X年农资营销预判

2014年化肥市场行情预判及农资客户应对措施秋景深2013年度化肥行业概况2013年度全国登记在册化肥企业12345家。其中复肥企业4500多家；磷肥企业7000多家；氮肥企业800多家；钾肥企业45家；2013年全年度化肥产量接近7580万吨，同比增长8.5%。其中氮肥产量5300万吨，同比增长7.0%；磷肥产量1680万吨，与2012年基本持平；钾肥产量600万吨，同比增长10.0%；2013年度全国化肥企业产能总计超过2亿吨，针对12345家NPK企业而言，2014年PK预判。2019/10/23秋景深秋实博士22019/10/23秋景深秋实博士3※无论是企业还是人，固守原有的本能，习惯，先例和经验，无法破除思维定势和尾随惯例，不能去创新只能被市场优胜劣汰！！2019/10/23秋景深秋实博士42019/10/23秋景深秋实博士52012年降水增加，雪盖增多，气温再降。大陆高压异常强大。夏季内蒙出现727极端暴雨事件。太阳黑子未见异常。看来，夏季多雨可能主要与拉尼娜事件有关，而冬季严寒主要与初冬降雪较大有关。2013年太阳活动不显异常，春季大陆高压强度难以改变，南涝北旱的格局加强。北方播期推后，夏季降水减少。秋冬干旱，出现暖冬。导致2014年北方多雨。由于2012-2013冬春大陆高压加强，地震发生的可能性增加。同时滑坡泥石流也会增加。2013年夏秋，赤道低纬度地区要注意地震、海啸及火山活动。2013年很有可能太阳黑子爆发，气候、地震的反常性将进一步增高。看来，令人担忧的2012实际上是2013或2014.在2000-2030年拉马德雷冷位相时期，2014-2016年为月亮赤纬角最小值时期，因而也是未来可能的严重干旱的爆发时期。2019/10/23秋景深秋实博士6历史上，月亮赤纬角最小时的1941-1943年（河南大旱）、1959-1960年（山西大旱）、1977-1978年(山西、长江中下游大旱)、1995-1997年（华北、辽宁、吉林等地连续4-5年大旱）中国北方都发生了大旱；月亮赤纬角最大时的1932年（松花江大水）、1933年和1935年（黄河特大水）、1951年（辽河大水）、1969年（松花江大水）、1986年（辽河大水）中国北方都发生了大水。月亮赤纬角最大值导致的大气潮和海洋潮最大幅度的南北震荡可激发冷空气活动，从而增大降雨机会。2019/10/23秋景深秋实博士72014年气候预测分析2014甲午馬年：太岁甲午年，人民不用愁。禾麦皆荣秀，高田全可留。东南多风雹，两湖井涓流。春寒雨淋淋，庄稼阴生病。老妇童健康，何須有烦忧。卜曰︰蛇去馬將來，稻麦乐倍堆。人民絕灾厄，牛羊喜相陪。识候丰年里，耕夫笑顏开。2014-2016年为月亮赤纬角最小值时期，因而是未来可能严重干旱的爆发时期。月亮赤纬角最小值2014-2016年产生的弱潮汐南北震荡有利于气温相对升高和中国北方的干旱。2019/10/23秋景深秋实博士8参考：2013年冬季“气候怪象”剖析。2013年小蛇胡乱窜，农业是灾年；地震夹杂泥石流，旱灾涝灾半年翻。冬天小寒大寒不下雪，明年小暑大暑田旱裂；今年小寒不太寒，明年清明成泥潭；冬至在月尾（农历十一月二十，黄历属蛇），大寒（倒春寒）正二月；2014年1-3月气候预测：干冬湿年天注定，暖干过冬春倒寒；1----3月少降水，降雪直压龙抬头；2014年4-6月气候预测：阳4春暖花开月，无奈阴雨寒气多；5月连天旱象生，6月天干无雨落。2019/10/23秋景深秋实博士92014年1-3月份农资行情预判一是尿素产业提速增效并涨价，目的抬升春耕用肥市场原料价；二是复肥行业小涨注定成定局，每吨提升百儿八十肯定没问题；三是单质原料磷钾肥抬头跟随，春耕用量递增价格拉动市场紧；2014年4—6月农资行情预判一是病害高发雨水不断肥量增，猛涨价格只因农户底肥投入多；二是紧接天变干旱行情低回落，价格稳定无人敢说市场对何错；三是干旱依然追肥价格不回落，农资价格分水岭六月成峰骆驼。