香利庭苑销售战略

香利庭苑销售战略一、销售统计1、根据户型调整建议，为了适当减少大面积3房的销售压力及增加项目户型的多样化，部分B户型进行1套改2套户型调整，单套B户型分割为1套2房户型与1套单身公寓户型2、B户型进行分割后，暂以F型命名2房户型，G型命名单身公寓户型3、建议选择观景效果略差，居住环境相对嘈杂的楼栋进行B户型调整，同时考虑调整后的户型配比，控制单身公寓的户型量，降低单身公寓市场需求量有限的风险，因此暂定进行B户型调整的楼栋为8#楼及9#楼4、调整后各房型套数为：A户型254套、B户型244套，C户型464套，C1户型322套，D户型168套，E户型为5套，F型户型为109套，G户型为109套各楼栋数据统计表1#楼总套数：96套总面积：约11900m2A：48套C1：48套2#楼总套数：180套总面积：25872m2B：60套C：74套C1：46套3#楼总套数：96套总面积：约11900m2A：48C1：48套4#楼总套数：141套总面积：约22218m2B：47套C：47套C1：24套D：22套E：1套5#楼总套数：141套总面积：约22218m2B：47套C：47套C1：24套D：22套E：1套6#楼总套数：135套总面积：约19948m2B：45套C：45套C1：23套D：21套E：1套7#楼总套数：134套总面积：约19860m2B：45套C：45套C1：23套D：21套8#楼总套数：180套总面积：约19948m2C：45套C1：23套D：21套E：1套F：45G：459#楼总套数：256套总面积：约28112m2C：85套C1：22套D：20套E：1套F：64套G：64套11#楼总套数：88套总面积：约11504m2A：44套C1：22套D：22套12#楼总套数：228套总面积：28730m2A：114套C：76套C1：19套D：19套合计套数约1675套合计面积约222210m2二、销售计划2007年3月28日—2008年3月28日全年目标：完成销售面积104000m2，实现约3.8亿资金回笼上半年销售拟定计划表：完成销售面积约57500m2，实现约2.1亿资金回笼量上半年阶段开盘及强销阶段加推阶段调整阶段月份3月—4月4月—5月5月—6月6月—7月7月—8月8月—9月套数约160套约85套约75套约50套约50套约55套面积约20000m2约10000m2约9000m2约6000m2约6000m2约6500m2金额约7400万约3700万约3300万约2200万约2200万约2600万下半年销售拟定计划表：完成销售面积约47000m2，实现约1.7亿资金回笼量下半年阶段加推阶段调整阶段扫尾阶段月份9月—10月10月—11月11月—12月12月—1月1月—2月2月—3月套数约90套约70套约60套约60套约45套约50套面积约11000m2约8500m2约8000m2约8000m2约6000m2约5500m2金额约4000万约3200万约2950万约2950万约2200万约2000万计划说明：本项目推盘量较大，为了规避中后期销售态势减弱的现象，降低季候节气对销售的影响，保持稳定销售局面，因此整体年度计划将分为6阶段实施1、开盘及强销阶段：时间：2007年3月28日—2007年5月28日目的：销售态势的引爆，冲击销量阶段，以大量成交制造良好的销售口碑，2、第1次加推房源阶段：时间：2007年5月28日—2007年6月28日目的：2007年6月2日（周六）加推房源，利用新房源的推出并配合儿童节促销活动，延续市场追捧热度，保持项目强销，同时承前启后，在高温气节到来之前制造销售热点3、第1次调整阶段：时间：2007年6月28日—2007年9月28日目的：此阶段正逢高温节气，是常规的市场冷淡期，因此该阶段主要目的为保持稳定销售，同时针对可能产生的部分销售压力较大的房源进行销售策略方面的调整，均衡整体销售去化状况。4、第2次加推阶段：时间：2007年9月28日—2007年11月28日目的：经过上一阶段的调整，紧抓国庆长假的黄金销售期，于10月1日加推房源，通过新房源上市，制造全年第2次销售高潮。5、第2次调整阶段：时间：2007年11月28日—2008年1月28日目的：市场再次逐渐受到气节影响，进入到常规的冬季冷淡期，该阶段主要目的仍为保持稳定销售的同时开始着眼于销售压力较大的户型去化调整。6、扫盘阶段：时间：2007年1月28日—2008年3月28日目的：该阶段中含有春节大假，市场进入常规的最低谷，因此本项目也将在此阶段进行最后的扫盘期，利用各类促销活动，价格手段完成年度尾期推广，为全年销售计划画上句号。三、推盘计划推盘原则：1、控量原则结合销售计划，合理控制各阶段推盘量，规避房源过盛或房源不足等现象的发生2、控销原则注重均衡去化，结合价格引导，从推盘面上合理分布各房源推出量，尽量规避倾销及滞销房源的产生。3、控价原则注重中后期的价格调整，通过对优势房源和劣势房源推广波段的合理安排来促进价格调整及上扬的便利性。整体开放计划说明：1、2007年—2008年全年开放销售楼栋为1#、2#、3#、4#、6#、8#、11#楼，所开放楼栋位于项目西侧。整体以东、西两侧区分年度销售楼栋便于销售说辞的解释，规避推盘无序而造成的人为控制痕迹，降低客户对房源开放的疑虑。2、西侧房源销售抗性大于东侧房源，在2007年—2008年销售单价相抵较低的情况下，有利于去化。