NLP销售冠军

袁立君国际执行师协会高级执行师《前沿讲座》携训网特约讲师2010年度中国品牌讲师学习型组织实践与推动者《NLP语言魔方》作者自1998年以来举办演讲及训练逾千场。致力于心智模式，自我超越，系统思考、人际沟通，情绪压力管理等领域的学习研究。帮助数以万计的人重获成功快乐的不息动力。先后辅导蒙牛集团、新华保险、中通客车、晋亿实业、蓝矾集团、中原油田、中国移动、海普制盖等数十家上市公司和企业。课程深受学员欢迎并获得高度赞誉。动力时间兴奋期挫折期成长期徘徊期课程基本概念心态决定一切磨快斧头：冠军的销售技巧富和贵是如何炼成的我们生活在主观信念创造的世界中。信念—情绪—行为—成果一切的改变从信念开始！积极的自我定位对结果自我负责问对问题是成功的关键。销售之前先销售自己。我具备成功所有内在资源诚信为立业之本收入源于接触没有失败，只有回馈信息。业务代表销售冠军逃避拖延超强行动尝试全力借口负责漫无目标计划充分原因人VS环境人我之所以不成功，是因为……1.公司的销售政策不好2.主管的管理水平太差3.培训太少4.产品包装太普通5.产品定价高6.市场不景气7.竞争太激烈8.客户太刁钻9.运气不好10.促销力度不够.……我一定能成功，因为……1.我可以掌控自己的态度和情绪2.我可以通过学习提升自己的能力3.我可以不断总结经验教训4.我能够不断调整自己的行为而无需改变外界。5.我能够为自己的成长负起责任6.我总能寻找到更多更好的办法实现目标。7.我的身上已经具备成功的所有潜能。8.我每天都会进步一点。9.我不断激励和超越自己1、走运=行运2、没有疲软的市场，只有疲软的销售。3、成功者找方法，失败者找借口。聆听回应发问专注尽量不打断避免小动作关闭手机注意配合与映现适度目光交流客户：我看不出你们的产品有何不同。销售冠军：1、看不出不同，是吗？(部分)2、你是说看不出我们的产品有何不同？(完全)3、你是不是希望我为你做一个明确的产品演示呢？(猜测)回应顾客的三种表达1.说其他的事情2.说出与顾客不同的观点3.认同或尊重顾客的立场1.这个产品使用方法很简单。(说其他的)对方感觉：不舒服，别扭2.(1).这个价格已经很优惠了。(不同观点---反对)对方感觉：不舒服，警觉，紧张(2).一分钱一分货嘛(不同观点---部分认同)对方感觉：失望，不舒服3.没错，很多顾客也曾经觉得贵。(认可对方)对方感觉：开心，轻松，可以继续谈下去。销售主要用问，问对问题赚大钱！——销售冠军格言健康非常重要，是吗？你肯定希望提高管理效率，不是吗？难道你不希望减少不必要的成本吗？你对哪种方式感兴趣？第一种或是第二种？你是直接付现金还是使用信用卡？我们何时见面？明天上午还是下午2：00？你理想中的产品是怎样的？什么是最重要的？你如何挑选一件满意的产品呢？为什么会选择这个产品？你使用这个产品的目的是什么？假如你决定的话，有什么因素是必须确定的？你曾经用过哪家公司的产品？为何决定使用？如果购买还需要其他人的意见吗？杰克：史密斯女士，今天拜访你，是想看一下我们医院是否可以从我们的新型混纺手术衣中得到好处。史密斯：好的。杰克：为了更好的为你服务，我可否先问几个问题？史密斯：可以，请吧。杰克：目前我们是否在外科手术中使用全面手术衣？史密斯：是的。杰克：那么医生们感觉如何？(开放式)史密斯：既然你提到了，我就直说了。是有许多对此不满的言论。就在昨天，洗衣部的经理还在抱怨这些手术衣。杰克：可否具体说一下洗衣部经理的话呢？史密斯：他说这些衣服很容易穿坏，而且洗衣成本很高。另外，这些手术衣必须熨烫，这当然提高了洗衣成本。再就是医生和护士也抱怨这些衣服的样式。杰克：他们是不是不喜欢在走出手术室之后，被人看见穿着那些难看的手术衣呢？(猜测式复述)史密斯：没错。杰克：那么我们在订购手术衣的时候，主要考虑哪些因素？(开放式)史密斯：当然主要是价格，但这只是其中一个因素。