程益国：民营医院营销战略

民营医院营销战略主讲：程益国老师找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台程敏医疗模式实战专家；著名销售培训师；企业文化建设专家；超级说服力教练；曾帮助数千家企业咨询和培训；十六年的市场运作及行业培训经验，培训讲师800多人，全国受益听众达数百万人。程益国老师医疗模式实战专家；企业文化建设专家；聚成集团金牌内训讲师《正能量与高效执行力》首席讲师企业团队打造、系统建设教练；《赢销为王》著名培训师多家企业高级咨询管理顾问《精英团队复制》主讲嘉宾马云成功之道第一解析人十八年的教育咨询及行业培训经验，全国受益听众达数千万人。找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台目前民营医疗行业的现状•患者越来越少？•患者越来越理性？•难以建立医患信赖关系？•行业竞争越来越激烈？•效益越来越低？•模式同质化严重？•员工太现实，整体综合素质差？•原因：企业缺乏核心竞争优势————系统找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台是五年前的生意好做？还是现在的生意好做？是现在的生意好做？还是五年后的生意好做？找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台任何生意没有好做与不好做，只有会不会做•没有倒闭的行业，只有倒闭的企业•21世纪的今天，只有专家才是赢家。•在企业经营的过程中，无论我们做的早与晚、大与小，我们都会或多或少遇到各个方面的问题。例如：领导力方面，选人、用人、育人、留人的问题；•在管理方面，如何制定标准。因为管理的最高境界就是标准化、系统化的流程。无论是管人、管事、管物，都应该制定科学化的标准。•我们今日成功的速度完全取决于我们改变的态度，而我们改变的速度又取决于我们学习的态度。•学习很重要，但知道为什么学就更重要了。因为我们学习的目的绝不仅仅是为了学习，而是为了解决自己当前存在的问题。找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台学习的目的是为了改变•世界上最难的事就是改变人的思想。•任何人也无法改变你，除非你自己愿意改变。•改变就在一瞬间，就是从你决定改变开始•世界上唯一不变的是什么？找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台富翁诞生方式•新的自己等于钱加上原来的自己•数学换算公式钱等于什么？找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台各位同仁,今天的竞争非常残酷,明天更加残酷,后天很美好,但绝大多数人都会死在明天晚上.找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台出路在哪里？什么叫困难？•什么叫出路？•态度决定高度•高度决定思路•思路决定出路•没有退路才有出路找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台企业小,等做大了再学习.正确经营理念:你可以拒绝学习，但你的竞争对手不会拒绝.企业小,意味着抗风险能力弱,只要出现任何一个决策失误,带来的就可能是灭顶之灾.只有不断完善系统,增强企业抗风险能力,企业才能做大做强!找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台学习要花钱正确经营理念：不学习要损失更多的钱,因为没有经过训练的员工每天都在为你降低服务质量,损失客户!只有把对企业员工的学习、训练提高到经营的战略高度，这个企业才有发展的机会——幸之助找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台员工素质低，培训无效。正确经营理念：没有低素质的员工,只有低水平的管理,员工素质低是他的问题,不能提升员工的素质是领导的问题.找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台民营医院市场营销如果任用一批没有经过专业训练的员工，就相当于聘用了一批职业杀手“干掉”自己公司的顾客。任用劣质员工，就是让利于竞争对手。——比尔.盖茨训练是不流血的战争！早一天训练,少一天损失！找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台领导力、总裁特训、现代企业管理、战略管理领导力、执行力、现代企业管理、营销战略执行力、营销管理、医患沟通、团队协作、销售实战、服务礼仪电话行销、人力资源团队协作、执行力使命责任感找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台能力比抱怨重要的多许多企业中的员工,总是在想自己,(应该要什么?)抱怨自己(没有得到什么!),却从不问自己,(获得之前应该付出什么)(获得之前自己还缺什么)(获得之前准备好了没有)因为，机会是给有准备的人。而所谓的准备就绪;就是武装好自己的能力.人生每个人的机会都是公平的,所谓的差异,那就该问自己;我的能力准备好了吗?找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台企业营销竞争力组成总裁赢销力团队赢销力个人赢销力找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台坚决反对高成本运作广告•电视、报纸、杂志广告时代已过，费用昂贵，且效果极差。•广告只能是知名度的提升，对医院品牌建树意义不大了。•营销应从实际出发，以切实可行的方案办实事，经济效益和社会效益两手抓。•苦练内功，搞好内部阵地建设。找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台民营医院营销七组合•所谓营销组合，就是为了满足目标市场的需要，医疗机构对自己可控制的各种市场营销因素（如：医疗服务项目、价格、广告、服务网络建立等等）进行最佳组合，综合性地发挥作用，完成和实现医疗机构的任务和目标。而最佳的科学方法是把各种市场营销因素归纳为7大类：即项目产品、定价策略、营销渠道、促销手段、人的因素、有形展示和诊疗过程。