销售人员宝典--20类客户研究(PPT 99页)

来自类客户研究•误区•推销策略•成交策略来自、价格至上的客户•“价格太贵，这是最常用的托辞”来自、价格至上的客户（误区）1.注意力太集中于价格，以致忽略了推销产品2.一入题就谈价格3.把时间浪费在那些一味杀价却不诚心购买的顾客身上4.相信这些客户所说的“别人的货更便宜”5.低估了他们，认为他们只不过是一些叫人讨厌的疯子来自、价格至上的客户（推销策略）1.他要你让价，你也得向他要点什么2.记住，每个爱讨价还价的买主都有后台老板3.搞好私人关系4.了解一下，客户究竟想得到什么5.多谈价值6.把你的产品从同类产品中区分出来7.千万不要在电话里跟那些爱杀价的客户讨论重大的合同8.假如你陷入了困境，那就退避一下9.不要对每一次讨价还价都作出让步10.多给客户个人制造困难11.从客户那里了解你的竞争者在干什么12.问一下，他的公司会如何看待喜欢讨价还价的客户13.后退一步，考察一下实际情况来自、价格至上的客户（成交策略）1.如果你已经让了价，就以这个价格成交2.在其他方面作一点让步，然后成交3.不作任何让步，同客户成交来自、避而不见的客户•“公司会因此失去人家的帮助”•他可能正在同一些推销员见面，而你却不是其中一员。来自、避而不见的客户（误区）1.认为是个人原因2.死缠硬磨，让人觉得你是个讨厌鬼3.浅尝辄止4.因为客户怠慢了你，你也怠慢他们来自、避而不见的客户（推销策略）1.问问自己：“如果我处于他的位置，我凭什么要见自己呢？”2.写信3.不要留言4.给他寄点跟买卖无关的东西，打电话问他是否收到5.选择上午9点前和下午5点后打电话6.恭维他的秘书7.进行一些生意场外的交际，有助于制定推销的策略8.巧妙地激发起客户不断追求完美的愿望9.大闹一番10.参加同业行会11.别做得太象一个推销员12.运用富于创造性的方法13.坐下来，问自己一些问题14.暂停联系15.说：“我正好有事要去您的办公楼。能顺便拜访您一次吗？”16.到他的公司去，私下里送些小礼品给客户的秘书17.认真调查这家公司来自、避而不见的客户（成交策略）1.具体一点2.向他保证，见面对他有好处3.向客户许诺，你不会浪费他的时间4.为以后想想来自、不说真话的客户（原因分析）1.情况发生了改变，你已被划在考虑范围之外2.与你打交道的客户没有决策权3.可能是小道消息的讹传4.同你打交道的客户办事杂乱无章，甚至到了无可救药的地步“我不知道生意搁浅的客观原因何在”来自、不说真话的客户（误区）1.指责客户是骗子2.对客户产生敌意来自、不说真话的客户（推销策略）1.问自己：“如何才能提高自己在客户心目中的地位？”2.原谅他3.消除误会（要求澄清事实、向他坦言你的困境、对你们之间的关系表示怀疑）4.书面记录谈话的内容5.记工作日记来自、不说真话的客户（成交策略）1.杜绝类似的情况再次发生2.让他承诺下次再遇到类似的情况，会预先打电话通知你3.要求建立良好的买卖关系来自、无权购买的客户•“我得知自己拜访的客户已有购买的意向，但最后拍板有待经理的批准。本公司的产品比较复杂，对方经理并不了解产品的价格组成”•“客户看似大权在握，但事实上却只是小人物而已，此时，你会觉得自己的一切努力都付诸东流了”•尽管这些客户并非真正的买主，但如能得到他们的帮助，将对我的推销工作十分有益来自、无权购买的客户（误区）1.认为既然对方公司派他来，他就一定有权拍板2.认为他只不过是一道小小的障碍，而不把他看作是客户公司的一个重要门卫3.越级推销而不考虑后果在作出越级决定前：先问自己几个问题：1、找客户的老板直接对话真的有助于工作开展吗？2、这么做会不会冒犯客户？3、这么做会有什么利弊得失？来自、无权购买的客户（推销策略）1.设法让他承认自己不是决策者2.逼他承认自己不是决策者3.教客户如何推销4.请客户向他的老板引荐你5.找些文章资料，引起对方老板的兴趣6.提出一些特别的想法，引起客户老板的兴趣7.把求购意向书写成书面形式8.将信函副本寄给对方公司的其他重要人物9.越级推销来自、无权购买的客户（成交策略）1.将销售意向书写成文，设法转交决策层；亦可制作复本，分发给公司其他职员2.对时间信息保持敏感来自、言行不一的客户•“受人敷衍是令人灰心丧气的事，在表面上客户似乎已经动心，但不知何故有打了退堂鼓”•你所要做的，就是尽早看清楚他的意图，并不断地把谈话推向深入，尽管这种做法一开始会让客户感到有点不自在来自、言行不一的客户（误区）1.误以为客户会因为与你感情不错而购买你的产品2.因为客户没有提出疑义，便以为他已被说动3.将客户对产品的褒奖误作为购买的意向识别这类客户要点：A、客户对产品毫无疑义B、虽然客户答应定货，但你自己都觉得生意来得太轻松了C、上门推销时你们成了好友，但有关生意的谈话却少得可怜D、客户待你似乎“好”过了头，仿佛欠你什么似的E、客户一反常态，对产品根本不提任何疑问。简言之，一切来得过于容易来自、言行不一的客户（推销策略）1.