销售人员的第一本书

销售人员的第一本书•销售只不过是一门技能•就像所有技能——不论是滑雪或开刀动手术——都需要熟练某些特定技巧•尽管“天生销售员”的迷思极为普遍•事实上销售技巧是可以学习的1、销售是可以学得来的基础知识—销售人员的时间管理技巧•销售分钟理论：销售人员的收入百分之百地来源于他们和客户面对面接触的每一分钟。换句话说，时间就是金钱。结合销售员和销售经理的工作经验，总结出以下10件最浪费时间的事。基础知识—销售人员的时间管理技巧•1.迟到通常，迟到是由于害怕遭到拒绝或失败。克服这种恐惧的唯一办法就是每天都直面它，直到它消失。这种恐惧的最大特点就是，如果你能坦然面对它，它就退却了。•2.未达成销售销售未能达成，还要再打电话，这是最浪费时间的。通常，这是由于销售员准备不充分，拉下了某样东西――正确的报价单、宣传册、库存数字，或者别的。等你再打电话回去，客户往往失去了兴趣基础知识—销售人员的时间管理技巧•3.准备不充分拜访前应该做充分的准备，要尽可能多地了解客户的情况。在对客户一无所知的情况下就向客户销售产品，对客户来说，没有什么比这更令他们恼火的了。•4.无知当客户对产品或服务提出问题时，销售员结结巴巴，绕来绕去，或者现场编答案，这不仅令客户对销售员和公司产生不信任，而且动摇销售员自己的信心。基础知识—销售人员的时间管理技巧•5.拜访未经确认很多时候，销售员因为害怕客户会取消拜访，而不敢打电话确认。当他到了客户那里，发现客户不在。这很浪费时间。怎么办？在出发前给客户的办公室打电话。问接线员客户在不在。如果在，就说，谢谢，请告诉他某某某打来电话，会在预定的时间拜访他。然后挂断。•6.糟糕的拜访路线把你的客户按地理位置划成4个片。每天或每半天只拜访一个片里的客户。基础知识—销售人员的时间管理技巧•7.不必要的完美主义当你发现自己在拜访前一遍又一遍地研究材料，坚持每样东西都清清楚楚，恐怕你很难否认，自己有些心虚吧。如果你大胆前行，你会忘记害怕的。•8.注意力分散控制自己，做到直视客户，身体前倾，当客户说话的时候专心地注视他。把你的眼睛想象成太阳，你要把他照亮。这能让你把注意力保持在客户身上，避免走神。基础知识—销售人员的时间管理技巧•9.疲劳和加班据估计，今天，有50％以上的销售员在乱打乱撞。游戏规则是，如果你要每周销售5天，那你每周就必须有5天早早上床睡觉。这样才能得来更多更大的单子和更高的收入，包括你休假的花销。•10.缺乏雄心或欲望有时候，这是由于销售的产品不对路。有时候，这是因为和上司或同事相处不愉快。不论什么原因，如果你对自己的产品或服务提不起热情，这可能意味着你应该换个职业。基础知识—销售“三部曲”•首先、推销的是自己如果让客户觉得看到你就不舒服，唯一的愿望就是早点打发你，决不会成全你•其次、销售商品的功能•最后、销售商品本身基础知识—产品的三个层次•第一层、核心层次给消费者带来的利益，如：冰箱的保鲜功能，照相机的成像功能•第二层、形式产品消费认定的有形物品，如：产品质量水平、外观特色、样式、包装•第三层、附加产品购买产品时附加利益的总和，如：送货、安装、维修等基础知识—准客户的三个条件拥有足够多的准客户，是成为成功销售员的必备条件•1、有购买力2、有购买决策权3、有需求基础知识—准客户的具体对策M+A+N：是理想的销售对象M+A+n：运用熟练的销售技术，有成功的希望M+a+N：可以接触，但应设法找到具有A之人-------------------------------------------------------------------------------m+A+N：可以接触，要调查其信用条件，业务状况给予融资m+A+n：可以接触，应长期观察、培养，使之具备另一条件m+a+N：可以接触，应长期观察、培养，使之具备另一条件M+a+n：可以接触，应长期观察、培养，使之具备另一条件m+a+n：不是客户，应停止接触购买能力购买决策权需求M（有）A（有）N（有）m（无）a（无）n（无）•具体的(Specific)：目标必须清晰，可产生行为导向，如“我要签约10单”•可衡量的(Measurable)：必须用指标量化表达，如“我每天要打120个电话”•可达到的(Attainable)：有两层意思，一是目标应该在能力范围，二是目标应该有一定难度相关的(Relevant)：与现实生活有关，而不是简单的“白日梦”。