找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台一、项目产品•项目产品是指提供给就医者用于满足其健康（或与健康相关）的欲望和需要的任何事物，包括实物、技术、药物等。医疗服务产品的整体概念包括：核心服务、诊疗服务、辅助服务、便利服务4个层次。找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台二、定价策略•1、对于不同档次的病房与护理服务制定不同的价格；2、对不同医生提供的医疗服务实行等级定价，即技术高的医生收取较高的诊查费；3、在降低大型医疗设备检查费的同时提高那些高技术含量、高风险、高难度的医疗服务的价格；4、正确处理好价格问题。找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台三、营销渠道营销渠道是指供给、分销和接受某一医院的医疗服务所有机构和个人。要特别强调本土化的人员和就医顾客政策，充分调动本地人员的积极性，建立有效的渠道。渠道建设的形式：1、以市场拓展为基础。看重的是新顾客的开发。新开张的医院一般都采取这种方式。2、以会员制成员为基础。医院对于患者的消费实行积分，按积分等级给予不同的价格优惠或服务优惠，称之为频繁发展计划。看重的是老顾客的维系。一些整形医院愿意使用的方法。3、以关系营销为基础。医护人员通过了解患者的身体状况和个人需求等，将医院服务个别化、私人化。和睦家等高端医院或者一些会所模式。4、以病种为基础。以某一系统病种为基础，通过网络，医院之间进行双向转诊。肝病、肾病医院等。5、以内部营销为基础。有效地培训和激励直接与顾客接触的医护人员，使其通力合作，为顾客提供满意的服务。找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台四、促销手段•医院促销手段包括广告、人员推销、公共关系。公共关系是医院促销的重要策略，是医院提高知名度，加强市场竞争力的重要工具，医院必须高度重视与新闻媒体、政府及社区的关系，加强医院向社会的宣传，以塑造医院良好的长期整体形象。找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台五、有形展示•在营销管理的范畴内，一切可传达服务特色及优点的有形组成部分。有形展示的作用：1、通过感官刺激，让顾客感受到服务给自己带来的好处；2、引导顾客对服务产品产生合理期望；3、影响顾客对服务产品的第一印象；4、促使顾客对服务质量产生“优质”的感觉。找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台六、人的因素•包括医务人员和就医顾客。医院的所有员工是医疗服务产品的一部分。因此，医院必须做好员工的挑选和培训工作，重视员工的合理要求，合理调配好临床一线队伍和后勤管理人员。客户关系管理的价值主要体现在以下几个方面：对医院的客户资源进行有效的管理和利用；合理的使用医院中与客户有关的资源；扩大医院的销售；降低医院的成本；为医院带来附加价值；实现医院对外平台的统一化。找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台七、诊疗过程•患者从进入医院开始，经历咨询、挂号、就诊、缴费、检查、取药等步骤，到最后离开医院的全过程即真实瞬间，是医院提供服务，与患者接触的过程，也是医院向患者展示自己服务质量的时机。因而应管理好患者就医的每一个环节和每一个方面，画出一个与患者接触的流程图，从患者来，到患者离开，研究每一个环节，保证把每一个环节、每一个方面都做到最好，使患者对医院有较高的满意度。找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台民营医院营销战略•地面营销•“空中营销”（客户服务）•院内营销•节日营销•事件营销•终端营销（“卡法”营销）•学术会议营销•体验式营销•公益营销•微营销找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台地面营销•体检：主要为组织团体性的体检，可分为农村、社区、学校、企事业单位等，重点以妇科体检为主。•转诊：重点发展乡村卫生所、村干部及乡镇卫生院这一级的转诊网络：其次为药店、诊所、职工医院、社区街道干部等转诊网络。•义诊：乡镇卫生院协作义诊；社区街道协作义诊；城区广场节假日义诊（尽量与相关部门单位协作）；工厂工地义诊：企业学校义诊等。•“医托”：组织专业成熟的营销人员（（以中年女性为宜）。专在各大、中型公立医院设点，进行流动营销。但应注意“医托”营销的资源要注重疗效，不能过度开发。•健康讲座（节假日）：学校、社区街道、企事业单位等板块及院内健康讲堂。•联谊活动（不定期）：学校、社区街道、企事业单位等板块及转诊网络人员。找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台“空中营销”（客户服务）•电话营销：电话咨询、预约：电话回访（建立客户档案和专项完善的回访机制）。•短信平台营销：短信医讯；短信咨询、预约。•网络平台营销：网站建设，网络推广（包括关键词竞价、优化、发帖、健康问题回答。文章链接等）；在线咨询、预约（链接“商务通”，对话量转化）；网络回访；网络有奖活动（如有奖疾病问卷调差等）；建立网络医院平台。找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台院内营销•全院营销；设立激励机制，发动全院员工开展营销，可酌情制定目标任务，定期评比，优奖差罚。•客户营销：利用客户资源及患者资源（特别是治愈患者），介绍患者资源，给予比例奖励。找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台节日营销•法定节假日：如“五一、十一”等长假，以“关注劳动者健康”或“富国强民、热爱祖国关爱健康”等主题切入，推出相应的营销活动。•公约宣传纪念日：如世界男性健康日、世界艾滋病宣传日、3.8国际妇女节、教师节等节日，结合相关主题切入，推出相应的营销活动。•院庆日：以“感恩社会、回报民众”为主题，推出相应的营销活动。找讲师，就上中华讲师网、院内事