销售员的甄选

销售员的甄选内容工作分析工作职责任职资格甄选要素甄选方案准备阶段实施阶段决策阶段工作分析与潜在客户联络、沟通，确定其需要向潜在客户说明产品卖点及其带来的价值应对客户的反对意见和拒绝通过说服与沟通，获得客户的签单拟定销售计划，完成相关表格和催款报告通过售后支持和服务，赢得客户好感和忠诚工作职责任职资格甄选要素工作分析工作认真负责、责任心强、积极主动善于表达，乐于助人，待人友善、真诚、热情善于应变，自信心强，有进取精神有一定的销售工作经验，了解所销售产品的性能和特点大专以上工作职责任职资格甄选要素工作分析工作职责任职资格甄选要素工作职责相应的素质要求与客户建立伙伴关系人际理解能力、人际交往能力例行报告记忆能力、诚信倾向、条理性、细致性实现销售销售技巧、观察能力、说服能力、倾听能力、应变能力、情绪稳定性开拓客户人际交往能力、表达能力、自信心、意志力、进取心销售准备信息寻求、判断能力、分析能力、战略定位、人际敏感性产生动力成就动机、自我认知、职业兴趣、性格特征基本支撑体能仪表、销售专业知识、产品知识内容工作分析工作职责任职资格甄选要素甄选方案准备阶段实施阶段决策阶段甄选方案组建队伍：招聘小组成员+外部专家；事先培训收集要素：通过工作分析、文献查找、访谈，确定知识水平、人际敏感性、人际亲和力、情绪控制能力、应变能力、意志力、说服和沟通能力、倾听与反馈能力准备测试工具和方法：心理测试（意志力）、面试法（其他7类要素）准备阶段决策阶段实施阶段准备测试工具和方法本测试分为A、B卷，分别列出了26种情况，请根据自身情况作答：完全符合选A、部分符合选B、一时难以确定是否符合选C、不大符合选D、完全不符合选E。本测试时间为20分钟。心理测试面试准备测试工具和方法心理测试面试A卷测试题目ABCDE1．你每天都坚持跑步、打太极拳、做气功或散步等体育活动，因为这些运动能够增强你的体质和毅力2．若无特殊情况，你每天都按时起床，从不睡懒觉3．你信奉“不干则已，干就要干好”的格言，并身体力行4．你做一件事情的积极性，取决于其重要性、是否应该做，而不是取决于自己对这件事的兴趣或想不想做5．当工作和娱乐发生冲突的时候，即使这种娱乐很有吸引力，你也会放弃娱乐立即投入到工作之中6．你下决心要完成的事，不论遇到什么困难，你都能持之以恒、坚持到底7．你能长时间从事一件非常重要但却枯燥无味的工作准备测试工具和方法心理测试面试A卷测试题目ABCDE8．你一旦决定开始做某件事，常常说干就干，决不拖延或让计划落空9．对于别人的意见和说法，你从不盲从，总是喜欢分析、鉴别一下10．凡事你都喜欢自己拿主意，也不排斥别人的意见和建议11．你不怕做从没做过的事情，不怕独立负责，将其视为锻炼自己的机会12．你和同事、朋友、家人相处时很有克制力，从不无缘无故发脾气13．你一直希望做一个坚强、有毅力的人，坚信“有志者事竟成”准备测试工具和方法心理测试面试B卷测试题目ABCDE14．你给自己制订的计划，常因主观原因无法如期完成15．你的作息时间没有规律性，常随自己情绪和兴致的变化而变化16．你认为做事情不必太较真，能做到则好，做不到就算了17．有时临睡前你会发誓第二天要干一件重要事情，但到第二天这种劲头就消失了18．你常因读一本妙趣横生的小说或看一集精彩的电视剧而不能按时入睡19．若在工作中遇到了困难，你首先想到问问别人有什么办法20．你的爱好广泛善变，做事情常常因为心血来潮准备测试工具和方法心理测试面试B卷测试题目ABCDE21．你做事情喜欢拣易怕难，爱挑容易的做，困难的能拖就拖、能推则推22．凡是你认为比你能干的人，你从不怀疑他们的看法23．遇到复杂莫测的情况，你常常拿不定主意，长时间不能做出决定24．你生性胆怯，没有百分之百把握的事情，你从来不敢去做25．与人发生争执，有时明知自己不对，却忍不住要说一些过激的话语伤害对方26．