2014年下半年农资行情预判四是下半年行情高速向上提升，肥料走出两年低迷的破旧岁月，五是秋季用肥价格高就不再落，注定经营挣钱稳扎稳打稳火热；六是冬季价格不再像前几年落，注定冬储备肥肯定发财存货多。2014年农资营销预判分析2019/10/23秋景深秋实博士102019/10/23秋景深秋实博士112019/10/23秋景深秋实博士122019/10/23秋景深秋实博士132019/10/23秋景深秋实博士142019/10/23秋景深秋实博士15县级肥料经销商的过去、现状与出路1.市场盘活，渠道变革（1998年－2004年）2.竞争加剧，趋于“成熟”（2005年－2008年）今后几年农资市场进入全面整合与系统性竞争阶段。随着肥料产能的不断扩大，肥料施用量保持稳定，严重的竞争将导致生产企业和经销商都出现优胜劣汰。市场表现出“马太效应”效应---强者更强，弱者更弱。雄厚资金实力及其准确的信息服务为决策提供参考，多种有利因素的叠加使大型流通企业的强势凸现。县级经销商生存空间变小，或寻求高利润产品或被挤入非主流区域，退守核心区域。3.市场进入系统竞争阶段（2009年-2013年）及（2014年-2018年）每个生产型企业上游有相对固定的原料供应商、下游有相对固定的分销群体、用户群体，整个产业过程形成一个“生态链”。竞争将从某个层面升级为全方位“生态链”的竞争。县级经销商所在“生态链”的繁荣与衰落将对自身发展产生重大影响。系统性竞争涉及到县级经销商的“站队”问题。如果队伍站错了，很难逃脱“一损俱损”的情况发生。系统性竞争是一个长期过程，需要数年的市场考验。有条件的经销商可以考虑向强势“生态系统”靠拢。162019/10/23秋景深秋实博士县级肥料经销商营销手段技术为王：农资是生产资料，决定生产资料产品销售状况的最主要的因素应该是“性价比”，而不是什么花样百出的“营销高招”。农业生产的长周期性决定了农资产品的营销也必然是长周期性的。所以在时间规划上，至少要到“做一（年）、备二（年）、想三（年）”。1）目前运作方式通过促销和赊销向二批压货，二批根据利润空间决定推销什么产品。存在问题：一是代理控制不了二批，二是产品生命周期短——畅销产品，二批不愿卖。不畅销产品客户不愿买。结论：以市场推销为主的方式，除了促销，基本上处于自然销售状态，已经难以有在的作为。2）拉销的运作模式：厂商合作——产品推广；一个明星产品的时间短、费用低。2019/10/23秋景深秋实博士17厂家的心态：有销量才投入。经销商的心态：有投入才有销量——经销商抓住厂家的心态，利用厂家的心态，很容易获得厂家的支持。3）有利形势：现在很多厂家都抓根据地市场建设，投入人力和资金建设根据地，哪些经销商能够争取成为根据地市场？现在的分销模式以二批为主，终端为辅。未来的分销模式直销（大客户）＋终端（集中种植区）＋二批（分散种植区）4）目前状态：交易模式—厂家和经销商给二批产品和政策，然后等着二批下货。未来状态：一是经销商绕过二批，直接供终端和大客户。二是一批和二批捆绑，共同管理终端。具体做法：一是三方协议（厂家、经销商、二批）。二是、厂家的管理延伸到二批。2019/10/23秋景深秋实博士18选择能够上量的主导产品产品选择的第一标准：非跟随产品。跟随产品只有坏别人的好事，不能成就自己的好事。能够成为未来的主导产品——能够上量，能够大面积铺货。提醒：所谓新产品即能够成功地改变消费者的认知，就是新产品。短期强力拉动----强力拉动既是为了扩大产品知名度，也是二批和终端进货。广告只能赌，不能试——一次就做够。2019/10/23秋景深秋实博士191．“我这市场和其它市场相比太特殊，非常难操做。”点评：这样笼统描述，无非想在谈判之初给厂家先入为主的印象即确实特殊，确实难操作，确实需要大投入。问题的关键点是到底有多“特殊”，“难”在什么地方。