“十二性”成功行销的“法宝”

“十二性”是寿险营销员成功行销的“法宝”寿险行销是一种把无形产品推销给保户的销售方式，它主要靠寿险营销员和保险公司来完成，那么作为保险公司的重要力量——寿险营销员，要想成功推销寿险产品，除了本人自身文化素质、推销技巧、经营理念外，笔者经过11年的保险营销实践总结保险营销员还应该要力求做到以下“十二性”，因为这“十二性”是寿险营销员成功行销的“法宝”。法宝之一——计划性我们每个人做任何工作都必须有计划、有目标，只要有计划、有目标，才能有条不紊地做好预先想完成的各项工作，只有有计划性地去安排、去拜访、去展业、去促成、去签单，你的寿险营销工作才能卓有成效，永续经营才不是一句空话。中国人寿江苏省分公司昆山支公司有一位曾经以“挑战108”而闻名全国的“女强人”许秋芬，当初为了完成“挑战108”这一计划，她对每天、每周、每月都设计了详细而周密的计划。比如：她在每天夜里总是编排好次日展业的计划，这计划包刮早晨起床后先做什么后做什么，上午什么时间到哪里拜访那几位保户、行程的路线怎么走，下午去拜访哪几位保户、走什么路线以及晚上去什么地方寻觅保户等等一系列计划，然后再一一按计划实施，从而达到一步一个脚印地去完成“挑战108”的总计划。许秋芬的辉煌业绩告诉我们：“计划性，是我们走向成功的前提和法宝。”法宝之二——准确性准确性是做好各项工作的前提，我们寿险营销员同样应该具备准确性。譬如：我们在为保户设计保险建议书时，应该依照保户的需求，保户的家庭经济情况，依据其年龄、男女的不同以及缴费年限等等，来为保户设计好保险建议书，准确地测算其激费标准和其应该享受的保险责任、保险金额、领取年金、生存金等等，如果你马马虎虎，一会儿改这个数字，一会儿改那个数字，一会儿这里计算错了，一会儿哪里计算错了，那么保户就会认为你这位业务员不称职，做事草率不认真，他是决不会在你这儿投保的，反之，你做事干净利落、计算的数据和设计的保险计划书准确无误，保户就会认为你这位业务员素质高、可靠性强，自然而然地就会很乐意在你这儿购买保险了。法宝之三——时效性我们寿险业务员在做每张保单时都知道：保单具有时效性（即保单生效日），保单什么时候生效，能否生效，对保户来说事关重大。这就要求我们业务员在作保险时要注意其时效性。比如：中国人寿保险公司的“吉祥卡”、“全家福（B）”这类卡折式短险产品，往往是今天购买到次日零时起才生效。如果我们业务员在帮助保户购买时，因为种种原因而延误购买，碰巧在此期间这位保户又偏偏出了意外，这就不但会给自己及保户带来不必要的麻烦，而且会损坏公司的信誉与形象。所以当我们寿险业务员在展业时无论长效险还是短效险，一旦收到保户的保费时要及时交到公司办理投保手术，切莫因种种原因而延误投保，确保保险责任以最快速度生效，从而体现出保险的时效性。法宝之四——独立性我们少数寿险营销员在展业中，往往总喜欢请主管陪同或老业务员一同前往保户家展业，这对刚刚新入司的新业务员来讲，起初几次的陪访是为了向主管和老业务员学习展业方式及展业技巧还是可以的，但如果你每次外出展业都这样要主管和老业务员陪同，那你永远不能成为展业高手。这就要求我们每位寿险业务员要学会独立性地去拜访、去展业、去签单，只有自己边实践、边总结经验教训，你的展业水平才会提高，你的业绩也才会增长，所以独立性展业是助你成长的“加速器”，是鞭策你成功的后盾.。法宝之五——主动性时下，国内寿险市场竞争越来越激烈，那种以往守株待兔式的保险行销方式早已被市场经济的大潮冲垮，现如今的寿险行销要求我们所有从业人员必须学会主动性。主动寻找保源、主动开拓准保户，、主动去拜访、主动去签单、主动去服务等等一系列的行之有效的活动，无不贯穿着“主动性”。曾经有两位业务员分别去拜访同一位保户，宣传保险的方法大同小异，但因为一位业务员掌握了主动性，勤拜访、勤询问、勤服务，结果很快顺利签单；而另一位业务员由于忽视了“主动性”，他等待保户讲的“如果想投保，就与他电话联系。”