销售人员怎么让销售产品价值显性化

本资料由820现代营销军校、《820科学化销售论坛》、QQ群17436377荣誉提供。、62981928࣫ҀܿѠ䳊⦄ҷ㧹䫔ݯ᷵Ё೑䫔ଂ㘠Ϯ࣪䆁㒗ϧߞ1曾经有人问张瑞敏先生，“你觉得企业最重要的竞争力是什么？”张瑞敏非常郑重的回答：“是学习能力”。听到这个答案之后，问话的人满脸崇敬，但可以肯定他并不明白“学习能力”到底是一个什么东西，既然是大师说的，不管怎样先记下了，以后再慢慢理解。要说大师就是大师，张瑞敏先生的一句话就扣中了企业的命脉，难怪海尔可以做的那样大。笔者也认为学习能力是企业最重要的竞争力，但是张瑞敏先生并没有详细的讲解什么是企业的学习能力；如何建设企业的学习能力；如果没有学习能力是什么样；有了学习能力又是什么样？概括来说就是：能不能将组织学习能力的建设规律说一说，以便更多的企业能够在实践中应用？这些问题，张瑞敏先生都没有细致的说明，既然大师没有说，那么就让笔者为大家详细解读。企业的组织学习能力主要由三个非常重要的环节构成。第一是提炼，第二是传承，第三是创新。下面我们就分别加以说明。学习能力的基础是提炼能力。就是能够将组织中个别好的经验、好的方法归纳总结起来，并在此基础上找到规律，以便指导未来的组织工作，这个动作就是“提炼”。但是多数企业还根本★打造企业的“学习”能力2没有形成系统的提炼能力。这在销售管理中体现的更为明显。销售队伍中不是没有好的方法，好的手段，但是这些东西都零散的分布在几个精英的脑袋里，或者是在领导的脑袋里面。作为精英来说，是否愿意将这些经验提炼出来本身就是个问题；作为领导来说是否有时间，是否真正认识到提炼的重要性也是个问题。这些好的经验、好的方法就这样沉没在芸芸众生之中。一个好的经验能否及时的被企业捕获，并迅速的转变成组织能力，是决定销售持久胜利的关键。比如，曾经有一家做设备的企业，他们在820军校的指导下，建立了经验提炼系统。他们有一个销售人员发现：客户很喜欢按设备的操控按钮，但是由于客户不熟悉机器，所以有时候经常出现操作问题，影响客户的情绪。后来他就专门将操作流程与按钮分布做了一张图，向客户讲解按钮的操作步骤及注意事项，效果非常好。一方面通过介绍按钮操作提高了客户对设备的认识；另一方面由于操作顺畅了，也提高了客户对产品的信心。公司迅速捕捉到了这个经验，并组织总部人员深入研究，提炼出一套“产品操作展示介绍法”，随后他们在销售队伍中推广这一方法，效果非常明显，后来他们又不断收到更多好点子，通过不断改进，这套方法已经成为行业内的一个重要技能标准。通过上面的例子，我们已经认识到“提炼”的重要性。但是对于企业来说如何建立组织的提炼系统呢？我们肯定不希望这样的系统就是一种民主建议的方式，一方面是不科学，另一方面也缺乏必要的系统性与延续性。820军校认为：企业组织提炼系统主要依靠两大手段。第一是训练，第二是工具。训练系统是最好的提炼手段。在“模压式训练”中，为了建立模压式训练系统，企业就必须组织相应的人员，完成训练系统中教材、教案、教程的编写，而编写的过程就是知识、经验的提炼过程。而模压式训练系统恰恰提供了这样的一个架构，企业在这个架构的指导下，就能够学会科学的提炼手段。这很像一个编好格子的框，每个格子都是经过精心设计的，企业的任务就是在格子内填充相应的内容。当然有些内容很容易填写，有些就很困难，很困难就说明在这方面缺乏积累，缺乏提炼，通过这个方式，企业可以将所有的涉及销售的经验、方法彻底的清理一遍，这就像是在挤牙膏，模压式训练就是提供了挤牙膏的工具。时间长了以后，企业人员不仅可以填空，还能掌握如何设计、编排框里面的格子。这时候他们3就掌握了用训练进行经验提炼的手段。工具是另一种最佳的提炼手段。与训练不同的是，销售人员在销售工具的使用中，不断地对工具进行改进，再使用再改进……这种工具改进过程就是经验的提炼过程。