杰克：你的意思是不是说，除了价格之外，其它因素，比如说质量，使用成本，服务等等，可能与价格一样重要，是这样吗？(猜测式)史密斯：当然。杰克：我来说一下我的理解好吗。我们现在使用的全棉手术衣让一些人感到不满意。洗衣部经理不喜欢这些寿命短而且洗衣成本高的衣服，外科全体人员也不喜欢衣服的样式。同时，你作为采购代理人最关心的是手术衣的价格，但这并不是决定性的因素。你看我的理解怎样？(总结复述)史密斯：是的。是这样。那么你有什么好办法吗？杰克：是的，我正准备为你介绍一下我的解决方案……失败的原因1.过于主观，没真正站在对方的立场考虑“你肯定认为这个构想很好，请务必接受”“你一定认为这是个好主意吧”2.过分争论(重道理而忘记了效果)3.否定对方动机“你的想法错误，你可真糟糕！”4.未对对方的问题和需求作深入的了解“我还有很多工作要做”“那是因为你还不够了解，我再说一遍”5.胁迫对方“如果你不采纳，一定会后悔”A(男主角):其实我想现在你这样的工作也很方便，不过由于它是一个新计划，或许更充分的比较一下会更好，你认为呢？---开放式问题，引出对方的观点B(同事)：我也不很清楚，不过以前我们曾做过类似的事情，结果并不顺利。---显示问题所在A：是不是遇到挫折了？---复述B：是的。两年前曾实施过与此相同的计划，结果问题层出不穷，糟糕透了。不过，当时的情况和现在可能也不太一样。A：也就是说，虽然当时行不通，今天却也不一定，是吗。---复述式。鼓励对方多发表意见。B:也许是吧.A：你是不是担心费用过高呢？---复述B：是啊，尤其是刚开始的时候，必须更换新系统。---显示问题异议所在A：那么关于使用之后可以节省下来的经费，你怎么考虑呢？---开放式问题。引导成交。B：如果更换的话，确实能够抵消它的工程费用，实际上一定可以增加效益。但是，那种系统究竟要到什莫时候能发挥作用？问题在于从长期的角度来分析，或者是迁就一下呢？---虽然自动化解了异议，却又提出了新问题。A：正如你所说，的确可以节省经费对吗？(复述)此外他还有其他优点，例如更换之后，无论时间和劳力，都可大幅消减。(说服，解答疑问)B：可是你似乎没有考虑到我们这里的情况。就算在别的公司使用良好，却不见得适用于我们。---异议A：是的，我理解。每个公司的情况确实不尽相同。那你指的是否结构方面的差异呢？(复述，理解一致)B：并非完全是。可是如果我们加以采纳，就必须重新开始。---略微让步A：是啊。假设配合你们的情况加以修改，是否可以考虑呢？---引导成交B：应该可以。如果做一些变更，应该会顺利得多。若参考我的意见，十之八九会有所改善。A：好的。那我们什么时候着手呢？现在还是明天？(双刀式)B：现在就可以，这是我手边的一些资料……(如此这般，男主角以“非命令式的说服”获得成功)你是全世界最好的产品！销售之前先销售给自己。除非客户对你首先有足够的信任，否则你将会一无所获。强烈的成就动机高度的热诚停止说“不可能”“跑一圈”原理大部分销售人员每天用在最有生产力方面的时间不足4小时，主要是害怕拒绝和失败！迅速提升业绩3倍的办法之一就是每天坚持至少30分钟的阅读。自我激励！(羊皮卷)业务知识、技能负面的假设局限性信念守时守约客观介绍一流服务技巧可以让你业绩倍增，诚信则更可使你事业常青。—销售冠军格言拜访次数结果反应比例1拒绝放弃48%2拒绝放弃25%3拒绝放弃12%4拒绝放弃5%5拒绝成交10%10%的销售冠军赚取行业90%的奖金。假定你的成交率为10%：平均拜访10位客户成交一位，收入1000元约见率为20%：平均约五位客户能约到一位每通电话的收入1000/10/5=20元销售是数字和概率的游戏。量大是成功的关键！我从不把失败当作失败，而当成一次学习的经验我从不把失败当作失败，而当成一次完善技巧的机会我从不把失败当作失败，而当成一次必须参与才会赢的游戏如果给我八小时砍树，我会花至少七小时来磨我的斧头。