将普通朋友之间的拜访深化为生意上的谈判2.自己对产品提出疑问3.同时扮演买卖双方的角色4.显示出轻微的“不满”5.把他拉到你这边来6.要考虑到客户可能行将离任7.离开之前，必先确定客户的承诺在多大程度上能够得到兑现（A：要求订货、B：询问客户最晚何时能够订货、C：即便已经离开也要设法保持联系）8.得知生意受挫时，要表现出大为惊讶的样子（A：通过各种途径了解详情、B：千万别问：“已经太晚了吗？”、C：立即参与竞争）来自、言行不一的客户（成交策略）1.开门见山，询问得具体一些2.如果客户答应购买你的产品，那就请他做更具体的保证3.一旦谈话的主题转移到生意上以后，就与一般的推销没有两样了来自、抱怨一切的客户•“微笑、倾听和提问，‘此时此刻我该怎么做才好？’”来自、抱怨一切的客户（误区）1.赞同客户对你的产品和公司的看法2.以为客户是真心提意见来自、抱怨一切的客户（推销策略）1.利用他为你服务2.用玩笑的方式回敬他3.自问：“他究竟最在乎什么？”4.改变你们之间的关系5.喜欢他6.把客户的诚恳意见同那些故意刁难的行为区分开来（A：直接询问、B：请他把意见写下来、C：问一问，如果这些问题得到妥善解决，他是否会立即购买）7.轻描淡写产品的不足之处8.询问客户会不会有其他心事9.自问：“他是否只在电话中抱怨？”10.如果你已感到无所适从，客户却仍然怨这怨那，无休无止，可以试试以下的办法（A：对客户的抱怨视而不见、B：承认客户的抱怨事出有因，并告诉他，自己正处于两难境地、C：请他别再讨论这方面的问题、D：假如客户反复针对一个问题抱怨不休，你可以复述一遍他的话，然后告诉他，你已经不止一次听他这么说了）来自、抱怨一切的客户（成交策略）1.说：“我知道你关心什么；如果这些问题得到解决，你是否会购买呢？”2.暂时把抱怨的矛头指向你的竞争对手3.筛选出并讨论客户真正在乎的话题，然后正面回答这些问题来自、口称缺钱的客户•“他们费尽心机，不过想推托而已”•对你而言，工作才刚刚开始来自、口称缺钱的客户（误区）1.仅从字面上理解“预算已满”（A：问客户：“目前您有没有向其他供应商订购同类产品？”、B：问客户：“我应当怎么做，您才会给我一次机会？”、C：问客户：“您是否认为贵公司今后会将本公司产品列入购买计划？”或者“今后您会购买此类产品吗？”、D：问自己：“这家公司到底是否有钱购买我的产品？”）2.一听说对方资金不足就立即降价3.希望凭借公司的声誉进行推销来自、口称缺钱的客户（推销策略）1.突出产品价格低廉的特点2.确定新的预算何时到位，并迅速出击3.请客户试购产品4.帮助客户发掘潜在资金5.提供货款担保6.在向手紧的客户推销时，要讲究心理学来自、口称缺钱的客户（成交策略）1.紧紧围绕“钱”这个主题2.把帐目上的盈亏数额写下来来自、优柔寡断的客户•“想想，他们是否遇到了新困难。再想想，在这经济不景气的时代，他们是否也担心失业”•你的任务就是要促使他尽快地改变这种状况来自、优柔寡断的客户（误区）1.客户明显存有异议，你却急催慢赶2.不去用心体会客户提出的疑问3.丧失耐心来自、优柔寡断的客户（推销策略）1.为他确定购买的最后期限2.通过其竞争对手向他施压3.使客户习惯于认购你的产品4.提前半年征求客户订货5.要求增加订货，从而扩大生意规模6.面见客户7.正式客户内心的疑虑8.问问自己：“他是否另有所图？”9.自问，客户之所以犹豫不决是否完全出于他个人的原因，他是否有决策权10.问他：“你是否在心里已经拒绝了，但只是不愿意告诉我？”来自、优柔寡断的客户（成交策略）1.为了做成一笔大买卖，要准备，准备，再准备2.问：“对于我的产品，你喜欢蓝的还是绿的？”3.成交时，让客户觉得购买你的产品是“明智的选择”4.对他说“不”5.先建立起私人间的信任，再请客户购买6.用委婉平和的手法成交7.用干脆果断的手法成交来自、取消订货的客户•“每一位客户都可能来电通知我，他们取消了订货。这真使我坐立不安”来自、取消订货的客户（误区）1.逢场作戏2.想当然地认为，既然客户已经签了合同，这笔生意自然就是囊中之物3.在谈起你的竞争对手时显得过于温文尔雅4.认为客户已经准备购买，便停止了推销攻势来自、取消订货的客户（推销策略）1.与老主顾保持密切的联系2.永远不要停止推销3.密切注视竞争对手的动向4.实行防卫性推销5.检验一下你与客户的关系是否存在危机6.在推销工作中一往无前7.搞一些传统活动8.表示感谢来自、取消订货的客户（成交策略）1.要求扩大贸易额——最好的防御就是进攻2.让客户对未来的合作作出口头保证3.设法成为最大的供应商来自、光顾他人的客户•“他们墨守成规，对于品质优良的新产品懒于问津，哪怕新产品在技术上有所突破，他们也会视而不见”•第一步必须了解清楚，当初他为什么会作出这样的选择。不过，对于这个问题，你通常会得到一个冠冕堂皇的答案，他未必会告诉你当初感情上促使他购买的驱动因素是什么。来自中