这样的循环可以在单兵战斗中自动完成，具有更强的继承性、实时性、渗透性。比如，820军校推出的《销售日志》工具系统就是这样，销售人员通过自身的使用，不断改进日志中的工作内容及方法，逐渐形成了针对销售人员“一日工作安排的”有效载体。除此之外820单兵装备系列中的《客户档案系统》、《助销手册系统》都是这一理念的代表。总之，企业的组织提炼系统是企业学习能力的基础，具体而现实的手段就是训练系统与工具系统的建设。传承与提炼不同，所谓的组织传承，通俗的讲就是：如果我们有一个很好的方法、经验，如何能够让组织中更多的人掌握。这又是一个战略级的问题。以销售队伍建设为例，如果只有一个人的队伍，传承起来并不困难，只要有足够的耐心，手把手的教，是可以达到合格的目的的。但是现实中我们面对的经常是非常庞大的销售队伍，从几十人一直到几千人，一个销售额10个亿的快销产品的企业，销售队伍就有可能达到几百人，即便是我们找到了一个好的方法，一个好的销售途径，如何让更多的人能够准确的掌握，这绝对不是一个简单的问题。过去“依靠师傅带徒弟的方式”已经被证明是不行的，这个问题我们在以前文章中已经详细说明了，需要着力说明的传承问题是，其一，传承“什么”是一个巨大的问号。师傅本身就不标准，传承下来的东西自然也是不标准的。其二，师傅能带多少个徒弟？一两个已经很不容易了，而企业的发展却需要成百上千的合格士兵，这个矛盾很难解决。如果加上人员的流动，新人的增加，这个问题就会变得更加的艰巨。企业的销售增长往往与传承能力有关。很小的企业，老板是最大的发掘者、传承者，他带出了第一拨徒弟，但是这些徒弟只是继承了师傅的经验，并形成系统的传承能力，那么接下来，更多的人进来之后，经验、技能、知识的传递出现了障碍，甚至是断层，甚至很多人还要不断重复以前的老路，从个体上看，每个人都在进步，但从企业的总体上看，却是在原地踏步甚至是退步。这种没有积累，缺乏传承的组织方式，断送了很多企业的发展前途。人类社会的进步是建立在组织传承的基础之上，比如，我们的小学、中学、大学就是一4个重要的传承系统，除此之外我们还有各种各样的教育机制，人正是因为有了这样的组织学习能力，才能够不断继承前人的经验、技术，而不用再重蹈覆辙、原地踏步，这也是人作为一种社会动物，与自然界动物的最大区别之一。自然界的动物是依靠遗传获得经验，人类除了依靠遗传，还有社会学习获得经验，后者起到了决定性的作用，这个问题放在企业的身上是一样的。企业组织的传承能力最现实、最直接的方式也是两种。即训练与工具。训练系统与工具系统除了作为提炼手段，更重要的是作为一种传承的手段而存在。在这里我们需要说明训练与工具在传承方式及传承内容上的区别。总体来说区别主要有三个方面。第一，训练适用于灵活、非标准化的技能经验，偏重于需要理解的技能，而工具适合标准化较强的技能，偏重于重复性的工作；第二，训练是间断性的，对教练的依赖性较强，而工具是连续性的，容易发挥销售人员的主动性；第三，工具的传播范围更广，辐射面积更大，成本更低。而训练深度更好，及时把握传承效果。总之，训练与工具是传承能力的两个重要方面，要通过工具固化基础的技能，要通过训练提升复杂的技能，从而达到相辅相成的目的！没有创新就没有生命力，这是每个企业都必须遵守的规律。但是真正的“组织”创新应当理解为“进化”，而且是建立在“提炼”、“传承”基础上的进化。这与我们通常理解的某个人的发明是不同的。所谓发明创造是指：从来没有，现在发现了，创造出来了。但是对于企业来说，很多的创新并不是绝对的发明创造，而是不断改进的结果，也就是“进化”的结果。世界的巨大改变很多情况下都是潜移默化的，今天的汽车是一点一点进化来的，原来是马车的样子，很难看，现在是漂亮的流线型；原来的发动机是单缸的，现在是四缸、六缸、八缸的；原来烧煤，现在要烧油、烧气、用电、用阳光。