3、所开放楼栋中B户型比例较大，在2007年—2008年销售单价相抵较低的情况下，有利于去化，降低B户型整体销售压力4、所开放楼栋中A型、F型、G型户型比例相对较少，由于此3种户型面积较小，留存与2008年后推广便于进行价格拉升。5、整体项目中C户型及C1户型占有比例较大，为主力户型，因此2007年—2008年所开放楼栋中C户型及C1户型相应比例较大，尽量降低2008年提价后该2种户型产生存量。开盘房源计划控制表：开盘及强销阶段：2007年3月28日—2007年5月28日可售楼栋1#、2#、6#楼计划销售套数245套可售套数总量411套推出面积总量57720m2预计套数余量166套各户型推出总套数A：BCC1DEFG48套105套119套117套21套1套0套0套目的说明：1、1#楼处于社区西北侧角落，且观景效果一般，可利用1#楼低价入市拉动人气。2、2#楼处于社区最北侧，但占领了中轴观景视线，因此综合性价比较好，有一定可选性3、6#楼处于社区相对较中心位置，有一定的观景效果，因此可作为首次开放房源中的优势房源，规避消费者产生首次开盘均为边角房源的疑虑第1次开放房源计划控制表：第1次加推及调整阶段：2007年5月28日—2007年9月28日可售楼栋1#楼、2#楼、6#楼余量及加推3#、8#计划销售套数230套预计可售套数总量467套推出面积总量89568m2预计套数余量237套各户型推出总套数A：BCC1DEFG96套105套164套188套42套2套45套45套目的说明：1、3#楼中包含了面积较为适中的A户型，且前阶段开放房源中A户型较少，因此加推3#楼能满足市场对A户型的需求，同时利于再次聚集人气2、8#楼中包含有F户型、G户型，该2种面积较小，且为本项目中的稀缺房源，因此加推8#楼用以制造销售热点，便于再次聚集销售态势3、A户型、F户型、G户型面积控制合理，且在本项目中供量有限，相对稀缺，因此加推3#楼、8#楼便于进行阶段性价格拉升第2次开放房源计划控制表：第2次加推及调整阶段：2007年9月28日—2008年1月28日可售楼栋前期可售楼栋余量及加推4#、11#楼计划销售套数280套预计可售套数总量466套推出面积总量123290m2预计套数余量186套各户型推出总套数A：BCC1DEFG140套152套211套234套86套3套45套45套目的说明：1、11#楼中包含了面积较为适中的A户型，11#楼的加推能继续满足市场对A户型的需求，利于再次聚集人气。2、4#楼位于社区中心地带，具有极佳的观景效果，选择在年度计划中间阶段加推4#楼便于制造销售热点，再次引爆销售，同时作为价格拉升的主要房源。扫尾阶段房源控制表：扫盘阶段：2007年1月28日—2007年3月28日可售楼栋前期可售楼栋余量计划销售套数95套可售套数总量186套推出面积总量123290m2预计套数余量91套各户型推出总套数A：BCC1DEFG140套152套211套234套86套3套45套45套目的说明：1、该阶段已进入市场冷淡期，且含有春节，因此该阶段不适合加推任何房源。四、价格走势1、全年实现整体销售均价3700元/m22、由于销售套数要求较高，且房源面积较大，因此开盘入市价格在达到了确立项目地位的同时，不易过高，结合开盘所推房源情况，建议以3650元/m2作为开盘入市价格。3、2次加推房源为实现价格拉升的基准点，第1次加推房源的同时，加推房源提升均价至3710元/m24、第2次加推房源的同时，加推房源提升均价至3776元/m2价格走势计算公式：开盘均价*开盘房源总面积=开盘房源总销售金额3650元/m2*57720m2=210678000第1次加推房源均价*第1次加推房源面积=第1次加推房源总销售金额3710元/m2*31848m2=118156080第2次加推房源均价*第2次加推房源面积=第2次加推房源总销售金额3776元/m2*33722m2=127338920全面总销售金额/全年总推出面积=全年销售均价456173000元/123290=3700元/m2价格走势表2007.3.28—2007.5.282007.5.28—2007.9.282007.9.28—2008.3.28全年均价3650元/m23710元/m23776元/m23700元/m2五、开盘策略“奇正战术”“奇正战术”的商业策略演变：“以正合，以奇胜”为整体策略核心，以“正”兵迎敌，以“奇”兵取胜为战术要领，即以常规的，易于接受的产品优势正面冲击市场，而在操作环节上以别于他人的手段取得决定性的关键胜利点。策略安排：1、策略性的控制房型图公布、价目表公布、样板房间公布的时间节点，以上3个要素为消费者最为关心的热点，也是本项目可用以加强人气聚集，制造火爆态势的基点。2、2007年3月3日邀请所有前期关心本项目的消费者至现场公布明细房型图。3、2007年3月17日邀请所有前期关心本项目的消费者至现场开放样板房间。4、2007年3月24日邀请所有前期关心本项目的消费者至现场公布价目表，同时进行预认登记。5、通过以上3个节点的分阶段实施，使2007年3月24日现场聚集大量人流，项目蓄势火爆，进入到引爆阶段6、2007年3月24日现场进行预认登记，业务人员为每位客户登记3套选择方案，但不收取定金，保持消费者的抢购心理。7、2007年3月28日开盘之日，遵循先来先得原则进行销售，火爆的现场加之事先的预认登记，单套销售的时间将大大缩短，最大化的增加开盘当日的销售量，制造销售奇迹。