•基于时间的(Time-based)：必须确定完成的时间。不但要确定最终目标的完成时间，还要设立多个小时间段上的“时间里程牌”，以便进行工作进度的监控。计划的制定-以SMART为导向的目标原则•“从介绍产品到成交，都是我在请求对方购买我的产品”•千万不要有这样的想法，不妨换个角度看自己的销售工作•“我确信我可以替客户提供有价值的服务，因为我已经做好市场调查，对方确实需要我的服务”2、诚恳自在是销售的最佳态度•想要与有潜力的客户建立和谐互信的关系，得多下点功夫，要领包括：•将客户视为你想协助的“新识”•学习有效的聆听，保持灵通的消息•掌握客户所在产业的情报，贩卖解决良方•信赖你的商品，引发对方的购买欲望•看透客户专业面具下的真正面貌3.与客户建立和谐互信的关系•当你和潜力客户或顾客交谈时，满口销售术语多半会让你的准客户紧张•因为他不知道你究竟要干什么，但他又不想表现出愚昧无知的模样4、避免满口销售术语•每个销售行为中都包含了销售方程式，如同科学家对实验了如指掌一般•你必须了解销售的内部操作方法，但你还得针对个别客户作调整，否则就算你按部就班进行，还是有可能灰头土脸、一无所获•选书，读书的方法5、深入探索销售方程式•如果你正在寻找市场利基，千万记住：•任何商品都有特定顾客，试图将所有人一网打尽，只是徒然浪费金钱罢了•锁定你的销售对象，再寻求最佳广告渠道6、为产品建立市场定位•当你有机会与客户碰面，千万别以为因为广告吸引客户，你就可以不费功夫地敲定合约了•你不但要设法了解客户真正的需求，并且要尽可能满足他们的要求，生意才能顺利成交7、不能完全依赖广告•锁定富有潜力的顾客（或称为“销售探勘”）和探勘金矿其实差不多•你需要先拟定一份名单，列出可能需要你的商品或服务的潜力顾客•客户推荐无疑是获得可靠名单的最佳来源•要获得推荐，你至少得先做成一笔生意才行8、构建一份潜力客户名单•在开发潜力顾客之前，首先你得对你负责的商品、你所属的企业和你的竞争对手，有深入且全面性的认识•想想你的产品可以怎样帮助客户？•你和竞争对手分别占有那些优势？•对自己所处的产业有多少了解？9、知己知彼，百战百胜•该如何列出具有潜力的客户名单呢？•特殊的电话簿、企业的网页、商业协会名册、联谊会、俱乐部、校友会、宗教团体的名册、当地商业杂志、地方报的工商专栏、亲朋好友、生意往来的朋友等•多从生活中留意，多用点心思和精力准没有错10、锁定潜力客户•不管你打电话的技巧多么高明•不管你在潜力客户身上下了多少功夫•不管你的商品和服务多么棒•这一切全比不上别人的推荐来的有效11、如何获得客户推荐？•名单搜集齐全之后就要开始展开拜访工作了，但名单上密密麻麻•要拜访的人越多表示你的准备功夫做的愈好，每一个人都亲自去拜访吗？•时间恐怕不够用，但总不能错过最抢手的顾客吧12、排出顾客的优先顺序•陌生电话与拜访可能是很多销售人员的恐惧，然而这个手法却是销售的必要程序•你的确可能会打扰某些人，但是你绝不至于表现得像个笨蛋一样•抛弃恐惧之心，要确信你能提供服务与帮助13、鼓起勇气，打出陌生电话销售的基本原则：•只和当家作主的客户打交道•如果没有和有权做决定的人交谈，说再多可能都只是浪费时间和口舌•如果你真的只能和无权做主的人做第一次接触，那么记得留给对方一个好的印象14、找对人是销售第一要务•想找当家作主的人，最常使用的工具就是电话•当你不能确定该先找谁，你应该从高层主管试起•个人知识、产业知识及公司组织图等，也能给你一些概念•当你没有充分准备的情况下，给人一种顺便与随意拜访的感觉时，不会获得当家作主人的好感15、如何寻访当家作主的人？