如果瓦特是蒸汽动力的发明创造者，那么人类发动机的总体进步是无数改变之后进化的结果，这个进化的过程是人类组织一代一代完成的，才有了今天的交通奇迹、动力奇迹等，瓦特的创造与人类的创造谁的贡献大，这是毋庸置疑的。所以用毛主席说的一句话，历史真正的创造者是“人民”，而人民创造的核心就是“组织”创新的能力。如果我们以上观点是能够成立的，那么企业创新就不是一蹴而就的事情，而是一个持续不断，持之以恒的进化系统。对于销售管理者来说，这个理5820现代营销军校校长:念非常重要。创新不是一个任务，而应当是一个机制、一个系统、一套方法，销售创新就是要在提炼、传承的基础上不断改进，从而实现本质上的进化。当我这样做的时候，一年、两年、三年、十年之后，我们就会感到创新实际上天天在发生，而我们最大的价值在于，我们建立了在提炼、传承基础上的改进系统与习惯！6主办●820现代营销军校协办●北京博纳盛道公司合作媒体●《新智囊》杂志社总编辑●王建编委会●郭鸿翔张世泉王峥嵘王芳执行编辑●张凯田玉娟责任编辑●何璞宋晓彬付广佳校对美编●齐影郑春许文文陈鹏专家委员会成员(排名不分先后)东风康明斯全标药业东方通科技川东电缆东风裕隆汽车轻松科技苏州六六视觉健丰食品时代阳光集团华狮啤酒罗福太康药业山东常林集团金榜题名酒业湖南容润投资有限公司发行周期1.5个月，全年共8期印数15000册印刷海涛印刷厂13681173333参考价格680元/年户名北京八二零企业管理咨询有限公司开户银行中国农业银行北京市海东支行上地分理处银行帐号251001040002440编辑部地址：北京市海淀区上地七街1号汇众大厦602-607室邮编：100085电话：010-6298192862969102传真：[phone]邮箱：[e-mail]网站：俊尔新材料有限公司紫江彩印包装有限公司汇福科技发展有限公司众厦实业发展有限公司开封高压阀门有限公司渴望生物科技有限公司岳首筑路机械有限公司森宇控股集团有限公司天马汽车集团有限公司航民百泰首饰有限公司路特汽车配件有限公司华东医药集团有限公司金鱼电器集团有限公司维意家庭用品有限公司海神药业集团股份公司音飞货架制造有限公司普惠酒业集团有限公司今飞机械集团有限公司富裕老窖酒业有限公司天阳铝合金车轮有限公司大天力保健食品有限公司富尔达空调设备有限公司众友科技实业股份有限公司维信电子科大新技术有限公司声明：本刊为820现代营销军校独家所有，所有文章未经准许不得刊印、发行࣫ҀܿѠ䳊⦄ҷ㧹䫔ݯ᷵Ё೑䫔ଂ㘠Ϯ࣪䆁㒗ϧߞ঳య
THOUGHTገ᠎ᝪጶᄉੌ႔਒˦ݟʹୋᑱࠪᩘ׫ዴᔭᄉΙᠺᩘ׫Үͺѫᝌˀڃ᫲ጷጺϷþᛪ໥ÿʶಧ̭ፀֵ̖úúᣃ͇会员众多,未能一一列举,敬请见谅。上期7中国企业必须“玩转”人海战术人海战术是最适合中国企业的战法之一，它是最具有应变能力的战法。人海战术要以强大的单兵战斗能力为支撑。因此，打赢好人海战术的关键是训练系统的建立，即，企业必须拥有强大的训练系统，像冲压机床一样，大规模、标准化的“制造”合格的销售人员……参见2008年《820思想》16期文章打造销售队伍的执行力打造队伍的执行力与打造一个人的执行力不同的，打造队伍的执行力必须依靠：第一、可替代的法则。可替代将最大限度的增强竞争机制，提高执行的效率；第二，带兵加管理。带兵就是干部要身先士卒，并以训练为主，在此基础上才能进行管理；第三、监督与管理。监督是最重要的管理，也是所有管理的基础，监督到了才可能有执行力……参见2008年《820思想》18期文章。销售管理与销售动作分解销售就是“把产品变成钱”的过程，销售管理就是管理“把产品变成钱”的过程；因此，一个优秀的销售管理者必须要清楚“产品是如何变成钱”的，只有这样，才能明白在销售的过程中，哪个环节是最重要的？