你相信机遇的作用大大超过个人的付出和努力准备测试工具和方法心理测试面试意志力测评量表的计分方法及评价标准计分方法A卷试题中，选项A、B、C、D、E依次为5、4、3、2、1分；B卷试题中，选项A、B、C、D、E依次为1、2、3、4、5分。A、B卷得分加起来为总得分。总得分70分以下71～90分91～100分110分以上意志力水平薄弱一般较坚强十分坚强准备测试工具和方法建立面试的评价体系拟订面试提纲制定面试评价表面试心理测试准备测试工具和方法调查胜任素质要素的相对重要性：问卷调查：组织测评人员独立地对要素进行重要程度评分。《销售人员胜任素质要素重要程度调查表》如下所示。权重确定：将所有要素的平均得分累加，再以每个要素的平均得分除以累加分，得数即为每个要素的权重。面试心理测试准备测试工具和方法面试心理测试测评要素重要程度测评要素重要程度较重要重要最重要较重要重要最重要1．知识水平5．应变能力2．人际敏感性6．情绪控制能力3．人际亲和力7．倾听与反馈能力4．说服与沟通能力请按要素对销售人员胜任工作的重要程度，给每个要素进行评分：较重要、重要、最重要分别评为1～2分、3～4分和5分。准备测试工具和方法描述素质的胜任行为，建立评价体系：查阅素质词典，描述素质要素的胜任行为，为评价被测人员在面试中的表现或行为提供评价依据。《销售人员面试评价体系表》分别对以下七种素质进行了简单描述。面试心理测试测评要素W%测评标准胜任行为描述测评标度知识水平a1．知识面宽、社会知识丰富，了解企业管理和销售的基本知识2．能灵活运用知识推进谈话或销售的进度高分段人际敏感性b1．在沟通过程中，有意识地观察和了解对方的习惯及需要2．能敏感地把握关键信息，分析并预测对方的行为反应，及时做出判断，并投其所好以解决对方的难题高分段人际亲和力c1．初始会面就容易让他人接受自己并获得他人信任2．待人真诚、善解人意、待人不消极、不屈从他人高分段说服与沟通能力d1．能运用沟通策略和技巧吸引对方的注意并激发兴趣2．能够委婉生动地表述自己的想法，具有很强的感染力3．能协调和平衡不同的意见，并说服他人接受高分段倾听与反馈能力e1．积极聆听他人的意见和建议，乐于接受他人意见2．能够理解他人的立场，并有技巧地提出建设性意见3．能适时地改变自己的言行，对他人关注的问题提供帮助或建议高分段应变能力f在答复对方反对意见时，反应迅速、思路敏捷高分段情绪控制能力g1.在受到压力或挫折时仍能保持情绪稳定，处事冷静2.不会把喜怒哀乐表现在脸上高分段准备测试工具和方法建立面试的评价体系拟订面试提纲制定面试评价表面试心理测试准备测试工具和方法建立面试的评价体系拟订面试提纲制定面试评价表面试心理测试销售人员面试评价表面试编号姓名性别/年龄工作年限学历测评日期面试评价标准说明90～100完全符合销售人员面试评价体系描述的胜任行为80～89大部分符合销售人员面试评价体系描述的胜任行为70～79只有一半符合销售人员面试评价体系描述的胜任行为60～69小部分符合销售人员面试评价体系描述的胜任行为59以下不符合销售人员面试评价体系描述的胜任行为测评要素面试评价标准面试纪要5960-6970-7980-8990-100知识水平人际敏感性人际亲和力说服与沟通能力倾听与反馈能力应变能力情绪控制能力综合评价甄选方案意志力测试：场地安排：依据应聘人数选择合适的测试地点，布置考场。考场环境应安静整洁、无干扰、采光照明良好。材料准备：包括测试试卷、专用答题纸、铅笔和橡皮。保证每位被测人员都有完整的测试材料及用品。入场测试：安排被测人员入场，并宣布测试注意事项，宣读测试指导语。实施测试：20分钟后，收回测试试卷和答题纸，清查数量无误后，宣布测试结束。准备阶段决策阶段实施阶段甄选方案面试法：测试：测评小组逐一面试被测人员。面试的过程可由一人或两人主持，其他人员则注意观察被测人员的反应和言行举止，并在《销售人员面试评价表》中做简单记录，作为评分依据。评分：每一场面试结束后，各位测评人员应立即单独给被测人员评分。