2．“如果我做，那就是全系列产品全渠道独家总经销。”点评：商家提这些要求无可厚非，毕竟当地市场独家经销一个系列产品，风险系数比较低，在和厂家随后持续合作过程中，话语权比较主动。但有一点要弄清楚。你在当地市场具备怎样的基础，厂家业务人员之所以关注你因为什么？3.“我只负责资金准备，其它的工作你们厂家全包”点评：看似这句话有气魄，其实作为厂家业务员对这句话很漠视。如果这样，要经销商还有什么意义呢？与其厂家什么都做，还不如在当地市场厂家直营。况且，厂家业务人员对当地市场的熟悉程度也不是立刻能解决的。有时在合作之初，钱并不能解决所有问题。厂家的潜台词：比你有钱的主太多了，为什么要和你合作？2019/10/23秋景深秋实博士204．“任何市场投入我都不要，给我产品底价，我自己来操作”点评：能说这句话的商家朋友不外乎两种：一是确实很有实力，有自己成熟的操作经验和模式，能说这话是靠实力支撑的。二是对厂家政策将信将疑，感觉还有继续“挤牙膏”的可能。5．“产品上市之初，电视、车体、路牌广告、报纸等全上”点评：厂家对这句话较反感，说明商家朋友肤浅，不懂得产品运营基本规律；说明厂家还没得到商家信任。这句话潜台词：作为我投入那么大的财力进货，你们厂家要相应的大投入！严格说这是经销商获取资源的一种要挟手段。6.“我和你们的合同必须一签就是三年或五年，否则不签”点评：看似是对厂家的期望值很高，想和厂家长期长远的合作。实质上也反映出担心未来被厂家“抛弃”微妙心理。底气不足，无意间示弱——这对未来合作是不利的。7.“你们负责我这个市场的业务人员很不称职（或很称职）”点评：或许是商家由衷的在向厂家上级反应实际情况，但与其这样口头表达，不如多出些业绩用实际数据来证明你的观点。2019/10/23秋景深秋实博士213、客户销售肥料不要做这样的宣传农户在购买肥料或收看一些推介肥料的电视广告时，会受一些误导性宣传的左右，以致走入误区，给农业生产造成损失。这种误导性宣传主要有以下几种：其一、好肥料用上当天就见效！作物吸收肥料有一个过程，作物外表显示出肥效应在施肥数天之后，再说对作物的肥效也并不是越迅速就越好。个别肥料中如加入赤霉素等生长调节剂，作物生长很快，这种迅速生长对绝大多数作物生产是有害的，常会引发旺长使其抗性下降，也会使作物落花落果或造成瓜果生长变慢，枝蔓疯长，使产量受到不应有的损失。否则这种当天或快速见效的肥会使你的作物表现很不正常，急功近利必受损失。2019/10/23秋景深秋实博士22其二、用了这种肥不用再追别的肥！众所周知，作物追肥是补充基肥的不足，再是为了满足作物不同发育阶段的需要。如黄瓜、番茄、茄子、辣椒及豆类，其共同特点是开花结果后对氮肥和钾肥的需求量会大增，理应多次追肥。不追肥是不能满足作物需要，不追肥其表现必然是产量低，品质差。“不用再追肥”，表面是宣传肥料好，实际是引导农户违背作物生长发育的需肥规律，如瓜果膨大期急需供肥，供晚了会个头小、产量低，不追肥是不懂作物生理需要的临界期。2019/10/23秋景深秋实博士23其三是一些工厂生产的畜禽类有机肥可以替代农家有机肥！“完全可以代替鸡粪等有机肥”，这显然是夸张了工厂有机肥的作用，几十斤、几百斤工厂生产的有机肥是无法取代大量农家有机肥的。首先是量不足，不能改土肥地。其次是一亩地一茬作物要消耗有机质1000公斤左右，有的专家曾提出工厂化有机肥的用量要达到800公斤以上才能取代大量的有机肥来用。因价格因素，农户应坚持每亩施用农家粪肥作基肥，不能幻想“以少代多”，以免受损失。我国农作物有机质尚低情况下，尤其应注意基肥用量要大，先打好基础，不能轻信传言，破坏了这个基础。2019/10/23秋景深秋实博士24其四是这种肥内含几十种营养元素！卖假肥的人常说这种话，似乎元素越多越好。其实作物所需的营养元素共16种，多了反而是“假”。另外作物需肥的情况也不是每一种都缺乏，都需要补充。在我国氮磷钾是必须补充的，铁