——林肯我每天花至少四个小时来练习这些技巧，而一般销售人员却往往不到一个小时。—世界顶级销售专家汤姆.霍普金斯充分的准备激发正面情绪状态建立超强亲和感了解客户的问题和需求塑造产品价值解除客户抗拒成交一流的服务辅销品：公司.产品资料，目录，价格单，计算器，钢笔，名片，订单，合同个人形象：TPO原则业务知识：自己+竞争者行销与沟通技巧目标客户销售目标与计划：成交激发购买欲望唤起购买兴趣解说产品了解对方需求建立亲和感约定下次的见面时间约见不认真准备就等于在准备失败。—销售冠军格言销售是信心的传递和情绪的转移！坐下，做数次深呼吸。想象自己达成目标时的情形，充分的看到，听到并感受到。大力吸气加强感受。睁开眼睛，恢复正常状态成功的销售中，亲和感的作用占到50%-90%——销售冠军格言顾客不买有两个原因：1.顾客不够信任和喜欢你；2.顾客认为产品的好处不足够。——销售冠军格言视觉型听觉型感觉型视觉型头多上昂.行动敏捷,手的动作多在胸部以上喜欢颜色鲜明.线条活泼.外形美观的人事物能在同一时间里兼顾几项事物喜欢事物多变化,节奏快要求环境清洁,摆设整齐坐不安定,多小动作衣着整齐,讲究色彩的搭配说话言简意赅,重点突出,不耐烦冗长说话语速快,声调高,声音大在乎事情的重点,不太在乎细节听觉型说话内容详尽,或有重复在乎事情的细节健谈,往往不能停口重视环境的安静或音乐的质量,难以忍受噪音行为表现出有节奏感做事注重程序步骤说话常有描述性的声音注重逻辑分析说话里常用连接词说话音色美,有高低快慢,抑扬顿挫,往往善于唱歌喜欢找聆听者,本人亦是良好的聆听者走路不快不慢,手脚常打拍子,常托腮或按嘴感觉型注重自己的情绪感受,在乎关系但往往不擅处理.喜欢得到别人的关怀,注重感受,情感,心境不在乎好看或好听,而重视意义和感觉头常向下作思考状,行动稳重,手势少而缓慢,多在胸部以下.坐着时较静默,少动作,头多倾下.说话低沉缓慢,使人有深思熟虑的感觉.不擅多言,可长时间静坐说话多提感受经验在乎身体接触呼吸慢而深(1).第一印象〈7秒内〉A.服装B.身体语言C.握手(2).坐法(3).展开话题A.天气B.兴趣C.新闻D.旅行E.熟人F.居住G.家庭H.服装I.饮食J.工作(4).倾听(5).肯定配合：语音.语速和语调映现：模仿对方的情绪和肢体动作NEADS策略1.N---现在现在是否正在使用？跟谁买的？原因和目的是什么？假如还没有购买，什么情况下会考虑？选择的标准是什么？2.E---享受对这个产品的印象和感受如何？假如10分是满分的话，可以打多少分？优点和不满意的地方是什么？3.A---改变使用过程里遇到了哪些问题？有什么不太满意的地方？你希望在哪些方面可以更好？是否考虑过更换一个品牌？4.D---决策决定时还有哪些人参与？5.S---解决方案假如有一个方案可以解决问题，满足需求的话，是否会考虑？发问技巧:你买的是什么车？购买的原因和目的是什么？(what)在哪里买的呢？(where)跟谁买的？(who)何时买的？(when)为什么要买这个牌子呢？(why)整个过程是怎样的呢？(how)您如何挑选称心的车子呢？(how)冠军A：为了更好的为您服务，可否请教几个问题？客户B：可以。A:请问你现在居住的房子是什么情况？B：两室一厅的，大约85平方。A：那么假如10分是满分，代表非常满意的话，你对现在的房子评价大概是多少分呢？B：7分吧。A：7分是吗？B：是的。A：那么请问这7分包括什么？B：楼层在三楼，采光好，另外小区物业也不错。A：三楼，采光较好，小区物业不错，是吗？B：是的。A：那么还差3分，你觉得主要差在哪里呢？B：要是再多一间房间作书房就好了。A：您希望有一间书房。B：是啊。A：还有什么是您觉得还不太满意的？B：卫生间也小了一点。A：卫生间小，是吗