•能否与当家作主的人会面，守门人是个关键•想办法说服他，让他变成你的盟友•抛出他难以回答的问题16、打开深锁的企业大门一通成功电话的秘诀：•要先问侯对方•要提到对客户的一些情况的关注•再做自我介绍并找出顾客真正需要的商品•同时注意顾客的反应，征询他的许可•并以简洁的话语自我推销•最后再约时间见面17、与当家作主的人第一次接触•电话约定：利用选择式问题来约定时间•利用邮件等方式和客户约定会面时间•以清楚的文字或语言，来描述你的计划与构想，可能让客户更愿意拨空与你见面18、如何约定见面时间•在传统行销上，所谓第一印象的说法其实有些谬误•你有•第一个第一印象，•第二个第一印象，•第三个第一印象……19、营造第一印象•别以为光靠技巧和个人魅力，生意就能手到擒来•你应当把拜访前的规划视为严谨的研究工作，对客户和其产业的了解越多越好20、拜访前的严谨规划•穿着合宜•抬头挺胸•微笑•握手•你踏入客户门内的模样，是最关键的首要印象21、当你踏入客户之门•聆听与发问是两个密不可分的过程……•别把商品介绍的过程变成你的独角戏，否则可能导致无法找出客户的真正需求•技巧性的发问，避免掉入陷阱，是专业销售人员应牢记在心的22、专心聆听，技巧发问•销售人员所提问题的形式依需要而异•有广泛性问题，焦点性问题，评价性问题，多重选择问题，刺探性问题，义务性问题等等•你必须在介绍产品的过程中见机行事23、提问的形式与时机•别以为只有你会提出问题•客户发问，就好比丢给你一只刺猬•接到这只多刺的不明生物，你最好谨慎妥善地交还24、回应客户的问题•义务性问题是销售拜访中的重要课题•比如：“如果百度每周能给您带来三个意向客户，你愿意跟我们合作吗？”•适当运用，可以让客我双方互动•等于是向成功迈进了一步25、你的责任，他的义务•别以为只要会提出问题，就一定能旗开得胜•也别以为只要提出一种问题，就能万事OK•针对不同的商品简报过程，你得使出不同的招数，帮助客户建立对你有利的思考26、引导客户SayYes•对一个销售员而言，介绍产品的目的有二•发觉顾客的需要•证明你的产品能满足他们的需求•千万别以为只要把产品秀出来就够了27、如何介绍产品•定出谈话范围•提出策略性问题•找出符合客户需求的产品•销售员介绍产品时，这些是必要的步骤28、产品介绍的程序•很少有客户是完全没有异议的，如果碰到拒绝就没辙，你的销售生涯就完了•不妨把客户的拒绝当成磨练的机会，从中学习克服的技巧，找出被拒绝的症结，你就能应付自如29、回应客户的拒绝•“太贵了”可能意味着•他不想花那么多钱•你的价码比别人高•他没有足够的钱•他没有权利做决定•弄清楚真正的涵义，才能设法化解30、“付不起”的真正涵义•辅助品可以协助你吸引顾客的注意力，但它没有实际的销售能力•你只能用来强调产品的重要性，绝不可以喧宾夺主•想销售产品，还是得靠自己31、利用辅助品增加购买欲望•要有一定成交的决心•充分利用过去的经验•针对结果预做规划，是拜访客户前为成交所做的准备32、成交前的准备•找出成交的时机后，该你“推一把”的时候就到了•再次强调，“推一把”并不是坏事，谈生意时这样的手法是必要的•克服他不敢说“好”的心理障碍•提供多重选择，列出优缺点，案例证明……33、好用的成交模式•一旦对方没有决定权，你可以单刀直入地设定对方有权接受的价码•或是借由他的帮助，带你去影响真正的决策者•当然，你也可以直接去找他的老板洽谈34、如何对付无法做主的客户•生意成交后，答谢函或小礼物都能表达你的诚挚谢意•售后服务和对客户的关心•不但显示出客户事业与生活对你的重要性，且有助于销售事业的持续35、表达感谢的艺术•如果你渴望成功的销售生涯，你必须进行售后服务•你得探询客户对产品是否满意•如果不是，你得让他心满意足36、关心客户与售后服务•做好充分的准备•建立自信态度•避免销售错误•面对生涯低潮•成功的销售生涯，就是这样积累起来的37、开创你的销售生涯•想拥有成功的销售生涯，个人的知名度很重