评分结束后互相讨论评分理由，若分歧太大可再次评分。由此获得测评数据。准备阶段决策阶段实施阶段甄选方案准备阶段决策阶段实施阶段测评要素（权重）应聘A应聘B应聘C应聘D应聘E均值知识水平（a%）人际敏感性（b%）人际亲和力（c%）说服与沟通能力（d%）倾听与反馈能力（e%）应变能力（f%）情绪控制能力（g%）加权总分被测试人员得分一览表甄选方案分析测试结果单项要素得分加权总分报告测评结果基本信息报告被测人员素质说明综合素质及决策建议准备阶段决策阶段实施阶段甄选方案准备阶段决策阶段实施阶段姓名民族性别/年龄最高学历工作年限目前月收入婚姻状况健康状况毕业学校所学专业前一家任职公司证明人前一份工作岗位证明人电话被测人员基本信息一览表测试编号：SALES-TESTINGXXX测试日期：2009年X月X日被测编号姓名报告日期测评要素素质说明知识水平被测人的知识面较宽，销售基本知识比较扎实，但不能灵活地加以运用人际敏感性与销售人员应具备的敏感性水平相比，被测人的人际敏感性较强，能够与人进行正常的沟通和交往，维持稳定的人际关系，但在对他人的心理感受和需求把握程度上还有待提高人际亲和力与销售人员应具备的人际亲和力水平相比，被测人的亲和力一般，既不会让人产生无法接近的感觉，也不会很主动地接近他人说服与沟通能力与销售人员应具备的说服和沟通能力水平相比，被测人基本掌握了沟通的技巧与策略，但在说服能力方面欠生动，语言表达方式比较直接倾听与反馈能力面试过程表明，被测人能够听取他人的意见并做出适当的反应，但欠缺反馈技巧应变能力与销售人员应具备的应变能力水平相比，被测人的应变能力较强，在面对各种情况时能够灵活、迅速地做出反应情绪控制能力处事比较冷静，在压力面前不惊慌失措被测人员素质详细列表甄选方案综合素质及决策建议：总体来说，被测人的素质处于中等水平，可以录用为公司的销售人员。但是应对其倾听与反馈能力、说服能力这两个方面进行强化培训，否则难以胜任销售工作；在试用期间，销售主管应加强与其沟通，督促其努力提升自己的销售技能。另外，应提醒其注意培养自己的人际亲和力。准备阶段决策阶段实施阶段无领导小组讨论我们现在看到的是一个星级饭店所出现的问题。如果你是经理的话，你认为最需要解决的问题是什么？请给下面的选项一个你认为适当的排序，然后给出你的理由，并将你的意见在整个小组中进行讨论；最终经小组人员讨论后，整个小组得出一个统一的答案。A酒店大堂的钟表除了北京时间，其他各国时间均不准确，并有较大出入。B大堂服务人员不热情，上班时间打私人电话。C酒店客房服务人员不到位，有问题无法及时反馈。D酒店卫生不彻底，有蟑螂。E酒店水温不稳定，毛巾消毒不彻底。F酒店餐厅的饭菜水平较低，自助餐分量不够。G酒店娱乐休闲设施档次不够，有宰客行为。具体要求每个人思考10分钟后，对上述7个问题进行排序。小组中每个人给出自己的排序并陈述理由，时间2分钟。小组讨论30分钟，最后达成一致意见，并给出理由。文件筐测试题指导语：从现在开始，你就是XX集团公司纺织品公司的经理，周四下午刚刚从广州出差回来。一到办公室，你就发现总公司周二发的任免文件，免除了你的上海公司经理的职务，任命你为集团公司主管业务的副总经理。现在是周五(3月12日)上午9：00，你已到了新的办公室，桌上堆满了文件。请你尽快进入角色，完成一系列的任务，将文件分出轻重缓急，对主要文件拿出处理意见，写出自己的工作计划。背景你的正职吴总经理是一位专业造诣颇深，严谨负责的领导。但他最近身体状况不太好，从前天开始在医院接受身体检查，如果情况比较好，估计下周一能够回来上班。而接任你的分公司经理一职的李某某由于出差，要下周三才能回来上任。所以现在，你既是副总经理，又要负责上海分公司的管理工作，同时还要主持总经理的工作。(下列文件中提到的X经理就是你。)目前，公司里能够配合你工作的人员有：总经理秘书小王，为人精明能干；总经理办公室张主任，办事认真