新分为三大块：观念、制度和管理等方面的创新。过去是企业把东西卖到消费者手上，只是满足顾客的需要。现在随着社会机制的改变，要求我们去创造满足顾客需求的新的营销观念。而对于从事销售工作的人员来说，正因为知识经济对社会的影响，以及人们的思维、企业的生产等方式的改变，甚至于我们每个人的生活、行为等方式的变化，也对销售工作产生了很大的影响。销售人员必须知道的三件事销售是件非常艰难的工作销售工作的困难程度划分：销售售工作肯定是很困难的。它困难到什么程度？过去和未来都很困难，而且经济越是不景气，市场竞争越是激烈，销售工作变得越困难。作为销售人员必须认清这一点。【自检】你在销售过程中遇到过哪些困难，对此你是如何认识的？销售人员必须是行动积极的人销售人员应是实践者而非空谈者，他应积极地创造环境而不是被环境所制约。从事销售工作，不能只是在纸上谈兵，而应该行动积极。唯有不断学习才能立足于社会从事销售工作的人员应致力于个人及事业的发展，因为销售人员知道生活只会因为自我改变而得以改变。销售人员更应该知道：现在是一个知识经济社会，唯有不断地学习，才能稳固地立足于这个社会。【销售箴言】唯有不断地学习，才能立足于社会。销售的含义（1）售活动是由众多要素组成的系统活动；（2）销售的核心问题是说服客户；（3）销售活动是商品、信息传递、心理变化等过程的统一；（4）销售是一种设法以最方便和吸引人的方式向可能的买主介绍商品的艺术。销售工作的特性◆主动性。不断地去开发客户，主动地去和客户接触。◆灵活性。销售本身就是一种艺术，尝试如何熟能生巧地把你的产品用最短的时间、最快的方式让客户了解并让他们采取购买行动。◆服务性。销售本身也是一种服务，过去的销售只是把产品卖给顾客就完结了事，但是现在的顾客不仅是买你的产品，也是在买你的服务。所以说，销售也是最完善的服务。要求我们周到而完美地服务我们的顾客和那些可能会购买我们产品的潜在客户。◆接触性。在销售领域有这么一句话，销售就是要制造跟你的顾客面对面、肩并肩地进行接触的机会，以把你的商品或周到而完善的服务介绍给你的顾客。◆互通性。销售讲的是服务，服务并不仅局限于我们的商品和从事的商品服务让客户满意就行了，可能还有一些特殊的事情，比如附加价值的服务。◆时效性。销售是替我们个人、团队、企业、整个社会国家创造效益，所以你做的每件事情都是具有生产力的，而这种生产力对个人、企业、销售组织等三方面来讲叫时效。销售的五要素◆销售主体。就是整个宏观的环境、销售的渠道、市场、竞争者及整个社会对我们的影响。10年前网络信息还不是特别通畅的时候，销售员是去拜访客户；信息环境改变以后，我们能利用多种方式来获取信息。宏观环境对我们产生了极大的影响。◆销售对象。就是怎样把我们的商品、价格、地点、时间、数量等各方面的详细情况都让客户得到明确而又充分的了解。◆销售客体。包括质量、价格、组合、自然、技术、政治等各方面环境。◆销售手段。就是把产品和服务介绍给客户，包括介绍、演示、说服、广告宣传、产品质量。◆销售环境。包括人口、经济、自然、技术、治安等五个方面的环境。销售人员的工作职责◆市场调研◆奉公守法◆销售计划◆熟悉流程◆销售产品◆售后服务◆销售信息◆工作记录销售人员应树立的观念◆市场观念◆应变观念◆竞争观念◆系统观念◆贡献观念◆信息观念◆服务观念◆时间观念◆开拓观念◆素质观念【本讲总结】这一讲介绍了一些销售工作中的常识性的知识，希望通过本讲的学习使您在从事销售工作时，能正确地看待销售这个行业，充分了解销售工作特征，掌握销售工作的全部要素。也希望你通过这一讲的学习能成功地走好销售生涯的第一步。【心得体会】____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________销售的基本认知【本讲重点】建立新的销售模式提升销售素质销售是什么？销售是一项报酬率非常高的艰难工作，也是一项报酬率最低的轻松工作。你的行动决定了你的报酬。你可以成为一个高收入的辛勤工作者，也可以成为一个收入最低的轻松工作者。这一切完全取决于你对销售工作是怎么看怎么想怎么做的。【销售箴言】销售是一项报酬率非常高的艰难工作，也是一项报酬率最低的轻松工作。所有的决定均取决于自己，一切操之在我。我可以是一个高收入的辛勤工作者，也可以成为一个收入最低的轻松工作者。销售就是热情，就是战斗，就是勤奋工作，就是忍耐，就是执着的追求，就是时间的魔鬼，就是勇气。——原一平这是日本推销之神原一平的座右铭。他告诉我们销售是能让你充分发挥自主性和表现性的职业，可以靠智慧和坚毅的精神而取得成功，并赢得自由的职业。销售是不断地迎接挑战,又是投资小、见效快、收益高等各种因素综合在一起的工作。销售还是助人为乐、能使自己在精神上得到满足、不断完善自我的工作。要成为一个好的销售人员你必须具备这样几种人的素质和长处：◆宗教家：传教士的精神◆哲学家：穷理致知，求知求真◆科学家：有系统、有条理、有步骤、有组织能力◆运动家：设定目标并打破纪录◆社会改良家：永远要做最棒的建立新的销售模式销售的旧观念与销售的新模式请比较以下两图：（1）销售的旧观念图2－1销售的旧观念示意图（2）销售的新模式图2－2销售的新模式示意图【自检】从以上两图的比较中你得出了什么样的结论？你在销售中是如何做的？________________________________________________________________________________