，结果最终是永远无希望的等待。由此可见，掌握了“主动性”，也就掌握了签单的“主动权”，因为只有有了“主动权”你的业务才会蒸蒸日上，你也才会成为展业精英。法宝之六——责任性作为一名寿险业务员首先是一名有责任性的业务员，因为责任性显示一个人办事认真不认真，是保户信赖不信赖的基础，寿险行销需要有责任性的人，因为只要有了责任性才能确保保户的利益、公司的利益不受侵犯，有了责任性你才能成为一名称职的业务员。责任性时时要求我们每位业务员对保户负责、对公司负责、对自己负责、对家人负责，无论你是展业、签单，还是搞咨询、宣传甚至服务，无不贯穿于责任性。我们通常说的每天五访：第一访是为了自己拜访；第二访是为了妻子拜访；第三访是为了儿女拜访；第四访是为了母亲拜访；第五访是为了父亲拜访。上述“五访”无不包含着一种做人的责任性。那么我们在签单时，向保户如实告知，如实宣传保险条款，保险责任，免除责任，不夸大其保险责任，也不隐瞒免除责任，在收到保费之后及时上交公司，拿到保单之后及时送交保户签字，当保户需要服务时，无论份内份外之事你都要热情为其服务，这些都能充分体现一个业务员责任性的好与差，体现一位业务员素质高与低的问题，这同样是一位业务员成功行销寿险产品的“法宝”之一。法宝之七——创新性无论什么行业，老一套的行销方法只能暂时起到作用，我们寿险营销员的行销方法也同样要创新，只有创新你的业绩才会辉煌，只有创新你的行销方法才会日渐成熟，只有创新你也才能成为寿险行销的顶尖高手。所谓创新就是要求我们寿险行销人员，无论是去拜访保户还是促成、送保单等等都要尽可能地想方设法、别具一格。如我们一味地采取机械式的拜访，对一些保户适用，对另一些保户就不能适用，这时就需要改变我们的展业拜访方式，让其具有创新性。通常为了与保户打开话题，面对陌生客户，我们往往采用拉家常、谈生意的方式进行首期拜访，在谈到双方投机时再扯到保险的话题上来，让保户在无意中进入保险角色，但对另外一客户往往这种方法就不能成功，这就要求我们要想出另外一些创新方法来打开客户的心扉，达到与客户拉近距离洽谈保险业务的目的。法宝之八——全面性有人称我们的寿险营销员是个多面手，确实作为我们寿险营销员应该成为上知天文，下知地理，金融、保险、证券、家庭理财等等方面的知识，都应该有所了解，力求做到知识全面。因为当一个称职而且出色的业务员，只有具备全面的知识你才会称得上真正的展业高手。我们有两位业务员同去拜访一位炒股的客户，一位业务员上门推销时只谈保险的好处、保险的保障、保险的发展前景等等，避而不谈客户最关心的话题——证券、股票，而另一位业务员在知道其是炒股发家的老板后，便专门拜读了股票方面的书籍，了解当前股市发展的方向以及目前热销的几种股票，与老板洽谈时由于有了共同爱好的话题，双方一拍即合，最后不但在这位业务员这儿购买了保险还成了至交的朋友。由此可见作为寿险业务员知识必须全面，只要有了全面而丰富的各类知识，你的寿险行销也一定很出色，因为这同样是你获得成功的“法宝”。法宝之九——层次性写文章要有层次性，我们寿险业务员做任何事情都要有层次性，一步一个脚印地去做好各项工作，千万不能眉毛胡子一把抓，这样不但做不好工作，反而适得其反。因此，寿险行销的另一法宝——做工作必须要有层次性，正因为做工作有层次性，客户才感到你做事稳重、干练，值得他信赖。如：我们在进行保险险种行销时，不能一下子把所有险种全部向保户介绍，这样会让保户无处适从。只有有层次性地先了解保户需求什么样的险种，才能有针对性地加以宣传，并且同样要做到宣传的险种要层次清楚、简明扼要，使保户听完你的介绍，就能很快了解其保险保障和交费标准，懂得买那一类险种能有哪些保险责任享受，交多少钱和交多少年，达到在保户大脑中一目了然的目的。如果你的介绍达到以上目的，你的介绍也就达到了“层次性”，反之，如果你说了一大遍，客户仍是不明白，这说明你没有达到层次性，这样容易引起客户的反感，感到你的水平一般，进而不愿意在你那儿投保，所以，我们寿险营销员在推销保险产品时切不可忽视“层次性”地介绍险种这一成功的“法宝”。法宝之十——合作性俗话说：“众人拾柴火焰高。”，我们寿险营销员要想尽快开拓保险市场，只靠一两位营销员是很难启动市场，必须靠众多的营销员来共同开发和启动市场方能显出成效。尤其在平时的展业中，有时一个人去拜访一位陌生客户，总有一种畏惧感，总感到底气不足、信心缺乏，而且在与客户交谈时往往容易陷进尴尬的局面；当两个人一同合作去拜访时，你会觉得底气十足、信心百倍；而且当你与客户洽谈中遇到尴尬局面时，另一位业务员会马上会打破这尴尬局面，并且能集中两个人的智慧、想方设法攻克客户不相信保险的“堡垒”，进而达到让其投保的目的，这就是“合作性”所带来的成效。从上述这个典型的例子就可以看出“合作性”有时不失为一种“成功”的行销法，而且以男女双方相互搭配合作为最佳。因为男女伙伴各有各的优势，遇到男客户，男伙伴可以先打开话匣；遇到女客户，女伙伴可以先打开话匣；进而男女伙伴共同合作努力，就是再顽固的客户也会乐意购买你所推销的险种的。法宝之十一——灵活性灵活性顾名思义是要求我们各位寿险业务员无论在展业中，还是在做其它相关寿险工作时，都应具有灵活性，谁掌握了灵活性谁的寿险营销工作就一定做的很出色，因为善于动脑筋、想办法即头脑灵活的业务员往往都是展业高手。日本推销之神袁一平先生之所以能成为日本的寿险推销之神就是因为他充分利用了“灵活性”。在袁一平先生的寿险推销生涯中，就曾经想出了许许多多灵活性的展业方法与展业技巧，来打动了一位位难以接触、难以攻克的大保户，使他逐渐成长为日本寿险的推销之神，享誉全世界。中国人寿广东分公司的王金涛先生，多年获得中国人寿全国代表大会一级金牌；1999年获得美国MDRT（百万圆桌会议）会员资格；2000年荣获第三界世届华人保险大会最高大奖“金龙奖”；在国内寿险界创下了个人销售保费累计最高，个人拥有客户最多，获个人销售最高大奖奇迹，被誉为“全国寿险之王”和“淘金王”。从他的展业历程中无不透出他的“灵活性”。如他妙用台历、挂历、旧报纸作为保户生日礼品，设立拒绝卡，为顾客义务拍照巧推销等等方法，都是王金涛头脑灵活性的具体体现，正因为他善于动脑筋，善于应用灵活性的方法去推销保险产品，因而他才取得令人瞩目的辉煌业绩。由此可见，灵活性对我们寿险业务员来说同样是一个成功的法宝，而且千万不能忘掉，否则你的保险行销会越来越狭窄。法宝之十二——服务性在我们保险行销生涯中，无时无刻不渗透着服务，服务始终是贯穿于保险行销的全过程。从我们寿险业务员一踏进保险推销这个行业起，就意味着你为公司、你为保户要服务终身。随着中国加入“WTO”，国内寿险市场竞争越来越激烈，这就要求我们各家公司、各位业务伙伴，要想方设法、尽可能地去施展你的服务功能来打开客户的心扉，保险公司除了不断调整适宜各个层次客户需求的新保险产品外，还要不断强化理赔等等服务功能；业务员要想方设法从客户角度去着去想，尽可能地为客户提供方便，免费为保户提供力所能及的义务服务，做到想客户所想，急客户所急，从而达到让客户满意为止，使客户把你当成知己朋友乃至“亲人”来看待，服务到这种层次，你的服务才算基本做到家。这时，你的保险行销也会在客户的转介绍下而遍地开花，丰收一遍又一遍，进而不断创下你辉煌业绩的新记录。所以无论哪一位业务员千万别忽视“服务性”这一成功法宝，切记：服务的好与差，与你的业绩好与差始终是成正比的。综上所述的《“十二性”是寿险营销员行销成功的法宝》，笔者因篇幅问题没有一一展开，每一例成功的“法宝”，只从一个方面加以举例佐证，事实上这些“法宝”，每一例都可以从多方面加以考虑，纵向的、横向的、交叉的，只要你善于去灵活应用，善于不断地去实践，善于不断地去创新，我相信你一定会成为寿险行销的顶尖高手的。